Бенчмаркинг: как IT-компаниям следить за своим финансовым положением на рынке

Финансовый консультант, основатель Finbase Андрей Пивненко в своей статье рассказывает, как IT-компании могут использовать бенчмаркинг, чтобы сравнивать свои финансы с другими игроками рынка.

Что такое бенчмаркинг?.

Бенчмаркинг был придуман в США в 1972 году компанией Xerox.

Этот инструмент был создан, чтобы разные компании из одной сферы могли себя оценить, сопоставив с лучшими и средними игроками рынка, и понять, в какую сторону необходимо двигаться, чтобы улучшить свои показатели.

Если кратко, то основная цель бенчмаркинга: сравнение с другими, чтобы улучшить собственные результатов.

Когда я только стал CFO, у меня постоянно возникал вопрос: нормально ли эту сумму тратить на определенное направление, или ровно столько на одного человека в офисе? Мы слишком много тратим или недовкладываем, и не получаем нужный результат?.

Обычно компании работают сами по себе, поэтому.

CEO и финансовым директорам очень сложно достать какие-либо управленческие.

Логично, что каждая компания со своей стороны боится разглашать.

управленческие цифры, и по итогу никто не распространяет такие данные.

Цифрами готовы делиться только, если я как CFO поделюсь своими: но у меня NDA и у них — NDA.

Иногда удавалось получить какие-то общие данные, но без уточнения деталей компаний и уверенности в их достоверности.

Сбор таких данных — очень сложный процесс, для одного человека — почти нереальный: собрать 10 подобных компаний, чтобы сравнить себя с ними и понять, где ты находишься на этом рынке.

Этот инструмент классно работает, но собрать данные сложно.

Я увидел уникальную возможность собрать релевантные данные на курсе по финансовому менеджменту в закрытом клубе собственников IT-компаний Growth Factory, который я провел пару месяцев назад для IT-компаний.

Как мы собирали информацию: принципы внесения данных.

Мы пообщались со студентами курса, выбрав группу с 20-400 сотрудниками, и запросили у них данные для бенчмаркинга.

Всего данные предоставили 35 человек, из них для анализа взяли данные 25 компаний.

В основном, это — аутсорс/аутстафф-бизнес.

Полученными данными мы поделились с участниками, чтобы они понимали как и по какому принципу их оценивали, чему стоит уделить внимание.

По итогу компании самостоятельно находили себя среди бенчмарков.

Пример бенчмарка.

Здесь и далее иллюстрации предоставил автор статьи.

Например, я показываю бенчмарки без уточнения названий компаний, они находят себя и понимают свое положение среди других, так как знают свои цифры.

«Я — оранжевая точка, я вот здесь нахожусь на рынке».

Благодаря бенчмаркам каждый нашел свое положение относительно других, сохранив анонимность.

Как мы собирали данные?.

Мы попросили данные у лояльных компаний, которые были настроены дать нам сырые и честные цифры для нормальной статистики.

Их цель: улучшить свое финансовое состояние и грамотность бизнеса.

Поэтому у меня к этим данным больше доверия, чем просто к данным с рынка.

Что делали компании?.

Мы выслали всем компаниям таблицы и попросили заполнить их.

Предварительно четко проговорив с компаниями, что относится к каждой категории, чтобы никто ничего не перепутал.

Таблица для сбора данных.

Далее мы убрали имена, фамилии и собрали.

статистику в одну таблицу для дальнейшего построения графика данных.

Остановлюсь на нескольких важных моментах:.

Мы просили компании разместить зарплаты бэк-офиса по направлениям.

Чтобы у нас не было статьи, где находилась анонимная зарплата.

То есть, каждая зарплата в своей нише: зарплата сисадминов – в IT expenses, зарплата работников HR – в HR… Это было сделано, чтобы понять: сколько процентов каждая компания тратит от дохода (Revenue) на конкретное направление затрат.

Мы просили все налоги на зарплаты и на ФОП/ЧП добавлять к зарплатам.

Также мы собрали данные о том, сколько компания тратит на сотрудника.

В таблице мы привели наглядные примеры и пояснения, что подразумевает каждый пункт, чтобы не оставить права на ошибку.

Затраты на одного сотрудника.

Как пользоваться бенчмарками как инструментом?.

Итак, у вас есть инсайдерская информация от компаний вашего размера с вашего рынка.

