У нас покупали велосипеды даже люди, которые не знали, что с ними делать. Как мы вдохновляем украинцев жить, а не страдать: история компании «Велопланета»

Весной значительная часть велосообщества Украины отказывала себе в своем хобби. Ведь как можно кататься и получать удовольствие, когда в стране ежедневно гибнут люди? Поэтому в компании «Велопланета», которая почти 15 лет продает велосипеды мировых брендов оптом и в розницу, продажи шли очень медленно. Но команда была уверена, что делает важное дело и не опускала руки. И уже в начале лета она перевыполнила план продаж.

В партнерском проекте команда «Велопланеты» рассказывает читателям MC.today, как велобизнесу удалось выжить во время войны и как сложные времена помогают ему развиваться.

Как мы действовали в начале войны

Наш главный офис находился в Харькове, а склады – в Харьковской области, поэтому с первого дня мы почувствовали, что такое истребители над головой. Так что прежде всего большинство работников эвакуировали своих близких, кто-то начал волонтерить, а есть и те, кто сразу пошел служить в ВСУ. Выдержав двухнедельную паузу, мы собрались с силами и почувствовали, что нужно идти дальше.

Вся команда находилась в относительной безопасности и была настроена на работу. Несмотря ни на что, мы решили бороться за наше велосипедное дело и спасать бизнес.

Вот какие четыре задания мы поставили перед собой и успешно выполнили.

1. Сохранить все рабочие места. Несмотря на отсутствие нагрузки у части работников, мы решили обеспечить всех, независимо от уровня должности, одним размером заработной платы до стабилизации ситуации.
2. Как можно больше донатить и помогать стране. С первых дней мы начали передавать часть товаров волонтерам, ТрО и ВСУ. Это были велосипеды, спортивное питание, фонари, спортивные очки, термобелье и велокамеры, из которых военные первое время делали кровоостанавливающие жгуты.
3. Вести информационную войну. Прежде всего мы оперативно изменили нашу коммуникацию. Если раньше мы писали в основном о товарах, то теперь наши публикации – о поддержке украинского единства и борьбе с российской агрессией. А еще мы договорились с несколькими мировыми велобрендами об изменении цвета их логотипа на желто-синий и остановке продаж на территории страны-агрессора. Первыми из них стали американский бренд Marin и итальянский производитель велокресел Bellelli.
4. Перевезти полный склад площадью более 4000 м2 на запад Украины. Это был один из самых тяжелых вызовов, поскольку склад находился у линии боевого столкновения. Трудно было не только добраться до склада, но и найти транспорт для перевозки. Никто из водителей фур не решался брать наши заказы. Ситуацию спасла правительственная программа по релокации бизнеса, в рамках которой государство предоставляло предприятиям железнодорожные вагоны. Благодаря этому мы смогли вывезти несколько десятков вагонов и не потеряли дорогостоящую продукцию.

Почему продажи шли медленно и что мы с этим сделали

Постепенно мы возобновили работу колцентра, розничных магазинов и отгрузки для оптовых клиентов. Но как для весны продажи были, мягко говоря, очень медленными. Все усилия казались тщетными – украинцам было просто не до велосипедов.

Тогда было тяжело всем: мы не понимали, как можно спокойно пить кофе, гулять по солнечной улице или слушать музыку. Но на одной из еженедельных встреч мы пришли к переломному выводу – нам всем нужно бороться за свое право на полноценную жизнь. И мы начали действовать.

 В начале мая запустили информационную кампанию «Катать нельзя страдать». Мы говорили о борьбе и смелости. О стрессе и эмоциональной разгрузке. О выборе жизни вместо страдания. И самое главное – о разрешении себе делать те вещи, которые делают врага слабее. А именно продолжать радоваться жизни и заниматься любимыми делами.

Активизировали наших бренд-амбассадоров. Мы начали рассказывать о лидерах мнений, которые продолжали кататься, и вместе с ними начали разрабатывать собственные рекомендации по безопасному передвижению во время военного положения.

Создали видео «Манифест свободы». В нем мы пообещали обязательно еще собраться вместе и проехаться по нашим свободным городам. За несколько дней видео получило более 30 тыс. просмотров, а затем его продемонстрировали на кинофестивале в Кракове.

Постепенно в наши магазины стали приходить старые и новые клиенты, ведь многим велосипед помогал отвлечься от постоянного потока новостей, переключить мысли и вернуться к спорту.

Как мы продали 5 тыс. велосипедов и учили ими пользоваться

Внезапные обстрелы нефтебаз, отсутствие топлива и резкий рост цен заставили украинцев обратиться к альтернативным средствам передвижения. Мы предложили велосипед, и это сработало.

За два месяца, с мая по июнь, мы смогли продать около 5 тыс. велосипедов. Мы перевыполнили план и увидели значительный рост спроса на велотовары. Понимая, что у людей сложно с деньгами на фоне экономического кризиса, мы сделали дополнительные скидки на популярные модели. Это был наш сознательный вклад в преодоление транспортного кризиса.

Среди наших новых клиентов были люди из разных сфер деятельности, которые впервые купили велосипед. Они довольно поверхностно знали о том, как его обслуживать и, вообще, что с ним делать. Не покупали шлемы, специальную одежду и другие компоненты.

Но велосипед – это не просто развлечение на один месяц. Велосипедное движение – это прежде всего о безопасности, осведомленности и ответственности на долгие годы.

Заметив такую ​​тенденцию, мы начали добавлять в свою коммуникацию учебные советы, видео об обслуживании, экипировке и так далее.

Актуальные видео и еще сознательный отказ украинцев от российского контента привели к резкому приросту подписчиков на нашем YouTube-канале. Мы получили около 4 тыс. новых подписчиков за два месяца без рекламы.

4 антикризисных совета бизнесу

1. Собирайте вокруг себя людей с такими же ценностями. Приблизительно 80% наших коллег катаются на велосипедах и идеологически находятся на одной волне. Благодаря этому мы просто отслеживаем настроение аудитории и тренды. Кроме того, сотрудники фактически являются амбассадорами бренда «Велопланета». По меньшей мере три топовых украинских велоблогера, с которыми мы сотрудничаем сейчас, являются нашими коллегами или специалистами, которые работали в компании раньше.
2. Будьте откровенны с командой и выстраивайте доверие. В марте мы начали работу с онлайн-встречи, где рассказали сотрудникам о сложностях и рисках, связанных с войной. Таким образом мы обосновали временное сокращение заработной платы и не получили никакого негатива от команды. Наоборот, все понимали, что необходимо делать, чтобы компания вернулась к прошлым темпам продаж, и предложили свои варианты помощи. К примеру, несколько специалистов из головного офиса решили работать в наших магазинах и переквалифицировались из менеджеров в консультантов и кассиров.
3. Ломайте свои стереотипы. Находите новые рынки, локации и возможности. До войны у нас не было магазинов на западе Украины. Но в конце лета нам удалось открыть первый магазин в Ивано-Франковске. Этот город никогда не был в наших планах, но сейчас мы увидели, насколько во Франковске развитая велоинфраструктура и большой потенциал.
4. Помогайте стране. Донатьте, сражайтесь в инфопространстве и занимайтесь ситуативным маркетингом. Как правило, у наших социальных кампаний охват в три-четыре раза выше обычных публикаций о товарах. К тому же мы получаем положительный отклик от наших клиентов, собираем вместе с ними деньги на пикапы для ВСУ и дарим велосипеды детям, которые пострадали в результате боевых действий.