«Я не уступлю»: 6 ситуаций, когда не стоит идти на компромисс с начальником

Александра Клименко, CEO и основатель школы развития коммуникативных навыков Soft Skills Lab, рассказывает о том, почему так происходит и в каких ситуациях важно отстоять свои интересы.

Эффективен ли компромисс?

Компромисс иногда называют «ленивой» стратегией переговоров, поскольку он используется в ситуациях, когда люди не хотят углубляться в суть проблемы. Вместо поиска комплексного решения, которое учитывало бы интересы обеих сторон, компромисс предлагает «срезать углы». То есть остановиться на варианте, который только частично соответствует ожиданиям каждой из сторон.

Например, сотрудник обсуждает с руководителем повышение зарплаты. Первый называет сумму, отражающую его компетенции, однако второй не может с ней согласиться из-за ограничений бюджета. В итоге стороны сходятся на «усредненном» варианте. Работодатель выплачивает несколько большую зарплату, чем планировал, и поэтому требует от сотрудника сверхусилий. А сотрудник соглашается на меньшую, нежели хотел изначально, и все равно не будет полностью доволен сложившейся ситуацией, ведь его потребности не до конца закрыты.

В этой ситуации вместо того, чтобы идти на компромисс, можно было рассмотреть другие компенсационные решения, которые удовлетворят обе стороны. Сохранить сотруднику зарплату на том же уровне, но предложить гибкий график, оплачиваемые курсы или договор о премии в случае достижения определенных результатов. Сотрудник увидел бы перспективы для интересной и комфортной работы. В то же время компания получила бы лояльного и высококвалифицированного специалиста, не столкнувшись при этом с финансовыми потерями.

Когда стороны соглашаются на что-то меньшее, чем им хотелось бы, у каждой из них начинает копиться недовольство. К примеру, вам сообщают, что снижают согласованную премию на 30%, потому что у компании «дыра» в бюджете. Вы недовольны, но просите сократить хотя бы на 20%. Работодатель неохотно кивает.

Идя на компромисс, вы ожидаете, что уступку оценят и она как-то компенсируется в будущем. Однако на практике такого почти никогда не происходит. Вы станете получать меньше денег, выполняя тот же объем работы, и ожидать «плюшек» от руководства, которых не получите. Работодатель же будет платить больше, чем ему хотелось бы, и в его понимании вы должны сильнее стараться, ведь он «пошел вам навстречу». Компромиссы приносят с собой ощущение разочарования, несправедливости и утрату доверия. Все это снижает перспективы долгосрочного сотрудничества.

Маловероятно, что ваша сговорчивость вознаградится повышением и карьерным развитием. Когда вы и руководитель находите компромисс, но он все же испытывает недовольство, это снижает ваши шансы на продвижение в будущем. А коллега, который предложит решение, полностью удовлетворяющее его самого и закрывающее проблему начальника, будет чувствовать себя уверенно и сохранит высокую мотивацию. Вероятно, именно он получит повышение, а вас оставят на прежней позиции.

Кроме того, раз за разом соглашаясь на то, что вам не подходит, вы формируете предпосылки для повторения подобных ситуаций в будущем. Когда руководство видит, что компромиссный подход в отношении вас приносит положительные результаты, оно будет использовать его вновь и вновь. Нередко начальник даже искренне считает, что вас все устраивает, поскольку вы не высказываете недовольство. Молчание воспринимается как согласие, люди думают, что все идет хорошо и продолжают использовать ту же стратегию взаимодействия. В обоих случаях компромисс в дальнейшем становится поводом ожидать от вас еще больших уступок, либо не рассматривать ваши потребности как приоритетные.

Бывают случаи, когда компромисс является вовсе не компромиссом, а самой настоящей манипуляцией. Одна из сторон может добиваться своей выгоды, предлагая другой найти «золотую середину», но при этом навязывая свои условия. Это выглядит так, будто вы делаете шаг навстречу друг другу, но на деле один из вас отказывается от своих потребностей, а другой получает все, что хотел, не теряя ничего.

Почему люди предлагают компромиссы и соглашаются на них

Когда вам предлагают пойти на компромисс, это может быть сигналом того, что:

• У вашего собеседника ограничены ресурсы или отсутствует опыт ведения переговоров: он действительно не знает, как найти лучшее решение, и предлагает компромисс как единственный возможный вариант. В этом случае честный диалог и поиск новых подходов помогут прийти к взаимовыгодному соглашению.

• Вами пытаются манипулировать: сторона осознает, что компромисс не равнозначен, но пытается продвинуть свои интересы, оставляя вам минимум. Здесь важно стоять на своем и предлагать рассмотреть другие варианты, которые обеспечат баланс интересов.