Что делать дальше?.

Посмотреть, насколько ваши косты больше/меньше бенчмарка.

Это можно увидеть на графике относительно других компаний: выше или ниже них вы находитесь в каждой конкретной категории.

Разобраться, насколько такие показатели целесообразны и ценны для бизнес-модели.

Например, если вы клиенту продаете какой-то крутой сервис по быстрому подбору команды, то, скорее всего, у вас затраты на рекрутинг — больше рынка.

Если это — часть вашей бизнес-модели, это круто и стоит делать.

Но если вы находите специалистов, не идеально подходящих вакансии и за два месяца, и при этом у вас рекрутинг в 3 раза дороже рынка — это странно.

Так нужно пройтись по каждому направлению.

Если объяснений завышения показателя относительно бенчмарка нет — понять с командой, как можно довести свой показатель до бенчмарка.

Вырабатывайте план действий, режьте издержки, либо повышайте.

Сделайте все, чтобы выйти на рыночные показатели и стать эффективней.

Если объяснений занижения показателя относительно бенчмарка нет — пересмотреть риски, которые вы на себе несете.

Вы вполне можете не осознавать этих рисков.

Пересмотрите результаты, которые вы получаете от конкретной функции.

Например, кто-то не вкладывается в юридические затраты, кто-то не тратит на IT-поддержку.

Но отсутствие этих затрат — риски, которые несет компания.

Если у вас показатели — лучше бенчмарка и все ОК с рисками и результатами каждого направления вы довольны, порадуйтесь за эффективность своего бизнеса.

И не забудьте поделиться с рынком вашими достижениями.

На что тратятся компании размером 80–200 сотрудников?.

Я разделил все бизнесы по размеру на 20-80 и.

80-200 сотрудников.

Есть еще группа до 20 человек, но у них очень мало.

В небольших компаниях множество функций закрывает сам СЕО.

данные тяжело сопоставимы с другими компаниями.

Итого у нас две группы: 20-80 и 80-200.

Мы посчитали средние показатели и расположили компании 80-200 по убыванию маржинальности:.

Группа 80-200 человек.

На графике можно увидеть показатели:.

GPM (сколько компания зарабатывает маржи, gross project margin);.

Overhead (сколько у компании уходит на все другие операционные затраты: офис, печеньки, команда бек офиса, маркетинг…);.

Net Profit (сколько компания получает чистой прибыли).

Первая (синяя точка) — сама маржинальная, около 57%.

Супер-бизнес у кого-то из участников.

Последняя (оранжевая точка) — с самой низкой маржой.

Компания, у которой наибольший GPM, как видим из графика, тратит средние по рынку суммы, логично, что при этом Net Profit у них самый высокий.

Хочу уточнить по поводу чистой прибыли: это не самый точный показатель, так как все по-разному реинвестируют в бизнес.

Некоторые покупают компьютеры и их сразу ставят на затраты, а другие — амортизируют в течении нескольких лет.

Также и с помещением: кто-то купил офис, а кто-то — нет.

И еще много подобных неоднозначных моментов типа инвестиций в биздев и т.

Поэтому я не делаю акцент на Net Profit.

Все остальные показатели достаточно точны, чтобы по ним делать выводы и что-то менять в компании.

Глобально график показывает такой тренд: средний GPM у крупных компаний (80-200 программистов) — около 41%, средний Overhead — 30% и средний Net Profit — 11%.

Для большей четкости сравнения я добавил в сравнение IT-гигантов Epam и Luxoft.

Из графика видно, что они более эффективно справляются со своими костами (издержками), но и GPM немного — ниже нашей средней.

То есть, чем больше компания, тем более эффективно она должна работать со своими затратами.

Бизнес и административные затраты.

На этом графике отражены административные.

затраты компаний.

Какая часть дохода тратится на зарплату бэк-офиса, аренду,.

офис, рекрутинг, юридическую поддержку, налоги и другое.

Явно видно, что кто-то (оранжевая метка) тратит очень мало на зарплату бэк-офиса, хотя в среднем по рынку показатель равен 6,8%.

Также и с офисом, кто-то тратит больше 8%, а другие — только 3%, а средний по рынку показатель равен 4,9%.

Офисные затраты у всех участников — более менее одинаковые, выбивается компания (синяя метка), с самой высокой маржинальностью на предыдущем графике.

