Олена Каіжен: Бажаєте приймати участь у міжнародних виставках? Створіть англомовний сайт

Формула успіху не тільки міжнародних переговорів залежить у першу чергу від зацікавленості у них менеджера та його підготовки. І це стосується як офлайн, так і онлайн зустрічей. Про те, як не втратити покупця, зацікавити своєю продукцією, Agravery.com розпитав у Олени Каіжен, директора з зовнішньої торгівлі і комерційної діяльності Асоціації «Ягідництво України» під час Другої міжнародної конференції «Berry Drive-2021».

Як з’явилася ініціатива «VTrade Фрукти і Ягоди»?

— За останні три роки Асоціація «Ягідництво України» прийняла участь у 10 міжнародних виставках. Зазначу, що 6 з них пройшли офлайн і 4 виставки у digital форматі. COVID-19 змінив наше життя: закриття кордонів ускладнило приїзд в Україну іноземних байєрів та експортерів ринку. Тому виникла ініціатива «VTrade Фрукти і Ягоди», яка спрямована на мінімізацію впливу пандемії на плодоовочевий сектор України.

Ми намагалися допомогти байєрам та відчизняним підприємствам зустрітися, щоб ті змогли домовитися про подальший експорт. Такі B2B зустрічі досить вдалі, і ми будемо продовжувати дану ініціативу.

Чи існує формула успіху перемовин і не тільки онлайн?

— Звичайно. Усі виставки, як онлайн та і офлайн — це перемовини щодо продажу певного продукту. Тому підготовка до них це уже 30% успіху, 30% - їх проведення і 40% - це follow up, тобто підтримання контактів з потенційним клієнтом після перемовин.

Є і фактори, які впливають на перемовини. У відсотках ситуація дещо інша: 60% - це техніка переговорів. Тому так важливо відправляти менеджерів з продаж на відповідні тренінги та зустрічі. У них повинна бути певна система продажів, вони не повинні діяти інтуїтивно. Продавці, які пройшли підготовку, були на тренінгах, показують набагато кращі результати. Своєрідність переговорника — це 20% успіху. Він повинен легко здобути авторитет у продавця завдяки своїм особистим якостям. Останній елемент перемовин — це культурні особливості, які складають 20% успіху переговорів. Перед тим як йти на зустріч, потрібно зрозуміти наскільки ви готові до неї, і від цього буде залежати її успіх.

Читайте також: Цифрові технології VS злочинні схеми на елеваторах

Які кроки потрібно зробити ще до початку виставки?

— Ще перед виставкою необхідно зробити аналіз та визначити свої переваги. Чому саме у вас мають купувати продукцію, а не в іншій компанії. Відповівши собі на це питання, ви зможете донести цей меседж і покупцю. Важливо досліджувати потенційні ринки України, канали продажів, створити список потенційних покупців, щоб потім запросити їх на стенд.

Необхідно визначитись з платформою та знати її інструменти, особливо коли ми говоримо про онлайн виставку. Так ви зможете залучити до свого стенду більше потенційних покупців. Для онлайн виставки важливо підготувати промоматеріали. Нічим іншим, крім digital формату ви не зможете вразити покупця, тому у вас повинні бути фото, відео, слайди. Мають бути під рукою копії усіх сертифікатів.

фото: uaberries.com.ua

Якщо говорити про поле для онлайн переговорів, що це таке?

— Це діапазон вигоди та пріоритету обох сторін. Якщо ви знаєте покупця, тоді необхідно креслити певні таблиці, де вказувати хто, яку вигоду отримає, при якій умові. Якщо ж ні, то такі зустрічі мають ознайомчий характер. Також на момент онлайн-переговорів менеджер, який відповідає за них, повинен бути максимально зосередженим і постійно знаходитись на зв’язку.

Як потрібно діяти під час онлайн виставки?

— Онлайн виставки — це не привід сидіти на місці, необхідно «постійно» ходити по інших стендах і розсилати інформацію про себе, запрошувати до свого стенду та залучати до переговорів. Всі отримані контакти та потреби байєрів під час виставки мають бути зафіксовані. І у вас буде після виставки 2−3 дні, щоб з ними зв’язатися та надіслати ту інформацію, яка їх цікавила і яку ви обіцяли.

Читайте також: Сталий розвиток. Як цифра допомагає в агрономії

Що ще потрібно компаніям мати, щоб прийняти участь у міжнародних виставках?

— У digital форматі важливо розуміти, що байєри будуть заходити саме на сайт компанії, яка їх зацікавила. Там вони знайомляться з інформацією про неї, продукти, продивляються відеоролики про етапи виробництва тощо. Дуже важливо, щоб компанії, які прагнуть вийти на експорт та прийняти участь у міжнародних виставках, мали англомовний сайт. Сайт — це візитівка компанії.

Що ще потрібно для В2 В зустрічей?

— В2 В зустрічі, онлайн виставки — це ділові переговори, як вже йшлося, до яких необхідно готуватись. Але є декілька аспектів, як організаційних, так і змістовних, про які варто пам’ятати.

Говорячи про організаційні моменти, мається на увазі вибір часу зустрічі, перевірка часових поясів та платформ. Байєр має розуміти порядок денний та склад учасників зустрічі. Також важливі культурні особливості: деякі з байєрів готові спілкуватися тільки з власниками, а інші - з ТОП-менеджерами.

Змістовний аспект передбачає, що менеджер знає все про продукт, який він продає, в якій кількості, якості. Також необхідна презентація компанії, яку можна використовувати у подальшому.

Що впливає на якість перемовин?

— Стрижні переговорів — це ті моменти, які впливають на фінальний результат. Їх я запозичила у дуже хорошого тренера з перемовин.

Перший момент — це змінні, до яких відноситься вартість, умови, тривалість контракту тощо; другий — діапазон вигоди, тобто визначаєте максимальну і мінімальну кількість продуктів, які ви можете продати з певною ціною; третє - це власні пріоритети, наприклад, ви можете поступитися ціною, але виграти у часі і навпаки; четвертий момент — це прогноз пріоритетів, щоб мати можливість надавити на ту чи іншу точку і отримати вигоду. Перемовини — це керований процес.

Читайте також: Сухофрукти: що допоможе потіснити імпорт?

Підкажіть як вести себе на першій зустрічі?

— Не потрібно намагатися одразу продавати свою продукцію, називати ціну та розповідати, що вам потрібно. Це непрофесійно. Перша зустріч для того, щоб саме ви зрозуміли, що потрібно байєру, яка його позиція. Важливо під кінець зустрічі ще раз проговорити, про що домовилися та зафіксувати це, щоб не було непорозумінь. Потім необхідно домовитися про подальшу зустріч.

Які основні проблемні моменти у В2 В зустрічах?

— Зовнішній вигляд на В2 В такий же важливий, як і при звичайній зустрічі. Неохайний вигляд говорить про незацікавленість у подальшій співпраці. Наступний момент — пунктуальність: необхідно приходити вчасно, тому що це час опонента і його не можна втрачати, так ви втратите довіру. Потрібно орієнтуватися у тому, що і скільки продаєте. Ще одна проблема — недосконале знання англійської мови.