Як DSA-фреймворк трансформує український бізнес. Інтерв"ю зі співзасновником Netpeak Андрієм Чумаченко

Мав змогу поспілкуватися з Андрієм Чумаченко, автором Telegram-каналу про бізнес, співзасновником й керуючим партнером диджитал агентства Netpeak про основні проблеми, з якими зіштовхуються українські компанії у сфері маркетингу, а також про його власний авторський DSA-фреймворк.

Андрію, дякую, що знайшли час для розмови. Маючи великий досвід у сфері маркетингу, за ці роки роботи, ви, мабуть, бачили злети та падіння багатьох стратегій. Розкажіть, які основні виклики стоять перед українським бізнесом в контексті маркетингу сьогодні?

Основні виклики для українського бізнесу залишаються тими ж, що і до початку повномасштабного вторгнення: залучати нових клієнтів та підтримувати бізнес. Але, звісно, що реалії, бюджети, ціни та потреби клієнтів змінилися. Адаптація завжди була і залишається ключовою, тільки раніше це стосувалося фінансових криз, пандемії та інших подій. Сьогодні головний виклик для українського бізнесу в маркетингу — це здатність до адаптації.

Наскільки мені відомо, ви змінили свій вектор з управління командою маркетингу агентства на консалтинг у 2022 році. Що стало каталізатором цього рішення? Ваш перший проєкт, напевно, був справжнім стрибком у невідоме?

Я прийняв рішення перейти в консалтинг, оскільки моя роль Chief Marketing Officer стала менш актуальною на початку повномасштабного вторгнення. Бюджети на 2022 рік, що мали бути найбільшими в історії Netpeak, були призупинені. Маркетингова команда могла ефективно працювати без мого втручання, тож я вирішив шукати інші шляхи залучення клієнтів й коштів для компанії.

Цікаво, що мій перший проєкт розпочав вести випадково. Потенційний клієнт звернувся по допомогу у створенні маркетингової стратегії, не знаючи, з чого почати. Ми кілька разів поспілкувалися, я надав початкову допомогу, а потім запропонував перейти на платну основу. Так я почав свій шлях у консалтингу, встановив погодинну оплату і продовжив працювати з наступними клієнтами до сьогодні.

Зважаючи на вашу експертизу в маркетингу, особливо в контексті українських реалій, не можу не запитати: які маркетингові інструменти, на вашу думку, є найбільш влучними та ефективними для українського ринку сьогодні?

Чесно кажучи, зовсім не вірю в універсальні маркетингові інструменти. Якби існував найефективніший інструмент, всі б його використовували і він швидко втратив би свою цінність. Впевнений, що підхід повинен бути індивідуальним, бо кожен бізнес має свою стадію розвитку, цілі та бюджети та вже під них треба підбирати інструменти. Щоб знайти ефективні інструменти варто звертатися за досвідом до світових конкурентів, аналізувати, що працює у них, а також досліджувати конкурентів у цільовому регіоні, наприклад, в Україні. Звісно, варто більше тестувати ці інструменти, оцінюючи їх ефективність для бізнесу та його потреб.

Які, на вашу думку, "червоні прапорці" сигналізують про те, що компанії потрібен консалтинг та чим саме консультант може бути корисніший за внутрішню команду?

Необхідність консалтингової підтримки сигналізують три характеристики бізнесу:

1. Маркетинг не працює: команда та бюджети є, але результати відсутні.
2. Маркетингу немає: компанія раніше спиралась на сарафанне радіо, яке більше не працює.
3. Маркетинг працює, але результати не задовольняють: є потенціал для покращення, але не зрозуміло як.

Консультант може визначити, чи потрібно замінити маркетолога, які навички новий спеціаліст повинен мати, які інструменти йому варто спробувати тощо.

Не можу не поцікавитися: чи є у вашому підході щось унікальне, що змушує клієнтів обирати саме вас, як консультанта, а не покладатися виключно на власних фахівців? Можливо, це якісь особливі "фішки" чи інструменти, якими ви можете поділитись за роки практики?

З 18 років роботи в маркетингу останні три я займався виключно консалтингом та допоміг понад сорока різним бізнесам. Це дозволяє мені з досвідом бачити те, що внутрішнім командам може бути невидимим, тому можу сказати, що моя унікальна експертиза полягає в глибокому розумінні саме B2B-сегменту.

Андрію, ваш DSA-фреймворк викликає чимало інтересу серед маркетологів. Що означає ця абревіатура, які ключові елементи вона включає та чи може цей фреймворк стати новим стандартом, подібно до відомого 4P?

