20 октября в Киеве прошла конференция "DistributionMaster-2023: Новая реальность - вызовы и решения"

Это единственная в Украине специализированная встреча для профессионалов всех подразделений дистрибуции, производителей, сетей и партнеров. В этом году на площадке конференции реализован Национальный проект "Подготовки производителей и сетей к сезону 2023-2024 закупки продуктовой отрасли Украины". Организатор проекта – TradeMasterGroup, при поддержке программы USAID по аграрному и сельскому развитию – АГРО, а участниками стали более 450 владельцев и топ-менеджеров розничных сетей Украины, ведущие производители и импортеры FMCG товаров.

Распределение участников по отраслям выглядело так:

• - производители – 53%;
• - дистрибьюторы — 26%;
• - ритейлери — 13%;
• - поставщики решений для бизнеса – 5%;
• - СМИ – 3%.

Распределение аудитории по уровню менеджмента выглядело следующим образом:

• - руководители по продажам – 28%;
• - ССО/коммерческие директора/директора по продажам – 16%;
• - СЕО/ген директора/директора компаний - 16%;
• - менеджеры по продажам – 12%;
• - руководители по развитию – 7%;
• - руководители по маркетингу – 6%;
• - категорионные менеджеры – 6%;
• - руководители по персоналу – 4%;
• - владельцы бизнеса – 3%;
• - руководители технологий — 2%.

Партнерами конференции стали компании:
Технологический Партнер: "ABM Cloud"

IT Партнер: "Союз Автоматизаторов Бизнеса"

Официальный Партнер по безопасности: "SHERIFF"

Партнер инноваций: "Goods Checker"

Коучинговий партнер: "European Academy of Leadership Coaching "

При поддержке: Парфюмерная Долина
Партнер Кофе-брейку – Либерти Украина

Конференцию открыла Оксана Шевченко, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами ООО "Терра", с темой "Эффективная стратегия партнерства с TradeMasterGroup: Опыт компании ТЕРРА после мероприятия PrivateLabel-2023".

Спикер рассказала об успешно реализованных проектах Private Label ООО "Терра". По ее словам, участие в мероприятии PrivateLabel-2023 позволило "Терре" привлечь внимание потенциальных партнеров. Активное участие в конференции привлекло внимание ключевых игроков в индустрии и создало плодотворную почву для будущего сотрудничества.

Сотрудничество с TradeMaster Group предполагает совместные маркетинговые кампании, позволяющие увеличить узнаваемость и привлекательность продукции "Терра". Это взаимодействие способствует быстрому росту объемов продаж и расширению клиентской базы.

В заключение Оксана Шевченко отметила, что грамотное использование возможностей мероприятия и фокус на ключевых аспектах сотрудничества привели к успешному партнерству, которое будет продолжать приносить плоды в будущем.

Екатерина Калюжная, Senior Research Executive, Brand Guidance Kantar Ukraine, представила доклад "Мультиканальность, как основной тренд — глазами потребителя" .

Спикер отметила, что, несмотря на всплеск популярности e-commerce, офлайн-торговля также не стоит на месте. Наибольший рост наблюдается в каналах: магазины у дома (+3.9%), Cash&Carry (+4.9%) и дискаунтеры (+4.9%). 69% онлайн покупателей регулярно покупают те же категории оффлайн.

Екатерина рассказала, что после 24 февраля 2022 года потребители используют разные тактики, чтобы жить в новой реальности. Поэтому понимание того, как покупатели справляются, является ключевым для планирования стратегии брендов. Но только 51% мировых производителей используют не менее 8 разных каналов сбыта, тогда как 21% до сих пор не понимает. как развивать мультиканальную стратегию

В конце выступления Оксана Шевченко рассказала, где потребители ищут информацию о товарах в Интернете и дала ряд советов, как использовать это для роста продаж.

Марина Забарило, директор Consumer Panel & Services Ukraine GfK, выступила с презентацией "Изменения в поведении покупателя: где, что и как он покупает?".

Спикер осветила ряд мифов о покупательном поведении и привела факты, которые должны помочь понять — насколько эти мифы соответствуют действительности?

К примеру, считается, что сейчас большинство покупок потребители совершают в современных форматах. Действительно, если в предыдущие годы темпы роста современных и других форматов соответствовали друг другу, то в этом году современные форматы выросли существенно. Однако большинство украинцев совмещают современные и традиционные каналы для покупок повседневных товаров и традиционные форматы сохраняют существенную часть покупателей.

Это одно распространенное мнение — потребители испытывают финансовые трудности и стали меньше покупать. Действительно, половина пособий жалуются на нехватку средств, но потребитель адаптировался, и, несмотря на то, что большинство покупателей говорит, что покупает только необходимое, более 40% категорий демонстрируют стабильный рост. 

