Максим Раскин, CEO группы компаний АЛЛО: Ожидаем увеличения до 50% доли онлайн-продаж в 2023 году

Максим Раскин. Фото: пресс-служба

Знакомить читателя с АЛЛО нет нужды. Ведь это известный украинский магазин электроники, а также маркетплейс, на котором представлены три миллиона товаров торговцев. Алло является официальным дистрибьютором бренда Xiaomi в Украине.

В 2020 году АЛЛО попала в ТОП-200 крупнейших компаний по доходам. В 2021 году интернет-магазин allo.ua занял третье место среди самых посещаемых интернет-магазинов по версии Retailers.

До войны у компании было более 340 шоу-румов и точек выдачи в 140 городах страны. Однако широкомасштабное вторжение россии не могло не скорректировать цифры. Ведь проблемы с логистикой, обстрелы складов и магазинов, удары рф по объектам критической инфраструктуры – вызовы с которыми столкнулась вся украинская бизнес-среда. Как с этими проблемами справлялись в АЛЛО, менялся ли спрос на электронику и что будет с ценами в 2023-м? Об этом и не только "Комментарии" расспросили у CEO группы компаний АЛЛО Максима Раскина.

Расскажите, пожалуйста, как война повлияла на продажи в физических точках и в онлайне? Какие убытки понесли из-за российского широкомасштабного вторжения?

До начала полномасштабного военного вторжения россии в группы компаний АЛЛО было около 340 шоурумов в 140 городах Украины под брендами АЛЛО, АЛЛО MAX, Mi Store и брендами телеком-операторов. Значительная их часть находилась в городах, где были или продолжаются активные боевые действия. В начале войны по соображениям безопасности мы были вынуждены закрыть 90% наших магазинов. Около 50 торговых точек мы потеряли – они были либо разрушены, либо ограблены, либо остались на оккупированных территориях. Это значительные утраты. К примеру, размер ущерба от разрушения только одного АЛЛО МАХ в ТЦ Retroville в Киеве составил около 12,5 млн гривен. Кстати, этот магазин мы восстановили и открыли снова, как и десятки других.

Начиная с апреля мы постепенно возобновляли работу розничной сети там, где это стало возможным. Сегодня у нас работает почти 290 магазинов, причем четыре совершенно новых мы открыли уже во время войны – в Конотопе Сумской, Червонограде Львовской, Староконстантинове Хмельницкой областей и в столичном ТРЦ Lake Plaza. По понятным причинам география присутствия АЛЛО несколько сместилась в сторону правобережной Украины. Но мы верим, что сможем восстановить свое присутствие во всех городах, где работа приостановлена.

Фото: пресс-служба

Осенью особым испытанием для всех украинских ритейлеров стали отключения электроэнергии. Мы в АЛЛО обеспечили бесперебойную работу 244 шоурумов, установив генераторы, зарядные станции, автономное освещение и модемы, чтобы клиенты имели возможность беспрепятственно делать покупки на месте и получать интернет-заказы в точках выдачи. Добавлю, что 45 из этих магазинов также работают в режиме "Пунков несокрушимости", где каждый нуждающийся может зарядить свои гаджеты. Кроме того, для обеспечения бесперебойной работы онлайн магазина мы установили генераторы и Starlink в офисах и на складах. Инвестиции во все это составили несколько миллионов гривен, и хотя подобные расходы продолжают расти, мы понимаем, что это необходимо для развития.

На онлайн-ритейле остановлюсь подробнее, поскольку АЛЛО – не только омниканальная розница, но и одна из ведущих онлайн-площадок Украины. Весной главным уязвимым местом этого направления была доставка, а точнее невозможность ее осуществления во многие области страны. Но летом – со стабилизацией логистики – в бизнесе АЛЛО стала расти доля онлайн продаж, и сейчас она даже превышает довоенные времена, составляя 40%. В следующем году мы ожидаем еще большей доли онлайн – половину в бизнесе АЛЛО. Это уже устойчивый тренд: при отсутствии возможности приобрести в магазине украинцы все чаще покупают онлайн.

