От почти банкротства до собственного производства мебели. История не сдавшегося предпринимателя

Восемь лет назад владелец интернет-магазина бытовой техники Александр Сукачов просыпался с мыслью о том, как вывести бизнес в плюс. Еще в 2010 году он рискнул и вложил в бизнес $5 тыс. За несколько лет компания разрослась, количество сотрудников перевалило за 80 человек, но продажи увеличивались всего на 10% в год. В основном магазин работал в ноль или минус.

В конце 2018-го Александр опять рискнул и переориентировался на продажи мебели. На этот раз он не прогадал: новое направление оказалось гораздо выгоднее. В партнерском материале с маркетплейсом «Алло» Александр рассказал MC.today, как от мысли о банкротстве интернет-магазина он пришел к планам открыть собственное производство и что помогает ему создавать спрос на товары.

На грани выживания

Первые три года работы интернет-магазина техники были нескончаемым марафоном в поисках денег для оборота. Продавать бытовую технику непросто, утверждает Александр. Если у дистрибьютора есть прямые договоренности с производителями, то маржа в таких продажах достигает 12–20%, а вот остальным приходится довольствоваться примерно 7% дохода. И даже при марже в 12% зарабатывать не получалось.  

Как только бизнес встал на ноги в 2014-м, по нему ударило падение курса гривны. Сукачову пришлось взять крупный кредит в валюте, чтобы хоть как-то поддержать компанию. Но деньги не делали деньги – весь доход от продаж съедали процентные выплаты. Бизнес выдыхался, и приходилось брать очередной кредит. Так тянулось около трех лет.   

Маркетинговые фишки вроде рулетки скидок на сайте работали, но давали недолгосрочный результат.  «Одно время в электронных каталогах среди магазинов бытовой техники мы занимали хорошее место, но потом сдулись, – говорит Александр. – Наверное, поэтому драйв и ушел». Был момент, когда он даже хотел завязать с бизнесом.

Пять лет назад предприниматель заметил, что конкуренты начали продавать не только технику, но и геймерские кресла из Китая. Он тоже решил заказать партию мебели. Неожиданно оказалось, что кресла отлично продавались, при этом маржа была выше, чем у техники. Так Александр решил переключиться на новое направление. 

Бизнес на четырех ножках 

После первых пробных партий команда отобрала 20 китайских производителей. У них начали заказывать геймерские кресла, кухонные стулья и столы, а также детские парты. Компания Александра выставляет требования к материалам, качеству деталей, цветам. А для компьютерных кресел даже самостоятельно разрабатывает дизайн.

«Я нахожу кресла с нашим дизайном даже на Alibaba! То есть некая китайская фабрика берет фото с нашего сайта и пишет, что может сделать такое же кресло, – говорит Сукачов. – Это льстит: получается, что наша продукция конкурентоспособна даже на внешнем рынке». 

Александр считает, что в случае с техникой практически невозможно влиять на спрос – все решает маркетинг брендов. А вот с мебелью дела обстоят иначе. При разработке дизайна команда предпринимателя опирается на отзывы и пожелания пользователей. По товарам готовят видеообзоры, детально рассказывают о каждом. Покупателям помогают с любыми вопросами, в том числе со сборкой.

Такой подход хорошо работает. Продажи мебели росли вдвое ежегодно. В 2021 году компания Александра продала только одних геймерских кресел примерно 9,5 тыс. штук – на них приходится 70% продаж. Больше всего пользуются спросом товары среднего ценового сегмента. Например, в случае с кухонными стульями это 1,5–2 тыс. грн за единицу. 

Команда делает акцент на онлайн-продажах. 20% из них приходится на отдельный сайт, 60% – на маркетплейсы и оставшиеся 20% – на торговые сети, которые покупают продукцию оптом. 

Продажи на «Алло»: рост в 5 раз и минимум бюрократии 

Два года назад у Александра Сукачова появился магазин H-trade на маркетплейсе «Алло». Ему уже доводилось иметь дело с интернет-площадками, но партнерство  с «Алло» отличалось. Например, порадовала скорость отклика: заявку на подключение к маркетплейсу подали 7 апреля, а полноценно магазин заработал уже 23-го.

