Компанию открывают онлайн, не верят в SEO и не суют нос в чужую жизнь. Об Эстонии и о том, как мы начали там бизнес

Страна, в которой проживает в 2,6 раза меньше людей, чем в Киеве, а почти половина площади покрыта лесами. Родина знаменитого ликера Vana Tallinn. Рекордсменка по количеству супермоделей на душу населения. Государство, которое первым в мире использовало онлайн-голосование на выборах.

Среди регалий, отличающих Эстонию от других стран, есть также звание «европейская столица по кибербезопасности». Но главная «изюминка», привлекающая предпринимателей со всего мира, – введеная в 2014 году государственная программа e-Residency. Она позволяет иностранным гражданам быстро получить статус е-резидента и развивать бизнес в Эстонии.

Программа e-Residency популярна среди представителей украинского бизнеса. Известно, что на март 2022 года в Эстонии было зарегистрировано 5271 е-резидентов с украинским гражданством. В общей сложности с момента создания программы уже более 100 тыс. человек из 176 стран мира получили статус электронного резидента в Эстонии.

Почему Эстония, а не очевидная Польша

Когда мы пришли к решению открыть европейский офис, то начали оценивать перспективы разных стран. Первым критерием являлась экономическая стабильность и развитость. Геополитическое положение не слишком учитывалось, но было желательно, чтобы страна сотрудничала с привлекательным для нас скандинавским рынком. На который сложно попасть, как говорится, «с улицы».

О диджитализации этой страны можно рассказывать вечно. Среди громких примеров:

• бесплатный Wi-Fi в каждом уголке;
• лидерство среди стран по скорости и доступности широкополосного Интернета;
• первые позиции в мировом рейтинге по количеству стартапов на душу населения;
• онлайн-голосование на выборах;
• электронные налоговые декларации, медицинские рецепты, запись к врачам и вся медицинская документация;
• 15% ВВП принадлежит индустрии больших технологий.

Во время сбора информации мы использовали разные источники – от аналитических статей до рекомендаций знакомых и исследования рынка через опыт предпринимателей. Важной частью анализа было изучение официальных документов, чтобы понять последовательность действий и разработать четкий план.

Почему мы не рассматривали Польшу, несмотря на похожий менталитет и культуру? Во-первых, в последние два года польская экономика переживает не лучшие времена: вводятся новые налоги, дорожает жизнь, обесценивается злотый.

По данным Главного управления статистики Польши, которое сравнило цены в январе 2022 и 2023 годов, продукты подорожали на 20,5%, жилье – на 20,7%, энергоносители – на 34%, транспорт – на 16%, топливо – на 18, 7%. Конечно, это ухудшает состояние местного бизнеса. Другая веская причина – ценообразование. Знаю, что поляки привыкли к демпингу, поэтому приучили клиентов торговаться даже при подписании соглашения.

Поэтому сработали разные факторы, которые в итоге помогли с решением идти в Эстонию, где:

• комфортные налоговые условия;
• удобная процедура онлайн регистрации компаний;
• развитая IT-индустрия, а это целевой сегмент;
• тесное сотрудничество с Украиной и скандинавским рынком.

Отдельно следует упомянуть о налогах.

Налоговая система Эстонии – идеальна для развития бизнеса: прозрачна, понятна иностранцам и лояльна по сравнению с другими странами Европы. Несколько лет Эстония возглавляет Международный индекс налоговой конкурентоспособности (ICTI). Это означает, что местный налоговый индекс является наиболее конкурентным и нейтральным и «способствует устойчивому экономическому росту и инвестициям, одновременно увеличивая достаточные доходы для государственных приоритетов».

Среди других преимуществ эстонской налоговой системы: прозрачные и понятные налоговые ставки; прибыль не облагается налогом, если она остается нераспределенной. При выплате дивидендов налог составляет 20%. При объемах продаж до 40 тыс. евро регистрироваться в качестве плательщика НДС необязательно. Стандартная ставка НДС – 20%, льготные – 9% и 0% в зависимости от категории товаров и услуг. Список можно найти по ссылке. Отсутствие налога с оборота при сделках внутри ЕС, быстрая и удобная подача налоговых деклараций онлайн.

Что дает статус е-резидента и как его получить

На 1 сентября 2022 года количество е-резидентов составило 94 892 человек, что примерно равно населению второго после столицы города Тарту. Эти предприниматели зарегистрировали в Эстонии более 22 тыс. компаний с общим оборотом около 10 млрд. евро и создали 3 600 рабочих мест.

Карту е-резидента может получить каждый иностранец, желающий развивать бизнес в Эстонии. Этот статус значительно облегчает регистрацию, запуск и управление эстонской компании, поскольку позволяет делать это дистанционно без посещения страны. А именно:

• Зарегистрировать компанию и выбрать виртуальный или физический офис;
• Получить прямой доступ к эстонским онлайн-сервисам и подписывать электронные документы;
• Управлять компанией и банковским счетом дистанционно;
• Подавать отчетность онлайн.

Чтобы стать е-резидентом Эстонии и открыть компанию, необходимо заполнить анкету на сайте. Она может испугать своим объемом и даже вызвать желание переложить это бремя на плечи посредников. Но не стоит бояться – все можно сделать самостоятельно и бесплатно. У меня этот процесс занял часов 5-6.

