Почему IT-бизнесу важно повышать цены на услуги и как это делать: инструкция от Саши Гаврилюк

Саша Гарсия Гаврилюк – основательница учебного проекта для IT-предпринимателей The CEO.News, а также авторской программы The CEO. На ее счету более 204 консалтинг-кейсов, она много консультировала топ-менеджеров и владельцев аутсорсингового бизнеса. По ее словам, сейчас, несмотря на обстоятельства, можно построить устойчивую сервисную компанию.

В партнерском материале с The CEO.News Саша Гарсия Гаврилюк рассказывает, как лучше действовать владельцу сервисной компании во время рецессии, и делится детальным чек-листом. Саша также приглашает на открытый воркшоп, где будет разбирать ситуацию с IT-рынком и план управления сервисным бизнесом во время кризиса.

В феврале 2023 года сервисный рынок напоминает выжженную пустыню. Продажи – живительную воду для бизнеса – находить все труднее. А мировая экономическая рецессия и продление военного положения не дают нам права рассчитывать на оптимистический сценарий. 

Какие задачи владельца в таких условиях

1. Осознать объективную ситуацию на рынке.
2. Разработать план действий для разных сценариев.
3. Доверять своим решениям и придерживаться выбранной стратегии.

Опираясь на 12-летний опыт, более 200 консалтинг-кейсов и глубокую личную работу с CEO аутсорсингового бизнеса, я составила чек-лист. Это своего рода «спасательный круг» для тех, кто оказался в нынешних условиях. 

Выбрать нишу: почему это необходимо наконец-то сделать

Весь секрет ниширования в том, что мы прикладываем огромное количество усилий к одной точке. Когда мы очень долго фокусируем всю работу на определенном направлении, получаем мастерство. Неважно, это занятие бегом или боксом, навык публичных выступлений или создание HealthTech-проектов для наших клиентов. 

Мастерство – это то, что стоит дорого в любое время.

Фишка ниши в том, чтобы уверенно и планомерно двигаться в одном направлении. Не глядя ни на быстротечные тренды (привет рынку криптовалют), ни на конкурентов. 

Что дает специализация IT-компании

• Фокус для эффективной работы команды.
• Unique Value Proposition уникальное ценностное предложение – база мощного маркетинга. 
• Железобетонную уверенность при закрытии контрактов на разработку, а также при продаже компании, если вы планируете это делать.
• Репутацию и узнаваемость среди потенциальных заказчиков.
• Качественные, специализированные отзывы.
• Усиление HR-бренда.

Быть просто классными инженерами недостаточно 

Самая эффективная стратегия – нишеваться по бизнес-доменам. Настроить процессы так, чтобы иметь готовые решения для определенного типа клиентов.

Это позволит максимизировать качество, быстроту и эффективность рабочих часов.

Из двух прошлых бизнес-кейсов The CEO.News мы видим, что компании с доходом $40 и $200 млн считают специализацию одним из поворотных и важных решений.

Оздоровление ставок – спасаем Net Profit

Чтобы повышать ставки, необходимо закрывать новые контракты. Это омоложение вашего портфолио, которое идет на пользу всему бизнесу. Иногда с некоторыми старыми заказчиками можно провести переговоры и обновить договоренности. Но, если вам уже много лет платят 32 евро в час и не готовы к переменам, такие клиенты тянут вас ко дну. 

В идеале каждые полгода ранжировать всех клиентов на приоритеты А, В, С, исходя из их прибыльности и перспективности. Вы сможете отсечь «хвосты»: 20% портфолио с наименьшей доходностью должны пройти через ротацию, повышение ставок или закрытие сотрудничества. Невыгодные соглашения не имеют права на существование.

Ситуацию с IT-рынком и план управления сервисным бизнесом во время кризиса мы будем подробно разбирать на открытом воркшопе 28 февраля. Подключайтесь по ссылке.

BizDev-стратегия: охотимся в саване

Чтобы охота была удачной, нужно знать, кто ваша добыча. Потому все начинается со специализации. После того как мы определили свою нишу, построение inbound- способ привлечения целевой аудитории без прямой рекламы и outbound-маркетинга способ продвижения товара посредством прямой рекламы – вопрос времени и инвестиций. 

Следующий шаг – бизнес-путешествия в ваши ключевые локации. Встречи с клиентами, роадшоу поездки сразу к нескольким заказчикам и закрытие сделок. Никто не знает, что будет завтра. Ваша ответственность – заняться поиском новых клиентов до наступления лета и мертвого бизнес-сезона. В нынешних условиях это могут быть также онлайн-встречи, бесплатные консультации с целью пресейла или командировки представительниц вашей компании из топ-менеджеров или BizDev-направления работа, направленная на развитие и продвижение бизнеса на рынке.

Важно!

• Делайте прогрев к встречам заранее: с помощью постов в соцсетях, имейл-маркетинга, налаживания связей с потенциальными клиентами через LinkedIn и вашу нынешнюю сеть бизнес-знакомств.
• Выбирайте локации, где уже есть успешные клиенты.
• Лидгеньте встречи и ивенты.
• Инвестируйте в свою сеть деловых знакомств.
• Просите конкретные introductions, а не «порекомендуйте кому-нибудь».

Как и в теме специализации, здесь работает эффект снежного кома.

Главное – не замереть 

Украинский бизнес продолжает жить, а значит – продолжает жить страна.

Все, что необходимо для построения устойчивой сервисной компании – это храбрость и готовность к действиям. Специализация, роль лидера в переговорах с клиентом, многоканальный маркетинг – это давно известно подавляющей части рынка. Но претворяют эти планы в жизнь только единицы. Именно они достойно проходят испытания и достигают результата при внешних обстоятельствах. 

Если вы из них – присоединяйтесь к моему воркшопу по преодолению рецессии-2023. Вместе будем создавать стратегию победы.