СЕО «Кормотех» дал 3 совета по выходу на международный рынок и рассказал о собственном опыте

СЕО и соучредитель «Кормотех» Ростислав Вовк сегодня был гостем нового выпуска второго сезона проекта Business Breakfast от команды Forbes. В эфире с редактором-основателем Forbes Ukraine Владимиром Федориным предприниматель обсудил планы своей компании и особенности выхода украинских бизнесов на внешние рынки.

«Кормотех» – это известный производитель кормов для домашних любимчиков, основанный еще в начале 2000-х годов. В портфеле компании такие бренды как Optimeal, Club 4 paws, «Гав», «Мяу». «Кормотех» продолжает активную международную экспансию, даже несмотря на войну, а Ростислав Вовк рассказал и планах на будущее.

У компании амбициозная цель – она планирует по итогам 2023 года войти в перечень 50 крупнейших производителей кормов для животных в мире и выйти на оборот в $150 млн. Приблизительно 70% средств «Кормотех» планирует заработать в Украине, а остальные – за рубежом.

Присутствие «Кормотех» в Европе

Продукция компании уже представлена ​​на зарубежных рынках. В течение следующих лет «Кормотех» будет наращивать свое присутствие в 15 странах с основным фокусом на Центральную и Восточную Европу и не просто экспортировать, а преодолевать барьер входа. Уже в 2028 году компания планирует изменить структуру оборота и получать 30% от него в Украине, а остальные – за пределами нашего государства. В частности, внимание будут уделять рынкам Молдовы, Румынии, Болгарии, Венгрии, Польши. А в Литве уже работает мощная команда продавцов и собственное производство «Кормотех».

Итак, «европейские» цели компании – преодоление барьеров, лидерство на локальных рынках, построение брендов, то есть вход в тройку самых крупных из них.

Вовк поделился, что самым сложным из рынков считается польский. А вот открытие производственных мощностей в Литве, как в свое время надеялись в компании, не превратило Кормотех в глобальную семейную компанию с украинскими корнями. Впрочем, она продолжает двигаться навстречу этой цели. На этом пути важны, в частности, адаптивность к разным рынкам и способность доработать продукт в соответствии с потребностями международных клиентов.

Для этого, по словам Вовка, нужно понимать менталитет местных жителей, ведь нужно быть хорошим переговорщиком и находить общий язык с байерами. Вторая составляющая успеха – глобальное влияние на рынок через международные медиа, выставки, форумы и так далее. Также в числе критериев глобального присутствия Вовк назвал лидерство брендов на международных рынках, производственные мощности в других странах, создание или покупку новых продуктов.

Читайте также: Новый мультимаркет «Аврора» каждые 14 часов. СЕО рассказал о работе сети

Перспективы на американском рынке

Самым конкурентным рынком для компании можно считать Северную Америку, работа на нем требует формирования отдельной локальной команды. Но планы выхода на него есть, несмотря на то, что реализация проекта потребует времени, а окупится он не раньше, чем на пятый год после запуска.

Из сложностей Вовк назвал отличия в менталитете и масштабы, ведь по площади некоторые штаты больше всей Украины. Поэтому в начале Кормотех будет заходить на небольшой сегмент рынка, чтобы протестировать свои знания и гипотезы. Уже после этого можно будет принимать решение о расширении команды и строительстве новых фабрик, например, в США. Однако даже если масштабирование окажется не в приоритете, компания сосредоточится на текущем плане, а именно в 2028 году получить из этого сегмента $20 млн оборота, что должно составить 4% от общего.

«Если мы сможем победить – а это для меня победа – в США, мы сможем победить повсюду. Присутствие на американском рынке, реальная работа и обмен опытом меняют нашу центральную компанию – ее скорость, подходы, майндсеты. Мы будем понимать, куда будет двигаться рынок, потому что в нашем бизнесе все, что выходит на американский рынок в питании или системе pet care (ухода за домашними любимцами – ред.), через несколько лет приходит в Европу», – сказал Вовк в ответ на вопрос о том, следует ли прилагать усилия к выходу на рынок США.

Три совета по выходу на международный рынок

Также предприниматель дал несколько советов владельцам зообизнеса, в частности, производителю мебели для домашних животных, относительно выхода на международный рынок.

Сначала нужно изучить его – какова конкуренция, кто и что производит, ценовая категория и так далее.

«Первый путь, если есть возможность, – поехать на этот рынок и побыть там неделю, две, три. Походить по магазинам, в которых продается такая мебель, пообщаться с продавцами о том, кто считается лучшим производителем и топ-селлером. Продавцы в магазинах очень открыты. Они с удовольствием рассказывают, что лучше всего продается, а что хуже. Это поможет сориентироваться, кто лидер. А у лидера проще забрать проценты. Если у него 70% или 50% рынка, то он даже не увидит, что вы заберете у него эти 5-7%», – посоветовал бизнесмен.

Читайте также: Украинцы мало пьют. СЕО «Моршинской» рассказал, как бизнес зависит от людей, которые уехали за границу

Второй способ изучить рынок – купить данные исследовательской компании «Евромонитор», если она работает в нужной нише.

Следующий шаг – изучение технических и законодательных моментов. Например, речь идет о деревянной мебели, но сорт, с которым вы работаете, запрещен в той или иной стране. Поэтому следует обратиться за помощью к юристам как в Украине, так и в стране, на рынок которой планируется выход.

Наконец, необходимо создать продукт, который нужен клиентам.

«Я против того, чтобы нести Украину в Европу. Я за то, чтобы использовать сильные стороны, которые есть в Украине, посмотреть, соответствуют ли они ожиданиям клиентов на тех рынках, на которые вы хотите идти. Если да и нужны еще какие-то конкурентные преимущества – спросите людей, они с удовольствием отвечают, что им нужно. И после этого принимайте решение, можете или не можете. И будьте готовы к тому, что в Европе нет больших доходов. Но там есть долгое планирование. Если вы уже зайдете в Европу, то вы можете точно рассчитывать на небольшие, но постоянные доходы», – подытожил Ростислав Вовк.

Также мы рассказывали, что теперь станет проще продавать свои продукты на маркетплейсе Etsy. Компания запустила в Украину свою платежную систему.