Что ждет Украину на рынке современных технологий в ближайшее будущее

Напишу свое видение на рынок хайтека в Украине и чуть больше. Буду смотреть сквозь призму кризиса 2008-2009 годов и изменения в глобальном технологическом бизнесе, которые произошли за эти неполные 15 лет. Не претендую на объективность, чистая отсебятина, определенная моим опытом, знаниями, анализом общедоступных цифр, анализом закрытых цифр, к которым имею разнообразный доступ, общение с более чем 350 венчурными капиталистами еврочиновниками за 2022 год.

Я буду стараться не оперировать большим количеством цифр, так как традиционно, на индустрию есть несколько взглядов и каждый из них генерирует свою картинку, иногда разные оценки отличаются разительно. Точность этой картинки сомнительна, но это то из чего я строю планы и стратегии на 2023 год, на случай, если война не закончится в 2023 году (читай оркостан не развалится в 2023 году), если она закончится, то придется перепланировать все, чему я буду только рад.

Для понимания мирового контекста:

Ситуация в которой оказалась отрасль не повторялась никогда и прямой референс по отраслевому и мировому контексту брать неоткуда. У нас никогда хайтек не был так силен как сейчас, у нас никогда не было такого количества таких хайтек гигантов как сейчас, у нас никогда не было такого количества денег у венчуров, да и такого количества фондов и ангелов у нас в истории не было. Должен сказать, что в прошлом крутом мировом кризисе размер индустрии был в 10 и более раз меньше, а вклад их в мировую экономику не был столь значительным, как по обороту, прибыли, хедкаунт, так и по влиянию на мировую экономику. А с другой стороны, львиная доля индустрии инвестиций очень сильно зависит от состояния мировой экономики. Так, что с одной стороны, есть надежда, что индустрия пронесется над кризисом, благодаря инерции и размеру, с другой стороны, если она завалится, то будет жесткая жесть для всей мировой экономики.

Итак, отрасль в кризисе. Мы видим большие сокращения издержек, что средний украинский айтишник видит в виде волны увольнений в гигантах. С одной стороны на рынок труда высыпали несколько сот тысяч человек (я уже видел оценки от 150 до 400к тысяч человек были уволены), что неприятно для украинского ИТ, компании начали резать аутсорсинговые контракты, что начало приводить к остыванию рынка разработчиков в Украине, мы не говорим о сокращении, мы говорим о том, что есть вероятность, что он не вырастет так как рос последние годы. После кризиса доткомов и кризиса 2008-2009 года я внимательно изучил причины и последствия, и хотел бы успокоить: если у нас будет жопа, то она не будет связана с глобальным кризисом. Да, первая реакция компаний – увольнять стаф и резать аутсорсинговые контракты, но сразу по прохождению первого шока, компании начинают восстанавливать процессы в разработке. И первыми восстанавливаются как раз аутсоринговые и аутстафинговые контракты. Почему?

Потому что в кризис компании в первую очередь жертвуют второстепенными разработчиками, пытаясь сохранить носителей кор компетенции и экспертизы + тех, кто хорошо перфомит. Но когда кризис проходит, приходится восстанвливать все части команд и выясняется, что поднятие разработки на стороне может быть значительно быстрее, дешевле, а главное, что отрезать аутсорсинговую компанию от сиськи знатительно проще, чем уволить 100 человек, которые трудоустроены в компани. Второй эффект, который играет на Украину заключается в том, что такие первые контракты даются не самым дешевым компаниям, а тем, кто может показать оптимальную метрику кост/первоманс. И тут украинцы имеют огромное преимущество.

