Что такое дистрибуция: от закупок до поддержания фирменного стиля

Чтобы бизнес окупался и приносил прибыль, продукцию мало произвести. Ее нужно сделать доступной и желанной для клиентов в разных регионах и странах. Этим и занимаются дистрибьюторы.

Редакция MC.today разобралась, кто такой дистрибьютор, чем он занимается, чем отличается от дилера, как им стать, а также выяснила роль дистрибуции в современной экономике.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это юридическое лицо, которое закупает товар непосредственно у производителя, а затем организовывает его продвижение и продажу на региональных и зарубежных рынках.

Термин «дистрибуция» происходит от английского слова distribution, что означает «передача», «доставка», «распределение». Таким образом дистрибуция – это комплекс действий по доставке, хранению и распределению товаров на пути от производителя к покупателям.

Все эти задачи лично или через посредников может выполнять дистрибьютор. Кроме этого он заключает контракт с производителем, покупает у него товар по специальной цене, берет на себя определенные обязательства по продвижению продукции и выполнению норм продаж.

Чем дистрибьютор отличается от дилера или ритейлера

В цепочке от производителя к покупателю может быть всего два звена, а может быть несколько посредников с разными функциями. С их особенностями мы разберемся в этой главе.

Дистрибьютор – официальный представитель производителя в определенном регионе. Находится в цепочке сразу за производителем, часто имеет эксклюзивные права на сбыт продукции, ищет пути для роста объема продаж, занимается продвижением и раскруткой товара, а иногда и его гарантийным обслуживанием. 

Перед производителем дистрибьютор отвечает за выполнение нормы продаж, а перед клиентами – за качество представляемого товара, его наличие на складах и своевременные поставки.

Дилер чаще всего покупает товар у дистрибьюторов, но иногда и у производителей, продает его торговым сетям или напрямую потребителям. В отличие от дистрибьютора дилер имеет большую самостоятельность, не связан обязательствами по раскрутке и продвижению товара, и может на свое усмотрение устанавливать цены.

Дистрибьюторы и дилеры также отличаются объемом закупок: дилеры обычно закупают товары в относительно небольших количествах, а дистрибьюторы обеспечивают поставку широкого ассортимента на внутреннем и внешнем рынке.

Ритейлер – это розничный торговец, который продает товары или услуги потребителю. При этом размер торговой точки не имеет значения. Ритейлером можно назвать как небольшой продовольственный магазин у дома, так и огромный супермаркет.

Можно сказать, что практически все магазины, рынки, киоски и торговые центры вокруг нас – это часть ритейла. Именно они непосредственно взаимодействуют с покупателями и продают им всё необходимое.

Часто ритейл обозначают термином B2C – Business-to-consumer, что в переводе означает «бизнес для частных лиц». Например, когда вы покупаете мороженное сыну, или берете себе в кредит новый смартфон взамен сломанного – это ритейл.

Как работает дистрибуция: цепочка поставок

Чтобы разобраться, как работает дистрибуция, приведем пример. Допустим, вы владелец маленького цеха, который выпускает макароны. Цех выпустил партию продукции, и она лежит на складах. Перед вами встает вопрос о реализации. 

Можно дать объявление и ждать пока позвонят покупатели, а затем доставить им товар собственным транспортом. Так вы обойдетесь без сети партнеров, сэкономите на логистике, сможете продать товар по рыночной цене и сами получите всю прибыль.

Но если объемы вашего производства выросли, покупатели находятся в разных регионах и даже странах, то заниматься самостоятельными продажами будет уже слишком сложно и невыгодно. Тут появляется потребность в канале дистрибуции.

Чтобы наладить сбыт, вы находите фирму, которая станет официальным поставщиком ваших макаронных изделий на рынке. Фирма-дистрибьютор размещает ваш товар в своих складах, берет на себя логистику, а также подбирает в регионах местных партнеров – это мелкие оптовики, интернет-магазины или сети ритейла, которые и продают ваши макароны конечным потребителям.

При такой структуре поставок у вас останется больше времени и сил на развитие своего производства, вам не придется содержать огромный отдел сбыта, решать многочисленные логистические задачи и постоянно искать себе новых покупателей. 

Теперь этим будут заниматься другие участники цепочки. А выглядеть эта цепочка в зависимости от объема поставок и типа товара может по-разному. 

