Мы раскрутили бизнес за пять месяцев, и тут началась война. Вот как мы сохранили производство и команду: история

За год до войны двое ребят из Днепра основали производство светопрозрачных систем ОКМЕ. Львиную часть заказов они получали из пригородов Киева и Днепра, поэтому в феврале 2022 года для них, как и всей страны, все остановилось – в том числе производство. Но Алексей и Евгений не растерялись: они превратили цех в хаб помощи ВСУ, передали на фронт несколько автомобилей и готовятся восстанавливать Украину.

В партнерском материале с ОКМЕ соучредитель компании Евгений Довгун рассказал MC today, как им это удалось.

За 5 месяцев расширили команду с нуля до 15 человек и вышли на $30 тыс. в месяц

Алексей семь лет работал менеджером по продажам в крупной «стеклянной» компании, а я – в сфере недвижимости. Мы дружили уже 10 лет, когда однажды за кофе решили – пора работать на себя. Тем более, что со всеми нюансами производства – от монтажа до логистики и продажи конструкций – уже были знакомы. Потому мы собрали все свои сбережения, взяли кредит и заказали из Турции первые два станка для производства. 

Так появилось производство светопрозрачных систем для коттеджей и офисов ОКМЕ. 

Стартовый бюджет составлял $150 тыс., $75 тыс. из которых пошли на закупку сырья и станков. 

Последние мы ждали три месяца. Сначала задержки были на производстве, потом станки «зависли» на таможне. Та еще нервная история. Первый месяц ожидания мы постоянно сомневались: «Что мы делаем? Зачем? А что если не получится?» Потом эту энергию мы решили направить на поиск места и людей для производства. 

Через неделю мы собрали команду – тогда это было пять человек вместе с нами. Еще полтора месяца искали помещение под цех. А дальше отступать уже было некуда – первый заказ мы получили еще до того, как приехали станки. Это была входная стеклянная дверь в офисе нашего знакомого. Мы тогда долго выбирали профиль, производили расчеты и замеры – словом, как могли тянули время до приезда оборудования.

Первая база клиентов состояла из пяти друзей и родственников. Для старта этого было достаточно. А когда они «закончились», Алексей достал свою старую рабочую записную книжку и обзвонил всех из нее. Так у нас появились еще клиенты. А дальше заработало сарафанное радио – довольные заказчики рекомендовали нас другим. До войны мы вышли на оборот бизнеса в $30 тыс. в месяц. 

В этом нам помогли три основных принципа работы с заказчиками:

1. «Пятнашки»

Если заказ выходит за рамки запланированного бюджета, начинается так называемая игра в пятнашки – мы ищем, где бы сэкономить 200–300 тыс. грн. 

К примеру, клиент хочет застеклять балкон: поставить раздвижные системы и окна. Но для него это слишком дорого. Тогда мы вместе начинаем подбирать эконом-варианты. К примеру, все открытые части, в том числе раздвижные системы, предлагаем из бельгийского профиля, а глухое остекление – из украинского.

2. «Как себе» 

Сколько градусов тепла добавит конструкция или на сколько децибел снизится шум – важно, но в первую очередь мы должны сделать работу как для себя. Нашим клиентам важно, жили бы мы сами в коттедже с такими окнами, поставили бы в своем офисе такие loft-перегородки или использовали бы такое стекло.

Мы всегда консультируем клиента по поводу соотношения «возможность – цена – качество», подробно объясняем, почему нужно так, а не иначе. Мы стараемся говорить как близкий родственник, к которому прислушиваются и которому доверяют. 

3.  «Десерт»

Каждый заказ мы стараемся «подсластить» специальными предложениями. К примеру, можем бесплатно доставить заказ, если он более 20 кв. м. Или даем скидку на следующий заказ или минус 20% на второй дом в одной семье. 

Как результат – за год мы завершили 50 объектов. 

С началом войны заказы остановились

Одно из основных направлений работы OKME – остекление частных жилых домов разной сложности: от обычной двери до прихотливых светопрозрачных конструкций, таких как, например, крыша в виде морской волны с зеркальным остеклением. Большой процент таких заказов приходился на пригород Киева. 

Работа сильно замедлилась за месяц до вторжения. Заказчики даже на фоне разговоров о войне сворачивали активность, а после 24 февраля все остановилось. Количество желающих вкладывать деньги в строительство резко упало.

Но есть и другие сложности. К примеру, в производстве мы используем алюминиевый профиль и стекло из Европы. Сейчас дистрибьюторы потихоньку возобновляют работу, но сырье теперь можно ждать до 12 недель, поскольку граница перегружена.

Трудно подсчитать, какова будет общая смета строительства дома: цена на топливо, логистика и колебания курса бьют по конечным цифрам. Условно говоря, даже если остекление под ключ будет стоить миллион, через неделю это уже может быть совсем другая сумма.

Сотрудники на вынужденном простое, но мы все равно поддерживаем их финансово.

Превратили цех в хаб помощи

Сначала мы хотели переоборудовать станки под нужды армии, но они очень специфичны и могут работать только в одном режиме. 

Путь в волонтерство начался со звонка близкого родственника, которого как раз перевели на Харьковское направление обороны. Через несколько дней мы закрыли весь запрос по обеспечению ребят. После этого мы решили превратить цех компании в хаб помощи ВСУ.