Также на нашем маркетплейсе allo.ua ведут свою работу тысячи украинских предпринимателей. С началом войны из-за логистических рисков большинство представителей малого и среднего бизнеса испытывали сложности с качественным выполнением онлайн-заказов, поэтому, по их просьбе, нами были отключены их кабинеты на маркетплейсе. К середине апреля мерчанты адаптировались к реалиям и вернулись к работе: наладили логистику, переместили склады и продолжили работать в тех регионах, где есть такая возможность. Количество заказов товаров на маркетплейсе allo.ua начало расти уже с июня, а к октябрю 75% предпринимателей, зарегистрированных у нас до войны, полностью возобновили работу. Растет и количество новых партнеров: несмотря на войну, малый и средний бизнес продолжает свою деятельность, и нас это очень радует.

Безусловно, война и связанные с ней ухудшение экономической ситуации, падение платежеспособности, миграция и эвакуация людей, в том числе и за границу, повлияли на покупательную способность и спрос как в автономном режиме , так и в онлайне. Если говорить о физической рознице, можно отметить падение трафика посетителей: например, в декабре 2022 года (а это сезон традиционно активных покупок) он был ниже на 14%, если сравнивать с годом ранее. Что касается онлайна – маркетплейса allo.ua – в декабре трафик упал почти вдвое по сравнению с предновогодним сезоном прошлого года, но здесь дополнительное влияние оказали блекауты. В целом же в 2022 году рынок просел примерно на 40%, если говорить об основных категориях электроники.

Магазин АЛЛО, открытый во время войны в ТРЦ "Lake Plaza" в Киеве. Фото: пресс-служба.

Пришлось ли перестраивать логистику и как вы это делали?

Поскольку группа компаний АЛЛО является дистрибьютором для сотен ритейлеров, на международную и внутреннюю логистику приходится значительная часть наших бизнес-процессов. С началом боевых действий АЛЛО вынужденно прекратила работу на складах в Киеве, поскольку это стало опасным для сотрудников и имущества компании. Мы срочно переместили склады и товары в западные области Украины. Переезд и развертывание новых составов было осуществлено в рекордные сроки – менее чем за месяц, к этому присоединились немало топ-менеджеров, в том числе, и я вместе с Дмитрием Деревицким. Мы организовали новый распределительный центр на западе Украины и наладили полноценную работу, что позволило обеспечить товарами как омниканальную розницу АЛЛО и онлайн-магазин, так и дистрибьюторский бизнес.

В общем, международная логистика значительно подорожала, поскольку раньше большинство поставок осуществлялось морем через порт Одессы, а сейчас это происходит через аэропорты Европы, а затем наземным транспортом через западную границу страны. Такая логистическая цепь изначально дороже, а из-за простоя на границе дает удорожание на 30-40%. При этом сроки доставки в Украину также увеличились на 30%. То есть, логистика замедлилась и подорожала. Все это, к сожалению, оказывает влияние на финальную цену товара для потребителя.

Вы релоцировали склады и товары на запад Украины. А что было с работниками?

Конечно, мы помогали выехать сотрудникам из областей, где шли боевые действия или те, что попали под оккупацию, в безопасные регионы Украины и обеспечили их там работой. В основном это касается торгового персонала и логистической команды. Если говорить о команде back-office – сейчас практически все работают удаленно, женская часть коллектива частично работает из-за границы. Гибридный формат работы, введенный нами еще при пандемии, оказался полезным навыком.

Все катаклизмы, которые нам пришлось пережить в 2022 году, вероятно, сказались на нашем потребительском поведении. Как менялся спрос на товары, с которыми работает АЛЛО, в течение года?

Спрос и структура продаж на маркетплейсе АЛЛО в 2022 году существенно изменились – как по товарам продавцов-партнеров, так и по товарам непосредственно АЛЛО. В общем, спрос на электронику упал, поскольку он чувствителен и к изменениям цены, и к событиям в стране. Например, в первой неделе войны выручка АЛЛО упала на 90% – конечно, что всем украинцам было не до приобретения техники. Стабильно в течение года были популярны товары, помогающие военным, терробороне и всем вовлеченным в борьбу с врагом: телефоны, дроны для обучения, повербанки, смартфоны, ноутбуки. Наименьшим спросом пользовалась крупногабаритная бытовая техника: потребители экономили и не торопились с большими маломобильными покупками. К примеру, спрос на холодильники и большие телевизоры упал в 2,5 раза.