Цепочка дистрибуции третьего уровня

Такую цепочку используют крупные производители. Ее называют дистрибьюторским каналом третьего уровня, имея в виду, что между производителем и конечным покупателем находится три уровня посредников. При этом у каждого дистрибьютора может быть несколько дилеров, а каждый дилер может быть связан с множеством торговых сетей.

Цепочка дистрибуции второго уровня

Самая распространенная архитектура цепочки, в которой дистрибьютор снабжает товарами несколько брендов ритейлера, предоставляет ему «умную» логистику и выделяет деньги для финансирования отсрочки платежей.

Цепочки дистрибуции первого уровня

Такая схема чаще всего находит применение в сетевом маркетинге. Концепция сетевого маркетинга основана на том, что компания предоставляет право всем, кто подписал с ней договор о сотрудничестве, купить стартовый набор дистрибьютора и продавать товары из каталога компании. При этом дистрибьютор покупает товар со скидкой, продает по розничной цене, а разницу оставляет себе.

Всё больше крупных торговых сетей создают свои распределительно-складские центры, чтобы напрямую работать с производителями и получать от них скидку в 1–3% за доставку товара в одно место хранения, а не сотни магазинов. Это негативно сказывается на бизнесе дистрибьюторов и в некоторых случаях заставляет их создавать собственную розницу.

Задачи дистрибьютора

Как мы уже выяснили, задача дистрибуции – сделать услугу или товар доступной для потребителей. При этом дистрибьюторам приходится решать следующие разноплановые задачи:

1. Закупка товаров. Дистрибьютор закупает товары у производителя, контролирует их качество, договаривается об условиях поставки.
2. Обеспечение складского хранения и логистики. Чтобы с наименьшими затратами доставить продукцию от производителя к потребителю, нужно обустроить сеть складов и баз, выбрать оптимальные маршруты доставки, постоянно мониторить логистические расходы и складские остатки, обеспечить сохранность и защиту товаров.
3. Выход на зарубежные рынки. Крупные дистрибьюторы самостоятельно занимаются таможенным оформлением и помогают производителям выходить на новые рынки.
4. Маркетинг и реклама. Дистрибьюторы проводят анализ рынка, создают для продукции правильное позиционирование и рекламу, подбирают дилеров, оказывают им всяческую поддержку, в том числе предоставляют товарный кредит. 
5. Поддержка клиентов. В задачи дистрибьюторов могут входить поддержка клиентов, оказание им консалтинговых услуг, обучение персонала, обработка претензий и контроль за качеством обслуживания клиентов.
6. Поддержание фирменного стиля. В некоторых случаях дистрибьюторы отвечают за создание и поддержание фирменного стиля торговых точек, дизайн витрин, оформление полок и выкладку товара в соответствии с требованиями производителя.

Виды дистрибуции

Дистрибуцию можно условно разделить по длине каналов, способу взаимодействия с потребителями и географии.

По длине каналов

В зависимости от количества посредников в цепочке, дистрибуция может быть длинной с многоуровневыми каналами распределения и короткой, когда используется всего один посредник.

Следует учесть, что более короткие каналы дистрибуции подходят для малых предприятий. Это позволяет снизить затраты на посредников и увеличить прибыль. И наоборот, чем больше потенциальных покупателей и шире их география, тем больше потребуется посредников для распределения товаров.

По взаимодействию с потребителями

Как мы уже говорили, небольшой бизнес может заниматься дистрибуцией самостоятельно, тогда как крупный вынужден возлагать эту задачу на специализированные фирмы, чтобы сосредоточиться на производстве. Отсюда происходит разделение дистрибуции на прямую и косвенную.

Прямая дистрибуция. Это когда производитель напрямую продает товар конечным покупателям. Например, при заводе открывается магазин или фермер продает свою продукцию на рынке. Прямая дистрибуция позволяет сэкономить и лучше контролировать обслуживание покупателей.

Косвенная дистрибуция. Доставкой и продажей товаров занимается не производитель, а оптовые предприятия, торговые сети и магазины. Косвенная дистрибуция позволяет быстро и без значительных вложений расширить объемы и географию продаж.

По географии рынка

По географии рынка дистрибуция может быть региональной, которая распространяется на определенную область или регион, национальной для всей страны и международной, когда товары поставляются в другие страны.

Важность дистрибьюторов в бизнесе

Использование дистрибьюторов в цепи поставок приносит немало выгод как для производителей, так и для потребителей. Рассмотрим его преимущества.

