Основатели monobank запустили проект в Британии — Koto, вложили $3,5 млн. Рассказываем его историю

2 марта в Великобритании в режиме бета-тестирования запустился украинский финтех-продукт Koto.

Это банковское приложение Fintech Band — команды экс-управленцев «Приват.

Банка» Олега Гороховского и Михаила Рогальского.

В Украине они наиболее известны созданием одного из самых быстрорастущих и инновационных банков — monobank.

Koto — первый шаг Fintech Band за пределы Украины в угоду глобальным амбициям.

В интервью AIN.

UA Михаил Рогальский рассказал о том, как украинцам работается на финтех-рынке Великобритании, как британцам работается на деньги и под руководством украинцев, и что из себя представляет monobank по-английски.

О создании Koto.

Нам всегда было интересно попробовать свои силы за пределами Украины.

Мы видим Fintech Band как глобальную компанию.

Я надеюсь, что Koto будет только началом нашего пути на другие рынки.

Михаил Рогальский, Дмитрий Дубилет (вышел из проекта) и Олег Гороховский.

Фото предоставлено спикером.

Мы решили начинать с Англии по ряду причин.

Во-первых, язык и культура.

Никто из нас не знает французский, немецкий или испанский достаточно хорошо, чтобы пробовать работать в этих странах.

Мы понимали, что нам нужно иметь возможность говорить с командой на одном языке.

Вторая причина: на наш взгляд, из всех европейский рынков Великобритания наиболее «на виду».

Успех на этом рынке открывает гораздо больше возможностей, чем успех на рынке Испании, например.

Не преуменьшая значимость испанского рынка, нужно все-таки учитывать, что большая часть мировой прессы — англоязычная, большинство фондов, находятся в Америке и тоже говорят на английском.

И все это вместе создает вокруг британского рынка некий media buzz.

Преуспев на нем, гораздо проще находить партнеров на других рынках.

Третья причина — регуляция.

С одной стороны, в Великобритании с этим все очень строго, и регулируются подчас такие аспекты бизнеса, о которых мы в Украине даже помыслить не могли.

При этом есть реальная возможность таким компаниям, как наша, получить лицензию по облегченному пути.

Если в Украине для того, чтобы запустить monobank, нам обязательно нужен был банк-партнер, по лицензии которого мы сможем работать, то в Великобритании мы получили собственную лицензию на кредитование.

Она не позволяет нам собирать депозиты, но зато позволяет работать с кредитами без привлечения банка-партнера.

Так что же такое Koto.

Наша лицензия не позволяет нам называться банком — у нас не банковская лицензия.

Наш продукт нельзя называть овердрафтом, потому что овердрафт — это свойство текущего счета, а текущие счета могут открывать только банки.

При этом, мы можем называться banking app.

Позиционирование нашего продукта в Великобритании отличается от позиционирования в Украине.

Если в Украине monobank — это полноценный банк, который может закрыть почти все ваши финансовые потребности, то в Британии мы концентрируемся на кредитовании.

Koto — это банковское приложение, которое позволяет получить доступ к простым и понятным кредитным продуктам тем британцам, которые часто не могут получить эти услуги от традиционных банков.

Так называемым клиентам thin credit profile (либо никогда не пользовались раньше кредитными продуктами, либо только недавно переехали в страну, либо в силу возраста у них еще нет кредитной истории) традиционные банки чаще всего отказывают в кредитах.

Поэтому они вынуждены пользоваться услугами небанковских кредиторов — это достаточно большой рынок в Британии.

Именно на него мы и нацелены.

О кредитном рынке Британии.

Весь кредитный рынок Британии можно условно разделить на три части.

Первая — это прайм-кредиты.

Их выдают крупные банки.

Это кредитные карты со ставкой в районе 18% годовых.

На этот сегмент приходится где-то треть всего рынка.

Только 30% британцев могут получить кредитную карту в банке.

Противоположный сегмент — это сабпрайм-рынок.

Это кредиты до 1000% годовых, «деньги до зарплаты» — то же самое, что выдают у нас на рынках и возле метро.

