Віталій Ільченко: Ми інвестували декілька мільйонів доларів у будівництво нового заводу

Ви вже, мабуть, підбивали підсумки року.

Яким він був для вашої компанії?.

— Минулий рік був для нас непростим, оскільки ми переходили на прямі продажі.

Якщо у 2018 році частка прямих продажів у загальній структурі становила лише 6%, то за рік ми збільшили цей показник до 44%.

А в цьому році взагалі плануємо досягти 80%.

Що стосується самих продажів, то у зв’язку з перехідним періодом вони зросли лише на декілька відсотків.

Але і це непоганий результат, враховуючи усю складність процесу переходу на прямі продажі та відмову від співпраці з деякими дистриб’юторами.

Усі наші конкуренти думали, що на нас очікуватиме провал, але цього не сталось.

Наша частка ринку склала понад 10% за обсягом покриття посівних площ України нашою продукцією.

Хоч і завжди хочеться кращого результату.

А які плани на 2020 рік?.

— За цей рік ми хочемо наростити наші продажі на 20%.

І всі передумови до цього маємо.

А як складеться ситуація, покаже час.

Чому ви почали переходити на прямі продажі? Яких цілей прагнете досягти таким чином, і чому попередня модель роботи вас не влаштовує?.

— В Україні багато бізнесменів, які працюють без довгострокової стратегії розвитку.

Вони живуть одним днем і хочуть заробити прямо зараз.

І вони не зацікавлені у спільному з аграріями розвитку.

Між тим, постійно змінюється клімат.

І у зв’язку з цим аграрію потрібно пропонувати відповідні технології, а не одиничні препарати, на яких дистриб’ютор найбільше заробляє.

Ми ж хочемо впроваджувати технології, на яких, в першу чергу, зароблятиме сільгоспвиробник, а потім — вже ми.

Тобто, ми здатні запропонувати аграрію саме те, що йому потрібне.

Ми можемо провести дослідження в «Інституті здоров’я рослин», підібрати оптимальні препарати та об'єднати їх у системи захисту, порекомендувати технологію вирощування, запропонувати наші насіння та добрива.

А більшість дистриб’юторів цього робити не буде.

Крім того, під час прямих продажів вибудовується довіра.

Коли між нами та аграрієм стоїть дистриб’ютор, його помилка дорого коштує саме нам — адже страждає наша репутація.

Також бувають випадки, коли дистриб’ютори у своєму бажанні заробити починають продавати фальсифіковане насіння, пестициди чи добрива — ми в «Інституті здоров’я рослин» досить часто виявляємо добрива та ЗЗР із нижчими показниками якості.

А при прямих продажах усе контролюється нами, і ми відповідаємо за усе самостійно.

Быльше того, наразі в Україні багато дистриб’юторів перекредитовані.

Вони, фактично, брали товар у кредит, віддавали його аграрію, але не завжди отримували за нього кошти.

В результаті, ми тепер спостерігаємо ряд дефолтів, у тому числі й серед наших дистриб’юторів.

І крах таких компаній, як, наприклад, «Імперія-Агро» має великі наслідки й для компаній-постачальників.

Тому прямі продажі значно ефективніші.

Але прямі продажі потребують великого штату співробітників.

Чи не важко наразі знайти таку кількість працівників, особливо враховуючи той кадровий голод, який спостерігається в країні?.

— Так, у 2019 році ми суттєво збільшили кількість працівників і продовжимо це робити.

Ми віддаємо перевагу залученню у штат компанії професіоналів.

А були випадки, коли ми брали у штат дистриб’юторські компанії.

Для багатьох компаній великою проблемою стає дебіторська заборгованість, яка, фактично, зв’язує частину обігових коштів і не дає можливості розвиватись.

А як у вас із цим?.

— Наразі у нас заблоковано чимало коштів через дебіторську заборгованість.

Здебільшого ці кошти нам винні дистриб’ютори — 19,3 млн грн, а от борги аграріїв істотно менші - трохи більше 1,6 млн грн.

Це, до речі, стало ще однією причиною переходу на прямі продажі.

Адже дистриб’ютори, в першу чергу, купують нові автомобілі, квартири, потім розраховуються з банком і в останню чергу — з постачальниками.

Для прикладу, наразі ми ведемо судову тяганину з двома дистриб’юторами — «ІНКРІС-АГРО», ТОВ «АГРО Легіон» і двома сільгоспвиробниками — ПП «Промінь К» (Чернігівська обл.) і ТОВ «ОСТЕР».

Так, дійсно трапляються випадки, коли аграрії не в змозі розрахуватись, але на це зазвичай є об'єктивні причини, які ми можемо відслідкувати і зрозуміти.