Преимущества использования дистрибьюторов для производителей

Использование дистрибьюторов для производителей товаров – это стратегически важное решение. Оно обеспечивает расширение рынка сбыта, экономию времени и ресурсов, эффективный маркетинг и продвижение, оптимизацию логистики и поставок, а также снижение финансовых рисков.

• Расширение рынка сбыта. Это одно из наиболее очевидных преимуществ сотрудничества с дистрибьюторами. Они обычно имеют разветвленные сети и хорошие отношения с различными точками продаж. Благодаря этому, производители могут увеличить аудиторию и расширить свой бизнес на новые регионы и страны.
• Экономия времени и ресурсов. Управление всей цепью поставок, начиная с производства и заканчивая доставкой до конечных потребителей, может быть крайне сложным и ресурсоёмким процессом. Сотрудничество с дистрибьюторами освобождает для производителей время и ресурсы, которые они могут направить на более важные аспекты бизнеса, такие как исследование и разработка новых продуктов или улучшение качества существующих.
• Эффективный маркетинг и продвижение. Дистрибьюторы обладают глубоким пониманием рынка и местных потребительских предпочтений. Это позволяет им создавать маркетинговые кампании, адаптированные под конкретные регионы, что способствует увеличению узнаваемости бренда и привлечению новых клиентов. Кроме того, дистрибьюторы часто имеют лучшие возможности для продвижения продукции на полках магазинов и онлайн-платформах.
• Снижение финансовых рисков. Дистрибьюторы, как правило, берут на себя ответственность за хранение и инвентаризацию товаров. Это означает, что производители могут избежать затрат на складирование и снизить риск утери товаров или их порчи.

Преимущества использования дистрибьюторов для покупателей и торговых сетей

Дистрибьюторы являются важным звеном в цепи поставок, способствуя удовлетворенности клиентов и повышению прибыльности бизнеса торговых сетей.

• Разнообразие товаров. Благодаря широкому ассортименту, клиенты могут выбирать из множества брендов и продуктов. Это также важно для торговых сетей, которые могут предложить более разнообразные продукты на своих полках и таким образом привлечь больше клиентов.
• Доступность продукции. Сотрудничество с дистрибьюторами обеспечивает постоянную доступность продукции для покупателей. Дистрибьюторы заботятся о поддержании запасов и своевременной поставке товаров в магазины. Это устраняет риски недостатка товаров на полках и обеспечивает покупателям постоянный доступ к необходимым товарам.
• Улучшенное обслуживание клиентов. У дистрибьюторов, которые работают с множеством производителей, часто более высокие стандарты обслуживания клиентов. Они быстрее обрабатывают заказы, имеют более эффективные системы доставки и даже услуги консультаций для клиентов. Это обеспечивает лучшее обслуживание как для покупателей, так и для торговых сетей.
• Экономия времени и ресурсов. Торговые сети могут сосредоточиться на продажах и обслуживании клиентов, и избавиться от необходимости управлять логистикой и инвентаризацией. Это способствует увеличению эффективности и прибыльности бизнеса.
• Гарантия качества. Дистрибьюторы обычно работают только с надежными и проверенными производителями. Это обеспечивает высокое качество продукции, что является приоритетом как для покупателей, так и для торговых сетей. Гарантия качества помогает укрепить репутацию бренда и доверие клиентов.

Как стать дистрибьютором фирмы-производителя

Чтобы стать дистрибьютором, необходимо учесть ряд важных моментов. Вот шаги, которые вам нужно сделать:

1. Исследование рынка и выбор ниши. Первый шаг – это определить, дистрибуцией в какой нише товаров или услуг вы хотели бы заниматься. Проведите исследование рынка, выясните, какие продукты востребованы, и какие компании их производят.
2. Легальное оформление. Зарегистрируйтесь как юридическое лицо или предприниматель. Это позволит вам заключать договора с поставщиками и осуществлять коммерческую деятельность.
3. Определение поставщиков. Найдите надежных поставщиков, которые готовы сотрудничать с вами в качестве дистрибьютора. Составьте список потенциальных поставщиков и свяжитесь с ними для обсуждения условий сотрудничества.
4. Финансовая подготовка. Убедитесь, что у вас достаточно финансовых ресурсов для закупки товаров у поставщиков. Рассмотрите вопрос финансирования, если это необходимо.
5. Логистика и инвентаризация. Решите вопросы логистики и хранения товаров. Убедитесь, что у вас есть эффективная система для управления инвентарем.
6. Поиск клиентов. Разработайте стратегию поиска клиентов, включая маркетинг и продажи. Убедитесь, что вы понимаете потребности вашей целевой аудитории.
7. Коммерческое предложение. Составьте коммерческое предложение, которое убедит производителя сотрудничать именно с вами. Обязательно укажите опыт работы в данной области, регион, в котором хотели бы распределять товары, наличие склада и автомобиля, размер своей клиентской базы.  
8. Соглашения. Заключите с поставщиком дистрибьюторское соглашение, которое определит права и обязанности дистрибьютора, условия сотрудничества, цены, объемы поставок и другие важные параметры. Существует практика брать дистрибьюторов на испытательный срок, за который они должны продемонстрировать свои навыки. При его успешном прохождении вы получите сертификат эксклюзивного или официального представителя производителя.

