Как начать продавать на Amazon и что для этого нужно

Создать успешный бизнес за рубежом возможно, даже живя в Украине. Почему стоит продавать на Amazon, как эффективно продвигать товары на площадке, и что нужно, чтобы добиться в этом деле успеха? Своим опытом делится Роман Шинкаренко, диджитал-маркетолог, специалист по продвижению товаров в сфере e-commerce.

Почему стоит продавать на Amazon

Допустим, вы организовали товарный бизнес в Украине. Если вы приложите ровно такие же усилия по организации продаж к рынку США, то увеличите свой доход в разы. Условно, здесь вы заработаете 15 000 грн, там — $5000. Почему так?

Платежеспособность аудитории. По данным Минфина США, у американского населения даже в первый локдаун возрос месячный доход — на 10,5%. Тогда как в Украине в апреле 2021 года расходы превысили заработок на 0,1%. К тому же количество самого населения в США — 300 млн, в Украине — 40. Объем рынка больше. Около 28 млн людей каждый день что-то покупают на «Амазон».
Валюта. На Amazon вы продаете в долларах. Что бы с ним ни происходило конкретно сейчас, в целом это более стабильная валюта. Проверьте статистику на длительном промежутке времени.
Налаженное производство. Наладить производство в том же Китае с последующей выкладкой на «Амазон» будет проще и дешевле, чем сделать то же самое в Украине. К тому же есть возможность использовать фулфилмент. Аналогично как «подключить» «Нова Пошта» на «ОЛХ», только в разы круче. Здесь функционал включает складское хранение товара, прием и обработку заказов, получение оплаты и отгрузку товаров, работу с возвратами и другие манипуляции. То есть вам нужно только привезти товар к ним на склад и настроить рекламу.
Рекламные возможности. Ни Prom, ни Rozetka, ни OLX не предлагают таких рекламных возможностей, которые предлагает американский маркетплейс. О конкретных инструментах поговорим позже.
Забота. Американский гигант дорожит своими продавцами. Сам «Амазон» продал товаров меньше, чем его продавцы. За первый квартал 2021 года их доля в общем объеме продаж перевалила за 50%, поэтому маркетплейс создает все условия для продолжения такой динамики.

Что нужно, чтобы продавать на Amazon

Быть гражданином Украины

На «Амазон» более 100 стран, граждане которых могут официально продавать на этой площадке. Можно зарегистрироваться как физлицо или как полноценная компания.

При регистрации компании есть три варианта.

Регистрировать компанию в США, создать на нее аккаунт и банковский счет. Тогда нужно платить налог на прибыль в штатах. Плюс при выводе средств из США в Украину придется платить налог. Либо как физлицо (18% НДФЛ+1,5% военный сбор), либо как ФОП (5% от оборота).
Официально в США указать, что компания платит все налоги на прибыль в Украине. Только придется платить как за прибыль компании (юрлица), так и за доход физлица. Однако пока механизм вычисления налогов компании, оперирующей в США, и подачи информации в налоговую Украины до конца непонятен, несмотря на введенный закон про КИК (контролируемые иностранные компании). Поэтому этот вариант я не рекомендую.
Продавать как физлицо и платить украинские налоги — 18% НДФЛ + 1,5% военный сбор. Либо как ФОП — 5% от оборота.

Вы сами видите, что самая выгодная схема — платить налоги через ФОП в Украине.

Продукт

Можно производить как в Украине, так и в любой другой стране, и везти напрямую в США. Рекомендую Китай. Там не нужно держать свой штат, это в разы дешевле. Плюс в Китае есть отдельные компании, которые инспектируют фабрику и сам продукт. Могут всю партию проверить по техническому заданию: сколы, разрывы, упаковку и прочее. Там отлично налажена логистика, много производств и фабрик.

Бренд

Это необязательная категория, но я советую сразу его зарегистрировать, потому что бренд дает много преимуществ. С ним продавать будет легче. Среди преимуществ: свой магазин (Store Front), видеореклама и другие дополнительные рекламные инструменты, дополнительный блок описания, широкая аналитика по бренду, защита прав и другие.

Советую регистрировать компанию в США или Великобритании, чтобы попасть в программу Brand Registry. Именно она и дает все описанные преимущества.

Кто уже продает: топ-категории и порог входа

По статистике AMZScout, на Amazon 606 млн ниш товаров. Топ-категории сейчас: электроника, одежда-обувь, украшения и категория Home and kitchen. Можно также отметить тренажеры и спортивные товары.

Минимальный бюджет, чтобы торговать на Amazon — $5000. Нет, если у вас отлично налаженное производство и вы знаете свой товар от и до, можно зайти и с меньшей суммой. Однако по моему опыту, именно такая сумма нужна для успешного старта продаж.

Бюджет в основном расходуется на само производство или закупку товара, раздачу товара за ревью и на рекламу. Также вам стоит оплатить инспекцию товара для проверки его качества. Это важно, ведь низкопробный товар сильно ударит по вашей оценке как продавца.

