Як побудувати успішний бізнес на дистрибуції. Досвід Аміна Кенджаєва

У сучасному світі бізнес із дистрибуції відіграє ключову роль у забезпеченні доступності товарів і послуг для кінцевих споживачів. Цей сектор економіки не тільки сприяє розвитку міжнародної торгівлі, а й забезпечує стабільне функціонування внутрішніх ринків. У зв'язку з цим зростає кількість компаній-дистриб'юторів. За даними американської консалтингової компанії Grand View Research, світовий ринок логістики до 2027 року сягне $12,98 мільярдів, демонструючи середньорічний темп зростання в 6,5%. Це робить ринок дистрибуції одним із найперспективніших, вважає Амін Кенджаєв, підприємець, який побудував на імпорті солодощів успішний бізнес міжнародного масштабу. Поговорили з ним про те, які складнощі чекають на дистриб'ютора на старті, для чого імпортерові потрібні знання маркетингу і як правильно організувати логістику, щоб мінімізувати витрати і максимально задовольнити потреби клієнтів.

— Аміне, зараз бізнес із дистрибуції дуже популярний. Ви понад 30 років працюєте в цьому сегменті, з чим, на Вашу думку, це пов'язано, і яке значення має цей напрямок для економіки?

— Бізнес із дистрибуції не тільки сприяє розвитку міжнародної торгівлі, а й забезпечує стабільне функціонування внутрішніх ринків. Що стосується того, чому зростає кількість компаній, то для цього є кілька причин. По-перше, стрімкий розвиток технологій і логістичних рішень дав змогу значно скоротити часові та фінансові витрати на транспортування товарів. Це, своєю чергою, зробило дистрибуцію більш доступною і привабливою для бізнесу будь-якого масштабу. По-друге, збільшення попиту на якісні та унікальні продукти стимулює компанії шукати нові шляхи для розширення своїх ринків збуту, що також сприяє зростанню дистрибуційного бізнесу.

— Для дистрибуції Ви свого часу обрали один із найскладніших напрямків — кондитерські вироби — і серйозно розвинули цей бізнес. Зараз Ваша компанія на території СНД — головний імпортер солодощів від відомих виробників. Чому обрали саме цей сегмент?

— Кондитерські вироби завжди користуються високим попитом. Люди люблять солодощі, і вони залишаються популярними в усіх вікових групах і соціальних верствах. До того ж цей ринок пропонує широкі можливості для урізноманітнення продукції. Ми можемо постійно пропонувати новинки, покращувати рецептури та розширювати асортимент, що дає змогу залишатися конкурентоспроможними. А що стосується термінів придатності, то це не проблема, якщо правильно розробити ефективні логістичні схеми. Це дає змогу мінімізувати втрати та гарантувати свіжість продукції для клієнтів.

— Бізнес з імпорту — це не просто доставити товар з точки А в точку Б, потрібно вибудовувати складні схеми. У Вашій мережі поставок близько 10 тисяч торгових точок. Скажіть, що допомагає у вибудовуванні логістики, і з чого почали Ви як керівник процесу?

— Першорядне значення має ретельне планування. Для початку важливо провести глибокий аналіз ринку і потреб клієнтів, щоб зрозуміти, які товари мають найбільший попит, у яких кількостях. Це дає змогу оптимізувати асортимент і обсяги замовлень. Крім цих кроків, ми розробили складну логістичну мережу, що включає в себе кілька складів розподілу, стратегічно розташованих по всій території, щоб мінімізувати час доставки і витрати. Ще один важливий момент пов'язаний з автоматизацією. На місяць ми приймаємо понад 10 тисяч тонн замовлень. В управлінні такими обсягами допомагають сучасні системи автоматизації та управління запасами, які дають змогу ефективно відстежувати рух товарів, управляти запасами і своєчасно реагувати на зміни попиту.