Таким клієнтам ми навпаки ідемо назустріч та допомагаємо пережити кризу.

Проте бувають і винятки, коли сільгоспвиробники просто не хочуть розраховуватись.

Вони хитрують, бо вже звикли так працювати.

Але ж наразі ринок стає прозорішим, і таким недобросовісним виробникам та дистриб’юторам дедалі складніше отримувати товарні кредити.

Тому я думаю, що за декілька років вони просто зникнуть.

Адже репутацію не відновиш: якщо ти взяв вчора у одного, не розрахувався, сьогодні взяв у другого і теж не заплатив, то завтра вже ніхто не захоче тобі продати — усі знатимуть, що ти не платиш за товар.

А як мінімізувати кількість таких випадків із дистриб’юторами — працювати по повній передплаті? Чи є ще якісь шляхи упередження таких ситуацій?.

— Ми на сьогодні працюємо усього з 7 дистриб’юторами, в яких ми впевнені.

З усіма іншими ми співпрацюємо або на умовах повної передплати, або оформлюємо поруку чи захищаємо себе ще якимось чином.

Просто так і аби з ким ми співпрацювати не будемо — краще втратити об'єми продажів, ніж репутацію і довіру аграріїв.

Бо іноді буває так, що до аграріїв приходять, кажуть, що вони представники дистриб’ютора компанії «UKRAVIT», збирають передплату за препарати і зникають.

Приблизно така сама ситуація була з «Імперія-Агро»: у нас не було з ними прямого дистриб’юторського контракту — вони були субдистриб’юторами, але це не завадило їм зібрати передплату за наші препарати, а потім збанкрутувати, не виконавши своїх зобов’язань.

Втім, на мою думку, найближчим часом на нас чекає ще не одне повідомлення про банкрутство дистриб’юторських компаній.

Далеко не усім вдасться пережити запровадження ринку землі.

Аграрії хотітимуть працювати в кредит, але на ринку дедалі менше дистриб’юторів, здатних давати такі кредити, оскільки вони самі мають заборгованість перед постачальниками не за один рік.

А ще минулий рік був доволі специфічним в плані погоди.

Як це вплинуло на продажі? Та і взагалі, чи готова компанія до глобальної зміни клімату? Можливо, в «Інституті здоров’я рослин» вже є якісь напрацювання?.

— Так, це суттєво вплинуло на ситуацію.

Є ряд областей, які мали проблеми з посівом та отриманням сходів озимих культур.

Весняні посівні роботи також скорочуються через різке наростання температур, тому аграріям потрібно змінювати технології.

Переходити на No-Till, аби зберігати вологу, чи висівати стійкі до посухи культури, такі, як сорго, наприклад.

І наш Інститут працює над цими проблемами: в нас є кліматичні камери, в яких можна змоделювати кліматичні умови та спостерігати, як буде поводити себе та чи інша культура в різних умовах.

Що стосується впливу погоди на продажі, то у 2019 році впали об'єми реалізації ґрунтових гербіцидів, оскільки через велику кількість опадів застосувати їх не було можливості.

А восени через посуху в аграріїв не було потреби в десикантах, адже культури й без того чудово дозрівали.

Натомість, весною зросли продажі фунгіцидів, а влітку сільгоспвиробники інтенсивно використовували інсектициди.

В осінньо-зимовий же період через теплу погоду в полях було багато гризунів, тож попит на препарати проти них істотно збільшився.

Скажіть, а чи є якісь розробки Інституту, якими ви могли б похвалитись?.

— Так, наші вчені розробили системи живлення для гідро- та аеропоніки, які можуть застосовуватись у вертикальних фермах.

Ми вже відпрацювали цю технологію для багатьох культур — томатів, перцю, різних видів салатів і т.

Тепер ми можемо із цією розробкою виходити на зовнішні ринки.

Я вважаю, що це перемога наших вчених.

Розкажіть про це детальніше, будь ласка.

— Ми ще не анонсували будівництво цього заводу, але так, є у нас спільний проект зі швейцарською та узбецькою компаніями.

Наші загальні інвестиції складатимуть декілька мільйонів доларів.

Ми не стали інвестувати відразу у велике виробництво, адже наш досвід свідчить, що потрібно починати із невеликого заводу і з часом його розширювати.

Будемо розпочинати з виробництва концентратів суспензії та емульсії, об'єм виготовлення яких становитиме 5 тис.

тонн в перший період.

А виробництвом гранул та порошків займемося дещо пізніше.

Ідея створення заводу в цьому регіоні заснована на практичних міркуваннях: з України транспортувати препарати на ці ринки дуже далеко, і логістика виходить дуже дорогою.

Відповідно, конкурувати буде дуже складно.

