Как легко продавать ваш продукт через LinkedIn? Инструкция и бесплатные инструменты от Closely

Александр Ткаченко – большой фанат экспериментов и человек, который разбирается в росте и масштабировании бизнесов. А еще он Head of Growth директор по росту бизнеса в Closely. Это инструмент автоматизации продаж в LinkedIn и база контактов B2B.

В партнерском материале с Closely Александр Ткаченко рассказал, как легко сгенерировать 10, 15, 20 потенциальных покупателей из вашей сети контактов, а также поделился реальными ситуациями из практики.

Почему именно LinkedIn

Что угодно продать легче, когда покупатель настроен на общение, а еще лучше когда вдобавок он еще и настроен на работу. Потенциальный покупатель настроен на общение в теплой обстановке. Email трудно назвать теплым – читатель видит только текст письма. У социальных сетей есть преимущество: кроме текста есть профиль, фотографии, реальный человек за сообщением.

Однако в Instagram, Facebook и других соцсетях пользователи настроены на отдых. Даже несмотря на то, что ваши сообщения увидят и прочитают, есть вероятность наткнуться на нежелание думать о делах. Ваше сообщение прочтут, отложат на потом и забудут о нем.

LinkedIn – золотая середина. Место, где есть плюсы обоих миров. Фокус на бизнесе, как в почте, и реальное лицо в переписке, дружественность социальных сетей. LinkedIn легко может еще лучше помогать продавать. Но его можно улучшить с помощью некоторых решений.

Чем помогает Closely 

Год назад мы продавали наш другой продукт – аналитику для медиа – через LinkedIn. Этот канал стал для нас золотой жилой. Сначала мы автоматизировали многие процессы для себя. Позже поняли, что такой инструмент будет полезен продавцам и в других компаниях.

Сейчас мы в Closely создали серию бесплатных продуктов, которые помогают управлять своей сетью контактов, чтобы больше и быстрее продавать в B2B.

Чем полезен менеджмент нетворка в LinkedIn

Ваш нетворк сеть контактов в LinkedIn – это люди, которых можно легко превратить в покупателей. Они уже знают о вас и открыты для общения. Все, что нужно – написать им правильные сообщения в правильное время.

Представим, вы хотите написать Тане О. из компании IO Technologies. Вы идете в свою сеть, вводите имя человека и пишете ему. Легко!

Но все становится сложнее, если вам нужно написать группе людей. Вы не можете быстро найти эту группу людей и написать им уведомления. Отфильтровать людей по своим критериям невозможно.

Чтобы найти их, нужно искать каждого человека в отдельности, вспоминать каждого из целевой группы. Искать старые чаты, пытаться вспомнить, когда последний раз контактировали с этими людьми.

А теперь представьте, что потенциальных покупателей найти легко – просто отфильтровать сеть контактов по вашим критериям.

Вы просто отмечаете людей по своей системе, когда разговариваете с ними, а затем в один клик находите их и пишете сообщения. Так простыми действиями вы получили еще пять, десять, двадцать новых клиентов.

Именно поэтому мы добавили теги в управление сетью контактов.

Какие теги могут быть полезны

Можно отмечать, на каком этапе воронки продаж находятся ваши лиды потенциальные покупатели: холодная ли это аудитория или теплая, те, кто сомневается, те, кто на этапе подписания контракта. Те, кто уже стал покупателем, и так далее.

Также удобно фильтровать людей по их потребностям – нужна интеграция с HubSpot, двухфакторная аутентификация, персональные изображения.

Любой ваш тег, который имеет значение в процессе работы, поможет более точно сегментировать потенциальных покупателей.

К примеру, вы были на конференции. Сейчас добавляете людей, которых там встретили, в LinkedIn. Будете ли помнить вы через полгода, откуда вы знаете этих людей? Маловероятно.

А если у вас есть инструмент управления нетворком, вы легко вспомните, кто эти люди, через любое время.

Также тег поможет вам начать диалог:
«Привет, Игорь! Это Сергей с конференции “Рога и Копыта”. Давно не виделись! Как ты? Я уже senior level. Давай как-нибудь поговорим, расскажешь о своем опыте. Буду рад тебя послушать!»

Можно тегать и фильтровать людей в CRM. Но вносить всю информацию придется руками каждый раз. Это требует времени, также нужно обновлять базу, потому что люди сменяют должность, компании, даже фамилии. А ваша CRM остается с устаревшей информацией.

О функционале Closely

Менеджмент вашей сети контактов в Closely – это бесплатная функция, которая доступна сразу.

Closely My Network позволяет отмечать людей тегами, добавлять любые заметки и, конечно, фильтровать людей по многим критериям. Также здесь вы можете найти дополнительные контакты ваших потенциальных покупателей: электронную почту, телефон и многое другое о покупателе.