Роль дистрибуции в современной экономике

В современной экономике дистрибуция играет значительную роль и охватывает ряд важных аспектов.

• Обеспечение доступности товаров и услуг. Дистрибуция позволяет удовлетворить разнообразные потребности клиентов и улучшить их уровень жизни.
• Создание рабочих мест и поддержка экономики. Дистрибуция создает рабочие места в сфере логистики, складирования, транспортировки и продаж. Это способствует экономическому росту и развитию, поскольку увеличивает потребление товаров и услуг.
• Глобализация и доступ к мировым рынкам. Дистрибуция позволяет компаниям расширять бизнес за пределы национальных границ и получать доступ к мировым рынкам. Это способствует международной торговле и обмену товарами и услугами между странами.
• Улучшение эффективности цепей поставок. Дистрибуция помогает оптимизировать и улучшить цепи поставок. Это включает в себя управление инвентарем, логистику и совершенствование процессов доставки, что снижает издержки и улучшает эффективность.
• Удовлетворение спроса потребителей. Благодаря дистрибуции бизнес имеет возможность быстро и эффективно удовлетворять спрос потребителей на разнообразные товары и услуги. Это способствует удовлетворенности клиентов и лояльности к брендам.

Частые вопросы (FAQs)

Что такое дистрибьютор и какова его роль в цепи поставок?
Дистрибьютор – это посредник между производителем и конечным потребителем. Он играет важную роль в цепи поставок, обеспечивая распределение товаров от производителя до покупателя. Роль дистрибьютора заключается в оптимизации логистики, доставке и продвижении товаров на рынке.

Какие функции выполняют дистрибьюторы в современной экономике?
Дистрибьюторы выполняют множество функций, включая управление запасами, логистику, маркетинг и обслуживание клиентов. Они также играют роль в агрегации товаров и расширяют доступность товаров и услуг для покупателей.

Как дистрибуция влияет на доступность товаров и услуг для потребителей?
Дистрибуция делает товары и услуги легко доступными в магазинах, на онлайн-платформах и других точках продаж. Это позволяет удовлетворять разнообразные потребности клиентов.

Как изменения в мировой экономике повлияли на роль дистрибуции?
Глобализация, развитие технологий и изменения в потребительском поведении изменили роль дистрибуции. Значение дистрибьюторов в глобальных цепях поставок стало более важным.

Как дистрибуция способствует глобализации бизнеса и международной торговле?
Дистрибуция позволяет компаниям расширять свой бизнес за пределы национальных границ, достигать мировых рынков и участвовать в международной торговле. Это способствует глобализации бизнеса и мировой экономической интеграции.

Как дистрибуция влияет на развитие малых и средних предприятий?
Малым и средним предприятиям дистрибуция предоставляет возможность достичь большей аудитории и конкурировать с крупными компаниями. Это способствует разнообразию и конкуренции на рынке.

Заключение

Дистрибуция – это процесс доставки товаров от производителя до конечных покупателей. Основная цель дистрибуции – обеспечить широкое распространение товаров, не допустить их дефицита в магазинах, увеличить прибыль и товарооборот бизнеса.

Для создания дистрибьюторской сети необходимо сформировать каналы доставки, то есть выбрать посредников на разных уровнях. Этот выбор зависит от характеристик используемых товаров, их срока годности, объемов производства, целевой аудитории и географии поставок.

Важность дистрибуции для современной экономики в том, что она обеспечивает доступность и эффективную доставку товаров и услуг, способствует экономическому росту, глобализации, конкурентоспособности бизнеса и удовлетворению запросов потребителей.