Поэтому, кризис не должен стать для наших аутсорсеров большой проблемой. А вот атаки на нашу инфраструктуру и риски призыва уже очень сильно влияют. И это уже начало понемногу сказываться, я не слежу за рынком аутсорсинга и аутстаффинга в Украине, но мне уже говорили, что по состоянию на Январь 2023 года индустрия потеряла от 15 до 25к рабочих мест. Это неприятненько. Но с другой стороны, в конце 2022 года наши ИТ компании закупились генераторами, павербанками и старлинками, так, что стали условно автономными, люди за год отошли от шока, продуктивность восстановилась и основной фактор риска сейчас это призыв. Второй фактор риска заключается в том, что компании всеми правдами и неправдами пытаются вывести сотрудников в другие страны восточной Европы законными и незаконными способами. Это, кроме того, что неэтично, так еще и наносит вред волонтерскому движению. «Благодаря» этому даже честным волонтерам, которые действительно помогают армии и фронту испытывают затруднения при получения разрешения для выезда за границу. Фу быть такими.

Возвращаясь к глобальному кризису. Есть версия, что его вообще нет. Глобальные ИТ компании очень сильно росли последние сытые годы и волна увольнений, не что иное, как очищение компаний от лишних людей – ошибки в хайринге, закрытие проектов и другое. И увольнения хоть и массовые, но все равно не более, чем 5% от текущего хедкаунта. Просто их уволили сразу и .то это стало заметно. Да и выручка компаний упала не так сильно, как в прошлый кризис. ИТ услуги третьих компаний стали стандартными сервисами, которые не имеют возможности быть быстро сокращенной статьей расходов или быть замененными. Так, что большинство b2b компаний, которые уже выросли чувствуют себя неплохо, в b2c сохраняется некотороя неопределенность, но пока не видно катастрофы.

В глобальном венчурном мире сложилась очень необычная ситуация: в 2022 году количество инвестиций резко сократилось. По разным оценкам от в 1.5 до 2.7 раза. Это очень много. Даже если оценивать по нижней шкале. Но при этом dry powder остается на очень высоком уровне – по разным оценкам от 300 до 500 ярдов долларов могут быть проинвестированы в период до 30 дней. Но инвесторы держат эти деньги и не вкладывают. Это объясняется двумя факторами. Первый фактор в том, что в период кризиса открывается окно disctressed assets, когда в компании можно войти по более низкой оценке, значит можно подождать и поторговаться. Второй фактор заключается в том, что если кризис ударит больно, то надо будет дофинансировать уже существующие портфельные компании, чтобы они пережили кризис. Ну и самые дальновидные инвесторы понимают, что среди компаний, основанных в кризис всегда больше успешных. Я по этому поводу писал отдельную статью, не буду повторяться. Но один из факторов начал работать на стартапы: сокращение в ИТ гигантах упростили вопрос найма в стартапы, если Ззаплатные ожидания соискателей еще не упали (а кое-кто считает, то упали), то разговаривать с ними стало проще и за последние 6 месяцев средний уровень нанятых разработчиков в стартапах ощутимо вырос при тех же бюджетах. Проблемой стало ангельское финансирование. Оно обычно следует не трендам в индустрии, а общей экономике.

В экономике сейчас турбулентность и ангелы потеряли аппетит к риску. Предпочитают менее рискованные активы, как, например, стартапы более поздних стадий (стали участвовать в синдикатах вплоть до раундов B), держать деньги в кеше или идти на рынок блючипс. Это плохо, так как через 12-16 месяцев инвесторы раундов А будут испытывать дефицит проектов и разгонят оценку, а это станет проблемой через 36 месяцев на раундах B. Ну и стандартно, в предверии кризиса инвесторы делают меньше сделок, а увеличивают размер раунда – логично, если кризис впереди, то надо иметь запас кеша его перепрыгнуть. Ну и они хотят, чтобы раунда хватило на 24+ месяцев на фоне пробития точки безубыточности. Как всегда, когда кризис на носу.

