ExportBooster: нові можливості для українського промислового експорту

На сьогодні в пулі пілотної частини проєкту Export Booster отримують підтримку понад 40 компаній з двох секторів: машинобудування і харчова промисловість. У фокусі проєкту – продукти з високою доданою вартістю, яка може виникати, як в результаті переробки, так, зокрема, і за рахунок зміни каналів реалізації, наприклад виходу на пряме постачання до ритейлу, замість продажу посередникам.

Наприклад, у сегменті харчових продуктів у нас є кейси виводу двох українських виробників лохини ТМ iBerry і ТМ Family Garden на полиці найбільшої німецької мережі супермаркетів EDEKA. EDEKA і раніше отримувала українську ягоду від посередників, але вперше напряму від наших виробників. Ціна продажу посереднику приблизно 2-3 EUR за кг конвенційної лохини, закупівля мережі – від 5 EUR за конвенційну лохину і понад 7 EUR за органічну. Тобто 1 кг тієї ж самої продукції направленої на полицю магазину створює від 2 EUR додаткової вартості. В цьому сезоні наші виробники поставили більше 35 тонн ягід лохини, але вже на наступний сезон ці ж компанії планують поставити 300-500 тонн, що дасть від 600-1000 тис EUR додаткових експортних надходжень при прогнозованій валовій виручці в 1,5 – 2,5 млн EUR на дві компанії.

Також у світлі логістичних проблем, пов’язаних з повномасштабною війною РФ, експорт саме продуктів з високою доданою вартістю може стати рушійною силою розвитку. Тобто, треба розвивати і переробку, й дивитись на можливості максимально ефективних продажів, і продуктів, де вартість логістики в перерахунку на одиницю ваги буде незначною. Наочним є порівняння вартості кілограму ягід до кілограму зерна. 

Важливим аспектом діяльності проєкту є матчмейкінг й утворення зв’язків з європейськими партнерами. Так, наприклад 9 наших виробників були запрошені в тендери REWE Group, Colruyt Group та Müller, як потенційні постачальники, ще 18 компаній відправили власні зразки на тестування в мережі REWE, Penny, Müller. Об’єктивно, не всі вийдуть на полиці ритейлерів з різних причин, але для кожної компанії це хороший привід заявити про себе, отримати досвід комунікації з великими мережами та зворотній зв'язок по своєму продукту. Так, наприклад, компанія ТДВ Запорізький хлібокомбінат №1 за сприяння нашого проєкту отримала технічні вимоги від REWE по хлібобулочних виробах й наразі планує будувати нові виробничі лінії під надану специфікацію. Компанії GFS, Мед України, Спелл, Еко Беррі, Смарт Снек  почали роботу з отримання сертифікації IFS чи BRC для відкриття можливостей роботи з європейським ритейлом.

По напряму машинобудування 9 українських виробників зараз проходять умовний дьюділ в компанії Robert Bosch, за результатам успішності якого вони зможуть бути додані до бази постачальників компанії. Така взаємодія є вагомим плюсом для компаній: окрім потенційної можливості отримати потужного замовника, вони можуть наново оцінити свій продукт, виробничі процеси, підходи до маркетингу та продажів, відкрити горизонт можливостей й почати працювати над певними змінами задля подальшого експортного успіху.

Хорошим уроком є кейс шведської компанії Bake my Day, яка шукала серед українських виробників постачальника борошна, але через специфіку запиту не могли обрати відповідного партнера. Консультанти Export Booster детально занурилися в потреби компанії й виявили більш нагальні й такі, що мають «менше вимог». В результаті відбувся матчинг з українським виробником пакування АРТХА-С, який здійснив тестову поставку більше 100 тис. одиниць пакування для хлібобулочних виробів. Оскільки шведська компанія була задоволена якістю й співпрацею, то наразі компанії домовляються про угоду на річне постачання, що може скласти більше 1 млн одиниць індивідуального пакування на рік. Більш того позитивний досвід співпраці з українським виробником сприяв розміщенню замовлення від Bake my Day на різні наповнювачі для їх продукції. Наразі компанії  ТОВ «АЛЬТЕ Фудз» та Торговий дім «Золота миля» надали зразки власної продукції та домовляються про подальшу можливу співпрацю.

Тестові поставки й замовлення на окремі елементи та комплектуючі, а не готове комплексне обладнання, це також характерна історія з якою треба працювати, й до якої готуватися нашим виробникам. Для іноземних компаній, особливо великих, в першу чергу важливою є якість, повторюваність, стабільність поставок. На вибір впливає в першу чергу оцінка ризиків, а не ціна, чи характеристики. Повномасштабна війна збільшує ризики, отже погіршує конкурентні переваги наших виробників, які часто не готові одразу розміщувати замовлення, особливо, якщо це стосується важливих елементів в їх системі закупівель. Так, ми сприяли в налагодженні взаємодії Кам'янського машинобудівного заводу зі світовим лідером у виробництві волокон Lenzing Group, Австрія, для яких вони планують готувати тестові зразки гідравлічних насосів для їх виробничого обладнання по заданим параметрам й характеристикам. Тест відкриває двері для постійного співробітництва, але це часом довгий процес, тож ми налаштовуємо наших підприємців, що треба готуватися до встановлення тривалих відносин, партнерства, а не просто транзакцій (купи-продай).

Ще одним напрямом проєкту є організація зустрічей виробників із відповідальними особами за закупівлі глобальних компаній. На таких заходах закупівельники розповідають про вимогу і специфіку проведення закупівель компанією та яким чином найефективніше взаємодіяти з компанією для встановлення партнерства. Крім того на таких зустрічах українські виробники мають можливість зробити короткій пітч власної пропозиції, отримати зворотній зв'язок від осіб, які безпосередньо приймають рішення про купівлю й потенційно продати свій продукт. Наразі такі заходи ми проводили з компаніє SKF – світовим лідером у сфері виробництва підшипників і механотроніки. Сьогодні принаймні три виробники розглядаються, як постачальники вказаної компанії.