Испания, Турция, Польша. Куда идут украинские бизнесы для развития и прибыли

Во время полномасштабного вторжения России около 8 млн украинцев уехали из страны, спасаясь от войны. Тем временем украинский бизнес задумывается о развитии за границей. С одной стороны, это позволяет реструктуризировать риски, с другой стороны, за рубежом можно опираться на миллионы беженцев из Украины, как на потенциальных клиентов и работников.

Вынужденный прорыв. Почему компании решились на выход за границу именно во время войны

"Из-за полномасштабной войны, снижения покупательной способности и сужения некоторых рынков компании были вынуждены думать над вариантами адаптации, новыми форматами развития – чтобы не только выстоять, но и продолжать держать экономический фронт страны. И, в частности, выход на глобальные рынки стал новым витком в развитии бизнеса и новой возможностью", — рассказывает Анна Деревянко, исполнительный директор Европейской бизнес ассоциации (ЕБА). И если раньше микро-бизнес редко задумывался о глобальной экспансии, то сейчас, по наблюдениям Деревянко, даже для микро-компаний это направление становится актуальным.

Александр Молотай, партнер юридической компании "Молотай и партнеры", подтверждает, что выход на иностранные рынки становится важным приоритетом для украинского бизнеса — компании активно изучают возможности расширения за рубежом для уменьшения рисков, связанных с войной и обеспечения стабильной деятельности.

По мнению собеседника Фокуса, украинские бизнесы уже были организационно готовы к выходу на международные рынки, однако сделать решающий шаг им мешали следующие факторы:

• Украина сама по себе неплохой рынок;
• перфекционизм и комплекс неполноценности, присущий украинским бизнесменам, которые часто считают, что "еще не готовы и еще не все идеально"
• усложненный доступ к капиталу и высокая стоимость кредитных средств.

"Украинский бизнес смотрел на внешние рынки даже до войны и коронокризиса. Но сейчас реалии в сфере безопасности и экономики в Украине подтолкнули многих к ускорению этого процесса", — продолжает Лана Синичкина, партнер Arzinger.

По словам собеседницы Фокуса, многие представители малого и среднего бизнеса впервые начали двигаться на иностранные рынки именно из-за вынужденного переезда и релокации, и быстрее всего с этой задачей справились компании, которые не имели существенных активов, привязанных к Украине (производства, недвижимости, профильных лицензий и разрешений). Экспертке даже известны случаи, когда разрушение украинских активов ставило собственников перед выбором – либо закрыть бизнес, либо рискнуть в других странах, и многие предприниматели выбирали второй вариант.

Известны следующие интересные кейсы выхода компаний за границу:

• Нова Пошта: развивают за границей сеть под брендом Nova Post;
• Ajax Systems: запустила завод в Турции;
• Rozetka.ua: вышла на рынок Польши;
• Фармак: строит завод в Испании;
• Добродія Фудз (Agricom Group): открыла торговый дом и склад в Варшаве;
• авиакомпания SkyUp: работает за границей, предоставляя самолеты и экипажи для выполнения рейсов других компаний и др.;
• корпорация "Биосфера" (производитель товаров для дома) приобрела австрийский бренд Alufix и завод Alufix по производству фольги и пищевой пленки в Румынии;
• строительная и мебельная компания "Будівельна зірка": вышла на рынок Польши;
• Интернет-магазин товаров для красоты Makeup: открыл "ателье красоты" в Польше.

Некоторые компании из приведенного списка, которые опросил Фокус, подтверждают, что начало полномасштабного вторжения действительно способствовало ускорению.

"В 2021 году фармацевтическая компания "Фармак" объявила о новой стратегии, предусматривающей трансформацию в международную компанию. Благодаря успешной экспортной политике, мы подготовили фундаментальную базу для таких преобразований. Но начало войны стало дополнительным катализатором для быстрых и решительных действий, и весной 2022 года мы начали строительство промышленной площадки в Барселоне в Испании", – рассказывает Владимир Костюк, исполнительный директор компании "Фармак".

