Їжа повертається на базари: виробники скаржаться, що мережі супермаркетів забагато хочуть

Працювати з мережами супермаркетів стає дедалі складніше. На чергове погіршення умов співпраці з роздрібом "Бізнес-Телеграфу" поскаржилися представники відразу кількох компаній. Серед них — як невеликі виробники, яким завжди було нелегко зайти у великі мережі, так і постачальники "стратегічної" продукції, такої як молочні продукти та макарони.

Головне, що виробники закидають рітейлу — підвищення так званих ретробонусів. Це — плата за місце на полиці та маркетингові збори. Інша проблема — погіршення умов розрхунків. Бізнес скаржиться, що мережі вимагають плату "за вхід" наперед, а от гроші за проданий товар віддають аж через 60-90 днів.

"Тобто, щоб продавати продукцію, потрібно спочатку вкласти чималу суму", — каже співвласниця компанії Famberry Наталія Ольшанська. Вона також говорить про захмарні націнки мереж. Баночка варення від її компанії за 50 гривень на магазинній полиці коштує 110-120 гривень. Це при тому, що виробник заробляє на цій баночці лише 10 гривень. Тобто, мережі накручують ледве не подвійний цінник.

У мережах тему націнок і "вхідних квитків" для постачальників коментують неохоче. Пояснюють цінники великими ризиками через війну, здорожчанням логістики та додатковими витратами. Зокрема, "на генератори, щоб працювати у блекаути". Зараз великих проблем з енергопостачанням, на щастя, немає. Але мережі до них готуються. І, відповідно, збирають гроші з бізнесу.

Збільшують бонуси й тягнуть з грошима

Суперечки торгівельних мереж з постачальниками — стара історія. Скандали спалахували багато років тому. В кожної зі сторін є аргументи. Постачальники скаржаться на те, що мережі довго тримають в себе гроші і вимагають плату за власне місце на полиці. Мережі також можна зрозуміти, бо їх маржа прямо залежить від швидкості продажу товарів на полиці. І нащо брати умовну 100-ту позицію морозива, геть незрозуміло. Тому представники обох сторін висловлюються дуже обережно. Або підбирають слова, або взагалі ховаються.

"Диктат" великих мереж змусив деякі компанії розвивати власну торгівлю і відкривати невеликі фірмові магазинчики. А невеликі виробники частково переорієнтувалися на "магазини біля дому", де вимоги не такі жорсткі.

Звісно, що кожний постачальник мріє потрапити у великі торгівельні мережі. Лише там можливі дійсно масові продажі. Гіпотетично вийти на великі продажі можна і в умовних кіосках. Але логістика зробить такі маніпуляції непривабливими. І мережі це добре розуміють. Після повномасштабного вторгнення боротьба за полицю стала лише гострішою.

Виробники скаржаться, що рітейл погіршує умови для постачальників. "Якщо раніше ретробонуси складали до 5-7% від продажів, і платити їх треба було уже після отримання грошей за товар, то зараз "такса" зросла й нерідко сягає 25%. І вносити її треба ще до розрахунку за товар, передплатою. Тобто, ми ще навіть не знаємо, як наша продукція буде продаватися у тій чи іншій мережі. Можливо, вона у не піде, а бонус продавцю все одно треба заплатити", — зазначає Ольшанська.

Її скарги частково підтверджує голова концерну "Ярослав" (в нього входить Київська макаронна фабрика) Олександр Барсук. В його випадку мова йде не лише про збільшення плати за полицю. "Багато де погіршився менеджмент, дає взнаки кадрова криза. І всі прорахунки управлінців мережі намагаються перекладати на постачальників. Плюс іде постійний тиск, щоб не розраховуватися своєчасно, на умовах попередніх угод, а зсунути терміни", — розказав Барсук.

У більшості договорів про поставки продукції зафіксовані терміни розрахунків за продану продукцію "до 60 днів". Та деякі вже почали збільшувати їх "до 90 днів". На те, що мережі "закручують гайки" "Бізнес-Телеграфу" поскаржився і один з постачальників такої, здавалось би, стратегічної продукції як молочні вироби. "Асортимент беруть далеко не весь, зменшили лінійку. На "наше" місце на полиці виставили польську молочку. Стали більше повертати нереалізованого товару та збільшили до 70 днів термін розрахунку", — каже представник молочної компанії. "Щоб не було потім проблем з мережами", — так він пояснив прохання зберегти анонімність.

