Еда возвращается на базары: производители жалуются, что сети супермаркетов слишком много хотят

Работать с сетями супермаркетов становится все сложнее. На очередное ухудшение условий сотрудничества с розницей "Бизнес-Телеграф" пожаловались представители сразу нескольких компаний. Среди них как небольшие производители, которым всегда было нелегко зайти в крупные сети, так и поставщики "стратегической" продукции, такой как молочные продукты и макароны.

Главное, в чем производители обвиняют ритейл — повышение так называемых ретробонусов. Это плата за место на полке и маркетинговые сборы. Другая проблема — ухудшение условий расчетов. Бизнес жалуется, что сети требуют плату за вход наперед, а вот деньги за проданный товар отдают через 60-90 дней.

"То есть чтобы продавать продукцию, нужно сначала вложить немалую сумму", — говорит совладелица компании Famberry Наталья Ольшанская. Она также говорит о заоблачных наценках сетей. Баночка варенья от ее компании за 50 гривен на магазинной полке стоит 110-120 гривен. Это при том, что производитель зарабатывает на этой баночке всего 10 гривен. То есть сети накручивают чуть ли не двойной ценник.

В сетях тему наценок и входных билетов для поставщиков комментируют неохотно. Объясняют ценники большими рисками из-за войны войны, удорожанием логистики и дополнительными затратами. В частности, "на генераторы, чтобы работать в блекаутах". Сейчас больших проблем с энергоснабжением, к счастью, нет. Но сети к ним готовятся. И, соответственно, собирают деньги из бизнеса.

Увеличивают бонусы и тянут с деньгами

Споры торговых сетей с поставщиками – старая история. Скандалы разгорались много лет назад. У каждой из сторон есть доводы. Поставщики жалуются, что сети долго держат у себя деньги и требуют плату за место на полке. Сети также можно понять, потому что их маржа напрямую зависит от скорости продажи товаров. И зачем брать условную 100-ю позицию мороженого, совершенно непонятно. Поэтому представители обеих сторон высказываются очень осторожно. Либо подбирают слова, либо прячут имя.

"Диктат" крупных сетей заставил некоторые компании развивать свою торговлю и открывать небольшие фирменные магазинчики. А небольшие производители частично переориентировались на "магазины у дома", где требования не столь жесткие.

Конечно, каждый поставщик мечтает попасть в крупные торговые сети. Только там возможны действительно массовые продажи. Гипотетически выйти на большие продажи можно и в условных киосках. Но логистика сделает такие манипуляции непривлекательными. И сети это хорошо понимают. После полномасштабного вторжения борьба за полку стала только более острой.

Производители жалуются, что ритейл усугубляет условия для поставщиков. "Если раньше ретробонусы составляли до 5-7% от продаж, и платить их нужно было уже после получения денег за товар, то сейчас "такса" выросла и нередко достигает 25%. И вносить ее нужно еще до расчета за товар, подпиской., мы еще даже не знаем, как наша продукция будет продаваться в той или иной сети. Возможно, она не уйдет, а бонус продавцу все равно нужно заплатить", — отмечает Ольшанская.

Ее жалобы частично подтверждает глава концерна "Ярослав" (в него входит Киевская макаронная фабрика) Александр Барсук. В его случае речь идет не только об увеличении платы за полку. "Многие ухудшился менеджмент, дает о себе знать кадровый кризис. И все просчеты управленцев сети пытаются переводить на поставщиков. Плюс идет постоянное давление, чтобы не рассчитываться своевременно, на условиях предыдущих соглашений, а сдвинуть сроки", — рассказал Барсук.

В большинстве договоров о поставках продукции зафиксированы сроки расчетов за проданную продукцию "до 60 дней". Некоторые уже начали увеличивать их "до 90 дней". На то, что сети "закручивают гайки" "Бизнес-Телеграфу" пожаловался и один из поставщиков такой, казалось бы, стратегической продукции как молочные изделия. "Ассортимент берут далеко не весь, уменьшили линейку. На "наше" место на полке выставили польскую молочку. Стали больше возвращать нереализованный товар и увеличили до 70 дней срок расчета", — говорит представитель молочной компании. "Чтобы не было потом проблем с сетями", – так он объяснил просьбу сохранить анонимность.