Последний миф, развенчанный Мариной Забарило, — что цена больше всего влияет на выбор покупателя. На самом деле, несмотря на более чем 20-процентный рост цен, 42% потребителей не готовы уступать качество. И хотя во главу угла при решении относительно покупки выходит рациональный выбор, качество и натуральность продуктов остаются важными факторами.

Выступление Бориса Старинского, Founder ABM Cloud, называлось "Цифровая трансформация дистрибьюции: от минимизации потребности в людях до будущего с ИИ" .

Спикер привел несколько сценариев роста ВВП Украины и показал необходимость использования современных технологий для повышения эффективности десятков тысяч существующих предприятий для быстрого восстановления довоенного уровня экономики. Локомотивом должны стать технологические компании, полностью меняющие правила игры в своих отраслях и улучшающие жизнь всего человечества, предлагая революционный сервис.

В конце доклада Борис Старинский познакомил участников мероприятия с практическими примерами диджитализации дистрибьюторского бизнеса и оценил экономические и стратегические эффекты внедрения систем искусственного интеллекта.

Марина Борисова , директор по маркетингу ГК "Овостар Юнион", рассказала о "Трендах продуктового рынка и почему потребители покупают яйца в чат-боте" .

Спикер начала выступление с анализа изменений в продуктовом ритейле и влияния полномасштабной войны на покупательскую активность украинцев. Главное изменение – несмотря на рост цен, средний чек покупки сократился на 8% по сравнению с довоенным временем.

Марина рассказала, как производитель куриных яиц "Ясенсвит" реагирует на изменение потребительского поведения, развивая онлайн-каналы для коммуникации с покупателями.

В конце выступления Марина Борисова предоставила аналитику по каждой онлайн-платформе коммуникации и предложила ряд практических советов по увеличению охвата аудитории.

Сергей Лысенко, CEO Рентсофт, выступил с докладом "Работа в облаке – технологический мейнстрим современности".

Спикер рассказал, что расходы конечных потребителей на публичные облачные сервисы в 2023 году составят $591,79 млрд, а к 2025 году более 85% компаний перейдут на облачные технологии и не смогут без них реализовать свои цифровые стратегии.

По словам Сергея, современным мейнстримом стала аренда облачных сервисов. Это позволяет работать с любым гаджетом и быстро масштабировать процессы. Данные надежно защищены в облаке с круглосуточным доступом, хранятся в лучших европейских дата-центрах. Это также выгодно, поскольку экономит средства на текущем обслуживании и содержании ИТ-инфраструктуры.

Напоследок Сергей Лысенко рассказал о облачных моделях, которые предлагает его компания и привел их преимущества для разных отраслей бизнеса.

Иван Даниленко, коммерческий директор BERTA group, выступил с темой "Стратегическое планирование дистрибуционного бизнеса" .

Спикер рассказал о развитии собственных сетей компании: сети магазинов возле дома "Близенько", магазинов бытовой химии и косметики "Чистенько" и парфюмерных магазинов "Имидж".

Также он проанализировал основные тренды и вызовы дистрибуции. Это прежде всего увеличение объема импорта и выход локальных компаний на рынок дистрибуции. Также наблюдается увеличение количества магазинов у дома и локальных сетей, в то же время ритейл сосредотачивается на развитии на западе Украины.

По словам спикера, наибольшее влияние на ценообразование оказывает увеличение доли логистических затрат и рост затрат на содержание персонала.

В заключительном слове Иван Даниленко рассказал об эволюции дистрибуции по разным направлениям и об обратном тренде — переходе бренда под полное управление дистрибьютором.

Дмитрий Сузой, руководитель подразделения планирования и управления товарными запасами "Савсервис", выступил с докладом "Планирование продаж и эффективное управление запасами в современных условиях" .

Спикер напомнил, из чего состоит общий товарный запас на складе и влияет на величину страхового запаса. По словам Дмитрия, главными проблемами снабжения в условиях войны являются изменения в цепях поставок. неопределенность по дате поставки и низкий сервис исполнения заказов от производителей. Для преодоления этих рисков спикер предложил следующие меры: оценка рисков, статистика производителей по KPI, своевременная доставка и делиться прогнозом с производителем.

Также спикер привел шаги по качественному прогнозированию продаж в современных условиях: актуальная история, учет рисков и возможностей в прогнозе продаж, постоянный пересмотр прогноза на фактах и ​​обмен данными в логистической цепочке (CPFR).

В конце доклада Дмитрий Сузый рассмотрел ряд проблемных ситуаций, связанных с логистической цепочкой и предоставил рекомендации по их решению.