"З останніх експериментів мереж: проводять акції, навіть благодійні. Надсилають нам листа, що треба взяти участь, і виставляють суму. Відмовитися не можна, хоча не завжди навіть зрозуміло, що за акція, і до чого там взагалі ми. І таких заходів стає дедалі більше", — додає Ольшанська.

Продають кожний сантиметр

"Бізнес-Телеграф" звернувся до найбільших мереж з проханням прокоментувати скарги постачальників. Та цієї теми рітейл, як може, уникає. У "Варусі" сказали, що якраз зараз готують важливий захід, і "всі сили кинуті туди", прокоментувати нікому."АТБ", "Метро", "Ашан", "Новус" відмовчалися. У "Фоззі" порадили звернутися до Українського фуд-рітейл альянсу, який може "прокоментувати цю тему від усієї галузі". Виконавча директорка цієї огранізаціїї Натлія Петрівська каже, що готова розбиратися покейсово: хто з виробників и на яку саме мережу скаржиться. А от у цілому про погіршення умов для постачальників "нічого не чула".

Представник однієї з мереж "не для преси" визнає, що збільшення платежів і проблеми з поверненням грошей за товар на ринку дійсно є. Але це не від хорошого життя. "Багато хто ще не компенсував збитків за пошкоджені чи знищені в ході воєнних дій магазини, а вони величезні. Крім того, значно подорожчала логістика, з`явились додаткові витрати, скажімо, на генератори", — каже він.

Голова Економічного дискусійного клубу Олег Пендзин зазначив, що буквально кожна з мереж зараз намагається "викручувати руки постачальникам, як може. І надалі буде викручувати". "Зрозумійте, торгівельні мережі заробляють лише на своїй націнці. І їм зараз теж погано, як і решті бізнесу. Так, показники роздрібної торгівлі в Україні на фоні решти галузей виглядають досить непогано. Але ж купівельна здатність споживачів, м`яко кажучи, не дуже висока, а конкуренція в торгівлі жорстка. Це змушує мережі, попри війну, вкладатися у будівництво нових магазинів, брати кредити. Тому вони намагаються монетизувати кожен сантиметр торгівельної полиці, нічого дивного", — каже Пендзин.

Що стосується захмарних націнок, про які говорять постачальники, то, за словами Пендзина, вимоги про націнку не більше 10% на соціально значущі товари (деякі види хліба, молочних виробів, круп т ін.) рітейл дотримується, бо за цим пильно стежить влада. З іншими товарами все не так. Продавці можуть накручувати будь-яку націнку — за скільки зуміють продати. Тут все вирішує ринок і конкуренція.

Втім, Ольшанська каже, що великі націнки мереж роблять деяку продукцію, особливо крафтову, неконкурентною. То ж її важко продати. "Багато хто з виробників шукає альтернативні канали збуту. Дуже популярними стали різноманітні ярмарки, бізнес повертається на базари", — говорить Пендзин. Невеликі виробники розвивають торгівлю через соцмережі та сайти.

Але великих продажів це не дає. То ж, виробники попри скарги, все одно йдуть до великих мереж, і виконують їх умови, Рітейл, звісно, цим користується. "Дискусії про плату за полицю, різноманітні додаткові платежі та "викручування рук" у бізнес-сереовищи точаться роками. Колись навіть обговорювали законопроєкт про внутрішню торгівлю, в якому можна було б прописати всі нюанси роботи постачальників і роздрібу. Як і способи вирішення конфліктів. Та до його ухвалення справа так і не дійшла", — зазначив Пендзин.

"Йде до того, що у нас буде, як у Європі. Великі торгівельні мережі там давно диктують свої умови виробникам. І треба не просто а щось заплатити. Спочатку зайди до мережі: пройди відбір, запропонуй найнижчу ціну, навіть, можливо, зміни технологію виробництва на вимогу рітейлу, а тоді х тобою вже будуть далі говорити", — прогнозує директор компанії Ukrainian Bee (один з найбільших експортерів меду) Станіслав Паньковский.