В какие IT-компании инвесторы не готовы вкладываться сейчас? Вот советы тем, кто хочет привлечь капитал во время войны

Никита Кривелевич – инвестиционный директор компании Zubr Capital, которая специализируется на инвестициях в IT-компании. У него есть опыт в сфере B2B/SaaS/ecommerce/IT-сервисов и инвестиционной аналитике: от поиска потенциальных портфельных компаний и анализа финансовой отчетности бизнесов до участия во всех этапах сделки.

В партнерском материале с Zubr Capital Никита Кривелевич рассказывает о том, что происходит в инвестиционной отрасли и как IT-бизнесу сейчас привлечь капитал.

Как было с инвестициями в IT до 24 февраля

До 24 февраля инвестировать в украинское IT хотели все: в Украине было 5 тыс. зрелых компаний, в которых работали почти 300 тыс. высокопрофессиональных разработчиков. Только в прошлом году украинские стартапы привлекли почти $850 млн. Это был высокоперспективный и недооцененный рынок.

Как только любая украинская компания поднимала раунд инвестиций, вы об этом узнавали: потому что она спешила сообщить новость. Из-за полномасштабной войны поток инвестиций сократился, а компании по разным причинам молчат о том, что привлекли капитал. Это создает впечатление, будто венчурный рынок закрылся для Украины. Но это не так: просто новые сделки немногие афишируют.

Наш фонд Zubr Capital – один из тех, кто верит в будущее украинских IT-компаний, поэтому мы продолжаем в них инвестировать, это часть нашей стратегии. Но, конечно, полномасштабная война несколько изменила поведение венчурных инвесторов

Что происходит с IT-рынком

Сейчас есть две тенденции.
Уже можно сказать уверенно: украинское IT выстояло. Хаос первых месяцев сменился боевым настроением и готовностью работать в неустойчивой среде еще более эффективно. Желание победить и выстоять повысили стрессоустойчивость компаний. Украинские IT-специалисты всегда были талантливыми, а сейчас они делают невероятные вещи прямо под обстрелами и несмотря на полномасштабную войну.

Компаний, которые закрылись или ушли с рынка, настолько мало, что их можно считать досадным исключением. Все остальные быстро адаптировались, наладили бизнес-процессы и трансформировались. Кто-то переехал и стабильно трудится на новом месте. 

Мы встречали много украинских компаний, которые до 24 февраля были не прибыльными, а сейчас на стрессе построили хорошую юнит-экономику, сократили ставки и вышли в плюс.

Это одна из причин, почему инвестировать в украинскую IT-отрасль сейчас выгодно. Трудно найти более мотивированных людей: кризис и злость на врага стимулируют работать больше и качественнее. 

Еще одна тенденция нынешнего IT-рынка – компании масштабируются. Когда ситуация внутри страны неустойчива, логично идти на международные рынки, чтобы привлекать валюту в Украину. Поэтому даже те компании, которые раньше не смотрели в сторону Европы и США, становятся глобальными. 

В первую очередь речь идет об ecommerce: такие компании в большинстве своем выходят сначала на польский рынок и постепенно продвигаются на запад. Украинский подход к сервису и скорости работы позволяет им эффективно конкурировать с местными брендами.

Продуктовые и аутсорсинговые компании открывают офисы в разных частях света: от Америки и Латинской Америки до Европы.

Если говорить о венчурном рынке, то после 24 февраля привлекать инвестиции украинским IT-компаниям стало труднее, но это возможно. Такие примеры на рынке есть: некоторые компании круто растут и привлекают мощные инвестиции. Я периодически слышу, что такие сделки совершаются. 

Но есть две особенности нынешнего венчурного рынка:

1.  Не все соглашения публичны, часть из них не афишируют совсем. За эти восемь месяцев многие украинские компании привлекли инвестиции, но не рассказывают об этом. Причины разные:  
   – считают, что сейчас не лучшее время, чтобы сообщать об инвестициях;
   – это был внутренний раунд, то есть капитал пришел от инвесторов, которые и раньше были партнерами этого бизнеса;
   – не хотят вкладывать время и ресурсы в PR-кампанию этого события.
   
2. В украинские компании охотнее инвестируют региональные игроки. Далеко не все американские или европейские фонды сейчас готовы инвестировать в Украину. Они мало погружены в специфику работы украинского рынка и ситуацию в разных регионах Украины. Им трудно взвесить риски, поэтому легче поставить этот процесс на паузу и совсем не работать с украинскими компаниями, пока не закончится война.

Я знаю несколько непубличных соглашений, когда американские или европейские фонды инвестировали в украинские компании. Но, во-первых, речь идет об известных и устойчивых брендах. Во-вторых, эти инвестиции будут направлены на открытие представительств где-то за пределами Украины.