Через Сlosely Inbox можно сфокусированно общаться с вашими контактами. Этот раздел помогает управлять перепиской и использовать теги и заметки непосредственно во время общения.

Как функции Сlosely помогают на практике

1. Точная сегментация аудитории с помощью тегов

Начнем с тегов. Как я уже упоминал, вы всегда можете отправить таргетированное сообщение отдельной группе людей из вашей сети в пару кликов.

Представьте, что часть клиентов сказал вам, что им нужна интеграция с HubSpot. Вы отметили это с помощью тега. Настал момент, когда вы сделали эту интеграцию, и вам нужно сообщить им.

Вы выбираете сегмент клиентов по тегу, пишете сообщения и запускаете кампанию. Все!

2. Заметки для более быстрого процесса работы

В Closely можно добавлять заметки в контакты. Это любой комментарий о коммуникации с потенциальным покупателем. “Любит осень”, “Ориентировочная дата тендера”, “Окончил Гарвард”, “Большой чек”, “Ключевые моменты договоренностей” и так далее.

Если при разговоре с потенциальным покупателем его внимание отвлекает собака по имени Джеки, запишите в комментарии: «Собака Джеки».

В следующий раз в разговоре спросите, как обстоят дела у Джеки. Такие мелочи делают разговор более теплым и легким.

Или, например, вы детализировано обсудили кучу вопросов, переписка объемная и сложная. Договорились вернуться к общению через неделю. Перед началом следующего разговора следует упомянуть все важные моменты. Можно перечитать всю предыдущую переписку, но это займет время. Проще на свежую память сразу выписать ключевые моменты в заметки. Все, что нужно сделать через неделю, – прочитать краткую заметку. И вы готовы.

3. Пишите вашим потенциальным покупателям в другие каналы

В продажах существует правило: «лучше отрицательный ответ, чем никакого». Получив точное «да» или «нет», вы можете без колебаний начинать обрабатывать следующего клиента. Ваше дело – получить ответ.

Но постоянно писать в один и тот же канал, не получая ответ, неэффективно. Можно увеличить шансы с помощью других каналов: Email, WhatsApp, телефон.

Closely дает контактные данные человека – его электронную почту, телефон, фейсбук и прочее. Не получив ответа на почте, можно написать в LinkedIn, что ваше сообщение где-то потерялось, поэтому вы решили написать здесь. Часто люди реагируют положительно – они не видели, у них не было времени прочесть сообщения, отвлеклись и забыли или пишут откровенную позицию, что лучше тишины.

4. Больше общего контекста – больше шансов установить контакт

Используя deep enrichment глубокое обогащение, вы можете собрать еще больше деталей о ваших потенциальных покупателях – их опыте работы, лицензиях и сертификатах, навыках, интересах, языках и более подробной информации об их компаниях.

Вы можете использовать найденные параметры, чтобы сузить вашу аудиторию. Или для того, чтобы растопить лед холодного аутрича отладка связей с потенциальными партнерами.

К примеру, вы знаете, что покупатель проходил определенные курсы. Поэтому можете начать сообщение, например, так: «Видел, ты проходил этот курс! Можешь поделиться впечатлениями?» Такие вопросы обычно собирают больше ответов, чем попытки сразу рассказать о своей услуге. Начинаете с обсуждения опыта потенциального клиента, а затем, когда контакт установлен, можно поговорить и о других темах.

Как в Closely работает ящик сообщений LinkedIn

Инбокс в Closely – это ваш ящик сообщений LinkedIn с функционалом CRM-системы.

Если в My Network вы работаете с контактами, то в инбоксе управляете общением с этими контактами. Переписку также можно фильтровать по тегам, типу кампаний, отделять непрочитанные переписки, а также архивировать то, что пока неактуально.

В инбоксе также можно добавлять теги и заметки, которые вам важны. Очень удобно делать заметки и ставить теги непосредственно во время разговора. Все необходимое прямо перед глазами. И да, это тоже бесплатная функция.

Что позволило добиться крутых результатов в лидогенерации и продажах

Я вообще люблю тестировать все, что мы создаем. Closely играет немаловажную роль в нашей лидогенерации. Мы постоянно тестируем разные аудитории, пишем сообщения и запускаем кампании. Результат – каждый день в инбоксе нас ждут новые потенциальные покупатели, нужно только заходить в чаты и коммуницировать.

Мне нравится идея, что успех человека измеряется ценностью, которую он создает для других. Но мало просто создавать что-то. Ценность возникает, когда кто-то использует то, что вы создали. Очень важно не просто создать продукт, но рассказать об этом людям. Чем больше людей используют ваше «дитя», тем большую ценность вы несете миру. На этом я и фокусируюсь в работе. Моя миссия – показать всем людям, какую пользу они получают от того, что мы создаем.