Якщо ви не медійна особа, гроші отримати неможливо? Як презентувати стартап перед інвесторами

За статистикою, від 75% до 99% стартапів, у які інвестують гроші, не злітають. Мене завжди дивувала ця цифра. Можливо, критерії оцінки не дуже робочі? 

Український фонд стартапів (USF) оцінює стартапи за такими критеріями: команда, ринок, ідея, доцільність фінансування, стратегія. І  команді приділяють дуже важливе місце.

З одного боку, це логічно. Начебто людина, котра працювала сантехніком, навряд зможе запустити крутий IT-стартап. За статистикою, якщо команда складається лише з однієї людини, на 99% цей стартап буде провальним. 

Коли я заповнював анкету та робив презентацію для Українського фонду стартапів, експерти підказали мені вказати мінімум трьох людей у команді. У кожного з них мали бути якісь круті регалії. Вони мали б брати участь у різних специфічних заходах, хтось міг би закінчити стартап-акселератор чи бути учасником іменитих команд. І не дай боже в команді будуть родичі.

У венчурному фонді іменита людина – це, взагалі, майже головний показник. 

– Запустімо новий месенджер!
– А що в ньому буде нового?
– А ми його спозиціонуємо для використання в командах!
– Супер, тримай $100 млн! 

Чому? Тому що людина, яка це запропонувала, працювала в успішних стартапах і мала чудовий досвід. А те, що новий месенджер – на 95% провальний проєкт, який не злетить, майже нікого не турбує. Головне, що засновник – це медійна персона, яку всі знають.

Вміння проходити співбесіди і вміння виконувати роботу

Невелике інтро про мене. Я розробник із 20-річним досвідом, як зараз модно казати, fullstack developer. За цей час я використовував багато різних мов програмування, як у backend-, так і у frontend-розробці. Ще проєктував бази даних, налаштовував та адміністрував сервери, працював як на фрилансі, так і у великих командах, був простим розробником і тимлідом. Паралельно запускав стартапи і займався бізнесом. Про деякі мої проєкти я публікував дописи у блозі на MC.today.

Але якось у мене були скрутні часи і я вирішив походити на співбесіди. До цього співбесід у мене ніколи не було.

Як з’ясувалось, уміння програмувати і вміння проходити співбесіди – це взагалі різні речі. Я побував на чотирьох співбесідах, і всюди мені відмовили. 

Цю мою теорію підтверджували і спостереження за співбесідами в компанії, де я працював. У нас були цікаві приклади, коли людина на співбесіді відчувала себе як риба у воді: пів секунди на роздуми, правильні відповіді. Цього фахівця брали на роботу, а за три-чотири місяці звільняли, бо працювати людина не вміла взагалі. Те, що можна зробити за годину, спеціаліст робив три дні. Те, на що відводили тиждень, людина не виконувала і за два місяці. Таких прикладів було декілька. 

І навпаки. Людина, яка на співбесіді ледь щось відповідала і ледь тягнула на джуна, виявлялась дуже і дуже продуктивною, працювала краще, ніж багато сеньйорів. 

Тобто вміння спілкуватись, продавати себе і вміння виконувати роботу – різни навички.

Чи вмієте ви пітчити?

Думаю, приблизно те саме відбувається й у світі стартапів. Головне – вміти продати стартап, презентувати його так, щоб інвесторам захотілось вкласти в нього гроші. 

Останнім часом усе частіше я чую про те, що в сучасних освітніх закладах на заході для цього є навіть спеціальна дисципліна. Там з дитинства вчать презентувати ідеї. Це ж практикують у сімʼях. Дитина хоче собаку? Хай зробить таку презентацію цієї ідеї, щоб батьки погодилися і купили собаку!

Без цього вміння у сучасному світі бізнесу неможливо існувати. Якщо не вмієте себе подати, не вмієте виступати перед аудиторію, не вмієте говорити гарно, що вам світить? А якщо знаєте, як це робити, зможете продати й Ейфелеву вежу.

​​А хто тоді повинен запускати стартапи?

