Клієнти, команда, планування: які виклики доводиться долати ІТ-компанії при зростанні

Шлях від маленької команди до великого бізнесу передбачає багато викликів та перешкод. Head of Operations UST Ukraine та співзасновник ІТ-компаній Rademade і ITernal Владислав Меляницький розповів 24 Каналу про те, як розпланувати зростання бізнесу та які проблеми потрібно передбачити.

Перші клієнти та розширення бази

На перших етапах після заснування компанії, коли команда ще невелика, залученням клієнтів займаються засновники, в яких і зосереджена основна експертиза. Спочатку клієнтами можуть стати стартапи, малий та середній бізнес. Ключову роль відіграє унікальна ціннісна пропозиція, тож засновникам потрібно добре її пропрацювати.

Важливо розуміти, що на перших етапах "вузькі" послуги або нішеві сегменти ринку потребуватимуть чимало зусиль та часу для залучення клієнтів. Ринковою перевагою може стати надання нішевих послуг, але варто ретельно проаналізувати ринок та конкурентів.

Відділ продажів зміщує фокус на великих клієнтів, тому важливо проводити їх градацію та систематично припиняти співпрацю з найменшими. Також настає час виховувати та розвивати власні таланти, адже структура компанії та налаштованість процесів дозволяє робити це згідно з власними вимогами та візією бізнесу.

Масштабуватися можливо лише тоді, коли вже є сталий пул замовників, тож чим швидше ви його сформуєте, тим скоріше зможете вийти на новий рівень.

Розширення команди: збільшити кількість і не втратити якість

Один з найбільших викликів, який забирає чимало ресурсів та може створити багато проблем. Інколи компанії через невдале планування або надмірне бажання вирости стикаються із ситуацією, коли значне розширення штату потрібне "на вже". Пошук кваліфікованого виконавця, цінності якого будуть перегукуватися з метою компанії ніколи не був справою одного дня, тому ставити перед собою такі нереальні завдання точно не варто.

Залучення нових проєктів та клієнтів повинне відбуватися в унісон із ростом команди. Набирати команду наперед також неефективно, адже якщо вам не вдасться дати професіоналам відповідне до їх навичок навантаження, то зазнаєте збитків. Узгоджуйте збільшення проєктів та штату, аби не втрапити у цю популярну та небезпечну пастку,
– наголошує Владислав Меляницький.

Автоматизація-бізнес завдань: рутина не повинна "їсти" ресурси

Якщо ви хочете вирости до великої та успішної компанії, то повинні прийняти правило: "усе, що може бути автоматизоване – має бути автоматизоване". Так, спочатку це передбачатиме певні витрати та зусилля на ретельне продумування вашого бізнес-флоу.

Але вже в найближчій перспективі ви виграєте час, звільните людський потенціал, а також зробите деякі процеси суттєво ефективнішими. Зокрема, йдеться про контроль та звітність, аби на жодній з ділянок діяльності компанії не було “темних плям”.

Що стосується рішень, то можна скористатися сторонніми сервісами, яких на ринку є достатньо. Автоматизація прискорить ваше зростання та збільшить ефективність, тож чим швидше ви впустите її до свого бізнесу, тим краще,
– пропонує Владислав Меляницький.

Найм топменеджерів: не заощаджувати та розбиратися у людях

Пошук талантів та висококваліфікованих керівників кожного напрямку вашої компанії – постійний процес. Люди залучають новий бізнес, приносять процеси, ідеї та експертизу, та більш того, показують рівень для поточної команди. Вам постійно потрібно залучати найкращих талантів, які ви можете собі дозволити. При цьому, ідеальний варіант виглядає так, що на ці позиції вдасться виростити з членів наявної команди, кому вдасться розібратися у темі та стати експертом, але так буває не завжди. Наприклад, доволі важко запустити новий напрям, якого немає в домені жодного зі співробітників.

Очевидно, що зарплати топових фахівців значно збільшать вашу відомість витрат. В ІТ бізнесі, основа складова ваших витрат це таланти. Але також важливо розуміти їх вплив на збільшення доходів компанії: сильні люди вдосконалюють процеси та виводять організацію на новий рівень, водночас даючи приклад всій команді.

Однак тут постає проблема вибору, адже в разі помилки ви можете попрощатися з людиною, але втраченого часу та ресурсів вже ніхто не поверне. Згідно зі статистикою, неправильний вибір кандидата може коштувати компанії 12 зарплат одного працівника визначеного рівня. В такому випадку краще звертатися до досвідчених рекрутерів, а також ретельно збирати інформацію про кандидата та його успіхи у попередніх компаніях.

KPI: ефективність шукати у взаємодії

Фактори, за якими компанія вимірює ефективність працівників, вкрай важливі. Якщо неправильно їх визначити, то компанія може піти у зовсім іншому напрямку, ніж планувала, або ж узагалі тривалий час безрезультатно пробуксовувати на одному місці.

Хорошу ефективність демонструють крос-функціональні KPI, коли успіх одного відділу залежить від роботи іншого. У такий спосіб працівники самі проявляють ініціативу та налагоджують співпрацю, аби робота не зупинилася у жодному відділі,
– розповів Владислав Меляницький.

Стратегічне планування та бюджет: що стає головним

Коли бізнес переходить на вищу сходинку, на місце щомісячного планування виходять квартальні та річні цілі. Відтак, основа успіху цього етапу полягає у ретельно спланованому бюджетному процесі.

Поточна робота вже повністю підпорядкована мідл менеджменту, в той час як СЕО та топкерівники повинні займатися стратегічним розвитком та цілями. Нові ринки, інноваційні послуги, розширення поточних можливостей – завжди знайдуться теми, які потребують багато уваги.

Зі зростанням компанії також може збільшуватися відстрочка платежів, яка інколи може складати і 60 днів, тому як ніколи важливо потурбуватися про оборотні кошти. Можна залучити інвестиції або взяти у кредит.

Кожен з цих викликів – це прийняття багатьох рішень та долання чималих перешкод, але іншого шляху для зростання від маленької компанії до великого бізнесу просто не існує.