Начинал с 3,5 тыс. грн, а сейчас у него собственное производство. Как дизайнер построил бизнес на кухонных мойках

Август 2017 года, город Чортков Тернопольской области. В четыре утра предприниматель Андрей Кульба курил на кухне и пытался понять, что делать с самым эпичным поражением в жизни. Год назад он вложил все свои деньги – $48 тыс. – в производство кухонных моек, но за это время не смог выйти даже в ноль, работал в минус. Андрей думал, кому бы продать производство, чтобы отбить хоть что-нибудь.

Надежд на дальнейшее развитие у него почти не было. Но довольно быстро все наладилось: Андрей сменил производственную технологию – и дела пошли вверх. За годы предпринимательства это был единственный случай, когда Кульба чуть не сдался. В партнерском проекте с маркетплейсом «Алло» Андрей рассказал MC.today, как начал бизнес с 3,5 тыс. грн, пережил несколько кризисов и что помогает ему увеличивать продажи даже во время войны.

Магазин за 3,5 тыс. грн и кухонные мойки «с задворков Google»

Прежде чем стать предпринимателем, Андрей Кульба работал в Лондоне графическим дизайнером, разрабатывал полиграфию для медиакомпаний и производителей одежды. В 2010 году он вернулся в Украину, в родной город Чортков, и продолжил работать удаленно.

Парню не давало покоя, что его зарплата – мизер по сравнению с прибылью, которую приносят его макеты. Он думал о собственном деле. В маленьком городке крупного бизнеса не построишь, поэтому Андрей видел единственный путь – онлайн-торговлю.

Он совсем не разбирался в программировании, но умел исследовать аудиторию и выгодно показывать продукт. Сказался девятилетний опыт дизайнера, который отвечал за экономическую эффективность макетов, а не только «делал красиво».

Несколько лет Андрей колебался. А в 2014-м решил: пора. «Мне заплатили 3,5 тыс. грн за небольшую подработку. На эти деньги я купил хостинг, доменное имя и видеокурс по созданию интернет-магазинов с нуля», – рассказывает он.

До и после работы он разбирался с кодом и собирал магазин на WordPress. Затем появился и товар. Андрей искал себе на кухню черную мойку. Нашел в интернете качественную украинскую сантехнику, еще и вдвое дешевле, чем в сетевых магазинах.

Как раскрутить бизнес без рекламы

С производителем удалось договориться. На старте продавали всего две-три мойки в неделю. Каждая приносила Андрею около 300 грн. На рекламу денег не было, поэтому все усилия он направил на привлечение органического трафика. Заказывал статьи и описания товаров, чтобы не использовать скопированные тексты. Выбивал у производителя фото и чертежи, потому что нормальных изображений товаров не было. Лучше всего для продвижения сработала 3D-визуализация, которую делал приглашенный специалист.

Чтобы увеличить продажи, предприниматель активно использовал доски объявлений. Основная работа отошла на второй план, а потом Андрей вообще ее бросил. Бизнес уже через полгода стал приносить те же $2 тыс., которые он получал как дизайнер. Правда, хлопот было в разы больше. Как успеть заработать людям на зарплату? Сколько вложить в рекламу? Что сказать недовольному клиенту?

Но Андрей ни разу не жалел о стабильности. Потому что понимал, что свое дело – это перспектива и рост зависит только от него.

Не можешь найти идеального производителя? Стань им

Схема «магазин принимает заказ, производитель присылает товар» казалась удачной, но затем стала приносить все больше головной боли. Предприниматель перебрал десятки поставщиков – и с каждым были проблемы: то мойки не производили вовремя, то случался брак, то цены были завышенными.

Так что получалось, что Андрей платил за рекламу, платил менеджерам, а продажи часто не случались или люди возвращали товар. Владелец бизнеса имел с этого недополученную прибыль, конфликты и репутационные риски.

Тогда предприниматель отважился открыть собственное производство. «У меня было $48 тыс., – вспоминает Андрей. – Я пошел ва-банк, все пустил в дело. А год спустя понял, что проиграл».

Оказалось, что в производстве моек есть две технологии. Там, где первая позволяет произвести восемь единиц товара, вторая за то же время, те же деньги и с тем же количеством людей дает 25 единиц. Технолог, которого Андрей пригласил наладить процессы, разбирался в первой, более затратной. Производство отлично работало, но было совершенно нерентабельным.

Проблема разрешилась неожиданно. Когда, казалось, все пропало, другой технолог прямо по телефону объяснил, как перевести процессы на менее затратную технологию. Через три года с запуска Андрей окупил вложенные в производство деньги и вышел в плюс.