Технологическая компания Ajax Systems также планировала наращивать производство и международную экспансию до начала войны.

"Задолго до полномасштабного вторжения мы готовили запуск международного производства, чтобы иметь хороший мультипликатор для бизнеса. Мы анализировали опыт крупных международных компаний, таких как The 3M Company, Johnson Controls или Toyota, которые управляют сотнями заводов по всему миру", — рассказали Фокусу в пресс-службе. компании. Но производство в Турции Ajax Systems запустила в октябре 2022 года, благодаря чему теперь имеет три географически диверсифицированные производственные площадки: две в Украине и одна в Турции.

Андрей Григоров, директор по развитию международных рынков "Новой пошты", подтвердил, что компания планировала масштабирование бизнеса в Европе, но полномасштабная война и эвакуация украинцев ускорили этот процесс.

"Мы понимали, что люди уезжают с минимальным набором вещей, в определенный момент им потребуется доставить вещи из дома за границу. Тогда мы пошли за своим клиентом и вышли на рынок Польши, ориентируясь на украинцев, которые уже знали, кто мы такие. И сейчас, в большинстве своем, нашими услугами пользуются украинцы, но 9% составляют поляки, отправляющие в Украину документы, посылки или грузы", — рассказал Фокусу Григоров.

Важно Мы их теряем. Названо количество беженцев из Украины, которые не вернутся домой

Известные украинские бизнесы, о которых шла речь выше, обладают определенным запасом прочности, что существенно облегчает выход за границу. Но переориентироваться на западный рынок решаются и новые стартапы.

"Мы планировали, что в течение года отработаем все процессы в Украине и начнем выходить на международные рынки. Но мы запустили бизнес в Украине за два месяца до начала войны, и она сломала наши планы, ведь предлагаемые нами системы "Умный дом" оказались далеко не в числе важнейших потребностей украинцев. Тогда мы поняли, что без выхода на международный рынок наш стартап просто не выживет", – рассказывает Павел Цюпка, основатель и CEO инновационной компании-производителя i3 Engineering.

Первые шаги. Как украинские компании начали развитие за границей во время войны

"Это не быстрый процесс, и реализовать все за месяц — два вряд ли удастся. Сроки выхода на глобальные рынки у предпринимателей отличаются и порою длятся несколько лет", — отмечает Анна Деревянко.

Собеседница Фокуса рассказывает, что на недавнем мероприятии ЕБА предприниматели (компании Kormotech, Beehive, Биосфера и др.) назвали следующие составляющие успеха на глобальных рынках:

• опираться на надежный бэкграунд в Украине;
• ориентироваться на особенности работы в соответствующей стране;
• не рассчитывать на особое отношение к Украине, ведь бизнес есть бизнес, и каждый предприниматель должен проходить все соответствующие процедуры.

По словам Александра Молотая, украинские компании сейчас активно ищут возможности привлечения иностранных партнеров и инвестиций для глобализации деятельности, сосредотачиваются на адаптации продукции к требованиям и стандартам зарубежных рынков, разработке стратегий маркетинга и продаж, настройке логистических процессов.

"Стандарты украинских компаний оказались достаточно высокими, поэтому адаптация товаров или услуг заключается, в основном, в сертификации продукции, получении других разрешений, подстройке схем работы под местное правовое поле. В некоторых случаях происходит адаптация брендов", — продолжает Александр Молотай.

Компании, которые опросил Фокус, находятся на разных этапах построения глобального бизнеса.

"Мы завершили этап детализированного проектирования и занимаемся получением разрешительной документации в различных областях деятельности и выбираем партнеров для строительно-монтажных работ, — сообщает Владимир Костюк. — Уже закупили основное технологическое оборудование, работаем над дополнительным оборудованием для производства и лабораторий".

Собеседник Фокуса добавляет, что начало выпуска продукции (сложных инъекционных лекарств и др.) запланировано на 2024 год. Производство будет работать по американским стандартам FDA и позволит наладить удобный маршрут поставки лекарства "Фармак" в США морем через Атлантику.