Средний по рынку показатель — 0,7%.

По IT-затратам все — приблизительно в одинаковом положении, оптимально держаться в пределах 2%.

На HR кто-то тратит в полтора раза больше среднего, кто-то — значительно меньше остальных.

С рекрутингом — похожая ситуация: кто-то на него ничего не тратит (желтая метка), другие тратят много, вероятно, активно растут.

Принцип, я думаю, вы поняли и можете сами считать данные с графика.

Высчитывая среднее значение, я не учитывал сильные отклонения (экстремумы).

В расчет попали те, кто не выбивается из средней массы.

С помощью бенчмарков можно увидеть как среднюю ситуацию рынка, так и лидеров с их затратами.

Для других компаний эти показатели могут стать целью: тратить меньше, а зарабатывать больше, ведь кто-то это уже делает.

На что тратят компании 20-80 сотрудников?.

Во второй группе компаний (от 20 до 80 сотрудников) набралось почти 17.

Для бенчмарков я взял в работу 12 компаний.

Отслеживали те же показатели, что и у крупных компаний.

Средний GPM по рынку — уже не 41%, как в компаниях 80-200 программистов, а 52%.

Больше затраты на Overhead — не так эффективно работают, как более крупные компании.

Средний Net Profit компаний 20-80 программистов — больше, у одной достигает аж 18% (красная метка).

Не удивляйтесь цифре 50%, скорее всего, в этой компании несколько собственников и выводят не зарплатой, а дивидендами Net Profit.

Ниже черты есть несколько компаний, которые работают в убыток.

Компании с самыми высокими затратами на Overhead (синяя и бледно-оранжевая метка) по итогу ушли в минус.

По бенчмарку можно четко увидеть, при каких показателях невозможно выходить в прибыль.

Наглядно видно, какие затраты — это ОК, а какие — нет.

На графике административных затрат видно, что.

разброс вверх и вниз от среднего по рынку значительно больше, чем в компаниях.

В компаниях 80-200 есть CFO (или аналогичная роль) и они внимательно.

следят за эффективностью каждого направления.

Для компаний 20-80 без CFO это была очень ценная информация, которая помогла понять, какие отделы в компании отстают и к чему стремиться.

Для меня было удивительно, что в компаниях 20-80 затраты на биздев были настолько разные: у кого-то — 18%, у кого-то — почти 0.

При сравнении бенчмарков компаний 80-200 и 20-80 я специально расположил графики так, чтобы отметки 10% на них совпадали.

Благодаря этому стало хорошо видно, например, то, что средняя зарплата по бэк-офису очень разная и у компаний 20-80 она выше, чем у компаний 80-200.

Чем отличаются большие компании от малых.

Следующий шаг в работе с бенчмарками — свести все средние данные по рынку в одну таблицу, где я после сравнивал данные компаний 20-80 и 80-200.

Выделяю цветом самые сильные, на мой взгляд, отклонения.

Как итог, видим, что самые сильные отклонения были в зарплатах, в аренде, в IT-затрах (крупный бизнес меньше тратит на IT) и в финансах.

В последнем крупный бизнес тратит почти в 2 раза больше и это неспроста: скорее всего, эти компании уже упирались в потолок роста.

Потому теперь стали уделять больше анализу решений и более точно понимают, какие цели ставить каждому отделу.

Сколько IT-компании тратят на одного сотрудника.

Дальше мы сравнили данные компаний по затратам на сотрудников.

Еще когда я был финансовым директором, меня часто спрашивали: «А сколько нам нужно тратить?».

Мы начинали искать, спрашивать другие бизнесы, и все давали разные оценки, которые было очень сложно привести к единому знаменателю, так как каждый считает по-своему.

Поэтому мы продумали структуру и сделали стандартизированную оценку по всем компаниям.

В таблице мы четко видим, сколько IT-компании тратят на IT-поддержку, сколько уходит на офис и сколько съедают коммунальные на одного сотрудника (это мы подсчитали детально, учли площадь).

Удивительно, что кто-то выделяет на одного сотрудника площадь 24 кв.

— это почти маленькая квартира, а кто-то выделяет 6,9 кв.

В среднем, в IT-компаниях на одного сотрудника выделяется около 10 кв.

Далее мы отсортировали компании по уменьшению затрат.

Например, компания в Бердянске тратит на офис и коммуналку на одного человека около $25, а в Одессе — $258.