Вопросы анкеты касаются личных данных и бекграунда кандидата, мотивации по получению е-резидентства, планов будущего бизнеса и его значения для местной экономики. Для этого не обязательно владеть эстонским – сайт рассчитан на иностранцев, поэтому полностью англоязычен.

Далее нужно добавить необходимые документы: копию паспорта, цифровую фотографию, резюме. И оплатить услугу – 100–130 евро в зависимости от места, где планируете получать документы.

Рассмотрение заявления длится до 30 дней, и все это время можно отслеживать статус в своем кабинете на сайте. После получения положительного решения на электронную почту остается подождать несколько недель, пока комплект е-резидента доедет до указанного вами места получения.

Гражданам Украины, подавшим заявку на статус е-резидента и регистрацию компании после 24 февраля 2022 года и до этого не ведущих бизнес в Эстонии, выбранный бизнес-провайдер может возместить сумму государственных сборов на оформление статуса.

Выбор организационно-правовой формы компании

Наиболее популярными формами регистрации бизнеса в Эстонии являются частное общество (OÜ), акционерное общество (AS) и частное лицо предприниматель (FIE).

Мы остановились на Osaühing или OÜ – форма бизнеса, которая чаще всего встречается среди иностранных предпринимателей. Учредителями могут выступать физические и юридические лица. Нет обязательства трудоустраивать директора или команду с местного рынка, и это очень удобно на первых этапах развития компании.

Среди других нюансов:

• Акционеры не несут личную ответственность за результаты хозяйственной деятельности;
• Низкое требование к основному капиталу и отсрочка платежа;
• Простой процесс онлайн-регистрации;
• Возможен один учредитель/директор.
Курс ФІНАНСОВИЙ МЕНЕДЖЕР
Освоюйте найкращі практики фінансового менеджменту та ефективно керуйте фінансами в бізнесі!

Більше про курс

С 1 февраля 2023 года минимальный основной капитал составляет 0,01 евро, а чистые активы – минимум 2,5 тыс. евро. При учреждении общества физическими лицами можно не вносить взносы в уставный капитал в течение 3 лет. Возможен также неденежный взнос – любая оцениваемая в деньгах и переданная OÜ вещь или имущественное право.

Регистрацию компании мы доверили одному из бизнес-провайдеров, который получил грант на сотрудничество с украинцами, поэтому для нас эта услуга стала бесплатной. Но важным условием было полугодовое сопровождение в обмен на абонентскую плату. Мы посчитали, что это выгодно, потому выбрали такой вариант. Подобные услуги с разными условиями и преимуществами предлагают многие местные компании.

Когда дело дошло до открытия счета, узнали, что не каждый иностранный бизнес может сделать это: нужно доказать свою связь с эстонской экономикой. То есть, иметь местного партнера или контракты с эстонскими компаниями. Поэтому рассматривали варианты электронного банкинга: Wise, Revolut, Payoneer, Intergiro и другие.

Важнейшим критерием была возможность принимать и отправлять валютные платежи, чтобы продолжить работу с иностранными клиентами и исполнителями MK:translations, потому что в Украине сейчас эта опция недоступна. Поэтому выбрали Wise: он работает с 60 партнерами в разных странах и с 50 валютами. К тому же, имеет относительно небольшие комиссии за денежные операции.

Об эстонском менталитете и особенностях маркетинга

Эстонцы несколько холоднее и сдержаннее, чем украинцы. Уважают частную и коллективную собственность, ценят личное пространство и не суют нос в чужую жизнь. Несмотря на то, что они выглядят замкнутыми и мрачными, довольно дружелюбны, хотя и не любят вести пустые разговоры из вежливости.

Эстонцы современные и диджитализированные, поэтому привыкли к быстрому и комфортному решению проблем в бизнесе и быту. А как иначе: документооборот происходит онлайн, личные и медицинские документы цифровые, а Wi-Fi ловит в каждом уголке страны, даже в глухих лесах.

В бизнесе эстонцы сдержанны и взвешены, оберегают деловую репутацию, требуют прозрачности и серьезного отношения к делам от партнеров. Старшее поколение говорит на эстонском и русском, а молодые представители бизнеса – на эстонском и английском. Поэтому при локализации продуктов для В2В следует учитывать это.

Сайты и приложения имеют европейский сдержанный и минималистичный дизайн, преимущественно в синих или других холодных цветах. Обязательно наличие качественной мобильной версии сайта.

Местные предприниматели признаются, что для продвижения услуг обычно не делают ставку на SEO из-за его низкой эффективности, а классическая реклама и нетворкинг работают хорошо. Страна маленькая – все знают друг друга через три рукопожатия, поэтому нетворкинг действительно помогает развивать бизнес и облегчает поиск клиентов и партнеров.

Среди каналов деловой коммуникации распространены LinkedIn, WhatsApp и Zoom. Продвижение маркетингового контента обычно происходит через Google Ads, Facebook и Instagram.

Неважно, какие маркетинговые каналы для привлечения клиентов вы выберете, главное – локализация, то есть языковая и культурная адаптация. Потому что у эстонцев хоть и есть с нами фрагменты общей истории, все же это самобытная нация со своим национальным кодом и особенностями. Поэтому этот рынок нуждается в индивидуальном предложении и маркетинговом подходе.