Между тем, на новом турецком заводе Ajax Systems площадью 8300 кв м, где будет производиться вся линейка устройств Ajax, уже трудоустроили 100 человек, а всего планируют нанять 400.

"Выбирали между Турцией и Польшей, где у нас построена логистическая инфраструктура, есть офис и команда. Но после исследования Турция оказалась лучшим вариантом, потому что здесь мы работаем в свободной экономической зоне, в которой действует особый режим — нулевой налог на прибыль и льготы при растаможке. Также Турция имеет большой человеческий капитал и достаточно профессионалов в области производства", — комментируют в Ajax Systems.

По словам Андрея Григорова, в "Новой Поште" решение о выходе на рынок Польши приняли в мае 2022 года, а с октября открыли уже 30 отделений Nova Post в 18 польских городах, и до конца июня откроют еще 50. Кроме того, 20 марта 2023 года году Nova Post открыла первое отделение в Литве. А в мае должны заработать отделения в Румынии, Чехии и Германии. Всего к 2025 году должно открыться 200 отделений Nova Post в 30 странах Европы.

"Сначала большинство отделений в Польше принимали посылки до 30 кг, но вскоре мы поняли, что вес отправлений из Польши больше, чем в Украине. Потому что люди присылают мебель, медицинские кровати, инвалидные кресла, генераторы и др.", — рассказывает Андрей Григоров. — Поэтому мы переформатировали их, и теперь отделения Nova Post принимают отправку весом до 100 кг, некоторые — до 200 кг, а грузовые — до 1000 кг. Собеседник Фокуса добавляет, что из-за большого веса отправлений в Nova Post запустили услугу адресного забора у клиента.

"Каждая страна ЕС имеет свои особенности, которые нужно сначала найти, выявить, идентифицировать, а затем адаптировать стратегию под этот рынок. Поэтому мы решили не спешить с распространением по всей Европе, а выбрали страны, на которых планируем сфокусироваться, — продолжает Павел Цюпка. — В Польше есть план до конца года найти или создать собственного дистрибьютора и иметь около сотни партнеров. Похожие планы на итальянском рынке".

Наша суперсила. Какие конкурентные преимущества имеет украинский бизнес за границей

Украинцы, оказавшиеся за пределами родины, часто выражают разочарование в качестве и скорости многих местных сервисов. Ведь, как ни странно, в Украине граждане успели привыкнуть к другим стандартам — оперативности, цифровизации, гибкости. Именно это должно стать "суперсилой" украинского бизнеса за рубежом.

"Мы хотим быть на порядок выше по скорости, легкости и надежности, чем европейские операторы, — подтверждает Андрей Григоров. — Например, европейские компании в воскресенье не работают, тогда как наши отделения в Польше и Литве открыты в воскресенье, к чему украинцы привыкли дома".

Действительно, среди конкурентных преимуществ украинских компаний Анна Деревянко называет скорость работы, качество, умение соблюдать договоренности.

Александр Молотай приводит следующий перечень сильных сторон украинских компаний:

• клиентоориентированность;
• технологичность;
• интеллектуальность;
• умеренная стоимость рабочей силы.

"Благодаря качественному техническому образованию и наличию в Украине многочисленных IT-компаний, украинским компаниям сравнительно гораздо легче переводить бизнес-процессы на технологические рельсы . Мы весьма образованны и имеем широкое мировоззрение. Украинцы под все могут сделать "приложение", даже под то, где, казалось бы, крепко засели бюрократия и хаос", – детализирует Молотай.

Интересно, что для работы Nova Post на европейских рынках разработчики компании "НП Диджитал", по словам Андрея Григорова, действительно уже разработали новое "приложение" — мультиплатформенное решение для управления логистическими процессами. На основе этой системы созданы интерфейсы для работы сотрудников отделений, терминалов, курьеров и офиса поддержки.

Важно "Если Россия снова пойдет на Киев, мы уже готовы". Интервью с операционным директором "Новой пошты" Евгением Тафийчуком

Одним из конкурентных преимуществ i3 Engineering также оказалось "приложение".