DSA-фреймворк виник після півтора року консалтингової роботи, де я зібрав досвід спілкування з клієнтами та різні запити, використовуючи нашу внутрішню експертизу в Netpeak.

Цей підхід розбиває всю роботу на три ключові етапи, що дають максимальну користь клієнту:

1. Discovery (Дослідження) — перший етап, який включає аудит або дослідження. Ми аналізуємо компанію, ринок, конкурентів і клієнтів, визначаємо проблеми та можливості для зростання.
2. Strategy (Стратегія) — другий етап, де ми створюємо стратегію на основі даних з першого етапу. Стратегія може бути різною (growth, digital, комунікаційна, брендингова тощо) залежно від цілей компанії.
3. Action (Дія) — третій етап, де ми реалізуємо створені стратегії, слідкуємо за KPI, щоб переконатися, що рухаємось у правильному напрямку й досягаємо разом результатів.

Мій фреймворк не стільки допомагає адаптуватися до швидких змін на ринку, скільки пропонує ефективний шлях досягнення цілей, як-от збільшення продажів і кількості клієнтів. А також дозволяє:

1. Аналізувати ситуацію — виявляти проблеми та можливості.
2. Збирати ідеї — використовувати досвід конкурентів і світових компаній.
3. Ефективно реалізовувати — об'єднувати зібрану інформацію і впроваджувати її для максимального результату.

Це системний підхід, що забезпечує гнучкість і швидке реагування на ринкові зміни, завдяки постійному моніторингу і корекції дій на основі отриманих даних.

У вас був досвід роботи з різними проєктами — від стартапів до великих компаній. Чи відрізняється підхід до DSA маркетингу для компаній за масштабом та стадіями розвитку?

Тут варто зазначити, що DSA-фреймворк автоматично адаптується до різних масштабів та стадій розвитку компаній. На етапі Discovery ми проводимо дослідження не зважаючи на розмір компанії чи її сегмент, — чи то стартап, чи велика корпорація, B2B чи B2C, українська чи європейська компанія. Має значення тільки те, що ми виявимо під час дослідження. Це формує основу для наступного етапу — стратегії.

Серед ключових відмінностей у підході можу виділити:

1. Для стартапу, який тільки виходить на ринок, дослідження займе менше часу, порівняно з міжнародним e-commerce стартапом з мільйонами клієнтів.
2. Якщо компанія вже провела власні дослідження, це може прискорити процес.

Продовжуючи нашу розмову, якщо говорити про адаптацію DSA стратегії для B2B та B2C моделей роботи? Чи є суттєві відмінності у підходах?

Адаптація DSA-стратегії для B2B та B2C моделі роботи відбувається з урахуванням специфіки їх ринків. Для B2B важливі довгострокові стосунки та складніші цикли продажів, тоді як для B2C важлива швидкість і масштаб залучення клієнтів.

За час вашої практики, чи були випадки, коли вам доводилося кардинально перебудовувати DSA-підхід? Якщо так, то що стало причиною?

Не було випадків, коли DSA-підхід потребував суттєвої модифікації. Фреймворк з самого спочатку був спроєктований з максимальною динамічністю та гнучкістю.

Клієнти можуть на будь-якому етапі завершити співпрацю, отримавши результати етапу Discovery або Strategy. Вони можуть вибрати лише один з кількох запропонованих напрямків, наприклад, лише цифрову стратегію замість всіх запропонованих стратегій. Цей підхід дозволяє ефективно відповідати на специфічні потреби кожного клієнта без радикальної зміни основних принципів фреймворку.

Андрію, сьогодні споживачі очікують персоналізованого підходу на кожному етапі взаємодії з брендом, як ваш DSA-фреймворк відповідає цим викликам та як ви інтегруєте сучасні диджитал-інструменти в кожен з етапів?

На кожному етапі DSA ми використовуємо різні диджитал-інструменти:

1. На етапі Discovery використовуються аналітичні платформи та інструменти для збору даних та виявлення ринкових трендів. Наприклад, Google Analytics, Similarweb, SEMrush, Serpstat або Ahrefs для аналізу конкурентів і вивчення ключових слів.
2. На етапі Strategy включаються інструменти для розробки стратегій на основі даних з Discovery. Це можуть бути платформи для стратегічного планування та візуалізації даних, такі як Tableau або Microsoft Power BI. Штучний інтелект, наприклад, ChatGPT, також використовується для генерації ідей та контенту.
3. На етапі Action, залежно від стратегії, застосовуються специфічні диджитал-інструменти. Наприклад, для SEO використовуються інструменти для оптимізації, такі як Moz або Netpeak Software, а для контекстної реклами — Meta та Google Ads та платформи для автоматизації реклами.

