Выпустили 18 новых продуктов, продажи за границу увеличились в 1,5 раза. «Дарница» растет, несмотря на войну. Как ей это удается

Еще до полномасштабного вторжения «Дарница» подготовила укрытие на производстве. Основная часть команды прожила там до середины апреля, несколько семей – до мая. Это были преимущественно люди, чье жилье вдали от завода или в опасных районах. Топ-менеджмент постоянно общался с командой о состоянии бизнеса. Работники рассказывают, что «никто не разъехался, а те, кто временно уехал за границу, оставались на постоянной связи».

Фармацевтическая компания «Дарница» на рынке уже более 90 лет. Она продолжала работать с первых дней полномасштабной войны, а с апреля прошлого года полностью вернулась к довоенным объемам производства.

В партнерском материале с «Дарницей» рассказываем, как поддерживали команду и благодаря чему смогли показать в 2022 году самый большой рост среди топ-10 компаний на рынке.

Что помогло выстоять

«Нам в “Дарнице” удалось построить современную модель антихрупкости, которая оказалась очень своевременной во время широкомасштабной фазы войны», – рассказывает Андрей Обризан, генеральный директор «Дарницы».

Суть этой модели – трансформация от вертикальной структуры управления в горизонтальную. Такие масштабные изменения в «Дарнице» начались более трех лет назад. По словам Обризана, сейчас каждый управленец четко знает свои задачи и понимает, как поступать. При этом никто не ожидает так называемого «указания сверху».

«Такую команду практически невозможно разрушить внешними негативными воздействиями, – добавляет Обризан. – Именно поэтому “Дарница” – компания, которая показала в итоге 2022 года самый большой рост среди топ-10 компаний на фармацевтическом рынке Украины на розничном рынке лекарственных средств в гривневом выражении, по данным Proxima Research».

Несмотря на прилеты в районе и напряжение вокруг, «Дарница» не остановила производство и продолжила заботиться о сотрудниках и их семьях.

Укрытие подготовили еще до большого вторжения

В пять утра 24 февраля 2022 года технический директор «Дарницы» Игорь Перепелица проснулся от взрывов.

Тем утром туда съезжались семьями, вместе с пожилыми родителями и домашними питомцами. Тогда там собралось около 150 человек в возрасте от двух до 82 лет.

У «Дарницы» есть полноценное укрытие, способное выдержать ядерную атаку. Его подготовили еще до 24 февраля 2022 года: модернизировали системы кондиционирования и вентиляции, проверили освещение, заменили дизель-генератор. Но спальные места и быт организовывали уже все вместе в первый день: расставляли поддоны и ящики, сносили мебель из старого офиса. Затем провели интернет, поставили телевизор.

Все руководители участков постоянно находились на месте, каждый отвечал за свое направление. А партнеры «Дарницы» из кейтеринговой службы жили прямо с командой завода в бомбоубежище и готовили на всех.

Операционный директор Евгений Черкасс с коллегами ездил на закупки продуктов в один из ближайших гипермаркетов. «Покупали мешками свеклу, картофель. Договорились с хлебокомбинатом и забирали хлеб прямо у них, – добавляет Евгений Черкасс. – Ведь были комендантские часы в несколько дней, а на производстве нужно кормить 150 человек».

О детях, которые тоже жили в укрытии, максимально пытались заботиться. «Запустили онлайн-школу, собственный курс диджитал-обучения DarSchool, праздновали дни рождения, – рассказывает Игорь Перепелица. – Серьезно, даже торты находили и привозили».

Как отгружали лекарства по всей Украине

С началом полномасштабного вторжения «Дарница» столкнулась со шквалом запросов на благотворительную помощь и закупки: через самые разные мессенджеры, в любой форме. Были даже сфотографированные записочки от руки.

Киевские больницы сразу начали отправлять на завод грузовики за лекарствами. Среди них ключевые: Киевская городская клиническая больница скорой помощи, Киевская городская клиническая больница №17, Охматдет, Центральный военный госпиталь, Институт сердца. «Мы отгружали лекарства из имеющихся запасов на складе всем, кто обращался. Конечно, бесплатно, – вспоминает Гурген Карапетян, национальный менеджер госпитального направления. – К загрузке машин присоединялись все».

Например, в марте-апреле команда «Дарницы» обрабатывала ежемесячно по 600–700 запросов. Для сравнения: в мирное время обычно около 200–300 запросов в месяц.

Региональные команды работали практически круглосуточно: создавали договоры, накладные и так далее. Очень сильная была нагрузка и на склад. Все это происходило в условиях, когда дистрибьюторы практически не работали: кто-то из них потерял склады, кто-то спешно перевозил запасы в западную часть страны.

«Дарница» привлекала любой транспорт, чтобы развозить лекарства и искала охранное сопровождение. Некоторые заказчики находили свои автомобили: например, из Чернигова приезжали на собственном транспорте, забирали лекарства.

«В осадных городах работали только мелкие местные аптеки, – вспоминают в компании. – Это были невероятно отважные люди». «Дарница» также довозила лекарства до городов, где происходили активные боевые действия, а затем их забирали волонтеры или ВСУ.

За 14 месяцев полномасштабной войны компания отгрузила на благотворительность 2,5 млн упаковок лекарств стоимостью более 220 млн грн – это огромные объемы. Компания также взяла на себя возмещение аптекам за потерянный товар на оккупированных территориях.

