Рынок без монополии. Зачем Нафтогазу интернет-магазин и станет ли он конкурентом Rozetka

Нафтогаз открыл свой онлайн-магазин бытовых товаров.

Как это вписывается в бизнес-модель газового монополиста.

За последние три года НАК "Нафтогаз Украины" стала напоминать своих зарубежных конкурентов.

Холдинги, которые отходят от классических бизнес-моделей нефтегазовой компании и трансформируются в группу, охватывающую все составляющие энергетики: от производства газа до производства тепла, электроэнергии, нефтепродуктов и пр.

С одной стороны, Нафтогаз обременен социальными обязательствами от Кабинета министров, с другой – постепенно сокращает количество непрофильных активов, строит биогазовые ТЭЦ, планирует добывать метан, открывает солнечные электростанции.

С января Нафтогазу принадлежит еще один непрофильный, на первый взгляд, бизнес-актив: его "дочка" газоснабжающая компания Нафтогаз открыла интернет-магазин tech.

ua по продаже бытовой техники.

СМИ этот магазин назвали "конкурентом Rozetka" с ассортиментом из более 1200 товаров: от генераторов до снаряжения для туристов.

Зачем газовому монополисту собственный интернет-магазин и сколько он на нем заработает – разбор LIGA.

Идея фикс.

Собственный ритейл для энергетических компаний – идея не новая.

По словам Романа Федорченко, экс-руководителя компании ДТЭК ЭСКО, которая входит в компанию Yasno, создание своих магазинов энергетическими холдингами и коммунальными компаниями – мировой тренд.

Он обусловлен цифровизацией экономики, экологизацией и желанием потребителей снизить расходы за коммунальные услуги.

Согласно исследованию консалтинговой компании Accenture, чтобы сохранить долю на рынке и выжить в долгосрочной перспективе, коммунальным компаниям нужны инновации: создавать новые услуги и продукты, изменять культуру коммуникации с потребителем.

Как это касается Нафтогаза?.

Нафтогаз – не только крупнейший добытчик газа в Украине, но и компания-монополист в сфере поставки газа населению (12 млн потребителей), бюджетным организациям, теплокоммунэнерго.

Также группа управляет или владеет восемью ТЭЦ и еще две теплоэлектроцентрали строит.

К тому же с мая 2022 года Нафтогаз пытается взять под контроль 26 облгазов РГК Дмитрия Фирташа, которые сначала арестовал суд, а впоследствии правительство их передало холдингу в управление.

Нафтогаз на этом поле не пионер.

Например, компания РГК открыла свой интернет-магазин market.104.ua еще в 2021 году.

А компания Yasno из холдинга ДТЭК Рината Ахметова развивала свой одноименный онлайн-магазин на протяжении 2019-2021 годов.

До этого, как рассказал LIGA.

net Федорченко, в 2014-2015 годах пыталась реализовать подобный проект и энергетическая компания Киевэнерго, которая до 2018-го снабжала жителей Киева теплой и горячей водой.

"Мы делали акцент на технике, позволяющей потребителям экономить – уменьшать их расходы на электроэнергию.

Это была энергоэффективная бытовая техника, разные обогреватели, чайники, пылесосы, умные счетчики", – рассказали LIGA.

net в компании Yasno.

Федорченко – один из идеологов магазина Yasno.

С его легкой руки еще в 2017 году мог появиться магазин и у НАК "Нафтогаз Украины".

По его словам, он обсуждал создание маркетплейса с представителями госхолдинга еще пять лет назад, однако стороны не договорились, Федорченко остался в ДТЭК, а Нафтогаз свои планы отложил.

"Это была идея фикс Нафтогаза: мы выбьем Фирташа с рынка газа, пойдем в ретейл и будем продавать газ, что-то утеплять, предлагать к продаже котлы", – говорит Федорченко.

Рынок, где нет монополии.

По словам руководителя ГК "Нафтогаз" Сергея Беляєва, главная цель онлайн-магазина от Нафтогаза – удовлетворить интересы потребителей и "научить энергоэффективности".

"Клиентам удобно, когда одна компания может решить несколько актуальных вопросов – поставлять газ, технику и приборы для дома", – сказал он LIGA.

Как говорит Беляев, "ассортимент магазина сформирован так, чтобы закрыть потребность потребителя в обновлении устаревшей техники".

В первую очередь газового оборудования.

По подсчетам LIGA.

net, Нафтогаз предлагает 1284 разных позиции: от снаряжения для туристов до газовых колонок, генераторов, зарядных станций, бойлеров и кухонных плит.

Более 90% есть в наличии.