Такая ситуация с одной стороны неприятная, но резко возрастает вероятность ралли во второй половине 2023 года. Неприонвестированные деньги начинают давить на инвесторов и есть подозрение, что ЛП будут на них давить и не позволят переложить dry powder на следующий год, как это случилось в 2022. И тогда неизрасходованный потенциал 2022 года и вялая первая половина 2023 года будут вылиты во второй половине 2023 года. Будем внимательно наблюдать.

По поводу кризиса не могу не позлорадствовать. По инсайдерской информации, доля людей с паспортом из оркостана неожиданно очень велика. В некоторых компаниях она в 3 и более раз выше, чем доля работающих. А в наеме их доля еще в первой половине 2022 года резко упала. А в таких индустриях, как киберсекьюрити в этом плане вообще жесть. Нехай едут домой, свергать кабаева.

Что же происходит на этом фоне с украинскими стартапами. Как ни странно, у нас дела идут относительно неплохо. Я очень внимательно не слежу за нашим рынком, но вижу много чего сквозь призму чиновников ЕС. А они насчитали 35 раундов размером 500к евро и больше и 9 екзитов (2 из них я видел очень близко, а еще в 2 поучаствовал). Что прикольно, нашлось 12 стартапов, которые имели на руках даже не термшит, а сделку, отказались закрывать раунд. Это очень хороший результат, особенно екзит семью нулями в разгар войны, это, конечно, прецендент.

Что важно: как минимум половина екзитов была по приемлемой оценке, а некоторые оценки меня удивили, как минимум один украинский стартап прошел по мультипликатору выше максимальных ожиданий со своим екзитом. Отдельно хочу обратить внимание, что у нас есть хоть и небольшая но прецендентная сделка, когда инвестор затребовал продать ему компанию, зарегистрированную в Украине и являющуюся резидентом Дія Сіті (привет Олександр Борняков). И украинский предприниматель, наверное впервые в истории, переносил бизнес из иностранной юрисдикции в отечественную.

Что было плохо в этом году, так это количество ангельских сделок. Я понимаю, что я видел не все, но те сделки, которые я видел можно пересчитать по пальцам руки, еще одной руки и одной ноги, на вторую ногу не хватило. Оно и понятно: ангелы берегут деньги, у многих сильно просел бизнес, а у кого есть деньги – активно их донатят на ВСУ. Иностранные ангелы вообще боятся украинских стартапов, как огня – все эти риски еще понятны институционалам, но для физиков, с небольшим опытом они кажутся просто ужасом. Так, что ангельский рынок у нас замер и когда он отомрет я даже не могу предсказать.

Как украинские стартапы поднимали деньги? Так как мы помогаем стартапам в этом смысла, то мне удалось посмотреть несколько воронок фандрайзинга. И должен сказать, что эти воронки стали очень сильно искажены. Если стартап из Украины и пишет об этом в первом письме, то количество первых звонков с инвесторами резко возрастает (особенно, если стартап очень сильно метчится с фокусом фонда). Сами разговоры проходят с большой заинтересованностью. Но, понятно, что конверсия разговоров в сделки не такая большая, как до войны. Но за счет большего количества коллов, более внимательного отношения к стартапу, толерантность к страновым рискам и к метрикам 2022 года оттуда выходят раунды. А если не выходят, то вы не поверите, насколько качественный фидбек по проекту и продукту получают стартапы от таких коллов. Несмотрят на отсутствие сделки, некоторые стартапы получили хороших адвайзеров из венчуров. А некоторые виси после таких коллов донейтят. В общем, несмотря на кризис в индустрии, те украинские стартапы, которые имели выручку и грамотно построили стратегию фандрайзинга смогли достучатся до инвесторов.

что интересно, у половины инвесторов после общения с украинцами вырисовалась интересная картинка: они проверяют основания на которых предприниматель покинул страну. Если он уехал до 24го, то вопросов нет, он для них свит спот, если он уехал на законных основаниях (дети, здоровье), то тоже ок. Если он остался и тянет риски мобилизации, то это неприятно, но тоже ок. Но если он syebalsya (не может показать законных оснований и панически боится вернуться на недельку в страну), то он получает свой редфлэг.

