"АТБ" vs Roshen: чому бізнес-рутина стала приводом для медійного хайпу

Експерти вважають, що складнощі взаємин між найбільшою національною роздрібною мережею "АТБ" і одним з найпотужніших "солодких" брендів Roshen були занадто перебільшені в ЗМІ.

Як пишуть журналісти Delo.ua, пошук взаємовигідних форматів співпраці між рітейлером і виробником — бізнес-рутина, так само як і поява або зникнення брендів з роздрібних мереж.

"Увага ЗМІ та їх читачів прикута до, загалом-то, рутинних відносин між виробниками й постачальниками. Не опинися в цій ситуації два потужних бренди, дві найбільші компанії України, на це взагалі ніхто не звернув би уваги, - відзначають автори матеріалу, описуючи особливості та тонкощі відносин між продавцями й виробниками. - Однак життя відомих брендів, як і життя зірок-людей, привертає до себе увагу читацької аудиторії. А ЗМІ в гонитві за помітними заголовками перетворюють бізнес-рутину в цікавий серіал "Багаті теж плачуть".

Автори нагадують, що у будь-якого великого рітейлера-мережевика (будь то умовний, наприклад, Novus, "Фора", "Еко маркет", "Ашан" або будь-який інший) на полицях представлені тисячі товарів десятків, а то і сотень постачальників. Тому співпраця - звичайна діяльність, нюанси якої обидві сторони цих відносин не виносять на публіку. Продавець і виробник або мають спільні інтереси й підпишуть договори, або не знайдуть взаємовигідних умов — в такому випадку і відбуваються "розлучення" між мережами та брендами.

"Умови співпраці виробників і рітейлу визначають самі сторони, що укладають договір. І це не особливість роздрібної торгівлі – так працюють всі галузі, в тому числі і виробники, які, наприклад, укладають угоди з постачальниками сировини, — прокоментувала звичайний стан речей Наталія Петровська, керівниця GR-напрямку в Retail Association of Ukraine. - Слід згадати недавні публічні переговори, які були між окремими виробниками молока і переробниками за умовами співпраці (ціни поставки)". Мова йде про переговори між рітейлом і молочниками, які нещодавно вилилися у взаємні звинувачення.

Попри медійний або галузевий галас, для споживача поява або зникнення конкретного бренду з полиці практично не має значення, адже простій людині куди важливіше наявність товару на полиці, його належну якість і прийнятна вартість. Саме вона часто стає каменем спотикання в переговорах між рітейлом і постачальником: магазини зацікавлені запропонувати покупцеві конкурентну ціну, а також саме магазини опинилися під пресингом державного цінового контролю. Як виробники роздроблюють відпускні ціни для роздробу - залишається поза увагою держави і споживачів.

Водночас журналісти уточнили, що виробники не настільки беззахисні, як іноді вони намагаються показати.

"Виробник може буквально "викручувати руки" дрібним магазинам своїми умовами, в той час, як з представниками великого мережевого роздробу національного охоплення він не може працювати з позиції сили. На організовану мережеву брендовий роздріб припадає приблизно до 40% всіх продажів. Іншим 60% торговців виробники диктують свої умови саме з позиції сили", - описали журналісти дану ситуацію.

Вони також перерахували інші важливі фактори, які впливають на взаємини продавця і виробника. Один з головних звучить так:"Полиця магазину не гумова".

"Продавець хоче взяти ходовий популярний товар, а не "забити" полицю всією продуктовою лінійкою бренду, значна частина якої буде лежати мертвим вантажем. Повертаючись до ситуації "АТБ" vs Roshen, наведемо простий приклад: чи бачили ви хоч в одному магазині, крім фірмових рошенівських, десятки всіх товарів "солодкого" бренду? Звичайно ж, ні! Всіх позицій бренду ви не знайдете ні на полицях в Novus, ні у "Форі", ні в "ЕКО маркеті", ні в "Ашані", — описують журналісти звичайні відносини між мережами та брендами й наводять інші приклади. - Ви можете в одному магазині знайти продукцію Procter & Gamble, але не знайдете продукції його глобальних конкурентів з "Великої Четвірки" — Unilever, L'oreal або Henkel, проте вони можуть бути представлені в інших мережах. Точно так само вічні антагоністи - PepsiCo і Coca-Cola – завжди прагнуть до "одноосібної присутності на полиці" своєї широкої лінійки продукції від напоїв до молочки".

"При наявності десяти виробників однакової продукції й можливості рітейлера поставити на полицю товар тільки трьох завдання виробника - бути краще його конкурентів", - додає Наталія Петровська.

"Виробник і продавець шукають компроміс, який іноді буває складним для обох сторін", - нагадують автори публікації.