Пять шагов к началу успешного бизнеса

Наверное, вы все знаете известную пословицу, которая гласит: не говорите мне, как вы сделали первый миллиард, лучше расскажите, как заработали первый миллион.

Я предприниматель, основатель четырех успешных образовательных компаний, и свой первый миллион уже давно заработал.

С первым миллиардом пока не сложилось, однако я знаю четко, что для того, чтобы создать свой бизнес, нужно пройти пять шагов.

Давайте поговорим о том, что это за шаги.1.

Идея для бизнеса.

С нее начинается все.

Идея — это то, что будет драйвить ваш бизнес.

Способов найти идею великое множество, например, смотрите вокруг и слушайте, что говорят люди.

В свое время, в 2003 году, когда я только начинал свой первый бизнес, я хотел поступить в университет.

Обязательным требованием было сдать определенный тест.

Но посмотрев на рынок, я очень быстро понял, что нет компаний, которые бы готовили к данному тесту.

Это и была базовая идея, основа, с которой все началось.

Итак, практический совет: где искать идеи? Первое: обращайте внимание на проблемы вокруг вас, прислушивайтесь к тому, кто на что жалуется — это может стать стартовым моментом вашей идеи.

Второе: подумайте о том, что не устраивает лично вас.

Возможно, вам не нравится как что-то лежит, как что-то стоит, как что-то работает, и это будет драйвить вас лично.

Третье: изучайте тенденции, существующие на рынке.

Сейчас их превеликое множество, например, экономика совместного потребления — когда люди не владеют ничем и просто все арендуют.

Многие такие идеи можно почерпнуть в Америке, Европе, Азии, привнести их в вашу страну и построить на этом свой бизнес.2.

Размер рынка.

Это очень важный момент при создании компании, который обязательно рекомендую учитывать.

В бизнесе размер имеет значение: если вы будете работать на очень маленьком рынке, есть риск, что через 5−10 лет, потратив большое количество времени, вы придете к тому, что у вас будет всего лишь десяток клиентов.

Вы будете знать их в лицо, будете, скорее всего, хорошо их обслуживать, но вы не создадите огромный бизнес и не построите миллиардную компанию.

Вы даже свой первый миллион можете так и не заработать.

Поэтому после того, как вы нашли идею, старайтесь опираться на оценку рынка — каков его объем.

Старайтесь найти какую-либо информацию от уже существующих агентов или компаний, занимающихся изучением рынка.

К примеру, на рынке образования есть определенные агентства, такие как ЕDC, GMAC и другие, которые каждый год предоставляют соответствующие данные.

На вашем рынке, независимо от того, чем вы планируете заниматься — машины продавать или шить платья, всегда найдется то, от чего вы сможете отталкиваться.

Поэтому первый практический совет: найдите эти отчеты, эту аналитику и опирайтесь на них при определении общего объема рынка.

Второй очень важный совет: запомните три простые абривиатуры —TAM, SAM, SOM.

TAM расшифровывается как total addressable market и означает весь тот рынок, которому вы можете адресовать вашу продукцию.

Допустим, вы продаете платья — в этом случае вашим total addressable market будут все женщины вашей страны.

К примеру, 100 млн населения, из них 50 млн — женщины, соответственно, 50 млн потенциальных клиентов.

Но вы понимаете, что это не есть весь тот рынок с которым вы будете работать.

Поэтому уровнем ниже находится вторая аббревиатура — SAM, serviceable addressable market, то есть тот рынок, который вы можете обслужить.

К примеру, у вас может не быть магазинов в каждой из областей или не быть таких мощностей, чтобы нашить платьев для всей страны.

Поэтому второй рынок всегда уже.

И последний, еще более узкий сегмент, которой наиболее важен для вас, называется SOM.

Это serviceable obtainable market, тот рынок, который вы можете заполучить в ближайший, скажем, год, с учетом того, что есть конкуренция, исходя из того, сколько сейчас у вас есть денег, словом, это самый первый достижимый объем, о котором вы должны думать.

И когда вы определите эти три цифры, вы увидите, что первый и третий рынки по размерам будут сильно отличаться.

Поэтому, когда вы анализируете, сколько денег на рынке, не фантазируйте.

Начинайте с большего, но считайте очень внимательно третий сегмент.

И еще один важный нюанс.

Когда вы создаете компанию, вам, безусловно, хочется быть лидерами во всем и стать такими же большими, как Amazon, Microsoft, Boeing и так далее.

Но запомните: любой рынок всегда начинается с ниши.

Конечно, на большом рынке вам со временем захочется вырасти и стать миллиардной компанией.

Но для начала нужно стать хотя бы миллионной, поэтому ищите на большом рынке вашу нишу.

Что такое ниша? Это то позиционирование, которое позволит вам стать лидером в определенном сегменте.

К примеру, все строят дома — это миллиардный рынок со множеством компаний.

Однако в вашей нише могут быть дома только из дерева или только размером до 100 кв.

Вы спросите, зачем это делать? Затем, что если вы не займете свою нишу, если не сможете четко спозиционироваться, вас попросту не заметят.