Сергей Даценко, бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, обучения и развития персонала, функциональной и межфункциональной эффективности предприятия, представил выступление "Мотивация персонала через обучение и развитие" .

Спикер рассказал о мировых кадровых трендах и посоветовал, во что лучше инвестировать работодателю (организация, обучение, здоровье, лидерство и культура). Он познакомил аудиторию с симптомами выгорания на работе и привел примеры, как их предупредить.

Сергей Даценко закончил доклад примерами мотивации персонала, отметив, что к каждому сотруднику можно подобрать мотивационный стимул.

Темой выступления Александра Махорта, руководителя региона EECA компании VACO, была "Стратегия сбыта для дистрибьюторов: повышение конкурентоспособности и устойчивого роста".

Спикер рассказал об инструментах стратегического планирования - Матрице Ансофа, Сценарное планирование и т.д. - и привел анализ различных типов стратегий.

Он отметил, что достижение целей по объему продаж и прибыли возможно путем построения дистрибьюции, обеспечения наличия power-ассортимента, доминирования на полках, развития и мотивации команды вместе с управлением коммерческими затратами и управлением дебиторской задолженностью.

В конце выступления Александр Махорт остановился на связи конкурентоспособности и устойчивого развития – одного из главных мировых трендов последних лет.

Владимир Губачев, директор компании Trapeza, рассказал об "Управлении цен в сотрудничестве между продавцом, дистрибьютором и производителем - от конфронтации до диалога" .

По словам спикера, управление ценами в сотрудничестве между продавцом, дистрибьютором и производителем чрезвычайно важно в современной бизнес-среде, где равновесие между этими сторонами может оказывать существенное влияние на успех товара на рынке.

Он отметил, что участники сотрудничества должны проводить общий анализ рынка, исследуя спрос и предложение, конкурентную ситуацию и тенденции цен. Стороны также должны совместно разработать стратегию ценообразования, включая методики фиксации цен, скидки и другие акции.

Отдельно спикер акцентировал внимание на управлении конфликтами, возникающими в любой бизнес-среде. Он подчеркнул, что важно иметь механизмы управления конфликтами и обеспечить открытое общение между участниками сотрудничества.

"Управление ценами - это процесс, который требует постоянного усовершенствования. Участники должны учиться на ошибках и постоянно адаптировать свои стратегии к изменениям в рыночных условиях", - заключил доклад Владимир Губачев.

Валентина Ляшенко, менеджер по сорсинговым запросам государственных учреждений Офиса по развитию предпринимательства и экспорта, презентовала доклад "Made in Ukraine: как Украинскому производителю интегрироваться с зарубежным ритейлером" .

Спикер рассказала об инструментах поддержки сервиса Действие. Бизнес для экспортеров и программы Офиса по развитию предпринимательства и экспорта. Среди них: маркетплейс финансовых возможностей, гранты в поддержку экспортных альянсов, бесплатные консультации для экспортеров, бесплатная аналитика об иностранных странах, рынках и трендах.

В конце доклада Валентина Ляшенко привела успешные примеры сотрудничества украинских производителей с иностранными торговыми сетями, которые стали возможны при поддержке государства.

Юрий Поенко, директор департамента логистики VARUS, и Игорь Литвиненко , директор по логистике и клиентскому сервису "Карлсберг Украина", выступили с темой "Проект синергии цепи поставки розничная сеть – производитель".

Спикеры познакомили участников конференции с этапами внедрения амбициозного проекта по оптимизации цепи снабжения. Новый проект позволил снизить риски потери товаров в связи с военными действиями, повысить уровень сервиса, сократить время пополнения полки, создать стабильный запас продукции на РЦ.

В конце выступления Юрий Поенко и Игорь Литвиненко обратили внимание на ключевые моменты, которые следует учитывать при построении цепи поставки: 3PL не должно дублировать процессы отбора, обработка заказов по остаткам не "в своей собственности", предоставление "потерянных продаж" поставщику, интеграция систем в новой логике и уровнем развития ERP/WMS на складе.

Также в рамках конференции показали, как работает ИТ-решение Goods Checker, которое с помощью компьютерного зрения анализирует товары на полках магазинов в разных регионах Украины.