На этот сегмент приходится еще одна треть кредитного рынка Британии.

А посередине находится сегмент near prime.

В него попадают как клиенты без кредитной истории, так и те, у кого когда-то были проблемы с выплатами или другие причины, по которым крупные банки не считают их достаточно надежными и не кредитуют.

На этом рынке есть два крупных игрока.

Это банки New.

Day и Vanquis.

Также есть разные компании, которые занимаются кредитованием, но там все достаточно неконцентрированно — то есть нет каких-то еще крупных игроков.

Конкурентные преимущества Koto.

Мы будем конкурировать за счет технологичности.

Day и Vanquis тоже без отделений и предоставляют услуги удаленно, но тем не менее, они были построены лет 15 назад, и их процессы с тех пор почти не изменились.

Надо отдать им должное — они построили большие бизнесы.

Например, банк Vanquis недавно стоил $5 млрд, правда, сейчас у них проблемы и капитализация просела в пять раз.

Тем не менее, у них почти 2 млн клиентов.

Они все еще привлекают клиентов традиционными способами — через почту, сайты-агрегаторы и так далее.

В плане технологичности у них уже достаточно большой legacy и им тяжело успевать за новыми игроками.

Мы сделаем этот процесс только в смартфоне — как и в Украине.

Таким образом мы облегчим клиентами доступ к кредитованию и сделаем его более stress free, добавив туда нашего кота, сделав более простые и понятные условия без каких-то скрытых комиссий.

У нас будут фиксированные комиссии, которые легко запомнить.

Что из себя представляет продукт.

Это приложение, скачав которое вы регистрируетесь по тому же принципу, что и в monobank: заполняете форму, добавляете документы.

К этой карте подключены два кредитных продукта.

Один кредитный продукт у нас называется Extra и он чем-то напоминает овердрафт или, если говорить в контексте Украины, кредитный лимит.

То есть на своей кредитной карте вы можете уходить в минус.

Размер лимита у нас небольшой — максимально мы предлагаем до 400 фунтов.

Этот продукт подходит для случаев, когда вам не хватает немного до зарплаты или вы вышли из дому и забыли взять кеш.

Такое кредитование очень краткосрочное и тарифицируется оно за каждый день пользования.

При этом не важно, какой у вас баланс — если вы использовали больше 10 фунтов, вы платите 25 пенсов в день.

Второй продукт — это рассрочка.

И в Koto он очень похож на то, как это работает в monobank.

Вы можете указать количество платежей, на которые хотите разбить покупку и расплатиться картой.

Либо уже из выписки взять транзакцию и перевести ее в рассрочку.

За пользование этим продуктом мы взимаем фиксированную комиссию — вы платите 10 фунтов за каждый месяц пользования рассрочкой вне зависимости от количества покупок.

Здесь лимит уже побольше — до 2000 фунтов, минимальная сумма покупки 200 фунтов.

О сложностях с запуском.

Для нас самым главным препятствием было получение лицензии.

Изначально, когда мы собирали документы и команду, мы рассчитывали, что получим лицензию за 3-6 месяцев, но в итоге это заняло почти год.

Нам очень сильно помешал брекзит.

Никто не знает, что будет дальше, поэтому все компании, которые использовали европейскую лицензию для работы в Британии, решили на всякий случай получить локальную британскую лицензию.

Из-за этого регулятор был перегружен огромным количеством заявок, и наша заявка три месяца просто пролежала в ожидании того, чтобы ей назначили case officer.

Соответственно дальше все тоже двигалось намного медленнее, чем нам обещали консультанты-юристы, которые вели нашу регистрацию.

О зарегулированности в Британии.

Например, для того, чтобы нам получить лицензию в Британии, нужно было написать такое количество внутренних политик! Причем, обязательных.

Политика по социальным сетям, политика по отпускам — все, что казалось бы есть только в крупных корпорациях, требовал регулятор и у нас.

То, как у нас происходит управление в компании, тоже достаточно сильно формализовано.

