«Западный рынок – это не о чеках, это о выживании». Как выйти на заграничные рынки: 5 советов

Украинский IT-сектор во многом обязан своим быстрым ростом аутсорсупривлечение внешних исполнителей для выполнения некоторых бизнес-процессов компании для Запада. И дело не только в том, что валютная курсовая разница делает разработку в Украине выгодной. Тут должную конкуренцию нам составит, как минимум, Индия.

Секрет еще и в том, что клиенты из Европы и США видят в украинских командах отличных партнеров. Им хочется иметь дело с компетентными и ответственными людьми, с достаточно близкой ментальностью. 

Что сейчас с IT-рынком в Украине

Еще до войны каждая украинская IT-компания, каждая украинская веб-студия стремились выйти на западный рынок. Но если раньше это был вопрос больших перспектив и больших чеков, то с началом войны речь зашла о выживании.

Реальный сектор украинской экономики сейчас в руинах и не может вкладываться в IT, в отличие от иностранных клиентов. Мы наблюдаем, как украинские команды, которые раньше работали только для Украины или постсоветского пространства, экстренно разворачиваются на Запад. 

Что касается Wezom, то мы вышли на рынок США задолго до войны. В 2017 году мы открыли представительство в Чикаго и создали для наших американских партнеров несколько продуктов в сфере логистики.

Пока мы искали клиентов, команда набила немало «шишек». И продолжает набивать их сейчас, когда прощупывает рынки в новых для себя странах.

Сегодня каждая вторая украинская IT-команда отчаянно ищет точку входа на западные рынки. И это хороший момент, чтобы суммировать наш опыт и сделать несколько ценных выводов: чего делать не стоит, а что нужно сделать обязательно. 

Совет первый: найдите «свой» подход к поиску новых клиентов

Сейчас я вижу очень много рекомендаций на эту тему: LinkedIn, email-маркетинг, звонки, разнообразные платформы и реклама. На деле, готовых рецептов здесь нет. Все зависит от конкретной компании, конкретной ниши, конкретной ситуации.

Найти рабочие методы можно только опытным путем. Для кого-то выстрелит Clutchкаталог веб-студий и агенств со всего мира, и реклама в $5 тыс. в месяц окупит себя. У нас это не работало, но мы нащупали свой подход. Так что сейчас наши менеджеры ежедневно работают с потенциальными клиентами из Штатов. 

Совет второй: сконцентрируйтесь

Новый рынок обычно похож на неприступную крепость – о вас никто не знает, вас никто не ждет. И если вы не отличаетесь фантастическим везением, то ваш единственный способ пробиться туда – целеустремленная и системная работа. Важно четко обозначить приоритетность этой задачи, поставить реалистичные цели, выделить ресурсы, бюджеты, время.

До войны работа с американским рынком была для Wezom лишь одним из приоритетов. Но война стала «пинком под зад» и заставила сконцентрироваться на продвижении. Это дает ощутимый результат. 

Совет третий: помните о разнице менталитетов

Другая страна, даже условно близкая, – это совершенно другой мир. Там думают по-другому, общаются по-другому, живут по-другому.

Ваши представления о бизнесе могут совершенно не работать за границей.

Если говорить о США, например, то там нельзя быть компанией, которая делает «все подряд». Такой подход не отвечает американскому менталитету. Предприниматели в Штатах привыкли концентрироваться на узких нишах и достигать в них максимальных успехов.

Клиенты там больше доверяют компаниям с конкретной специализацией, чем «мастерам на все руки».

Совет четвертый: не бойтесь языкового барьера

В вопросе языков важна золотая середина. С одной стороны, если ваш английский, немецкий очень далек от совершенства, вы будете раздражать собеседников и потенциальных клиентов. С другой, уверенного среднего английского уже достаточно для работы.

Когда я оглядываюсь назад, сожалею, что откладывал коммуникацию до тех пор, пока мой английский не станет «нормальным». Перфекционизм тут только навредил.

Начинать коммуникацию нужно было раньше. Это помогло бы быстрее решить задачи бизнеса, быстрее освоить язык и понять психологию американского рынка. Даже в самом худшем случае любая коммуникация – это бесценная практика и опыт. 

Совет пятый: не зацикливайтесь на войне

Наши западные клиенты шокированы тем, что происходит в Украине. Они искренне сопереживают и стараются помочь любыми способами. Но сейчас я вижу в соцсетях все больше постов своих коллег, в которых говорят, что война, мол, ухудшила конверсию.

Некоторые западные компании отказываются от украинского аутсорса из-за новых рисков. Некоторые полагают, что разработчики не могут показывать высокую продуктивность из-за стресса.

Что ж, если такие факты и имеют место, то относиться к ним следует спокойно. Не спешите клеймить западные компании за «зраду» – просто продолжайте качественно делать свое дело. Мир очень скоро убедится, что украинские айтишники по-прежнему работают на совесть.

Стоит ли уезжать из Украины

Успешный выход на западный рынок вовсе не означает отказа от рынка украинского. Wezom всегдабудет украинской командой, что бы ни случилось. Рано или поздно война закончится, рано или поздно наша экономика выйдет из ступора и начнет расти.

Боевые действия не уничтожили конкурентных преимуществ украинского IT-сектора. Даже сейчас мы запускаем новые проекты – как в Украине, так и за рубежом. И если мы делаем это сейчас, несмотря на оккупацию нашего родного Херсона, то и любая другая команда может преодолевать трудности и продолжать свое развитие в Украине.