«Март, апрель, май – самые прибыльные в истории». Эти компании растут вопреки войне. Вот их кейсы

Саша Гаврилюк – Сo-Founder Growth Factory. Она называет предпринимательство феноменом, изучению которого хочет посвятить жизнь. С 2010-го начала исследовать его в нише сервисного IT-аутсорса. Сейчас помогает СЕО в IT как ментор, является автором программы The CEO и сотрудничает как Board Advisor & Partner консультант и партнер в двух IT-компаниях.

В партнерском материале с Growth Factory Саша Гаврилюк на примере нескольких предпринимателей и их компаний показывает алгоритмы мышления и действий настоящих лидеров, которыми восхищается. Она советует использовать эти кейсы владельцам бизнеса.

Компания №1, в 60 км от линии фронта
Рассказ СЕО аутсорсинговой IT-компании

Когда началась война, мы поняли, что лучшим решением будет активно работать.

Мы утроили коммуникацию с сотрудниками, вытянули ребят из горячих точек, собрали топ-менеджеров и начали думать, что мы можем сделать, чтобы сейчас наш бизнес рос. Думали, что клиенты будут отваливаться, и решили идти на опережение.

Мы начали каждый день записывать для клиентов видеодайджест. Это был короткий отчет от Head of Sales начальник отдела продаж компании – ролик классного качества, который снимали в нашем офисе. Говорил он на чистом английском. Клиенты оценили прозрачность и силу нашей коммуникации. В результате никто не ушел.

Но из-за того, что сначала мы были уверены в уходе клиентов, то на стрессе впервые за 14 лет пошли в LinkedIn и начали работать outbound способ, когда продукт продвигают с помощью прямой рекламы.

Собирали шишки и первый опыт и через два-три месяца начали получать результат. Подписали первый контракт и усилили работу в этом канале. И несмотря на то, что до начала войны мы никогда не генерировали лидов в LinkedIn, теперь у нас около пяти звонков каждую неделю.

Как итог хочу сказать то, что может прозвучать странно. Март, апрель и май – самые прибыльные месяцы в истории нашей компании. Мы растем каждый квартал, и сами этому удивляемся.

Мне самому странно это признавать, но в последний год мы будто попали в какую-то трясину. Поэтому, когда началась война, на каком-то уровне я понял, что сейчас можно что-то реально изменить. Это жесткий челлендж, и понятно, что нельзя терять ни минуты.

Я благодарен команде за то, что мы так мобилизовались. Мы поняли, что если удержим и вырастим бизнес во время войны и рецессии, то своими налогами и пожертвованиями сможем помочь и победе, и восстановлению. Сейчас часть команды работает удаленно, часть – из офиса.

Компания №2, Харьков
Рассказ СЕО аутсорсинговой IT-компании

Когда волна шока прошла и мы вытащили сотрудников из ада, то появилось видение: наша команда будто была готовы к этому. В 2019-м мы привыкли работать на удаленке, управление аккаунтами у нас на высоте. Мы никого не потеряли. Война застала меня в командировке, поэтому я просто продолжил ездить по клиентам, успокаивать и открыто говорить о ситуации и нашем плане – Business Continuity Plan.

В результате все клиенты остались с нами. Бизнес растет не взрывными темпами, но спокойно и планомерно.

Наши HR и СОО провели колоссальную работу по поддержке сотрудников. Также у нас появился психолог, к которому мы регулярно отправляем сотрудников. Мы понимаем, что с таким стрессом лучше справляться не в одиночку и рады предоставить команде профессиональную помощь.

Когда ребята не могли работать и обустраивались в новых местах, мы продолжали выплачивать зарплату в полном объеме.

У нас случилась пара феноменальных кейсов – в первые месяцы войны некоторые разработчики просили увеличить нагрузку. Сильно – практически до 14 рабочих часов в сутки. Приходили и просили: «Дайте еще один проект».

Не для денег, а потому что занятость помогала их психике справиться с происходящим ужасом. Мы не позволяли, чтобы это продолжалось долго, так как выгорание – штука серьезная, но пару месяцев единичные случаи поддерживали.

Я знаю, что многие СЕО сейчас опасаются рецессии и не инвестируют в рост. Я и моя команда, напротив, давим педаль в пол и настроены развиваться как международная компания с сердцем в Харькове.

Кейсы других компаний

• За первые месяцы потеряли 100% выручки – то есть всех клиентов. Не испугались, а методично за три месяца вернули 70% оборота. Нашли новых клиентов, подписали с ними договоры и не потеряли сотрудников.
• Купили небольшую компанию, чтобы расти еще быстрее.
• Открыли в дополнение к украинскому офис в Мексике, чтобы закрывать сделки даже с наиболее переживающими клиентами.
• Сократили неэффективных менеджеров: в военное время стало невозможно мириться с теми, кто не включался в процессы.
• Решили вырасти в этом году вдвое вопреки войне.

Мысли напоследок

Расти или сокращаться в IT-отрасли, часто решает лидер. Истории СЕО, которыми я восхищаюсь, именно о тех, кто решил расти вопреки.

Порой они смотрят на сложности как на новый уровень игры. Они готовы биться до последнего, чтобы окрепнуть, вырасти и гордиться своей историей украинской международной компании, которая выросла в войну вопреки всему.

30 августа я презентую исследование рынка по эффективной модели доходности сервисного IT-бизнеса. Чтобы просмотреть ее, зарегистрируйтесь здесь.