Мы сейчас тестируем свой продукт и у нас несколько украинских проектов в пайплайне, так вот должен сказать, что насколько у меня были апокалиптические ожидания, настолкьо у нас все неплохо, если мы смотрим на стартапы с продуктом и выручкой.

Понимая это, разные доноры активизировались с грантовыми программами. Но пока в этом преуспел только УКУ, который раздал несколько сот тысяч долларов украинским старатпам благодаря одному ангелу, который профинансировал такой грант и Гугл раздал немного денег и у рынка есть обоснованные вопросы к тому, кто и как раздавал эти деньги. Я наблюдаю за более чем 10 инициативами по формированию грантовых программ, но за эти 7 месяцев они так и не достигли никакого результата. Единственная программа, которая выглядит реальной должна была быть запущенной в ноябре 2022 года (60к евро для 200 украинских диптех стартапов от EIC), так и не запущена в силу разных причин. Остальные программы откладывались по разным причинам: то наше правительство принимает законы, от которых доноры офигивают, то они решают эти деньги направить на закупку генераторов (это смешно, но меня возили на жд узел под Брюсселем и показывали состав с генераторами, на которые ушли 3 млн евро, которые хотели раздать украинским стартапам и кто их может осуждать за это?).

Но из хорошего, вероятность того, что кто-то выстрелит из этого растет. Все понимают, насколько это важно и понемногу двигаются вперед.

Дальше, я общаюсь с несколькими группами инвесторов и доноров, которые готовы играть в план Маршала. Некоторые из них хотят сами формировать свой пул, другие хотят присоединиться к уже существующим. В общем, уже нет сомнения, что после окончания войны _при условии проведения структурных реформ_ в Украину прийдет не меньше полутриллиона баксов в виде грантов и инвестиций. Последним событием, которое сильно сдвинул это дело с мертвой точки было не подписание статуса кандидата в ЕС, а создание Ukraine Multi-agency Donor Coordination Platform (привет Vladyslav Rashkovan) которая дала инвесторам и донорам понимание, что международное сообщество будет контролировать использование этих денег. Понятно, что основные опасения, что деньги разворуют. К сожалению, заявления некоторых наших граждан, близких к власти еще более подогревают эти опасения, а принятие некоторых законов вызывают легкую панику.

Но тем не менее, считается, что от 5 до до 12% всей помощи будет направлено в хайтек. Не только в ИТ, но и в другие направления. Это огромная цифра и тут доноры вперлись в то, что если в Украине и Мире есть люди, которые могут управлять миллиардами в промышленность, строительство и переработку, то найти людей, которые могут управлять миллиардами (а то и десятками миллиардов), которые пойдут в хайтек невозможно. Даже если вынести телеком, энергетику, медицину и другие финансовоемкие инфраструктурные направления, то оставшиеся деньги смогут сформировать даже не десятки фондов, которыми надо будет управлять. Но что еще более мерзко, это то, что найти такое количество качественных проектов, чтобы эти деньги не пролюбить еще сложнее. Идея, что условных 10 ярдов может хватить, чтобы построить startup nation, но найти людей, которые смогут это сделать невозможно. Что прикольно, сейчас уже насчитали больше 50 людей и групп, которые хотят отожрать от этого пирога денег, но не показывают компетенций и моральных качеств, которые позволят это делать. Сейчас, у нас условно, есть внутри страны команды, которые могут эффективно управлять стартап фондами размером в 50-100 млн условно 5, еще 2-3 сформируются. Фондами в 100-500м у нас еще 5 команд смогут управлять, извне можно пригласить еще несколько команд под 500м и еще ярд можно дать фондам в Восточной Европе, расширив их мандат на Украину. Но чтобы это все заработало, надо запустить десяток стартап школ, которые смогут готовить предпринимателей, десяток инкубаторов/акселераторов. У нас нет людей которые могут толкнуть такую экосистему.