"Наш клиент – человек, желающий повысить уровень комфорта дома, приобрести бытовые приборы для бизнеса.

Покупателем может стать тот, кто ищет технику и приборы для дома", – добавляет Беляев.

Чем этот магазин отличается от других?.

По мнению Федорченко, у коммунальных компаний этого бизнеса есть конкурентное преимущество: благодаря счетчикам у них есть доступ к информации о потребителе.

К тому же, в отличие от рынков газа и электроэнергии, в стране нет монополистов по продаже лампочек, счетчиков, котлов или розеток.

"Если вы коммунальная компания, то знаете, сколько ваш клиент потребляет.

Знаете его потребности и привычки и можете разработать предложение, которое удовлетворит любого".

В придачу компания может не только продавать оборудование, но й устанавливать, как это делает магазин РГК.

Сколько на этом рынке может потенциально заработать магазин Нафтогаза? По словам совладельца сети магазинов "Фокстрот" Валерия Маковецкого, рынок бытовой техники в Украине оценивается примерно в $3-4 млрд в год.

Сумма предусматривает не только продажи бойлеров и кухонных плит, но и холодильников, телевизоров, ноутбуков, планшетов и телефонов, которыми Нафтогаз не торгует.

"Если без них – меньше.

Точно подсчитать все продажи за год невозможно, в Украине около 20-30% рынка находится в тени", – объясняет он LIGA.

Условным ориентиром для Нафтогаза могут являться результаты работы конкурентов по "энергетическому пулу".

К примеру, магазин РГК, по данным директора 104.ua Игоря Золотухина, ежемесячно посещают более 60 000 клиентов.

"За два года своего существования market.104.ua вырос в отдельное бизнес-направление по онлайн-продажам", – говорит он LIGA.

Не хуже были показатели и у ДТЭК ЭСКО – почти за два года компания продала 50 000 энергоэффективных наборов на 83 млн грн.

"Это был классный проект.

За первый год компания получила 20 млн выручки.

Для Нафтогаза, возможно, это немного, но как отдельное направление нового бизнеса – вполне неплохо", – считает Федорченко.

Домашнее задание.

По мнению Федорченко, у Нафтогаза есть шанс развить свой магазин в отдельное направление бизнеса.

В качестве примера он упомянул итальянскую энергетическую компанию ENI, которая не только поставляет потребителям газ и электроэнергию, но и предлагает сервисные услуги.

Он не исключает, что Нафтогаз может пройти тот же путь, что и Киевэнерго, чей магазин так и не смог привлечь внимание потребителей.

"У коммунальных компаний-монополистов есть негативный имидж.

Это не позволяет им наращивать продажи, – говорит Федорченко.

– Во-вторых, когда ты монополист, тебе нет смысла быть креативным, поэтому они не очень успешны на конкурентном рынке.

Можно что-то продавать, но это не бизнес, а пиар".

Немного со сдержанным скепсисом о новом непрофильном активе Нафтогаза говорит и экс-руководитель ГК "Нафтогаз" Максим Рабинович.

По его мнению, поставка потребителям газа – это бизнес с относительно малой маржой, поэтому, чтобы максимально увеличить доходы, необходимо уменьшить расходы, автоматизировать все процессы, развивать сервисные услуги: биллинговые системы, CRM-системы, маркетинг.

По оценке совладельца "Фокстрота" Маковецкого, если постоянно сокращать затраты, развивать логистику и маркетинг, продажа техники приносит 15-20% маржи.

"Просто создать магазин и продавать котлы – так не работает.

Как вы будете конкурировать с той же Rozetk'oй, у которой есть все: от сервисных центров до удобной логистики, большого ассортимента и репутации", – говорит Максим Рабинович.

По его мнению, Нафтогаз сможет успешно развивать магазин, если будет предлагать товары, в том числе в виде сервисного предложения.

"Например, если клиент подписывает с Нафтогазом контракт на поставку газа на год или более, ему предлагают со скидкой новый котел.

Так работает классическая сервисная компания", – считает он.

Важный нюанс: пока население платит за газ по нерыночному тарифу, какие-либо инструменты энергоэффективности не работают, добавляет Рабинович.

Какой из этих советов использует Нафтогаз? Ответ на этот вопрос LIGA.

net ожидала от руководителя ГК "Нафтогаз" Сергея Беляева.

Впрочем, в своем письменном комментарии он на эти вопросы ответа не предоставил.

Как отметил Беляев, в случае с магазином его сотрудники выступают "экспертами", которые могут помочь клиенту подобрать необходимую для него технику.

Богдан Заика.

специальный корреспондент.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

Напишите нам.