Как увеличивать продажи, если не все покупатели гуглят

Несмотря на проблемы с производством, продажи шли. Андрей видел, что нужно выходить на новые аудитории. Ведь не все, кому нужна мойка, гуглят. Многие привыкли ходить за покупками на маркетплейсы.

Предпринимателя заинтересовало сотрудничество с «Алло». На этой площадке продают более 3 тыс. категорий товаров, в том числе сантехнику. По данным «Алло», ежегодно маркетплейс посещают 150 млн раз.

С вопросом, как попасть на «Алло», Андрей позвонил на горячую линию. От менеджера получил список документов, необходимых для старта, и советы, как лучше загрузить на маркетплейс товары. Так, просто за считаные дни появился Casa Royal – магазин Андрея Кульбы на «Алло».

Все произошло легко и быстро благодаря синхронизации через API. Программист сформировал гиперссылку, по которой товары с основного сайта подтянулись на страницу Casa Royal на маркетплейсе. Данные о продажах на «Алло» отображаются в CRM. А обновления на основном сайте – будь то цены, характеристики или новые товары – сразу отображаются в Casa Royal. Это существенно облегчает жизнь команде Андрея.

Комиссия на «Алло», как и на других маркетплейсах, составляет 15% от цены товара. Но эта сумма возвращается на счет мерчанта продавец на маркетплейсе, если продажа не состоялась. Андрей, чьи магазины работают без предоплаты, очень ценит такой подход. Ведь большая часть покупателей даже не приходит за товаром на почту.

«Еще одно огромное преимущество на “Алло” – менеджеры сопровождения, – говорит Андрей. – На большинстве маркетплейсов все вопросы решают только через имейл. От запроса до ответа дня три может пройти. А здесь у нас есть общий чат, и всю помощь получаем почти сразу».

Как «Алло» помогает продавать больше

Менеджер не просто решает сложные вопросы. Он еще и отслеживает продажи мерчанта, просчитывает варианты, как их улучшить и приходит с предложением. Однажды менеджер предложил Андрею запустить акцию на мойки, чтобы подогреть продажи.

«Акция была настолько удачной, что продажи выросли на 40%! – делится Андрей. – Я был уверен, что на “Алло” мы уже достигли потолка в продажах. А тут такой скачок!»

Основные товары, которые продаются в Casa Royal – кухонные мойки и умывальники, которые также производят в Чорткове. Их стоимость – от 1,7 тыс. грн. до 4 тыс. грн. Также в ассортименте магазина есть смесители, дозаторы и другие компоненты.

Только за полгода продажи на «Алло» стали составлять около 20% от общих оборотов Андрея. Даже сам ассортимент маркетплейса помогает продавать. Например, умывальники, которые устанавливают на стиральную машину, самые востребованные именно в Casa Royal. Люди покупают на «Алло» стиральную машину и сразу дополняют ее умывальником.

«Это самая продуктивная площадка из тех, где мы присутствуем, – говорит Андрей. – И мы это очень ценим».

Возобновили производство, когда над страной летали ракеты

24 февраля работа компании Андрея остановилась. Что делать дальше, было совершенно непонятно. «Из ступора меня вывел дедушка-сосед, – вспоминает предприниматель. – Войну, говорит, мы по-любому выиграем. А как тогда страну восстанавливать, если такие, как ты, стоят?»

Андрей тогда решил: нужно запустить производство хотя бы для того, чтобы удержать коллектив. И уже через неделю возобновил работу. Сначала работали на склад, но через полтора месяца пошли первые продажи. «В апреле мы продали всего 10% от довоенного уровня, – говорит Андрей. – Но это уже было что-то. Потому что офис работал, мы платили налоги. А уже в августе вышли на довоенные обороты».

Деньги – не главное. Знания – бесценны

Андрей удивляется: «Сам не верю, что мы все преодолели. Но все равно уверен: надо идти за перспективой, а не сидеть где-нибудь, потому что там просто нормально платят».

На вопрос, какие три совета он дал бы себе бывшему, Андрей говорит:

1. Надо идти не за деньгами, а за знаниями. Благодаря знаниям, полученным у британцев, я смог запуститься, имея в кармане всего 3,5 тыс. грн.
2. Лучше производить свой товар, а не продавать чужой. Да, это сложно. Но только так вы можете нести ответственность за качество и устанавливать цену.
3. Верьте в себя. Если сами не верите, как вам поверят ваши партнеры и сотрудники? Это не означает, что вы не можете ошибаться или терять. Все теряют. Но с верой вы вернете утраченное и найдете верный путь.