«Ключевой фактор успеха заключался в постоянной и взаимосвязанной работе всех служб: состава, логистики, производства», – добавляет Гурген Карапетян.

Как запустили производство

28 февраля 2022 года в компании решили запускать производство. Первым стал цех таблетированных средств, затем – ампульный и инфузионный.

Директор департамента производства Людмила Денесюк напоминает первую ночную смену. На заводе сделали светомаскировку, но поначалу люди испытывали тревогу. «Но производить лекарства – важная работа, все понимают это. Мы едва ли не впервые столкнулись с таким полным пониманием со стороны персонала, – говорит Людмила Денесюк. – А компания со своей стороны отблагодарила в марте выплатой 1,5 оклада».

Сначала на производстве было восемь специалистов, к концу марта работало уже 166 человек, а это более 60% от штата. А с 17 марта в «Дарнице» вернулись к круглосуточному графику работы. Учитывая комендантские часы, люди работали по 12 часов подряд и больше, несмотря на дни недели, и все поддержали это.

Уже в мае участок инфузий запустили в режиме 24/7 на два месяца, потому что был большой запрос на хлорид натрия.

Новые вызовы ждали «Дарницу» осенью, с началом российского энергетического террора. Серии лекарств, которые были на производстве при отключении, приходилось утилизировать.

Потом государство установило лимиты энергопотребления в сутки для завода, и здесь нужно было так же адаптироваться. «Уже не вопрос обеспеченности производства сырьем, а доступные киловатты определяли график работы производственных участков, – добавляет Людмила Денесюк. – Мы установили гибкий график работы производства с учетом потребления электроэнергии каждым участком».

Где и как находили сырье

Авиа- и морское сообщение остановилось, остались грузовые перевозки, но на границе приходилось ждать в очередях до пяти дней. Поставка сырья из-за пределов страны стала едва ли не самой острой проблемой для украинских производителей, но «Дарница» заготовила запас сырья еще до 24 февраля. Это позволило обеспечить непрерывное производство с первых дней войны.

Относительно локальных поставщиков возникли критические вопросы по обеспечению упаковочными материалами: производство одного из главных партнеров было расположено в Херсоне. Закупочная команда «Дарницы» очень быстро распределила поставки упаковочных материалов между новыми партнерами и избежала дефицита лекарственных средств.

Совещания с логистами проходили еженедельно: обсуждали, что запускать на производственных линиях, на что сейчас есть сырье. «Пытались нивелировать простои на производстве и задержки снабжения, – вспоминает Людмила Денесюк. – С разрешения Минздрава несколько серий лекарств выпустили без картонной упаковки и отдали в госпитали».

Какое было сотрудничество с государством

Национальный менеджер госпитального направления Гурген Карапетян после освобождения Киевской, Черниговской и других областей лично ездил в украинские села. Нужно было довезти лекарства, которое не удалось передать туда сразу. Эти поездки отпечатались в его памяти надолго.

Там в больнице света нет, воды нет, ничего нет, но люди есть. Выгружаю ящики, а женщины – в слезы, – вспоминает он. – Необыкновенные моменты». Все это происходило в рамках благотворительного проекта помощи для примерно 20 освобожденных районов, реализованного вместе с Минздравом.

Также перед компанией постоянно появлялись новые стратегические вызовы. Например, «Дарница» изготовила под заказ Минздрава препарат от последствий применения химического оружия в объеме, который обычно производят за три года.

Затем появился запрос на калия йодид, который применяют в случае радиационного загрязнения. Компания сотрудничала с Минздравом и СНБО: в течение месяца зарегистрировали, разработали и изготовили этот препарат. Результат: 10,7 млн доз передали государственным учреждениям бесплатно, полностью обеспечив потребности страны.

Это беспрецедентный случай молниеносной работы над препаратом, ведь обычно такой процесс может длиться годами, – добавляет Гурген Карапетян. – Уникальный кейс не только для Украины, но и всего мира».

Главные выводы сейчас

Несмотря на все сложные условия, компании удалось улучшить бизнес-результаты: если в 2021 году каждая седьмая упаковка лекарств, проданная в аптеках, была произведена «Дарницей», то в 2022 году уже каждая шестая по данным Proxima Research.

За год компания произвела 173 млн упаковок препаратов. Это позволило «Дарнице» охватить 15,7% украинского фармацевтического рынка – вдвое больше, чем у ближайшего конкурента.

В 2022 году компания выпустила на рынок 18 новых продуктов. Из них 15 брендов – это собственная разработка, а три – на условиях лицензирования. Всего за последние пять лет «Дарница» представила 70 новых препаратов.

Сейчас компания экспортирует лекарства в 15 стран и имеет более 250 регистраций лекарства за рубежом, в том числе в странах Европы и Азии. В 2022 году «Дарнице» удалось нарастить объемы экспорта на 38,9% – до 285 млн грн. То есть в натуральном измерении продажи за границу выросли в 1,5 раза.

Кроме бизнес-результатов самое важное – что удалось сохранить команду почти в полном составе. Текучесть кадров в 2022 году была на довоенном уровне – 1,6%. Никого не сократили, сохранили все бонусные программы и льготы. Более того, фокус на развитии остается на высоком уровне, ведь команда учится в Harvard Medical School, Международном институте менеджмента, Киево-Могилянской бизнес-школе. «Ведь люди – это самая большая ценность, особенно в такой наукоемкой отрасли», – говорят в «Дарнице».