— Від дистриб'ютора в наш час вимагається не тільки привезти товар цілим і неушкодженим, а й вигідно представити його на ринку. Вам вдалося налагодити співпрацю з найбільшими світовими виробниками кондитерських виробів, плюс, Ви розвиваєте свій бренд. Якими навичками повинен володіти прогресивний дистриб'ютор?

— Бізнес у сфері дистрибуції вимагає безліч навичок. Насамперед потрібно не тільки забезпечити наявність продукції на полицях, а й створити привабливий імідж бренду. Це включає в себе рекламні кампанії, промо-акції, дегустації та участь у виставках і ярмарках. Також потрібно регулярно проводити дослідження ринку та аналізувати споживчі вподобання, щоб адаптувати продуктову лінійку та маркетингові зусилля під конкретні потреби та смаки місцевих покупців. І звісно, важливо встановити міцні партнерські відносини з місцевими торговельними мережами та магазинами. Це включає в себе спільні акції, спеціальні пропозиції та програми лояльності для покупців. А для цього потрібно вміти вести переговори, брати участь у ділових зустрічах і конференціях, презентувати товар на спеціалізованих виставках. Ми, наприклад, використовуємо для цього Gulfood у Дубаї, ISM/ProSweets у Кельні, WorldFood у Москві та UzFood у Ташкенті.

— Спочатку Ви доктор наук, член Нью-Йоркської академії наук, і ще один Ваш бізнес був пов'язаний з імпортом медичних виробів і препаратів латвійського виробництва. Чому Ви звернули увагу на цю нішу?

— У мене медична освіта, я закінчив медичний інститут із відзнакою. Після навчання займався серйозними дослідженнями і став автором анти-сироватки та унікального методу діагностики спадкових захворювань крові, таких як гемолітичні анемії. У складні 90-ті довелося піти в бізнес. Але свою професію я не забув, паралельно продовжив дослідження і наукову діяльність. Опублікував 15 наукових статей. Тому в тому, що відбувається з медициною, розбираюся і вболіваю за цю справу. Імпорт препаратів — не просто жага комерційного успіху для мене, це моя соціальна відповідальність, як підприємця. Саме тому я доклав величезних зусиль і весь свій досвід, щоб привезти в Узбекистан медичні вироби та препарати нового покоління.

— Медичні вироби та препарати возити складніше, ніж харчові продукти?

— Непросто. У кожній країні є свої правила і закони, що стосуються імпорту лікарських препаратів. Для ввезення ліків часто потрібна наявність сертифікатів і ліцензій на ввезення медичних виробів і препаратів, що підтверджують їхню безпеку та ефективність, необхідна сертифікація кожного найменування в Міністерстві охорони здоров'я. Крім цього, багато позицій вимагають спеціальних умов зберігання — температура, вологість, що може ускладнити транспортування. Тому одна з вимог — наявність у дистриб'ютора сертифікованого складу, де створено особливі умови зберігання. Ще один момент — проходження митного очищення. Це може бути довгим і трудомістким процесом, що вимагає безлічі документів і перевірок. Організація транспортування медикаментів буває складною, особливо якщо йдеться про міжнародні перевезення.

— Якщо говорити про перспективи у сфері дистрибуції товарів, які тенденції Ви б відзначили, і до чого прагнете самі?

— У сфері дистрибуції товарів можна виділити кілька тенденцій. По-перше, це впровадження нових технологій для оптимізації логістичних процесів, управління складом і відстеження товарів у реальному часі. Автоматизація допомагає скоротити час і витрати на обробку замовлень, а також підвищити точність і ефективність. По-друге, зростання онлайн-продажів вимагає від дистриб'юторів швидкої і гнучкої доставки. Це включає в себе розробку нових моделей доставки, таких як дропшиппінг, і поліпшення клієнтського досвіду. По-третє, підвищена увага до задоволення індивідуальних потреб клієнтів. Це охоплює розробку персоналізованих пропозицій і поліпшення рівня обслуговування. Що стосується наших прагнень, ми націлені на збільшення асортименту продукції, а також плануємо вихід на нові ринки, щоб зробити нашу продукцію доступною для більшої кількості споживачів.