"Червоний океан" наповнений кров'ю вбитих конкурентів

Інноваційний підприємець із Києва підкорює світовий ринок"Стратегія блакитного океану" справила на мене сильне враження. Ця книжка Кіма Чана і Рене Моборна досліджує ринкові тенденції протягом 100 років. Основна ідея стратегії – відмова від жорсткої конкуренції і пошук вільних сегментів ринку – так званих блакитних океанів. У них немає конкуренції, бо ще не встановлені правила і стандарти. Вихід на такий "блакитний океан" дає компанії змогу зробити значний стрибок у розвитку. Натомість традиційний маркетинговий підхід називають "червоний океан", бо він наповнений кров'ю вбитих конкурентів.Ця книжка і пристрасть до інновацій та понад 10 років наполегливої праці допомогли мені створити 2018-го стартап Neverdark – компанію з виробництва найбільш високотехнологічних автоматичних камінів у світі. У січні 2022 року ми покажемо свою розробку на найбільшій виставці електроніки CES 2022 у Лас-Вегасі, США, і одночасно запустимо кампанію з колективного фінансування на сайті Kickstarter.В успіх нашого стартапу повірили Український фонд стартапів і Американське агентство з міжнародного розвитку – USAID. Вони видали гранти на $50 тис. і $35 тис. відповідно. Ці гроші Neverdark використав для вдосконалення своїх технологій.Основна ідея – пошук "блакитних океанів"– Мій батько все життя захоп­лювався радіоелектронікою. Коли я ще був малим, він збирав лампові підсилювачі, якісь електронні штуки і прищеплював мені любов до електромеханіки.Тому й у вуз вступив на відповідну спеціальність – електропобутова техніка.Після третього курсу пішов працювати в компанію, що виготовляла меблі. Доводилося поєднувати обов'язки менеджера і розробляти дизайн. Згодом перейшов у фірму, яка, крім меблів, ще випускала акваріуми. Це бізнес-направлення сподобалося більше. Спочатку я був помічником начальника відділу, а за деякий час зайняв його місце.Після трьох років роботи я вирішив, що все це можу робити й сам. І 2004-го відкрив власну справу. Спеціалізувалися на акваріумах для декоративних рибок. На початку 2000-х у сфері дизайну інтер'єрів це був потужний тренд. Середній чек на 500-літровий акваріум становив приблизно 3 тисячі доларів. Був попит на прості прісноводні акваріуми та дорогі морські. Останні оснащували великою кількістю обладнання для приготування і фільтрації солоної води.З роками популярність на домашні акваріуми стала падати і з'явилася сильна конкуренція. Але почав зростати попит на акваріуми для зберігання живої промислової риби. Цьому сприяло масове будівництво мереж супермаркетів. Коли ми підписували контракт із мережею, то одразу отримували замовлення на 50–60 акваріумів. Серед наших клієнтів були, зокрема, "ЕКО-Маркет" і "Новус". Також мали замовлення на акваріуми для зберігання живих устриць, раків.Користувач може управляти каміном через мобільний додатокВиготовляли торгові акваріуми заради прибутку. А для душі хотілося чогось іншого. Тому я постійно їздив на виставки, шукав в інтернеті нові концепції та інноваційні тренди в галузях, суміжних із нашою діяльністю. Так 2009 року я знайшов два направлення: водоспади по склу і бульбашкові аквасистеми. Останні мали вигляд вертикального плоского прозорого резервуара, заповненого водою, в якому бульбашки повітря підіймаються вгору.В реалізації такі системи були досить складні. Тому я шукав тих, хто навчив би технології виготовлення. Знайшлася така компанія в Москві. Ми запропонували відправити до них своїх працівників і оплатити їхнє навчання. Ті попросили показати, чим займаємося, і наш сайт. Наступного дня дзвонять: "Ви робите класні морські акваріуми, а в нас тут шалений попит на них. Давайте бартером: ви навчите нас виготовляти акваріуми, а ми вас – аквасистеми". Так обмінялися знаннями.Вони створювали також багато інтер'єрних інновацій. У них я вперше побачив біокамін. Мав досить смішний вигляд – металевий фарбований портал, всередині якого стояли три стаканчики з нержавійки. У них наливали біопаливо, підпалювали – й у порталі ніби горіли три свічки.