Крім того, в Узбекистані добре захищають внутрішній ринок і своїх виробників, тому, якщо ми там відкриємо завод, то матимемо більше преференцій для того, аби працювати на цьому ринку.

Також цей завод дозволить нам вийти на суміжні ринки, на кшталт Таджикістану, де вже йдуть процеси реєстрації наших препаратів.

Крім того, ми плануємо відкрити біля заводу аналог українського «Інституту здоров’я рослин», адже реагувати на кліматичні зміни, які відбуваються, потрібно швидко.

А ще там, у посушливих умовах, ми можемо напрацювати ті технології, які зі зміною клімату необхідно буде застосовувати в Україні.

Вихід на ринки Вірменії, Ефіопії, будівництво заводу в Узбекистані - ви хочете отримати статус мультинаціональної компанії?.

— Ми поступово нею стаємо.

Наразі конкурувати з великими мультинаціональними компаніями стає легше, адже в Україні покращився доступ до зовнішнього капіталу.

Наша країна стає менш ризикованою для міжнародних фінансових інституцій.

Відповідно, ті відсоткові ставки, які ми отримуємо в Україні, вже конкурентні з сусідніми країнами.

Тому розвиватись стало легше, і, можливо, через п’ять років ми таки отримаємо статус мультинаціональної компанії.

А як розвивається виробництво в Україні? Які подальші плани щодо модернізації?.

— В минулому році ми відкрили шість додаткових цехів, що дозволило нам суттєво збільшити наші виробничі потужності.

Проте в нас додались ще й експортні ринки, тому частково ці потужності будуть задіяні на зовнішні поставки, а частково — на те зростання продажів, яке ми запланували.

Але навіть при таких темпах зростання ці потужності дадуть нам змогу ще декілька років не хвилюватись, чи вистачить нам препаратів.

Крім того, ми нещодавно закінчили реконструкцію перших наших цехів, і в планах на цей рік — реконструкція цеху суспензій.

В нас немає такого року, щоб ми нічого не змінювали.

Загалом, за останні п’ять років у виробництво ми інвестували $ 20 млн, а цього року плануємо витратити близько $ 4 млн.

В минулому інтерв'ю ви говорили про ідею створення індустріального парку та виготовленню діючих речовин в Україні.

Наскільки цей проект наблизився до реалізації? Що вже зроблено, а що ще потрібно зробити?.

— Це питання дуже складне, адже в Україні втрачено багато хімічних підприємств і заводів, що були задіяні у технологічному процесі.

І сьогодні в плані забезпечення сировиною ми сильно залежимо від зовнішніх ринків.

Тому питання виробництва діючих речовин в Україні - це плани не на рік чи два, а щонайменше на три-п'ять.

А що стосується самого індустріального парку, то цей проект досить цікаво розвивається, навіть так, як ми й не очікували.

Але детальніше про це ми розповімо на офіційній презентації.

Ви розповідали про переробку небезпечних відходів, на кшталт фреонів.

На якому етапі цей проект, і навіщо він взагалі вам потрібен?.

— Наразі цей проект на етапі запуску першої черги утилізації фреонів, морозильних і холодильних камер, кондиціонерів.

Це буде унікальною для України лінією, аналогів у нас немає.

І це дуже потрібний проект, адже наша країна за роки Незалежності стала, мабуть, найзабрудненішою країною Європи: навіть по якості питної води ми знаходимось на рівні африканських країн.

Тому утилізація фреонів та інші схожі проекти вкрай необхідні.

Бо формально, в Україні дуже багато компаній займається утилізацією, але, по факту, досить часто вони просто викидають небезпечні відходи на сміттєзвалище.

І такі ситуації виникають в кожній області.

Скільки коштів потребує реалізація цього задуму, і коли він переросте у щось більше, наприклад, в утилізацію пестицидів та тари від них?.

— З фінансової точки зору, цей проект багатьом інвесторам нецікавий, адже він довгостроковий, а у нас усі звикли заробляти швидко.

Але з точки зору соціальної відповідальності та підходу до бізнесу, це правильний крок.

Зараз інвестиції тільки починаються, але, аби його повністю реалізувати, потрібно інвестувати значні кошти.

І завершити усе ми хочемо за п’ять років.

Наразі ми ведемо перемовини із нашими банками-партнерами, аби вони також інвестували кошти, адже суспільству це дуже потрібно.

В результаті ми зможемо проводити утилізацію усіх небезпечних для екології речовин, у тому числі й пестицидів.

Якщо нам вдасться це реалізувати, то можна буде сказати, що в Україні з’явиться шанс покращити екологічну ситуацію принаймні за 10 років.