Через четыре месяца передали пять авто для 93-й механизированной бригады «Холодный Яр».

После чего понеслись запросы от «холоднояровцев»: от биноклей и прицелов до сигарет, спреев от комаров и сладких газированных напитков.

Все обеспечиваем собственными силами: где-то на 80% это наши ресурсы и ресурсы компании, еще 20% – помощь от наших зарубежных компаний-партнеров. 

В приоритет поставили обеспечение транспортом. В таком аду, где работает бригада, он живет максимум месяц, поэтому нуждается в постоянном обновлении.

Мини-бусы и легковые авто позволяют нашим защитникам быть более мобильными, быстрыми и эффективными. Так что автопарк ВСУ обновляем регулярно.

Также вместе с уже упомянутыми авто передаем коллиматоры, генераторы, прицелы, бронежилеты и другие необходимые для защитников вещи. Недавно отправили мощный ноутбук и дрон для 239-го батальона первой специализированной роты разведки под Херсонщиной. 

Что мы делали, чтобы сохранить команду и производство во время войны

Самой большой ошибкой было то, что после 24 февраля мы на две недели остановились. 

Через пару недель после начала войны получили запрос – посчитать стоимость остекления объекта в 200 квадратов. Мы отложили, ведь война. Позже, когда вышли из ступора, позвонили заказчику, но тот уже нашел других исполнителей. Тогда мы сделали самый важный для нас вывод: жить в новой реальности значит быть готовым к любому сценарию.

Когда поняли, что дедлайн войны не определен, приняли пять основных решений для компании:

1. Сохранить команду любой ценой

Каждый сотрудник остается на своем рабочем месте с сохранением среднего уровня зарплаты. К примеру, если раньше мы платили всем от 25 тыс., теперь это 20 тыс., но стабильно. В то же время изменилась и нагрузка, график стал более гибким. 

Также мы помогаем сотрудникам другими ресурсами. К примеру, у нашего цеховика родители остались без работы, поэтому сейчас, по сути, мы содержим две его семьи. Другому нашему работнику мы дали авто, чтобы он вывез родственников в безопасное место. Еще одному помогли с поиском жилья для семьи его сестры из Мариуполя.

2. Поставить на паузу проекты, связанные с закупкой нового оборудования

Мы планировали купить пробивной станок, который значительно ускорил бы процесс производства и вывел его на новый, более качественный и стабильный, уровень. Выделили на это бюджет, но решили пока отложить на осень, потому что есть более актуальные гуманитарные проекты.

3. Завершить все проекты, связанные не только с клиентами из россии и беларуси, но даже с теми, кто проявил малейшую лояльность

Например, в декабре, перед началом войны, на нас вышел российский поставщик с достаточно выгодными для нас предложениями. Мы сразу сказали нет, поскольку уже имели представления о нашем соседе.

А еще был большой заказ на 150 квадратов остекления под Харьковом. Но, несмотря на то, что объект был почти на $400 тыс., мы отказались – клиент оказался пророссийским сторонником «асвабаждения». А это не наша история.

4. Превратить цех в хаб помощи для ВСУ

Когда наши европейские партнеры, в частности из Бельгии и Сербии, спрашивали нас о ситуации в Украине, мы перечисляли им необходимые вещи для наших защитников. А поскольку они давно нам доверяли, то хотели помочь, но именно face-to-face. Поэтому мы превратили цех в пункт, где принимали их гумпомощь, а дальше напрямую передавали «Холодному Яру».

5. Начали искать любые проекты, связанные с восстановлением, чтобы обеспечить станки и работников работой

Раньше нас интересовало масштабное остекление на сотни квадратных метров. Перебоев со снабжением сырьем и заказами не было, и мы могли выбирать объекты.

Сейчас мы рассматриваем разные варианты: окна в жилые дома в Харькове, обновление фасадов в Киеве, раздвижные системы в частных домах пригорода Днепра. 

В мае прошлись по базе клиентов со всеми замороженными проектами, чтобы узнать, как у них дела, и напомнить о себе. Приблизительно два-три человека из 10 откликнулись, что готовы продолжать или возобновлять работу. И это вдохновляет.

Для себя приняли базовые решения на долгосрочную перспективу:

• война может быть долгой, так что снимаемся с паузы; 
• энергию, которую тратят на обсуждение заявлений политиков, запускаем в экономику: пока Украина – топ-тема в мире, нужно это в хорошем смысле использовать для ее роста;
• работать, давать работу другим и помогать уничтожать оккупанта. 

Параллельно готовим мощности производства к проектам восстановления.

Команда OKME на низком старте и готова приступить к работе. Осенью планируем закупить еще один станок. Уже договорились быстро получить самый лучший алюминиевый профиль от бельгийской компании Reynaers. Думаем о направлении модульных городков и об остеклении разрушенных многоэтажек. 

Наша миссия – изменять городскую среду через создание мест для жизни, учебы и работы, которые располагают к творчеству, самовыражению, свободе и развитию. Лучше всего мы умеем делать хорошие здания, поэтому это то, чем мы можем и хотим помочь Украине оправиться от войны.