"Любой электрик может начать монтировать наши системы "Умный дом" без глубоких знаний в электронике и протоколах, потому что ему будет достаточно воспользоваться нашим приложением, которое позволяет сделать настройки автоматизации в квартире или доме в несколько кликов", — рассказывает Павел Цюпка. По словам собеседника Фокуса, это позволит электрику увеличить свой средний чек, а клиенту получить систему "Умный дом" довольно простым способом.

"Мы сами этого не понимаем, но в Украине в целом ряде секторов и сфер мы гораздо более развиты и прогрессивны, чем во многих консервативных странах. Мы перегнали многих в вопросах диджитализации, сервиса, способности к эффективной и сверхурочной работе, устойчивости к кризисным явлениям, непредвиденным ситуациям и креативном подходе", – добавляет Лана Синичкина.

Узкие места. С какими сложностями встретился украинский бизнес за границей

"Основная проблема — усложненный доступ к международным рынкам капитала, — рассказывает Фокусу Александр Молотай. — В нашей стране идет война. Иностранные банки, фонды и другие финансовые учреждения считают кредитование бизнесов с украинскими корнями слишком рискованными и отказывают в финансировании или предлагают его на невыгодных условиях".

Дополнительно ситуацию усложняет то, что Украина на международной арене "славится" высоким уровнем коррупции, и с этим бытующим среди иностранных инвесторов стереотипом нужно работать, как медийно, так и на государственном уровне.

Еще одним препятствием, по словам Молотая, является то, что решение всех организационных вопросов требует значительных ресурсов, что необычно для украинских бизнесов, ведь в Украине аналогичные услуги значительно дешевле.

В свою очередь Лана Синичкина называет следующие самые главные сложности:

• привлечение внешнего финансирования;
• понимание регуляторных требований на незнакомых рынках и готовность к соответствующим инвестициям;
• привлечение надежных местных партнеров;
• неготовность к большим налогам и зарплатам по сравнению с соответствующими расходами в Украине;
• учет [местных] культурных особенностей и привычек, в частности в бизнес-среде.

"У многих предпринимателей не хватает опыта и экспертизы на определенных рынках — понимание локальной специфики, конкурентной среды, регуляторных требований. Но сейчас начали внедряться разнообразные учебные программы, которые помогают разобраться в этих вопросах", — продолжает Синичкина.

Опрошенные Фокусом компании также рассказали об определенных сложностях, с которыми пришлось столкнуться за границей.

По словам Андрея Григорова, наибольшим вызовом стало юридическое открытие, регистрация и получение всех лицензий, счетов и тому подобное, ведь это бюрократизированные процессы, которые продолжаются дольше, чем в Украине, иногда на месяц-два.

"Большинство процессов в Испании на данный момент налаживают украинские специалисты, и сложности заключаются в ограничении выезда за границу высококвалифицированных специалистов мужского пола. Поэтому мы пытаемся объединять функционал и решать многие вопросы через онлайн-связь", — уточняет Владимир Костюк.

Он отметил, что дополнительные усилия требуются для изучения законодательной базы Испании, с чем помогают консалтинговые компании. Одним из важных факторов также выступает отличие менталитета, что важно учитывать для построения эффективного взаимодействия с испанскими партнерами и коллегами.

"Основные вызовы для нас — культурный код. Мы ищем локальные подходы к менеджменту, но стараемся сохранять ценности украинской компании", — продолжают в Ajax Systems.

В конце концов, война, вынудившая украинские компании реструктуризировать риски за рубежом, тоже создает предпосылки для предвзятого отношения партнеров. Как рассказал Фокусу Павел Цюпка, украинский бренд не во всех странах воспринимают хорошо и выражают сомнения, что компания не перестанет существовать из-за ракетных обстрелов и т.д. "Но мы стоим на своем, доказываем, что побеждаем в этой войне, и рассказываем о наших перспективах", — заключает Павел Цюпка.