Я добре розумію цю тенденцію і логіку. Але вважаю, що проєкти роблять не бовтуни, а цілком технічні спеціалісти. Вони добре розуміють ринок зсередини. І тут виникає парадокс. Гроші отримують бовтуни та безглузді проєкти, які потім пролітають. А про справжні проєкти ніхто не знає, їх не вміють продати, через що вони також пролітають. 

Добре, коли команда складається з «бовтуна» та технічного спеціаліста і вони одне одного доповнюють. Але так буває не завжди. Можливо, таке стається у тих самих 5% стартапів, які злітають.

Стартап, про який мало хто знає

У нас зараз схожа ситуація. Останні кілька років я працюю над своїм стартапом HugeProfit. Це CRM для товарного бізнесу. У нашій команді ми з дружиною, і ніхто з нас не є публічною особою. Торік ми брали участь у Pitch Day від Українського фонду стартапів, і це був жах. Ми витратили на підготовку майже три місяці. Я брав платні консультації в експертів, писав та переписував презентацію, робив слайди та графіки, записував відеопрезентації, вчив текст виступу тощо.

У цей час я не міг займатися розробкою сервісу, маркетингом, плануванням, тому що виключно готувався до пітчингу. Як результат, я так і не зміг донести суддям суть мого сервісу й отримав одні з найнижчих балів. 

Інші мої спроби десь презентувати проєкт теж закінчувались лише загубленим часом.  

Тобто проблема не в самому стартапі, а в тому, що я не можу його презентувати інвесторам. Я вважаю проєкт неймовірно перспективним, і поточний стан справ це доказує. Та ми продовжуємо його розвивати своїми силами. 

Я вже писав статтю в MC.today про те, як ми запускали цей стартап. В Україні майже немає сервісів, у яких можливо повноцінно вести складський облік, облік продажів, витрат, контролювати відправлення товарів поштою. Усі використовували російські програми на кшталт 1С, «Мой склад» чи Cloudshop, котрі, на мій погляд, складні та незручні.

Принцип, за яким працює торгівля, повністю змінився

У сучасному світі фізичний магазин майже не може конкурувати з інтернет-магазинами. Зараз у будь-якого продавця є декілька каналів продажів. Це може бути фізичний магазин, сайт, сторінка в Instagram, магазин на Prom.ua та оголошення на OLX, а може і все разом!

Тобто продавець повинен вести облік товарів, приймати замовлення, слідкувати за витратами, рахувати прибутки, працювати з клієнтами тощо. Зараз недостатньо просто програми, у якій працює бухгалтер і яка робить просто бухгалтерський звіт у табличці. Потрібна програма, яка можете контролювати весь товарний бізнес як фізичний, так і в онлайн-просторі. Наш проєкт HugeProfit як раз і займається цим. 

Початок російської агресії

З початком воєнної агресії росії в нас почався бум реєстрацій, тому що українці відмовляються від російського програмного забезпечення. 

Ми з дружиною працюємо цілодобово, спілкуємося з користувачами та весь час додаємо нові функції, які потрібні нашим людям.

Але нас лише двоє, і найняти команду розробників ми поки що не можемо. Нам потрібно фінансування. Наш стартап може стати кращою альтернативою російському софту і зайняти стійкі позиції.  У нас є клієнти навіть із США, Канади й Англії. А це означає, що наша програма може стати не тільки українською системою обліку, а й виходити на світові ринки. 

Не вмієте говорити – не маєте інвестицій

Я вважаю, якщо ви не вмієте публічно виступати та гарно говорити, залучити інвестиції до проєкту вам буде майже неможливо. Я певен, що ми подолаємо цей етап, зможемо своїми силами найняти нових розробників, найти кошти на маркетинг і розвити наш стартап до неймовірних висот. 

Але мені здається, венчурному ринку варто винайти новий спосіб шукати, у кого інвестувати. Щоб вони знаходили й інвестували в проєкти, що можуть заробляти кошти та змінювати світ, а не вкладати в людей, котрі просто вміють добре теревенити.