Как за 3 месяца увеличить прибыль IT-бизнеса наполовину? 6 идей, которые помогут зарабатывать больше

Несколько месяцев назад руководитель аутсорс-компании Николай (имя изменено. – Прим. ред.) боялся продавать услуги дороже $26 за час, а сегодня поднял рейтыПочасовая ставка. на 30–40% и пригласил в команду новых людей. Это результат работы предпринимателя по программе Саши Гаврилюк The CEO. Ему удалось проработать проблемы под руководством ментора и благодаря материалам тренинга.

«Теперь это не хобби, это бизнес», – говорит Николай, в команде которого сейчас больше 15 человек.

В партнерском материале с компанией Growth Factory ее CEO Саша Гаврилюк рассказывает, как за три месяца Николаю удалось увеличить чистую прибыль на 50%. Возможно, вы воспользуетесь одной из этих идей в своем бизнесе.

1Сформировали позиционирование и портрет клиента

Часть команды Николая имела лишь небольшой опыт, поэтому было непонятно, как представлять ее клиентам. Это тормозило позиционирование. Оказалось, необязательно погружаться в детали – нужно сместить фокус на качество услуг и сильную команду: «Мы специализируемся на Majento и работаем за $50 в час, состав команды – вот такой. Если мы даем отличный результат, стаж не имеет значения».

После этого стало проще сформировать ICP – портрет идеального клиента, с которым хотят работать. СЕО ответил на вопрос, что и для кого делает компания из того, что легко и прибыльно масштабировать. Он также перестал брать проекты, которые длятся меньше трех месяцев. Это просто невыгодно.

2Усилили команду

Нанимать новых людей дорого, говорил владелец компании. Но при этом он был вынужден повышать зарплаты сотрудникам, чтобы они не разбегались. А продавать клиентам было сложно, так как в команде не было техлида.

Поэтому первое, что посоветовал ментор во время программы The CEO, – нанять двух опытных разработчиков и выделить техлида. Сегодня Николай берет его на пресейлыМероприятия перед тем, как продать товар или заключить сделку с клиентом. и говорит клиентам: «Команда погружается в проект на полный рабочий день, и есть техлид, который отвечает за качество на выходе». Так давать ценность намного проще.

Еще стало понятно, что в эффективной команде должны быть люди с разным стажем и навыками. Нельзя оставить одних специалистов уровня senior и ждать, что они будут заниматься рутиной – они просто сбегут. Николай больше не привязывается к экспертизе одного разработчика, а ориентируется на всех.

3Увеличили рейты

Повышать ставку было страшнее всего – вдруг клиенты разбегутся. Но там, где разбежались одни, пришли другие, на более выгодные ставки.

Николай начал с давних клиентов. Аргумент был такой: «Разработчик пришел на этот проект как middleСпециалист среднего уровня., за два года вырос и идеально изучил проект. Если мы не заплатим больше, может заплатить кто-то другой, поэтому стоит поднять рейт».

Часть заказчиков повышение не устроило, и с ними перестали работать. Зато Николай нашел новых и сразу договорился о фиксированной ставке. Причем перешли на оплату от клиентов в той валюте, в которой платят подрядчикам и сотрудникам, чтобы избежать валютных рисков.

Предложения теперь делают по четкой схеме:

• спрашивают, насколько оно отвечает ожиданиям клиента;
• используют шаблоны вопросов про бюджет на разработку;
• начинают с максимального рейта, чтобы можно было торговаться.

Сегодня компания Николая работает над повышением минимальных рейтов на 30–40%. Ставки специалистов уровня junior и senior в зависимости от проекта могут отличаться почти в два раза.

4Стали контролировать стратегию продаж

СЕО разрывался между двумя крайностями: полностью отпустить продажи или контролировать каждый шаг менеджеров. Во время работы по программе The CEO участники внедряют принцип: People don’t do what you expect but what you inspectангл. «Люди делают не то, что вы ждете от них, а то, за чем вы следите»..

Теперь дважды в неделю Николай выделяет по 40 минут на изучение процессов продаж: проверяет записи подготовки к звонку, сами звонки, если клиент согласился на Zoom-запись, собранные списки и документы. После этого он обсуждает с менеджерами, что хорошо, а что нужно изменить, и формирует чек-лист из ошибок.

Еще одно нововведение – регулярные групповые созвоны со всеми участниками процесса продаж. Работа максимально прозрачная: все открывают документы и СЕО просит проговорить остальных, что они улучшили бы, а после этого высказывает свое мнение. После созвона все участники получают краткие итоги звонка в текстовом виде.

Усовершенствовали и механику звонков. За полчаса до созвона с клиентом менеджер по продажам созванивается с членом команды, который участвует во встрече с технической стороны, и обсуждает, что именно будут говорить. Это помогло в разы улучшить качество продающих звонков.

5Систематизировали сбор контактов

Еще одна идея: зачем тратить ресурсы специалиста компании на сбор email-контактов, когда дешевле будет нанять фриланс-подрядчика из Пакистана? Чтобы объяснить, кого именно искать, СЕО стал записывать подробные Loom-видеоСервис, который позволяет записывать короткие видеосообщения и обмениваться ими с коллегами с конкретными примерами и критериями.

Получив лиды, менеджеры по продажам отправляют им цепочку из 11 писем. На входе у менеджера определенное число контактов, на выходе – назначенные встречи.

6Внедрили новую фишку для допродаж

В начале работы Николай говорил: «Account managementРазвитие отношений с клиентами. – не сильная сторона компании, потому не получаются допродажи». Оказалось, что на проблему можно посмотреть по-другому.

Сейчас СЕО раз в две недели – месяц созванивается с клиентами, чтобы глубже разобраться в их бизнесе. Кроме вопросов о том, как работает команда, Николай спрашивает о текущих делах и планах на полгода – год. Так он понимает, чем компания может быть полезна клиенту, как интегрировать допродажи в его планы.

Кейс Николая – результат трех месяцев систематической работы по программе Саши Гаврилюк The CEO. Он продолжает работать с ментором и выстраивать процессы в продажах и команде по инструкциям Саши.

The CEO – это девятимесячная программа трансформации для владельцев IT-компаний. Предприниматели под руководством Саши Гаврилюк строят стабильный, системный бизнес, прорабатывают каждый аспект: выстраивают систему продаж, усиливают маркетинг, собирают сильную команду, перестают бесконечно тушить пожары и начинают наконец расти.

Следующая программа стартует 16 марта. Присоединяйтесь, чтобы вырастить бизнес уже в этом году.