Вы владелец франшизы и хотите масштабироваться за границей? Вот гайд и топ стран, с которых следует начинать

Несмотря на войну, с мая 2022 года стабильно растет интерес к франшизам. В марте в Киеве прошла выставка Franch Space, на которой представили 48 франшиз и 11 инвестиционных предложений. Это событие посетили более 500 человек. Исследованиями и опытом на выставке поделилась и Екатерина Бенивская – соучредительница консалтинговой компании MOST Franchising, которая создает, продвигает и продает франшизы.

В партнерском материале с компанией MOST Franchising делимся главными месседжами Екатерины Бенивской на Franch Space. Она рассказала, что сейчас происходит с франчайзинговым рынком в Украине, какие страны приоритетны для украинского бизнеса, который хочет масштабироваться за границу и что для этого нужно.

Что сейчас происходит с франшизами в Украине

Сейчас на рынке Украины франшиза есть у более чем 600 компаний. В 2022 году партнеры-франчайзи открыли больше 155 франчайзинговых точек по информации из официальных ресурсов компаний – владельцев франшиз и данным СМИ: лидерами в структуре продаж франшиз в Украине стали сферы общественного питания и продуктового ритейла. Суммарно эти две сферы составляют 82% всех франшиз, которые открывали в прошлом году.

Мы замечаем оживление на рынке. Речь идет не только о тех, кто хочет открыть бизнес по франшизе, но и о компаниях, которые хотят развивать собственную сеть с помощью этого инструмента. К примеру, летом мы начали работать над созданием франшизы для «О Маркет», сети магазинов крупнейшего производителя пива и напитков в Украине корпорации «Оболонь».

Саму франшизу вместе с четырьмя проектами мы представили на собственном мероприятии MOST Franchising Day 29 ноября. Буквально за неделю до него были массированные обстрелы по всей Украине, а в Киеве был блэкаут. Несмотря на то, что пришлось поменять дату события, мы смогли собрать на нее 47 участников (планировалось всего 50 мест). Мы даже стали национальными рекордсменами, продав франшизу всего в один час и 35 минут с момента анонса в день старта ее продаж.

С какими бизнесами мы уже работаем

Пока у нас в работе ряд новых проектов для Украины, Казахстана и других стран. В Украине мы полностью сопровождаем продажи франшиз «О Маркет» и PizzHub. Так что лично имеем возможность оценивать спрос на приобретение франшиз. И знаете, активные боевые действия мало кого останавливают, если человек хочет инвестировать в бизнес.

Также мы начали сотрудничать с брендом Wesola Pani. Это проект от основателей компании «Галя Балувана», который уже имеет более 60 точек в Польше и планирует активно развиваться за границей. Вскоре мы анонсируем запуск франшизы для одного из заведений широко известных в Украине и за ее пределами учредителей.

Мы занимаемся продажами франшиз и постоянно совершенствуемся в этом направлении. Ведь наша компания часто сталкивается с тем, что владельцы бизнеса не до конца отдают себе отчет, как пройти путь от бизнеса в Украине до построения сети и выхода на международный уровень.

Как начать за границей

Рекордсменом по количеству франчайзинговых точек в Украине уже несколько лет является компания «Нова пошта». Ее пример также очень наглядный для предпринимателей, которые планируют масштабирование за границей.

Компания открывает отделения самостоятельно в Польше и планирует масштабироваться в Германии и Румынии. Это интересно, ведь «Нова пошта» имеет более 7 тыс. точек в украинской сети и высокую узнаваемость среди диаспоры, которая не отказалась бы открыть отделение по франшизе за границей. Но такой постепенный подход к развитию сети позволяет наладить внутренние организационные процессы, логистику, увеличить узнаваемость среди локального населения и только затем перейти к масштабированию с партнерами.

Именно такой подход к масштабированию мы рекомендуем компаниям, которые обращаются к нам, потому что хотят выйти на международный рынок с франшизой.

В марте-апреле 2022 года мы начали думать о том, что нужно расширять географию работы. В настоящее время активно работаем с Казахстаном и Польшей. Также содействуем развитию нескольких клиентов в Чехии, Германии и других странах ЕС.