Шоу-рум АЛЛО. Фото: пресс-служба.

В течение года спрос изменялся в зависимости от происходящего в стране. Так, весной пользовались спросом продукты, необходимые нашим переселенцам в обустройстве нового жилища: бойлеры, микроволновки, маленькая бытовая техника. Уже с весны украинцы начали активно покупать обогреватели, а к осени показатели их продаж в 5 раз превышали за аналогичный период 2021 года. Атаки на энергетическую инфраструктуру дали новые, нетипичные для довоенной жизни скачки спроса. Осенью с началом блекаутов в 10 раз – по сравнению с аналогичным периодом 2021 года – увеличились продажи повербанков и генераторов. Украинцы активно покупают фонари: осенью спрос на них увеличился в 4 раза по сравнению с прошлым годом. А, например, такой категории как "зарядные станции" раньше вообще не было в топе продаж – ими просто никто не пользовался, теперь это хит сезона.

В декабре, несмотря на военное положение, украинцы активно покупали подарки, особенно для детей: игрушечный транспорт, игровые наборы, мягкие игрушки, настольные игры. К примеру, в декабре по сравнению с ноябрем 2022 года спрос на игрушечный транспорт увеличился в 3,7 раза, а на настольные игры – в 2,5 раза.

Что, по-вашему, будет с ценами на электронику в 2023 году?

За 2022 год цены на технику в гривне выросли в среднем на 40%. Электроника, как и остальной импорт, будет расти в цене и дальше. На это влияет постоянный рост курса валют, а, как мы знаем, в бюджете на конец 2023 года заложен курс 45,8 гривен за доллар. Также на цену влияет постоянный рост затрат на логистику, дефицит и общая рыночная ситуация. Мы в АЛЛО, как и другие ритейлеры, корректируем цены постепенно, то есть для покупателя всегда есть определенное отставание цены от той, которая должна быть. Но важно понимать, что этот рост цены все равно коснется потребителя, хотя бизнес и пытается сгладить и отсрочить его.

Каких финансовых результатов ожидаете по итогам года?

Безусловно, в нашем планировании мы делаем существенную поправку на войну. Поскольку рынок в целом упал на 40%, наша выручка снизилась соответственно. Мы продолжаем получать убытки, причем не только из-за падения покупательной способности, а также из-за полной потери 15% розничной сети и затрат на восстановление разрушенных магазинов. Однако мы все равно продолжаем инвестировать – в развитие маркетплейса и онлайн-бизнеса в целом, логистики, открытие новых шоурумов АЛЛО и обеспечение бесперебойной работы магазинов.

Как будете перестраивать стратегию, акценты в работе компании с учетом вызовов войны?

Когда весной, после всех релокаций и принятия случившегося, мы думали о стратегии на 2022 год, сценарий, в котором война будет продолжаться до конца года, мы рассматривали как пессимистический. Сейчас это реальность, так что перед нами всеми стоит другой вопрос – закончится ли война в 2023 году? Поэтому мы гибко относимся к планированию и ежемесячно адаптируем планы. Но при любом сценарии мы продолжим двигаться вперед.

Война научила всех нас, украинцев, адаптивности и стойкости. Люди не просто выживают, но и продолжают жить нормальной жизнью, работают и зарабатывают. Несмотря на падение рынка, украинцы все равно покупают. Поэтому мы будем фокусироваться на онлайн-бизнесе – как на наиболее адаптивном в текущих условиях, а в связи с этим – на диджитализации, логистике, развитии маркетплейса и работе с мерчантами-партнерами, будем развивать технологии и поставлять в страну новые категории товаров.

Скорее всего, в 2023 году спрос упадет еще больше. Но это не повод опускать руки. Конкуренция в онлайн и офлайн-ритейле будет расти, и, честно говоря, я этому очень рад. Ни один из наших крупных конкурентов не ушел с рынка – это хороший показатель! Поэтому с учетом еще меньшей маржинальности и выручки ритейлерам придется посоревноваться за покупателя, что качественно усилит украинский ритейл и сервис.