Есть вариант вообще обойтись без вложений. Такой метод называется дропшиппинг. Создаете аккаунт на Amazon, платите за него, но продаете чужие товары. Перед выкладкой получаете разрешение поставщика на продажу его товаров и полностью оформляете листинги — карточки товаров. Затем после заказа перенаправляете информацию поставщику, который и отгружает товар покупателю. Продавец выступает посредником и зарабатывает за счет разницы цены поставщика и своей.

Рекламные возможности «Амазон»

Общая схема работы с рекламой такова: вы льете трафик на товар, начинаются продажи. Чем выше охват ваших листингов (карточек товаров), тем выше они будут стоять в органической выдаче. Далее увеличивается количество отзывов о вашем товаре и как следствие — растет доверие покупателей и самой системы. Как результат — продажи еще больше растут.

Есть три формата рекламы на Амазон:

Sponsored Products,
Sponsored Brands,
Sponsored Display.

Sponsored Products. Самый распространенный формат. По внешнему виду он напоминает торговые объявления в выдаче, но его настройка ближе к кампании в Google Ads. Доступен, даже если не зарегистрирован бренд. Таргетинг может быть автоматическим и ручным: по ключевым словам, по продуктам (в том числе конкурентным). В автоматическом режиме система сама подбирает ключевые слова и продукты, по которым будет продвигаться товар. Ручная настройка таргета очень схожа с кампанией в Google Ads. Объявление показывается в строке поиска, на странице информации о товаре и на внешних площадках. CPC для ориентира: в пределах $0,39 — $1,35. Но это без углубления в ниши и категории товаров.

Sponsored Brands. В этом формате нужно обязательно иметь подтвержденный бренд в США или UK. Автоматического таргетинга нет, но есть большие возможности ручного. Можно продвигать как группу товаров, так и сам магазин. Можно собирать страницы из нескольких товаров и уже на них вести трафик. Можно создавать видеорекламу для конкретных товаров. Кстати, видео — очень конверсионный метод. Это один из топовых рекламных инструментов на Амазон. CPC: $0,58 — $0,88.

Sponsored Display (баннерная реклама). Баннер создается почти автоматически — из картинок листинга и логотипа. Останется только добавить текст. Больше используется для узнаваемости бренда, нежели для продаж. Здесь тоже есть таргетинг по товарам, категориям и аудиториям. Можно использовать готовые аудитории, а можно применить ремаркетинг — когда таргетируетесь на людей, которые уже просматривали ваши товары или даже покупали их. CPC: $0,36 — $0,59.

По данным AdBudger на 2020 год, средняя стоимость CPC на Amazon — $0,71. Все зависит от ниши и ее конкурентности. Чтобы грамотно распределить бюджет, нужно определить коэффициент рентабельности без рекламных расходов и запустить тестовую кампанию. Это поможет оценить правильность настройки рекламы, ведь если все настроено верно, но показов мало, нужно пробовать повышать ставки для идеального баланса между ставками и охватом.

Настройка рекламы на Amazon очень обширна и вполне сойдет для темы отдельной статьи. Оговорюсь только, что не советую тратиться на рекламу в Facebook и Google. Amazon и так ее закупает у этих платформ. Да и внешний трафик маркетплейс не сильно-то жалует.

За что банят продавцов

На Amazon довольно жесткая модерация. Недавно компания забанила около десяти известных брендов, которые за год суммарно продали на $1 трлн, за манипулирование отзывами. Поэтому настоятельно рекомендую использовать только «белые» методы продвижения товаров. Однако знать подковерную тоже нужно. За что же банят продавцов?

Склейки. Это «заброшенные» товары, которые давно висят на маркетплейсе и ими никто не пользуется. Некоторые махинаторы собирают пул таких товаров и создают одну карточку с несколькими вариациями одной вещи: цвет, размер, модификация и так далее. Как итог, отзывы тоже соединяются со всех товаров, их становится больше и такая карточка повышается в выдаче.
Ссылки с ключевиками. Продавцы выкупают товар по определенным ключевым словам и создают специальные ссылки со «вшитым» туда ключевым словом для поиска. Система думает, что товар нашли по ключевому слову и как следствие еще выше продвигает такой товар в органической выдаче.
Негативные отзывы конкурентам. Выкупается товар конкурента и массово пишутся негативные отзывы на его товар. Зачастую используется в наполненных нишах по типу электроники, биоактивных добавок и подобных.

Разбан. После бана продавцы получают письмо от Amazon. Там будут возможные причины блокировки. Важно привести аккаунт к порядку в соответствии с инструкциями в этом письме: увеличить количество положительных отзывов, отредактировать описание аккаунта и товаров, устранить негатив о бренде. Также нужно связаться со службой поддержки по email, в чате или по Skype.

При обращении всеми силами показывайте раскаяние и действия по улучшению ситуации.

Выводы

Начать продавать на «Амазон» можно, даже сидя в Украине. Для старта бизнеса нужно хотя бы $5000. Советую наладить партнерство с китайскими производителями — так дешевле получать готовый товар для последующих продаж. Для продвижения на площадке используйте только белые методы. Их вполне достаточно для хорошего уровня продаж.

Автор статьи: Роман Шинкаренко, диджитал-маркетолог, специалист по продвижению товаров в сфере e-commerce