«Сэкономьте инвестору время, и он будет благодарен». Как написать первое письмо, чтобы вам перезвонили: 8 правил

Сегодня хочу поделиться своим опытом, как написать «холодное» письмо инвесторам, чтобы его точно открыли и прочли.

Меняется отрасль – меняется подача

Когда я пришел в отрасль, основным стартовым документом было резюме (ES) – одностраничный документ, который кратко описывал суть стартапа. На то, чтобы понять, о чем идет речь, уходило не более минуты. Но со временем формат презентаций вытеснил его.

Презентации позволяют сделать большое количество информации более наглядным, но обратная сторона медали – дополнительное время на изучение документа. Неудачные первые слайды или специфический опыт инвестора могут привести к тому, что презентацию не дочитают.

Чтобы компенсировать недостатки презентации, с 2009 года роль сопроводительного письма резко возросла.

Мы оцениваем рост количества писем, которые получают партнеры фонда, в 20-30% в год. Это означает, что возрастает роль таких атрибутов, как строка «тема» и само тело письма.

Зачем писать сопроводительное письмо

Задача номер один «холодного» письма – заставить инвестора открыть презентацию и прочитать ее до конца. И хоть хороший документ с большой вероятностью и так прочитают до конца, грамотно написанное сопроводительное письмо значительно увеличивает эту вероятность.

Задача номер два «холодного» письма – реализовать призыв к действию. Главный призыв к действию с этом случае – это первый звонок с инвестором.

Основной показатель эффективности «холодных» писем

Основная метрика «холодной» электронной почты – это процент ответов. Это критическая метрика независимо от того, отрицательный ответ или положительный.

Если инвесторы не игнорируют вас, а откликаются – вы написали письмо правильно.

Обычная реакция инвестора, который работает с потоком писем, – игнорирование неинтересного проекта. Исключения бывают редко. Если вам ответят, значит, вы написали правильное письмо, и инвестор считает нужным ответить вам, пусть даже и отказом.

Как получить максимальный процент ответов

Во-первых, нам нужно сэкономить время инвестора. Время инвестора – самый ценный и незаменимый для него ресурс. Короткое и содержательное письмо – это однозначно то, чего он хочет и что оценит.

Такое письмо позволит инвесторам быстро и точно определиться, стоит ли тратить время на стартап или нет. Если вы сэкономите инвестору пять-семь минут, он отблагодарит вас и напишет короткий отказ за 30 секунд.

У многих есть заготовки отказа, чтобы просто копировать-вставить и не терять время.

Что нужно знать, чтобы написать отличное «холодное» письмо

Как написать письмо, которое даст хорошую конверсию? Здесь нет ничего нового: продажи b2b и enterprise усовершенствовали это искусство. Они работают с большими числами и видят эффективность писем в метриках.

Я остановлюсь на нескольких моментах, которые рекомендую запомнить:

1. Одна, максимум две страницы вниз. В вашем письме должно быть не более двух абзацев,  а в каждом абзаце не более пяти предложений. Я настоятельно рекомендую использовать пули. Они очень хорошо структурируют документ, но занимают место по вертикали. Ваше письмо может выйти за пределы страницы вниз.
2. Должен быть тизер или «тест Sequoia» – 20-35 слов, которые описывают вашу компанию, бизнес, отрасль четко и понятно.
3. Вам необходимо проанализировать свои преимущества и выбрать наиболее важные для инвестора. Здесь лучше не злоупотреблять. Каждый такой пункт следует анализировать, чтобы он точно усиливал букву. Инвестор обращает внимание на выручку, рост и значимых клиентов. Торговые партнеры, ваши интеграции, число уникальных пользователей в день, неделю и месяц и стоимость привлечения пользователя также важны. Но в письме нужно прописать только самые значимые и сексуальные метрики.
4. Опыт команды. 50% инвестиционных решений принимает команда. Если у вас есть достижения, такие как участие в громких проектах отрасли, предыдущие увольнения или работа на ключевых должностях – все это нужно указать. Если у вас есть институциональные инвесторы, было бы неплохо указать какой-нибудь известный фонд или знаменитость.
5. Обязательно призывайте к действию – и это не просьба посмотреть презентацию. Это предложение позвонить. Рекомендую использовать Calendly, но следует предусмотреть и альтернативный вариант: «Если вы не нашли удобный для вас слот, обязательно напишите. Буду рад найти время пообщаться с вами».
6. Вы должны понимать, что инвесторы не любят, когда за ними следят. Поэтому любые сервисы, которые отслеживают открытие документов, точно снизят конверсию, хоть и могут дать важную статистику. Я рекомендую использовать вложение в формате PDF размером не более 1 МБ, а не ссылки на Dropbox или другие. Не забудьте в названии файла указать название документа, название компании, версию документа и дату – это очень помогает инвестору не потерять его. Пример такого имени: PitchDeck_StartupName_v7_22DEC2022.PDF
7. Не используйте никакие шаблоны для письма – будьте собой. Это отличный способ избежать спам-фильтров и произвести лучшее первое впечатление.
8. Исключите любые юридические оговорки и предупреждения из вашего письма. Это выглядит немного нелепо.

Удачи вам в сборе средств.

Источник: LinkedIn Дениса Довгополого