Есть обязательные роли, которые должны быть в компании заполнены — их может занимать один и тот же человек.

Когда человек занимает должность, он берет на себя соответствующую ответственность.

Например, борьбу с отмыванием денег.

И если на его «дежурстве» произойдет преступление, связанное с отмыванием денег, и он ничего с этим не сделает — он будет нести за это уголовную ответственность наравне с теми, кто преступление совершил, и может пойти в тюрьму.

Про отношения кредитор-заемщик.

В Британии существует общественный договор, что регуляция будет больше на стороне заемщика.

У кредитора достаточно мало инструментов, чтобы стребовать долг.

Как только заемщик попадает в какую-то трудную жизненную ситуацию, государство встает на его сторону — и кредитор должен ему «все простить».

В Британии есть специальные организации, в которые человек может обратится в случае, если он должен денег банку, но из-за финансовых трудностей не может их вернуть.

И если человек сделал такое обращение, банк больше не имеет право коммуницировать с ним по поводу его долга — теперь он должен коммуницировать с посредником от этой организации.

Посредник сначала месяц изучает ситуацию, а потом говорит, мол, должник вам должен был платить по 200 фунтов в месяц — но он не может столько платить, потому будет платить вам по 20 фунтов в месяц.

И вы с этим ничего не сделаете.

С одной стороны это звучит хорошо — гражданина, столкнувшегося с трудностями, защищают от жадных богатых корпораций.

Но по факту это приводит к тому, что только треть всех британцев могут получить кредиты под маленький процент — остальные вынуждены брать кредиты на кабальных условиях.

Потому что банки выдают кредит только тем, в ком они уверены.

О риске кредиторского бизнеса.

Любое кредитование — это риск, потому что всегда может быть так, что деньги вам не вернут.

Но в этом суть бизнеса: сможете вы определить клиентов, которым можно дать кредит, или не сможете.

Для того, чтобы получить информацию по клиенту из этого бюро, нужно сперва заручиться разрешением от самого клиента.

Но после этого на основе полученных данных вы уже сможете строить кредитные модели для конкретного пользователя.

В Британии мы заключили договор с кредитным бюро Experian.

От них мы получили большой пакет данных, на которых можем тренировать свои алгоритмы, разработанные в Украине.

И так мы построили модели, которые примерно на 20% лучше чем те, что Experian предлагает по-умолчанию.

Со временем, чем дольше мы будем работать в Британии, тем больше информации о клиентах и их поведении мы будем собирать, соответственно улучшая наши модели.

На данном этапе мы сторонних инвесторов не привлекали и финансируем Koto за счет собственных средств.

Пока он не такой капиталоемкий, чтобы привлекать инвесторов.

На сегодня мы вложили примерно $3,5 млн.

В будущем, чтобы развиваться и расти быстрее, чем это позволяет органический рост, мы понимаем, что нам нужно будет привлекать инвестиции.

В первую очередь, как ресурсы для кредитования — потому что это кредитный бизнес.

Но и в equity, чтобы больше вкладывать в рекламу и команду.

О команде.

Мы наняли несколько человек из банка Vanquis.

Благодаря опыту работы в этом сегменте они сильно нам помогли с пониманием рынка и регуляции.

Команда в Лондоне сейчас не очень большая.

Ближе к запуску мы начинаем ее расширять.

Сейчас это порядка 9 человек на фултайме, плюс мы нанимаем на отдельные позиции людей парт-тайм.

Британский офис отвечает за отношения с регуляторами, формирование продукта, за все юридические и операционные вопросы.

А в Украине наша компания Fintech Band делает собственно продукт и маркетинг.

Мы с Димой (Дубилетом — ред.) проводили примерно 50% времени в Лондоне и 50% в Украине, выполняя функцию мостика между украинскими и британскими коллегами, помогаем им в коммуникации между собой.

Сейчас я большую часть времени провожу в Лондоне.

Сегодня Дубилет занимается внедрением IT-решений в процессы Кабмина, осовременивая устаревшие процессы.

Он вышел из проектов monobank и Koto и на сегодня никак не связан с ними.