"Из последних экспериментов сетей: проводят акции, даже благотворительные. Присылают нам письмо, которое нужно принять участие, и выставляют сумму. Отказаться нельзя, хотя не всегда даже понятно, что за акция, и к чему там вообще мы. И таких мер становится все больше», — добавляет Ольшанская.

Продают каждый сантиметр

"Бизнес-Телеграф" обратился в крупнейшие сети с просьбой прокомментировать жалобы поставщиков. Но этой темы ритейл как может избегает. В "Варусе" сказали, что как раз сейчас готовят важное мероприятие, и "все силы брошены туда", прокомментировать некому. "АТБ", "Метро", "Ашан", "Новус" отмолчались. В "Фозге" посоветовали обратиться к Украинскому фуд-ритейлу альянса, который может "прокомментировать эту тему от всей отрасли". Исполнительный директор этой организации Натлия Петровская говорит, что готова разбираться покейсово: кто из производителей и на какую сеть жалуется. А вот в целом об ухудшении условий для поставщиков "ничего не слыхала".

Представитель одной из сетей "не для печати" признает, что увеличение платежей и проблемы с возвратом денег за товар на рынке действительно есть. Но это не от хорошей жизни. "Многие еще не компенсировали ущерб за поврежденные или уничтоженные в ходе военных действий магазины, а они огромны. Кроме того, значительно подорожала логистика, появились дополнительные расходы, скажем, на генераторы", — говорит он.

Глава Экономического дискуссионного клуба Олег Пендзин отметил, что буквально каждая из сетей сейчас пытается "выкручивать руки поставщикам, как может. И дальше будет выкручивать". "Поймите, торговые сети зарабатывают только на своей наценке. И им сейчас тоже плохо, как и остальному бизнесу. Да, показатели розничной торговли в Украине на фоне остальных отраслей выглядят довольно неплохо. Но покупательская способность потребителей, мягко говоря, не очень высокая, а конкуренция в торговле жесткая. Это заставляет сети, несмотря на войну, вкладываться в строительство новых магазинов, брать кредиты. Поэтому они пытаются монетизировать каждый сантиметр торговой полки, ничего удивительного", — говорит Пендзин.

Что касается заоблачных наценок, о которых говорят поставщики, то, по словам Пендзина, требования о наценке не более 10% на социально значимые товары (некоторые виды хлеба, молочных изделий, круп и т.д.) ритейл придерживается, потому что за этим внимательно следит власть. С другими товарами все не так. Продавцы могут накручивать любую наценку – за сколько смогут продать. Здесь все решает рынок и конкуренция.

Впрочем, Ольшанская говорит, что большие наценки сетей делают некоторую продукцию, особенно крафтовую, неконкурентную. Так что ее трудно продать. "Многие из производителей ищет альтернативные каналы сбыта. Очень популярны стали разнообразные ярмарки, бизнес возвращается на базары", — говорит Пендзин. Небольшие производители развивают торговлю через соцсети и сайты.

Но больших продаж это не дает. Так что производители, несмотря на жалобы, все равно идут в крупные сети, и выполняют их условия, Ритейл, конечно, этим пользуется. "Дискуссии о плате за полку, всевозможные дополнительные платежи и "выкручивание рук" в бизнес-среде идут годами. Когда-то даже обсуждали законопроект о внутренней торговле, в котором можно было бы прописать все нюансы работы поставщиков и розницу. Как и способы разрешения конфликтов. до его принятия дело так и не дошло", — отметил Пендзин.

"Идет к тому, что у нас будет, как в Европе. Большие торговые сети там давно диктуют свои условия производителям. И надо не просто а что-то заплатить. Сначала зайди в сеть: пройди отбор, предложи самую низкую цену, даже возможно изменения технологию производства по требованию ритейла, а потом с тобой уже будут дальше говорить", — прогнозирует директор компании Ukrainian Bee (один из крупнейших экспортеров меда) Станислав Паньковский.