Наші спеціалісти постійно впроваджують актуальні інструменти, щоб забезпечити максимальну ефективність на всіх етапах. Це дозволяє нам адаптуватися до швидко змінюваного цифрового середовища й забезпечувати оптимальні результати для клієнтів.

Дуже цікавий підхід! Але впевнений, що, як і всюди, існують "підводні камені" які чекають компанії на шляху розробки та впровадження DSA. Які з них найчастіші та як їх можна подолати?

Звісно, на кожному етапі DSA можливі певні помилки:

На етапі Discovery можливо неповне або неточне надання інформації. Це може включати ігнорування запитів або надання неповних відповідей на питання, що призводить до помилкових висновків у дослідженнях. Для запобігання таким помилкам важливо забезпечити детальне і чесне заповнення анкет і відповідей на питання, що є критично для формування точного розуміння бізнесу і ринку.

На етапі Strategy можлива відмова від рекомендованих стратегій або нерегулярне коригування планів без обґрунтування. Наприклад, відмова від ефективних стратегій через побоювання щодо бюджету або недовіру до рекомендацій. Щоб запобігти цьому, слід проводити детальну аргументацію рекомендацій, показувати потенційний ROI та демонструвати, як стратегія відповідає бізнес-цілям. Регулярно перевіряти та коригувати стратегії за потреби.

На етапі Action можлива невірна реалізація стратегії або відсутність моніторингу та коригувань. Недостатній контроль над виконанням і невиконання KPI можуть призвести до неефективності кампаній. Для уникнення таких ситуацій необхідно встановлювати чіткі KPI, регулярно моніторити виконання та коригувати дії відповідно до результатів. Важливо забезпечувати тісну співпрацю з командами для оперативного реагування на проблеми.

Я зі свого боку супроводжую клієнтів на кожному з етапів, надаю підтримку та рекомендації, а також забезпечую, щоб ключові помилки не були допущені.

Якою, на вашу думку, буде DSA-фреймворк в майбутньому, враховуючи швидкі зміни в бізнес-середовищі?

В майбутньому я очікую, що етап Discovery стане ще більш деталізованим та інтегрованим. Для цього планую залучати спеціалістів з різних областей для проведення паралельних досліджень. Це дозволить отримувати точніші дані та скоротити час, необхідний для цього етапу, хоча це може значно вплинути на його вартість. На етапі Strategy ми будемо активно впроваджувати нові підходи та стратегії, реагуючи на зміни в ринкових умовах і появу нових технологій або тенденцій. Це може включати розробку нових стратегічних напрямків, які ще не існують або не були актуальні, але можуть стати важливими в майбутньому.

Андрію, і наостанок, яку б порадили книгу, з корисними інсайтами та практичними стратегіями для управління бізнесом й маркетингом?

Залюбки можу рекомендувати ці дві книги для підприємців, які хочуть поглибити свої знання в маркетингу та розвитку бізнесу:

1. "Мета. Процес безперервного вдосконалення" — Джефф Кокс, Еліяху Голдратт. Книга пропонує системний підхід до оптимізації бізнес-процесів і розв’язання проблем, допомагаючи зрозуміти, як постійне вдосконалення може суттєво покращити ефективність компанії.

2. "Хто? Вирішіть вашу проблему №1" — Джефф Смарт, Ренді Стріт.

У книзі розглядаються стратегії для визначення і залучення найкращих фахівців, що може суттєво вплинути на розвиток бізнесу, допомагаючи підприємцям знайти правильних людей для досягнення цілей.

Потреба українського бізнесу в консалтингових послугах постійно зростає, але відсутність чітких стандартів та різноманіття підходів ускладнюють вибір надійного партнера. За словами Андрія, у найближчому майбутньому очікується покращення ситуації. Завдяки розвитку ринку, підвищенню кваліфікації консультантів й інтеграції маркетингового консалтингу з іншими бізнес-функціями, компанії отримають доступ до більш якісних та комплексних послуг. Щобільше, за прогнозами, вони все частіше обиратимуть модель співпраці з консультантами через наглядові комітети, що дозволить регулярно отримувати цінні рекомендації та ефективно інтегрувати їх у власні бізнес-стратегії.