Через багато років я аналізував: як сталося, що бізнес на акваріумах перетворився на бізнес на біокамінах. Зрозумів, що пішов на це, підсвідомо слідуючи стратегії блакитного океану. Вона означає створення чогось такого, що мало хто вміє і на що тільки зароджуються ринок і попит. Це мені завжди було цікаво, бо давало змогу впроваджувати інновації.Безперервно може горіти близько 10 годин2009-го навіть з іноземних компаній мало хто випускав біокаміни. Я побачив у цьому бізнес-перспективу. Ми тоді вже співпрацювали з багатьма дизайнерами інтер'єрів. Тож я вирішив продавати через них. Однак це виявилося помилкою. Попит на них був малий. Лише 2015 року він почав зростати стараннями польської компанії Planika і данської Decoflame. Вони також виробляли біокаміни та інвестували значні кошти в рекламу й маркетинг.Ми виробляли механічні каміни, які під час горіння поширювали сильний запах спирту. Сидіти біля такого було не дуже приємно, і ми шукали спосіб, як позбутися цього запаху. Почали використовувати наповнювач. Але повністю позбутися недоліків вдалося лише з розробленням першого автоматичного каміну.Механічний камін мав вигляд контейнера з нержавійки. Угорі був проріз. Контейнер був запов­нений керамоволокном – незаймистою ватою, в яку вручну заливали паливо. Волокно його вбирало, як губка. Підпалювали, і камін горів за принципом гасової лампи.Автоматичні каміни набагато складніші. В їхньому корпусі є паливний бак, насос подавання палива, випарник, вгорі випарника встановлений пальник із форсунками, ще вище розташована свічка розжарювання. Паливо подається у випарник, із нього пари палива йдуть через форсунки і свічку розжарювання, яка підпалює випари. У корпусі каміну є датчики, які контролюють рівень і температуру палива. Вони підключені до плати керування з контролером. Завдяки цьому користувач може управляти каміном через мобільний додаток. Запах горіння відсутній, бо випарів згорає рівно стільки, скільки випаровується.Перший автоматичний камін наша компанія виготовила 2017-го. Цього ж року я закрив бізнес-направлення аквасистем і сфокусувався винятково на новому виробництві. 2018‑го попросив друзів, які розробляють бренди та маркетингові й рекламні стратегії, допомогти придумати назву новому бізнесу. Так наприкінці 2018 року з'явився бренд Neverdark. І ми сконцентрувалися на розробленні й удосконаленні автоматичних камінів.Від самого початку бізнес Neverdark вийшов на само­окупність і досі є таким. У компанії 20 працівників, половина з яких займається безпосередньо виробництвом. На початку виготовляли одну модель, а сьогодні лінійка налічує шість різноманітних камінів.Безперервно камін може горіти близько 10 годин. Для готельно-ресторанного бізнесу Neverdark пропонує каміни з виносним баком. У такому разі тривалість роботи може становити кілька днів. На кожен камін стартап дає п'ять років гарантії. Коштують від 1720 до 4200 євро. Firetec довжиною 120 см продається найкраще. Нова модель Chalet-I – на другому місці.Neverdark – перша компанія у світі, що виробляє біокамін у вигляді вогнища. Ефект досягається завдяки керамічним дровам. Його ціна – від 2800 до 4000 євро.Щомісяця продаємо до 10 камінів, зокрема два-три – іноземцям. Стартап також заробляє на продажу термобоксів – термоізоляційних корпусів для вбудовування біокамінів у відкриті ніші, аксесуарів і палива. Середній чек в останні кілька років становить 4000 євро.Середній чек становить 4000 євроЗ початком пандемії коронавірусу навесні 2020-го ми почали активно шукати канали збуту за кордоном. Зараз Neverdark продає каміни й аксесуари в Австралії, Китаї, Ізраїлі, Великій Британії та Австрії.У липні 2020-го стартап Neverdark став переможцем програми Pitch Day від Українського фонду стартапів і отримав грант на 50 тисяч доларів. Завдяки цьому ми купили допоміжне обладнання й почали виготовляти європейську сертифікацію. Створюємо міжнародний сайт. Розробили інноваційну модель і плануємо її запустити на Kickstarter.У жовтні 2021-го, за підтримки програми USAID "Конкурентоспроможна економіка України", ми отримали американський грант на 35 тисяч доларів. Використаємо його на розроблення лінійки біокамінів, які будь-хто зможе купити на Amazon чи eBay.