Из-за войны оборот упал в 30 раз, но уже стабильно растет. Почему 90% клиентов возвращаются к нам: история Sister’s Aroma

Sister’s Aroma – украинский бренд натуральной косметики, который специализируется на средствах по уходу за телом. Он разрабатывает «умные» продукты, которые сохраняют, дополняют и усиливают природные функции кожи. Также в портфеле бренда нишевые парфюмы, ароматы для дома, ароматизированные свечи и парфюмированные антисептики. Всю продукцию выпускают во флаконах в скандинавском стиле. В основе философии Sister’s Aroma лежит забота о природе. В производстве используют только натуральные ингредиенты, продукты не тестируют на животных, а их упаковку можно перерабатывать.

С момента начала войны оборот в компании сократился в 30 раз. Это стало стимулом масштабировать бизнес и выйти на европейский рынок. В ближайшее время компания планирует открыть онлайн- и офлайн-магазины в Польше. В партнерском материале основательницы Sister’s Aroma, сестры Даша и Юля Бурковские, рассказали MC.today, как изменился их бизнес с началом войны и что нужно учитывать, если вы хотите запустить представительство в Европе.

С начала войны оборот упал в 30 раз 

Мы создали Sister’s Aroma четыре года назад. 2021 год был годом невероятного роста компании: оборот увеличился на 250%, в команде было более ста человек, число магазинов в Украине – более 30. Мы производили продукцию в трех странах: Украине, Турции и Южной Корее. 

В первый месяц войны оборот компании упал в 30 раз. Безусловно, производство сократилось колоссально, при этом мы сделали все, чтобы во второй день войны выплатить зарплаты всем сотрудникам за февраль. После этого мы перешли на сдельную оплату.

Как мы помогаем стране 

Сейчас продажи относительно марта выросли в семь раз. На этот момент мы уже вернулись к стопроцентной оплате каждому из команды, а за май-июнь у нас даже появилось 14 новых сотрудников.

С начала войны мы активно помогаем нашим защитникам и стране, всего перечислили 1 млн 84 тыс. на благотворительность. С 1 по 30 июня мы направляли 15% от суммы каждой покупки в фонд Маши Ефросининой «Маша» на проект «Незламна мама». В рамках этого проекта украинские дети и семьи, которые пострадали из-за боевых действий, получают психологическую поддержку в реабилитационном центре на западе Украины. Конечно же, мы будем и дальше поддерживать благотворительные инициативы: например, в июле мы перечисляем 15% с каждой покупки в Фонд Сергея Притулы. 

Что нужно для запуска бизнеса в Европе 

До войны у нас были разговоры о том, что нужно выходить на европейский рынок, но до конкретики никогда не доходило. Война стала стимулом для того, чтобы активно двигаться в этом направлении.

Перед стартом первым делом мы провели около десяти консультаций с разными фондами, которые помогают украинским компаниям выйти на европейские рынки. Они объяснили нюансы законодательства и рассказали обо всех подводных камнях.

Мы решили стартовать в Польше и открыли там дочернее предприятие Sister’s Aroma. В ближайшее время мы запустим в этой стране офлайн- и онлайн-магазины. Инвесторов мы никогда не привлекали и не хотим этого делать в дальнейшем – во все этапы развития мы вкладываем свои деньги. 

Самым сложным в этом деле оказалось получить сертификацию в европейской системе CPNP и собрать спецификацию. Мы занимаемся этим больше трех месяцев. Также очень важна маркировка: на упаковке должна быть вся информация о продукте на языках тех стран, на рынок которых мы выходим. В нашем случае это Польша, Германия и Испания.

Вопросы логистики мы решили буквально за пару недель. Выбрали модель фулфилмента, по которой мы уже работали в Казахстане. Нашли компанию, которая на аутсорсе будет закрывать все вопросы доставки нашей продукции оптовикам и покупателям интернет-магазина. 

90% клиентов возвращаются к нам 

Уже сейчас мы «Укрпоштой» отправляем продукцию украинским покупательницам, которые эвакуировались в Европу. Теперь нам предстоит построить маркетинг и наладить продажи непосредственно в ЕС. Пожалуй, это наименее сложная для нас задача, потому что мы хорошо обкатали эту систему в Украине. 

У нас колоссальные показатели возвращаемости клиентов. Мы специально проводили исследование и узнали, что 90% покупателей, которые хотя бы раз попробовали нашу продукцию, возвращаются к нам. Например, если клиентка купила блеск, значит, она потом попробует свечу, а затем вернется уже за парфюмом и, скорее всего, останется с нами надолго. 

Поэтому наша главная маркетинговая задача – чтобы человек попробовал продукцию хотя бы один раз. В первую очередь мы работаем над узнаваемостью бренда Sister’s Aroma и личного бренда основательниц компании. В Украине у нас больше семи маркетинговых каналов: начиная с онлайн-магазина и Instagram, заканчивая нашим личным YouTube-каналом.

С конкурентами мы никогда не соревновались. Мы заточены на создание классного продукта, с сумасшедше крутым визуалом и качеством. Sister’s Aroma доказывает, что продукты с чистым составом могут быть очень эффективными и многофункциональными.

В чем особенность наших продуктов 

Сейчас у Sister’s Aroma около десяти продуктов, и фокус на производстве косметики по уходу за телом. Раньше упор был на парфюмы и ароматы для дома. Философия бренда – smart like skin с. Кожа – один из самых технологичных органов нашего тела, поэтому наша задача – просто помочь ей сохранять и усиливать свои природные функции. Мы разрабатываем продукты, которые работают именно так.

Недавно у нас вышел солнцезащитный крем на миксе физических и химических фильтров нового поколения. В его составе есть ниацинамид – он помогает увлажнять поры, восстанавливает защитный барьер и отлично выравнивает тон лица. Витамин Е замедляет процессы фотостарения и защищает кожу от солнечного излучения. Особое вещество аденозин увеличивает выработку коллагена, смягчает, подтягивает и восстанавливает кожу после агрессивного воздействия солнца.

Наш SPF-крем не содержит компонентов, которые приносят вред морской среде – в соответствии с официальным списком вредных компонентов HEL. Мы с большой ответственностью относимся к природе, поэтому ocean-friendly-состав был одним из самых важных для нас факторов при создании SPF-крема. 

Крем Sister’s Aroma в тревожном чемоданчике 

У нас есть много трогательных историй, связанных с нашими продуктами. Девушки писали, о том, что когда вынужденно покидали свои дома, то клали в «тревожный чемоданчик» продукцию Sister’s Aroma. Многие рассказывали про наши кремы для рук, которые спасали от обезвоживания во время эвакуации, а гели для душа были просто незаменимы, когда девушки сутками стояли в очереди на таможне. Недавно мы узнали историю женщины из Мариуполя, которая еще до войны заказал наш парфюм. Он пришел на почту 24 февраля, и она не успела его забрать. И когда она выехала из Мариуполя и оказалась в безопасности, то заказала его снова. 

Эти истории вызывают у нас слезы и по-настоящему воодушевляют. Мы стараемся сами и советуем другим находить в нашем грустном инфополе позитивные новости и быть смелыми. Как мы говорим внутри команды: «Если ВСУ не сдаются, мы точно не можем сдаться».