Наша компания провела глобальное исследование перспектив масштабирования украинского бизнеса за рубежом. Этот анализ мы системно актуализируем. Страны оцениваем по четырнадцати критериям. Рейтинг из семи исследуемых стран возглавили Польша, Казахстан и Эстония.

Вот критерии, по которым мы оценивали приоритетность стран для масштабирования:

-Численность населения в возрасте от 14 до 60 лет.
-Средний процент прироста действующего бизнеса в год.
-Количество работающих бизнесов в 2022 году на 100 тыс. населения.
-Доля бизнесов в разных сферах экономики.
-Доля украинских бизнесов в общей структуре бизнеса страны.
-Доля украинцев по отношению к общему количеству населения.
-Количество организаций украинских диаспор, связанных с бизнесом.
-Доля франшиз по отношению к общему количеству бизнесов.
-Процент созданных франшиз в год от общего количества франшиз.
-Доля украинских франшиз к общему количеству франшиз.
-Суммарное количество франчайзи 10 крупнейших франшиз в стране.
-Налогообложение в странах.
-Сложность государственного регулирования франшиз в странах.
-Степень конкуренции на рынке.

Главные проблемы владельцев франшиз

Как правило, первыми партнерами украинских компаний в новой стране становятся представители украинской диаспоры. Другой вариант – когда резиденты других стран могли познакомиться с брендом или продуктом во время визита в Украину, а затем захотели открыть его в своей стране.

Но в основном украинские франшизы покупают именно украинцы за границей. Это связано с тем, что очень часто владельцы франшиз начинают продвигаться за границей, не имея продуманного плана действий. Они не адаптируют бизнес-модель, скрипты, материалы для продвижения, не переводят стандарты.

Иногда случается так, что компания не знает, какое именно оборудование будет покупать партнер за границей, нет лояльных условий от поставщиков или вообще нет поставщиков. Это влияет на качество и другие свойства продукции или услуг.

К выходу на новый рынок следует подходить продуманно и постепенно. Отсутствие перечисленных факторов для партнеров вредит не только имиджу и качеству продукта или услуг, которые предоставляет партнер. Владелец бренда теряет механизм заработка, удержания и контроля партнеров в сети. Так не должно быть.

Ну и мое любимое: не зарегистрирована международная торговая марка, не отлажена система юридического и финансового взаимодействия и не адаптированы договоры. Когда такие вещи не продуманы заблаговременно, обладатель франшизы может не только потерять партнера на рынке, но и свой бренд в другой стране. К примеру, вернуть торговую марку, если ее зарегистрировал кто-то другой первым, не удастся никак. Именно поэтому важно перед выходом на новый рынок регистрировать ТМ, проверить, не занята ли она вообще, и детально прорабатывать договоры для сотрудничества.

Словом, подводных камней немало.

План действий по выходу на международный рынок от компании MOST Franchising

1. Проанализируйте рынок страны, на который запланировали выйти.
2. Откройте свою точку, адаптируйте бизнес-модель.
3. Адаптируйте договор и финансовую модель.
4. Переведите и адаптируйте стандарты.
5. Доработайте механизмы удержания и поддержки партнеров-франчайзи.
6. Найдите локальных поставщиков: оборудования, продукции и так далее.
7. Адаптируйте сайт и презентацию: перевод, учет особенностей менталитета в коммуникации.
8. Продвигайте и продавайте франшизу.

Для продвижения франшизы за рубежом MOST Franchising рекомендует привлекать ряд каналов: участвовать в выставках и бизнес-сообществах, продвигаться в социальных сетях и Google (контекстная реклама, YouTube и так далее), работать с диаспорами, размещаться в каталогах франшиз и тому подобное.

Но помните: маркетинговый бюджет на продвижение франшизы нужно использовать эффективно, вы должны достигать запланированных целей. Поэтому под каждую сферу, размер инвестиций, страну, ЦА партнеров следует разрабатывать индивидуальную стратегию продвижения и подбирать самые эффективные каналы для нее.