Параллельно во втором зале проходили 5 дискуссионных панелей производителей и закупщиков в 5 разных направлениях производства товаров.
В первой Дискуссионной панели: ПЛОДООВОЩЕВАЯ ПРОДУКЦИЯ 2023-2024: ВОЗМОЖНОСТИ, ОГРАНИЧЕНИЯ, ТРЕБОВАНИЯ И ПОТРЕБНОСТИ РИТЕЙЛА К ПОСТАВЩИКАМ, РАЗВИТИЕ КАТЕГОРИИ, hket, "Домашний маркет", OSNOVA, Наталья Смаглюк, заместитель Коммерческого директора Fozzy (ООО "Экспансия"), Евгения Савченко, специалист по управлению категорией свежие овощи и фрукты WineTime, Александр Гаганенко, коммерческий директор "Эконом Плюс".
Во второй — АКВАКУЛЬТУРА 2023-2024: ВОЗМОЖНОСТИ, ОГРАНИЧЕНИЯ, ТРЕБОВАНИЯ И ПОТРЕБНОСТИ РИТЕЙЛА К ПОСТАВЩИКАМ, РАЗВИТИЕ КАТЕГОРИИ, Владимир Матяш, Директор Эконом Плюс и Анатолий Добр man".

В третьей - КОНДИТЕРСКАЯ ПРОДУКЦИЯ 2023-2024: ВОЗМОЖНОСТИ, ОГРАНИЧЕНИЯ, ТРЕБОВАНИЯ И ПОТРЕБНОСТИ РИТЕЙЛА К ПОСТАВЩИКАМ, РАЗВИТИЕ КАТЕГОРИИ, Виктория Шило, руководитель отдела закупок сухое ", Екатерина Довгань, Руководитель направления развития магазинов при АЗК "УКРНЕФТЬ", Евгения Солина, коммерческий директор "Наш Край", Артем Харлашкин, коммерческий директор Selecto.

В Четвертой панели МЯСО-МОЛОЧНАЯ ПРОДУКЦИЯ 2023-2024: ВОЗМОЖНОСТИ, ОГРАНИЧЕНИЯ, ТРЕБОВАНИЯ И ПОТРЕБНОСТИ РИТЕЙЛА К ПОСТАВЩИКАМ, РАЗВИТИЕ КАТЕГОРИИ принимали участие: Евгений эр Маркет", Ольга Лапеева , директор "Наш Край", Неля Миколайчук , руководитель управления Департамента закупки молочной группы товаров VARUS, Артем Рудь , коммерческий директор сети магазинов "Петриковка", Наталья Зубовецкая, заместитель коммерческого директора SPAR Украина.
В финальной, пятой дискуссии ЗЕРНОВЫЕ И МАСЛИЧНЫЕ КУЛЬТУРЫ 2023-2024: ВОЗМОЖНОСТИ, ОГРАНИЧЕНИЯ, ТРЕБОВАНИЯ И ПОТРЕБНОСТИ РИТЕЙЛА К ПОСТАВЩИКАМ, РАЗВИТИЕ КАТЕГОРИИ , менеджер коммерческого отдела Альянс Ритейл Групп и Зубовецкая Наталия , заместитель коммерческого директора SPAR/Наш Край.

Вопросы, поднимавшиеся на дискуссиях:

1. Как определить целевую аудиторию для торговой сети? Какие каналы коммуникации с потребителями являются наиболее эффективными?
2. Какие изменения происходят в товарных категориях и какие тенденции можно спрогнозировать в короткой перспективе?
3. Какие инструменты увеличения оборота в конкретной категории товаров наиболее эффективны — расширение ассортимента, введение новых поставщиков, акцент на первой цене, промо, уникальные предложения, дополнительный сервис и т.д.?
4. Каковы основные критерии и требования для поставщиков? В каких категориях товаров спрос покупателей на сегодняшний день остается неудовлетворенным?
5. Могут ли региональные производители и поставщики обеспечить определенную долю точек торговой сети (в пределах своего региона производства)?
6. В чем состоят преимущества и недостатки работы с крафтовыми и нишевыми производителями?
7. Сотрудничество между ритейлом и производителями всегда проходило в парадигме отстаивания собственных бизнес-интересов. Изменился ли этот принцип в условиях полномасштабной войны в пользу большей лояльности поставщикам?
8. Какие зарубежные тенденции развития товарных категорий можно применить в работе отечественного ритейла?

После докладов участники конференции продолжили работу за столами переговоров "Сеть-поставщик", "Дистрибьютор-поставщик".
Это уникальный формат бизнес-встреч, во время которых ведущие и новые поставщики украинского рынка знакомятся и заключают договоренности о предстоящих поставках. В этот раз "Столы переговоров" собрали представителей 40 торговых сетей и более 250 поставщиков.

B2B Медиа-группа TradeMasterGroup поздравляет участников конференции с приобретенными знаниями и новыми знакомствами.

Мы всегда рады видеть вас на наших следующих конференциях!

Спасибо СМИ за поддержку: Mind.ua, Logist.fm, 44.ua, Marketer, Depo, Dsnews.ua, Interfax, 33 Канал, Postfactum, Agravery, Vesti.ua, UBR, Open4business, Fixygen, Первый Бизнес biz, De ua,  Igate, Пищевые Технологии.