Поляки не любят, когда на них давят с покупкой. Что делать, а что нет, чтобы успешно запустить бизнес в Польше

CleverStaff – продуктовая IT-компания, которая разрабатывает профессиональное программное обеспечение для автоматизации рекрутинга. Ее команда начала изучать эмоциональную составляющую работы рекрутеров. И летом 2022 года в CleverStaff создали инновационную систему геймификации рекрутинга, которая изменяет отношение к работе, уменьшает уровень прокрастинации и предотвращает профессиональное выгорание.

В партнерском материале с CleverStaff СЕО компании Евгений Изотов рассказал MC.today об особенностях сотрудничества с польскими клиентами, а также поделился внутренними инсайтами и стратегическими планами компании на ближайшие несколько месяцев.

Факты о CleverStaff

1. Более восьми лет разрабатываем профессиональный софт для автоматизации рекрутинга.
2. Создаем продукт международного уровня, оказываем услуги в 25 странах.
3. Есть более чем 300 корпоративных клиентов по всему миру.
4. Первыми среди IT-компаний, которые занимаются разработкой софта для автоматизации рекрутинга, начали работать с эмоциональным состоянием рекрутеров.
5. Интегрировали систему геймификации в софт, чтобы автоматизировать и оптимизировать рекрутинг.
6. Нашли способ ускорить процесс найма на 18,6%.

Развитие компании и открытие польского рынка

Первоначально в планах CleverStaff на 2022 год не было масштабирования бизнеса на Польше. Мы сосредоточились на реализации инновационного обновления – системы геймификации рекрутинга, которая должна быть нашей отличительной чертой среди конкурентов в Украине и за рубежом. Так и вышло. Но война в Украине существенно изменила стратегические планы компании. Прежде чем масштабировать бизнес в других странах – США, Великобритании, ЕС – мы начали разрабатывать стратегию выхода на польский рынок.

Мы выбрали именно Польшу, потому что роль сыграли несколько факторов:

1. С началом полномасштабной войны украинский бизнес резко сократился на 30–40%. Четко спрогнозировать будущее экономики страны было невозможно. Поэтому мы решили искать возможности для развития бизнеса за ее пределами.
2. Целевая аудитория – IT-компании и рекрутинговые агентства – начали переносить свои офисы в Польшу и искать там украиноязычных сотрудников. Вместе с тем многие польские агентства начали брать на работу украинцев. Поскольку в Украине уже знали о нас, для CleverStaff было гораздо проще войти в эти бизнесы.
3. Менталитет поляков нам понятнее, чем менталитет других стран.

Геймификация рекрутинга: как поляки восприняли разработку CleverStaff

В Польше сфера IT развивается очень активно, и это дополнительный бонус для нашей компании. Ведь наш софт высокотехнологичен и направлен на IT-рекрутинг. Работая, рекрутер получает вознаграждение в виде драгоценных камней за выполненные задания и видит свой прогресс, а еще может соревноваться с коллегами. Также есть интеграция с LinkedIn и Telegram, сайтами поиска работы и 15 разных способов скачать резюме. Инструменты и модули помогают закрывать сложные вакансии быстро и эффективно.

Но стоит учитывать менталитет поляков. Они очень консервативные и патриотичные люди, поэтому скорее предпочтут местные компании. Но наше конкурентное преимущество заключается в системе геймификации, которая является основой успеха CleverStaff на рынке.

Мы предлагаем то, чего нет у других компаний-разработчиков – заботу об эмоциональном здоровье рекрутеров благодаря игровому подходу к работе и уменьшению рутины. Тема психологического здоровья очень актуальна среди поляков. В этом мы убедились во время одного из самых больших событий для рекрутеров HR Challenge Poland 2023, где мы приняли участие в качестве партнера.

Для бизнеса, конечно, всегда интересно посмотреть на цифры, и у нас они есть. Летом 2022 года, сразу после релиза обновления, мы провели исследование. Оно показало, как геймификация повлияла на работу клиентов. Результаты показали:

1. Если бизнес вообще не пользовался профессиональным софтом, после старта работы с ним он повысит свою производительность на 20%.
2. Если бизнес сейчас переходит с обычного софта для рекрутинга на систему от CleverStaff, то может ожидать прироста результатов, а именно закрытия вакансий, на 18,6%. Все это только благодаря геймификации.
3. Но самый ощутимый эффект будет, если бизнес раньше не использовал профессиональный софт и сразу начнет с нашего геймифицированного ПО – их результат будет выше на 42%.

Что нужно учесть бизнесу, который хочет масштабироваться

Первым шагом для масштабирования новых рынков является исследование. И чем оно качественнее, тем лучше. Мы сделали основательное исследование. Но все равно столкнулись со сложностями и рисками, а в самом начале вообще допустили ошибку. Пытаясь упростить себе жизнь, мы решили, что можем выйти на польский рынок, будучи вне страны, то есть дистанционно, имея сайт, интерфейс софта и поддержку только на английском. Но эта стратегия провалилась. Поляки не купят продукт, если он не будет на польском языке.

Так что успешное масштабирование украинского бизнеса на польском рынке требует таких ключевых аспектов:

1. Владение польским языком и адаптация продукта к локальным условиям.
2. Быть готовым к инвестициям в течение длительного периода – от трех до шести месяцев или больше. В настоящее время не следует ожидать быстрых финансовых результатов.
3. Следует учитывать менталитет поляков и разрабатывать новые подходы к сотрудничеству с ними.

«В Польше клиенты не любят, когда на них давят и подталкивают. В Украине продажники обычно предлагают стандартные скрипты и воронки продаж, которые должны реализовываться за определенное время. Если для нас это приемлемо, то для поляков это бескультурье. В Польше люди принимают решение долго и не спешат, поэтому инструменты продаж должны быть разработаны с учетом этой особенности».

Вместе с тем украинский бизнес должен обратить особое внимание на соответствие продукта законам GDPR, которые касаются хранения и использования персональных данных клиентов в Европе. Для польского рынка этот фактор имеет высокий приоритет.

Инвестирование в результат и будущие планы компании

В целом мы работаем с рынком Польши уже около полугода, но только три месяца, как подошли к сотрудничеству системно: наняли работников в Польше, сделать сайт CleverStaff на польском, начали физически приезжать в страну. Мы видим перспективы, потому продолжаем инвестировать. К тому же мы не можем позволить себе стоять на месте, ведь нам нужно обеспечить финансовые ресурсы, чтобы избежать увольнений, гарантировать нормальные выплаты команде и, конечно, сохранить бизнес.

«Поляки интересны со стороны финансовых вопросов и своей экономности. Это может показаться недостатком для выхода на рынок, но на самом деле это преимущество. Они не любят тратить деньги, при этом извлекают максимум из своих инвестиций. И это позволяет использовать эту особенность в свою пользу – украинцы могут предлагать полякам качественные услуги по более низкой цене»

Мы со своей стороны разработали для поляков специальное предложение, от которого им будет сложно отказаться. Я не буду раскрывать деталей, но это очень большой шаг навстречу локальным бизнесам.

Наш план дальше – юридически открыть компанию в Польше и увеличить штат работников. Но это будет в первую очередь зависеть от результата продаж. Мы настроены целеустремленно.