Поэтому think globally, act locally: думайте о нише, позиционируйтесь в нише, а затем двигайтесь вперед.

И помните, что Amazon начинался с онлайн-магазина по продаже книг — сейчас это миллиардная корпорация, поглотившая большое количество самых разных бизнесов, однако начиналась она с очень маленькой ниши.3.

Ваш клиент.

Третий важный совет — и это, наверное, краеугольный камень любого бизнеса, — ответьте на вопрос: кто ваш клиент? Например, вы производите косметику, но косметика, которая необходима для молодой девушки 15−25 лет, очень сильно отличается от косметики для 50-летних женщин.

Если вы не знаете вашего клиента, не чувствуете его боли и потребности, вам никогда не создать успешный бизнес.

Вы должны знать о своем клиенте все, он должен просто кайфовать, работая с вами, и говорить: «Они прекрасно знают мои потребности, они четко видят, чего я хочу, и поэтому я отдаю свои деньги именно этой компании».Так что начинайте с изучения вашего клиента.

Есть огромное количество литературы на эту тему, но самый проверенный способ — сформулировать одним предложением ваше видение того, кто ваш клиент.

Например, это девушки 20 лет, которые хотят купить косметику от прыщей, возникающих, когда меняется гормональный фон.

Обозначив сегмент, выберите 30−40 потенциальных клиенток — всех, кто придет вам в голову, кого посоветуют ваши знакомые, — и позвоните им, встретьтесь с ними и задайте им любые вопросы, которые касаются, на ваш взгляд, продукта, который может им помочь.

Вы узнаете очень много нового.

На эту тему также есть огромное количество книг, но в целом подход очень простой: выходите «в поле» и задавайте вопросы вашим клиентам.4.

Отличный продукт.

Четвертый важнейший шаг к тому, чтобы заработать свой первый миллион — это создать отличный продукт.

Дам два практических совета.

Один из способов начать разрабатывать свой продукт, это сфокусироваться на одной, самой востребованной, функции.

Что я имею в виду? Есть известная во всем мире компания Grammarly, кстати, созданная украинцами.

Они разработали онлайн-сервис для проверки орфографии.

Они бы могли создать в дополнение к этому еще какой-нибудь навороченный текстовый редактор с разными шрифтами и так далее — но они сконцентрировались на одной важнейшей функции, болезненной и чувствительной для всех пользователей во всем мире: проверке орфографии.

И сейчас эта компания оценивается более чем в $100 млн и успешно развивается — именно благодаря тому, что ее создатели сфокусировались на одной насущной проблеме.

Если вы хотите разработать классный продукт, найдите ту функцию, которая является болью для большого количества клиентов.

Второй практический способ создать ваш продукт — это взять уже существующий продукт, разобрать его до болтиков, а затем заново собрать так, чтобы он стал хотя бы на 10% лучше того, что вы разобрали.

Вы можете сказать: у меня сервисная компания и я занимаюсь обслуживанием.

Отлично! Опишите, как оказывается услуга.

Например, массажный салон: как организована работа, какие есть проблемы в обслуживании, чего не хватает клиентам.

И попытайтесь пересобрать, переосмыслить этот продукт.

Как пример компании, которая переосмыслила текущий продукт, мне очень нравится компания Nest.

Они делают специальные устройства, регулирующие температуру в доме — термостаты.

Фактически термостаты были всегда, они висели на стене и вы могли отрегулировать температуру.

Но в Nest переосмыслили понятие термостата, они позволили вам управлять им с телефона, сделали этот процесс более интересным, добавили немножко больше мозгов в термостат.

Команда и капитал.

И последний шаг, который вы, конечно же не обойдете, и который никоим образом нельзя проигнорировать — это команда и капитал.

Я умышленно поставил два этих пункта в конце, потому что, на мой взгляд, когда у вас нет идей, когда вы не знаете ваш рынок, не понимаете ваш продукт, не изучили вашего клиента, ни о каком привлечении капитала или создании большой команды речи идти не может.

Так вот, что касается команды, совет такой: ищите тех людей, которые дополняют вас.

Есть такой популярный тезис в англоязычной бизнес-литературе, гласящий, что для создания бизнеса нужно три человека: hacker, то есть тот, кто продукт фактически переизобретает, hipster — тот, кто разработает привлекательный дизайн, и hustler — тот, кто сможет это все продать.

По поводу привлечения капитала совет еще более простой: привлекать деньги нужно под что-то конкретное.

Одну из лучших рекомендаций в этой области я получил от очень яркого бизнесмена, создателя одной из крупнейших компаний по SRM системам.

Она сказала мне: «Лучше возьми свои деньги от своих первых клиентов», — то есть не привлекайте капитал раньше, чем это нужно.

Возьмите 100 человек, придите к ним с вашим продуктом или его прототипом и скажите: «Я сделаю это для вас в два раза дешевле, чем делают на рынке, поверьте в меня, вот мой продукт, вот мое желание», — и постарайтесь собрать первые средства для разработки именно с ваших первых клиентов.

Это, наверное, самый лучший совет, который я слышал на тему привлечения капитала на самом раннем этапе создания бизнеса.