Об уходе Дубилета в политику.

На планы по запуску это никак не повлияло — все уже готово к полноценному старту к 17 марта.

Мне лично, конечно же, не хватает такого партнера и друга на совещаниях, мы достаточно давно работаем вместе.

Но я понимаю его патриотические устремления и знаю, как тяжело ему давалось это решение.

Снимаю перед ним шляпу.

Дима принял решение выйти из всех бизнес-проектов, чтобы у него не было никаких конфликтов интересов и он мог сконцентрироваться на работе в новой роли.

Он продал свои доли в mono и Koto существующим акционерам.

Об особенностях корпоративной культуры в Британии.

Надо сказать, что в отличие от Украины, все кандидаты, которые приходили к нам на собеседование в Британии, были достаточно подготовленными.

Они уже знали про monobank, видели его и знали, что мы — украинская компания.

Может, кого-то это и смутило (тех, кто не пришел на собеседование).

В целом про корпоративную культуру не могу сказать — скорее только о том, что происходит у нас в Koto.

И тут наверное влияние украинских коллег все-таки сильно сказывается, потому что видимых отличий я не наблюдаю.

Но если говорить о том, что я наблюдаю из окна нашего офиса, которое выходит на паб, могу сказать, что в любой день, начиная уже с обеда, под ним собирается толпа людей.

А в пятницу, начиная с 5 вечера, складывается впечатление, что все наше здание вываливает к этому пабу, стоит на улице и пьет пиво.

Побывав в пятницу в бизнес-районе Лондона, вы поймете, что украинцы — просто непьющая нация.

О продвижении Koto.

С monobank у нас получилась вирусная история — первое время мы рекламу вообще не покупали, все неслось само по себе.

Потом постепенно начали подключать онлайн-рекламу, провели несколько экспериментов с офлайн-рекламой.

Мы очень надеемся, что в Британии у нас тоже получится добиться похожего эффекта.

Но мы готовимся к тому, что там нам нужно будет идти по пути традиционных компаний, и без рекламной кампании нам не получится получить первых клиентов.

О регулировании рекламы в Британии.

В Британии реклама очень сильно зарегулирована, как и вообще все.

Например, нельзя рекламировать кредиты таким образом, чтобы сложилось впечатление, будто мы стимулируем потребление с помощью кредитования.

То есть нельзя в рекламе сказать, например, «Позволь себе больше!» или «Отпуск в кредит».

Это может вызвать негативную реакцию сразу у нескольких регуляторов: регулятора рекламы, регулятора, который отвечает за финансовые институты и т.

В связи с последними нововведениями из-за GDPR нам нужно спрашивать разрешения у клиента о том, чтобы коммуницировать с ним в любом канале — даже в приложении.

То есть идентификации в приложении недостаточно — мы должны еще отдельно взять у него разрешение на то, что, например, в пуш-уведомлениях мы будем присылать маркетинговую информацию.

Различия между mono и Koto.

В Британии мы работаем с агентством Fedoriv.

Они проводили для нас исследования с разными фокус-группами и пришли к выводу, что цвета, которые мы используем в Украине в monobank, здесь использовать нельзя — потому что с ними ассоциируют кредитные компании, которые выдают кабальные кредиты «до зарплаты».

Лучше использовать более сдержанные цвета.

Вторая их рекомендация, на которую мы частично пошли — сделать нашего кота чуть более дружелюбным.

В Украине, когда мы прописывали характер кота, то он называл людей «двуногими рабами».

В Британии юмора бы не поняли, поэтому кот скорее друг, чем хозяин.

Ну и конечно, мы адаптировали продукт.

От monobank он отличается достаточно существенно.

Больше про monobank и Fintech Band:.

monobank дорос до 1 млн клиентов.

Дмитрий Дубилет на i.

Forum-2019: «Ограниченный бюджет на IT — это ограниченный бюджет на весь бизнес».

История monobank: как Fintech Band создал первый «банк без отделений» в Украине.

Как продвигали Monobank с момента анонса.

Кейс от компании Promodo.