Знаю и другие кейсы: компания проходила долгий и сложный процесс на пути соглашения с американским и европейским фондом, но на последнем этапе те решали не рисковать и отказывали по формальной причине.

Поэтому есть тенденция, что инвесторами украинских компаний становятся региональные игроки, которые работали с Центральной и Восточной Европой и раньше. К примеру, мы в Zubr Capital сотрудничаем в первую очередь с теми бизнесами, с которыми были так или иначе знакомы и до 24 февраля. Сейчас мы готовы инвестировать от $2 до $10 млн, но компания должна быть высокотехнологичной. Мы понимаем региональную специфику и все риски, но видим в украинских айтишниках большой потенциал

Что делать компаниям, которые хотят привлечь инвестиции сейчас

1. Проверить фонд на токсичность
   Когда начинаете диалог с любым фондом, первое, что важно узнать – откуда его инвесторы, кто они и нет ли среди них выходцев из россии. Проверять токсичность потенциальных денег важно как никогда.
2. На старте проанализировать, готова ли компания инвестировать в Украину
   За восемь месяцев войны фонды уже успели определиться со своей позицией по отношению к украинским компаниям и принять стратегическое решение, готовы ли они в них инвестировать. К примеру, мы в Zubr Capital тщательно обсуждали это и взвешивали риски перед тем, как принять решение, что мы готовы на это пойти. Наконец решили, что готовы.
   Поэтому на первой же встрече партнеры или инвестиционные директора фонда должны сообщить, что они настроены инвестировать в Украину. А лучше, когда у них в портфеле есть примеры таких сделок. Если этого нет – вероятность сделки стремится к нулю, а учредитель может безрезультатно потратить свое время.
3. Работать над нетворкингом построение деловых связей
   Весь венчурный бизнес крутится вокруг человеческих отношений, поэтому над ними нужно работать. Как можно больше знакомиться и общаться с инвесторами, следить за трендами, анализировать, кто и во что вкладывает деньги.
   Тогда вам будет понятнее, какие ожидания у инвесторов, что вы можете предложить им и в какой момент развития компании будет целесообразно к ним обратиться. В первую очередь познакомьтесь с региональными фондами, потому что они охотнее инвестируют сейчас.
4. Развивать бренд своей компании
   У компании, которая заметна на рынке, с популярным брендом и хорошими показателями, и раньше были большие шансы привлечь капитал. А сейчас и подавно: на такие компании готовы смотреть даже американские и европейские фонды, и война это не изменила. Поэтому не забывайте о пиаре и маркетинге, в это стоит инвестировать даже во время полномасштабной войны.
5. Выходить на международные рынки, если до сих пор этого не сделали
   Ранее украинский рынок был перспективным, особенно в некоторых отраслях. Но сейчас никакие инвесторы не готовы вкладываться в компанию, чей продукт ориентирован только на локальный рынок.
   К примеру, мы для своего портфеля выбираем исключительно те украинские компании, которые целятся на Западную Европу и США. По опыту знаю, что это один из важнейших факторов для инвесторов: они готовы присоединяться, когда украинская компания открывает международный офис. И боятся рисковать, если привлеченные средства планируют израсходовать исключительно в пределах Украины.
6. Иметь четкий план для всех возможных форс-мажоров
   Инвестируя в украинскую компанию, фонды четко взвешивают, где находится ее команда и есть ли у нее план действий в случае усиления угрозы. Раньше это не обсуждалось, а сейчас на первой же встрече с потенциальным инвестором у вас могут спросить: «Что вы планируете делать?». Инвестор должен понимать, что ваш бизнес-процесс отлажен и продукт не «ляжет» потому, что один из ваших DevOps-разработчиков будет вынужден экстренно переехать.

Некоторые фонды просят перевезти команду за границу или хотя бы западнее Украины. Но я считаю, что эта просьба исходит из непонимания украинской специфики. Ведь далеко не все работники готовы переезжать, а мужчины не могут уехать из страны по закону военного времени. 

Потому, например, у нашего фонда такого требования нет. Но нам важно видеть, что СЕО ясно понимает, как будет работать его бизнес в случае ухудшения ситуации. Важно иметь четкий и понятный план и запас ресурсов, в нынешних условиях без этого никак. 

Я уверен, что украинское IT продолжит развиваться, поэтому мы готовы вкладываться в его развитие. После победы часть компаний, переехавших в Польшу и другие страны Европы, вернутся в Украину. А достижения и навыки работать в экстремальных условиях останутся. Поэтому это отрасль, которую следует поддержать и в которую есть смысл инвестировать даже сейчас.