То есть между Одессой и Бердянском разница в тратах на офис — в 10 раз.

Отдельным пунктом в таблице указывался город, с помощью этого мы пытались понять, дороже ли Киев как столица, и насколько.

Оказалось, что не факт.

В Одессе, Львове есть офисы дороже, чем в Киеве.

Также мы посчитали стоимость затрат компаний на рекрутинг одного сотрудника.

Что нам показалось удивительным, в Киеве компании тратят меньше, чем в других городах.

А некоторые студенты курса поняли, что тратят на найм в два раза больше, чем в среднем по рынку.

Проанализировав данные, можно сделать вывод, что стоимость инфраструктуры на одного сотрудника в среднем равна $49, но кто-то может тратить и все $132.

Стремитесь автоматизировать максимум процессов и тратить не выше рыночных $49.

Стоимость офиса в Киеве равна $176 на одного сотрудника, в остальных городах Украины — около $120.

Данные компаний очень различаются, но понятно, что если на офис тратишь $300 — это скорее невыгодно, а если $120 — это скорее хорошо.

Такая же ситуация со стоимостью рекрутинга.

Если кто-то тратит на поиск сотрудника более $2000 – это очень много, тут вообще тяжело построить прибыльный бизнес.

Это ж сколько месяцев должен работать сотрудник, чтобы отбить эти деньги?!.

Если же ваш результат $82 при средней длительности поиска сотрудника в один месяц — вам можно читать лекции, как достичь таких результатов.

А если на поиски ушло полгода-год, то эффективность слишком низкая, при этом невозможно расти.

Средний результат по рынку — $800 за 1го проектного сотрудника в IT компании.

Выводы по бенчмаркам.

Для подведения итогов предоставлю слово.

участникам этого исследования.

После составления бенчмарка и обсуждения его с.

участниками я кратко опросил.

их о выводах, которые они сделали.

Какие инсайты вы видите,.

исходя из сравнения своих цифр с бенчмарками?.

потребность в эффективном контроле Bizdev+маркетинг;.

большой Net Profit (42%) — вероятно, недостаточно вкладываем в бизнес;.

получили ответ на вопрос, возможен ли больший Net Profit;.

Net Profit заметно меньше рынка при нормальных остальных показателях — значит дешево продаем.

С понедельника повышаем рейты.

За счет чего у вас.

получается держать показатели эффективнее средних показателей рынка?.

пересмотрена зарплатная политика и расходы на биздев и маркетинг;.

убедились, что ремоут — это правильное направление;.

поддерживаем долгие и хорошие отношения с ключевым клиентом;.

работа с фрилансерами с хорошей маржинальностью;.

нет бенча вообще;.

один специалист закрывает несколько направлений;.

постоянно мониторим цены на аренду и сервисы, выбираем лучшие варианты.

Что вы можете сделать в.

будущем, чтобы добиться лучших показателей?.

пересмотреть все показатели и.

просчитывать GPM проектов до.

поняли, что можно и нужно больше.

тратить на рекрутмент, HR, Bizdev;.

пересмотреть зарплаты сейлзов,.

убирать бенч всеми доступными способами;.

искать клиентов, которые платят.

И мой любимый отзыв: «Я бы очень жестко следила за биздевом.

Только КРI, только хардкор».

GPM% (синонимы: маржа проекта, маржинальность проекта, прибыльность проекта, гросс-маржинальность проекта) — соотношение GPM к Revenue в %.

Характеризует эффективность использования ресурсов на проекте и добавленную стоимость для клиента.

Overheads (синонимы: OPEX, админ-косты, административные затраты, оверхеды, непроектные расходы, накладные расходы) — все непроектные расходы в компании (без учета инвестиций и финансовой деятельности).

Administrative gross salary.

+Rent and.

+IT expenses.

trips, representative expenses.

+Legal and.

finance consulting.

+Bank Charges.

Net Profit (Loss) (синонимы: чистая прибыль, очищенная прибыльность, нераспределенная прибыль) — денежный результат всей деятельности компании, который реинвестируется в компанию, либо выводится в виде дивидендов.

Автор: Андрей Пивненко, основатель Finbase.

Пишут, что Рада отменила для ФОП книгу учета.

Но это пока не точно.

Готовы ли вы вернуться в офис после карантина — опрос AIN.