«От подачи заявки до первого заказа прошло меньше месяца, – вспоминает Александр. – Ни проволочек, ни бюрократических процедур».

Интеграция прошла почти мгновенно: все товары загрузили автоматически с помощью специальной ссылки. Продажи отображаются в CRM, цена в случае необходимости меняется за пару кликов.

«На других площадках можно ждать обновлений по три дня, пока каждый на другого не ткнет “пусть он сделает, тогда я сделаю”, – объясняет Сукачов. – С “Алло” проще, потому что мы можем поменять все сами».

На «Алло» 150 млн посещений в год. Александр быстро ощутил, что такое качественный трафик. Если в первый месяц, в мае, его компания продала здесь 12 товаров, то к концу года отгружала уже по 60–100. 

На этом маркетплейсе Александр продает в основном кухонные стулья. Цены стартуют от 810 грн за модели из дерева и пластика и достигают чуть более 3 тыс. грн – такова цена стульев с металлическим каркасом, оббитых велюром и бархатом.

Как «Алло» мотивирует зарабатывать больше 

Одно из главных преимуществ маркетплейса – система мотивации для продавцов, считает Александр. «Алло» возвращает часть своей комиссии за товары тем партнерам, которые получают мало отказов, быстро оформляют и вовремя отправляют заказы.  

Например, если у продавца было 20 заказов и все состоялись, «Алло» возвращает 5% комиссии. Если успешных продаж было 50 из 50, тогда сумма составит 10% комиссии и так далее. 

«Такая система мотивации на маркетплейсе – единственная среди торговых площадок, с которыми мы сотрудничаем, – подчеркивает предприниматель. – Плюс в том, что она позволяет получать неограниченные суммы, все зависит от ваших продаж».

Александр считает, что менеджеры «Алло» более инициативные – они предлагают партнерам совместные акции, которые могут повысить продажи. За два года сотрудничества у магазина не было ни одной ситуации, которую не помогли бы решить в поддержке. За магазином закреплен личный менеджер, который быстро отвечает на любые вопросы. 

«Живые менеджеры – это важное отличие “Алло”, – говорит Сукачов. – Потому что в противном случае, если поддержка автоматизирована, а ситуация не попадает под стандартный алгоритм, ее разрешение занимает много времени». 

Сейчас продажи на маркетплейсе «Алло» составляют около 10% от общего числа – это хороший результат, считает Александр. Предприниматель уверен, что показатели и дальше будут увеличиваться. 

Мотивация – радовать клиентов

2022-й должен был стать для компании Сукачова очень успешным – из Китая морем шло рекордное количество товаров. Но в конце февраля Александр поставил бизнес на паузу: начал перевозить склад из Броваров, финансово помогал сотрудникам. 

Работу магазина возобновили уже в апреле. Какие-то продажи шли, но на растаможку контейнеров, застрявших в портах Турции, Италии, Польши и других стран, денег не хватало. Некоторые товары хранились там по полгода, и за это пришлось заплатить больше, чем они стоили. 

Постепенно продажи росли, а логистика – неожиданно – стала дешевле. Если оформление одного контейнера в Одессе стоит в $15 тыс., то схема «морем до Гданьска, а потом фурами в Украину» обходится Александру в $6 тыс.

«Если считать операционно, то мы вышли на +7% – это на 30% меньше, чем в 2021-м, – приводит цифры Александр. – Но с учетом расходов на хранение товаров и скачка курса мы в минусе». 

Предприниматель смотрит на происходящее как на временные трудности. Уже сейчас бизнесмен думает о том, чтобы после победы открыть собственный цех по сборке мебели. 

«Не факт, что это выгоднее, но точно интереснее, не все же сводится к деньгам, – делится он. – Моя мотивация – сделать максимально хорошим соотношение цена-качество, чтобы это радовало клиентов».

Быть честным – ключ к успеху

На вопрос, что бы он посоветовал себе в прошлом, Александр называет свои бизнес-принципы:

1. Нужно быть честными со всеми контрагентами. От репутации напрямую зависит будущее бизнеса.  
2. Напряженная работа обязательно окупится. Своим успехом в мебельном бизнесе я обязан сложному опыту в продажах бытовой техники.
3. Нужно быстро принимать решения. Любое решение лучше, чем потраченное зря время на сомнения.