Скажіть, а чи не заважають вам із реалізацією цього проекту, адже багатьом може не сподобатись те, що ви будете цим займатись?.

— Встромляння палиць в колеса — це реалії життя українського бізнесмена.

Бо наші державні органи влади, на жаль, думають не про те, як допомогти бізнесу, а про те, яку палицю та якого розміру встромити у твоє колесо.

Вони просто хочуть «щось» отримувати з кожного бізнесу.

Втім, зараз ми маємо певний шанс на зміни, оскільки з новою владою вибудовується конструктивний діалог.

Проблеми можуть виникати не лише через місцеву владу — іноді їх створюють геть незалежні від людини фактори.

Наприклад, як коронавірус.

Скажіть, наскільки це серйозно, і які проблеми з пестицидами може спричинити?.

— Ситуація в Китаї зараз дуже складна: між провінціями обмежений рух, багато заводів не мають права виводити на роботу достатню кількість працівників, оскільки діють певні обмеження.

Це все впливає на ситуацію з пестицидами у світі та імпортом в Україну.

Втім, у нас проблем наразі немає, адже ми, як виробники, імпортуємо діючі речовини раніше, аби встигнути виготовити препарати перед сезоном.

Окрім того, Китай — це не єдиний наш постачальник.

А от у компаній, які імпортують з Китаю готові продукти, можуть бути проблеми, адже вони понабирали передплат на препарати і зараз думають, як виконати свої зобов’язання.

А хтось навіть зараз бере передплати і думає, що потім якось привезе… Але те, що я бачу, свідчить про те, що найближчим часом ситуація із поставками з Китаю не вирішиться.

Тому деякі аграрії можуть постраждати цього року, оскільки компанії просто не зможуть надати їм пестициди.

А як це впливає на ціни?.

— На ринку спостерігається зростання ціни, але ми навпаки по деяких препаратах її знизили, наприклад, на Агент, Антисапу, Варяг, Гліфовіт і Гліфовіт Екстра, Хлорпіпівіт-агро, Десикант, Десикант Макс та деякі інші.

По усім іншим продуктам у 2020 році прайс у більшості своїй залишився на минулорічному рівні.

Я не бачу передумов для підняття цін, тим паче, що цей рік буде складним для аграріїв: у минулому році вони багато втратили через курсові коливання та низькі ціни на сільгосппродукцію.

А цього року заплановане відкриття ринку землі, тож піднімати ціни в таких умовах немає сенсу.

Але дехто хоче скористатись моментом і заробити більше грошей, тому ціни і ростуть.

Так, я згоден, є певні фактори для здорожчання препаратів на основі трибенурон-метилу, але ж не вдвічі!.

Якщо ви передбачаєте проблеми з поставками, то цілком імовірно, що виникне дефіцит, і аграрії шукатимуть препарати по всьому ринку.

Чи готові ви забезпечити сільгоспвиробників в умовах дефіциту товарів?.

— Так, ми готові.

Ми маємо власне виробництво, і у нас завжди має бути все в наявності, аби постійно працювати.

Адже завод зупиняється лише на декілька тижнів влітку і на декілька тижнів взимку на плановий ремонт.

Ви казали, що плануєте наростити продажі на 20% - чи закладений у ці розрахунки вплив коронавірусу?.

— Ні, не закладений.

Тому ми готові продати і більше.

Але я не впевнений, що це зростання буде істотним, адже наші продажі залежать від фінансових можливостей сільгоспвиробників.

А на тлі ринку землі вони не такі великі.

Тому тепер наш рівень продажів напряму залежить від можливості прокредитувати аграріїв, а вона, на жаль не така велика, як нам би хотілось.

Проте ми співпрацюємо з банками по програмі кредитування «UKRAVIT Finance» під 0,01%, і аграрій може скористатись цією пропозицією.

Що ж стосується самих об'ємів, то ми готові забезпечити збільшення продажу навіть на 50%, звісно, не по всім продуктам, але по більшості.

Ваша компанія тільки-но відсвяткувала 20-річчя.

Скажіть, якою ви бачите компанію ще через 20 років? Які глобальні плани маєте на майбутнє?.

— Якщо відверто, то аби не всі ці палиці в колеса, ми б за ці 20 років зробили вдвічі більше.

Адже ми втратили дуже багато часу на боротьбу із різними державними органами.

Тому якщо влада створить кращі умови для бізнесу, ми зможемо зробити на порядок більше.

Планів у нас дійсно багато: ми хочемо стати міжнародною компанією, плануємо реалізувати екологічний проект та маємо ще декілька нових цікавих ініціатив.

Але ми віддаємо перевагу говорити про результати, ніж про плани.

Одне точно — зупинятись на досягнутому ми не плануємо.