Итого, у доноров есть опасения, что эти деньги как минимум будут использованы неэффективно (пример Польши) или разворованы. Пока прорабатываются сценарии, что же делать, и они только в самом начале пути.

И два тезиса про войну

У нас много разговоров про милтек. У нас идет война, когда в стране идет война и есть много талантливых инженеров появляется очень много прикольных штук для войны. И этот процесс идет. Он вызывает большой интерес у инвесторов и людей, которые находятся в рынке производства и торговли оружием. И они смотрят на много разных проектов, но не дат туда денег. Исключения – пожертвования. 99% всего нашего созданного милитари бизнеса за последний год умрет, как только закончится война. Причин тому две: первая, люди не хотят создавать оружие. Закончится война и они забудут это как страшный сон, вторая причина, что большинство того, что у нас создается не может быть продано ни одному министерству обороны в мире. В мире вооружений есть свои стандарты и правила, в оторые надо играть. Это обеспечивает длинный цикл разработки вооружения и высокую цену на него, несмотря на конкуренцию в индустрии. Наши ребята сейчас делают быстро, чтобы можно было поставить на фронт. на вопросы инвесторов, они говорят, что они не могут себе позволить время на то, чтобы соблюдать все стандарты,надо прямо сейчас на фронт ебошить р..ю. Значит, что продукт не имеет перспектив на рынке. А значит, что он гарантированно не сможет вернуть инвестиции. Я видел всего несколько проектов, которые потенциально могут быть профинансированы. Замкнутый круг. Все объяснимо, но разорвать его сейчас невозможно. Даже если вынести коррупцию в МО за скобки, то все равно 95%+ наших митек проектов живут в отдельном мире, который практически не имеет точек стыковки с миром милитари. Я вижу несколько инициатив по созданию инкубаторов или акселераторов для милтек проектов, но в концепции этих инициатив я не вижу решения этих вопросов: помощи проектов в создании продукта, который возможно продать за пределы Украины, легализации импорта/экспорта военной продукции или продукции двойного назначения (все что я сейчас вижу – 99% нарушение действующего законодательства), создание расшаренного «первого отдела», с соблюдением секретности там все плохо, хотя в условиях войны оно десятикратно ускоряет все процессы. Как вывод: я верю, что у нас будут покупать команды с технологиями, а не продуктами. Верю, что из этого всего вырастет пару больших компаний, которые будут делать широкий спектр. Я вижу сейчас попытки создать такие компании, так же я вижу попутки наложить на них лапы. КОроче, я скептичен по отношению к этому всему, а главное, у меня у самого нет идей, как это все могло бы работать.

Второй тезис про войну, который подкинули мне представители из одного европейского think tank. Война закончится. И когда она закончится у нас будут два процесса. Очень много народу свалит из страны. И очень много людей вернется. И они будут друг друга поливать говном с высокой вероятностью: «пока ты сидел в европах, я (вставить требуемое)», «я вернулся восстанавливать страну, а ты свалил в теплую Европу» и так далее. Этот процесс рано или поздно устаканится. Но по состоянию на сейчас в самой забитой глубинке этого мира есть украинцы. Сейчас они есть в большом количестве компаний и структур. Есть много украинцев, которые за год освоили как минимум еще один язык и понимают культуру. А скоро их станет еще больше. Если украинская нация сможет пережить это и не быть разъединенной, а построить миллионы горизонтальных семейных, бизнес, культурных и финансовых связей, то в мире не будет такой нации, которая имела бы такой потенциал и не будет страны, которая смогла бы опереться на такое комьюнити по миру. Все предыдущие кейсы были связаны или с небольшой по населению страной или во времена, когда мир не был таким глобальным и средства связи не позволяли включить телефон и увидеть лицо человека за тысячи километров. Это уникальная возможность, которую нам важно не пролюбить.