А вот те, кто соглашается на предложенный компромисс, обычно делают это из страха испортить отношения с руководителем. Многие думают, что, защищая границы и выражая несогласие начальству, навлекут на себя гнев, лишатся повышения или премии.

В каких ситуациях чаще всего просят пойти на компромисс, но делать этого не стоит

Когда устраиваетесь на работу и обсуждаете зарплату

Вы четко представляете, насколько конкурентны ваши навыки и сколько хотите зарабатывать. Однако работодатель сначала предлагает меньшую зарплату, а затем ищет компромисс в виде суммы «посередине». Если вас удастся «продавить» уже на старте, вероятность того, что так будет и дальше, возрастет. Чтобы избежать проблемы, предложите компании компенсировать недостающую сумму бонусами, льготами или обучением. И подумайте, не сходить ли на собеседование в другое место.

Нередко возникает ситуация, когда вы, например, хотите фиксированную зарплату в 300 тыс. руб., а вам предлагают 200 тыс. фиксировано плюс 100 тыс. в качестве премии по итогам КПИ. Имейте в виду, что вас все еще «продавливают». Зарплата, которую вы запросили, была независима от достижения KPI. Согласившись на второй вариант, вы возьмете на себя дополнительные риски. Они всегда должны компенсироваться выигрышем, поэтому отстаивайте свои интересы, особенно, если в другой компании вам готовы предложить желаемую зарплату (читайте также: «„На какую зарплату вы рассчитываете?»: как правильно отвечать на этот вопрос»).

Когда вы обсуждали одни условия, а они оказались другими

Намеренно или ненамеренно вам обещали одну «картинку», и вы, исходя из этих данных, договаривались на зарплату, понимая, сколько стоят ваши услуги при таком раскладе. Однако оказалось, что работы и обязанностей на самом деле намного больше. Руководитель разводит руками: «Что поделать, у нас только такие условия, давайте искать компромисс».

Если вы согласитесь выполнять задачи, за которые вам не доплачивают, это создаст репутацию «удобного» сотрудника. В такой ситуации абсолютно нормально сказать, что сложившаяся ситуация вам не подходит, вы договаривались на другие условия и работать, когда договоренности нарушаются, сложно. Обсудите варианты дальнейшего взаимодействия, которые подходят всем. Это могут быть дополнительные бонусы, отдых, повышение или ресурсы в виде аутсорсинга, работу которого вы будете контролировать. Фиксируйте договоренности в письменной форме.

Если с вами отказываются вести эти переговоры, скорее всего в будущем вас ждет еще немало подобных сюрпризов. Тогда можно эскалировать проблему выше. А если вас все равно не слышат, то лучше поискать место работы с более прозрачными условиями.

Когда с вами обсуждают снижение зарплаты или не хотят выдавать положенную премию

В этом случае, как и в предыдущем, проговаривают варианты компенсации.

Когда просят взять на себя обязанности другого сотрудника, перерабатывать или перенести отпуск

Вы уже «забиты под завязку», а вас просят взять на себя проекты уволившегося сотрудника. В этой ситуации совершенно нормально задать вопрос о том, что вы получите взамен — это может быть не только повышение зарплаты, но и найм помощника, аутсорсинг. Так вы ищете лучшее решение и для компании, и для себя.

Иногда за переработки вам даже могут предложить повышение в должности. Повышение зарплаты, новая должность и помощь уже будут не компромиссом, а сделкой. Однако и в такой ситуации в ваших интересах максимально детально, а в идеале — письменно, фиксировать договоренности и четко проговорить, что вы получите, если справитесь с дополнительными обязанностями, и что будет, если не справитесь.

При этом важно понимать: беря такие обязательства, вы показываете работодателю, что ради повышения готовы перерабатывать. Это устанавливает модель взаимоотношений, при которой без переработки следующего повышения вам могут не дать, потому что в прошлый раз вы, по мнению руководства, старались, а теперь почему-то не хотите, опираясь на результаты, которые достигли без переработок. Поэтому заключая такие сделки, подумайте, согласны ли вы идти на эти риски.

Когда вас просят отказаться от права расслабиться на отдыхе, например взяв с собой ноутбук в отель и обязуясь быть на связи, то, как правило, компромисса тут даже нет. Вы просто делаете работу, за которую вам не платят, закрывая потребность руководителя в бесперебойном результате и не получая ничего взамен. Довольно редко в такой ситуации ваша жертва будет замечена и вознаграждена (читайте также: «Принцип Тейлора: делать меньше, зарабатывать больше»).

Конечно, возможность защитить свои интересы в вышеуказанных ситуациях предоставляется не всегда. Например, вы понимаете, что в других компаниях из вашей сферы ситуация обстоит не лучше. Но если шанс есть, важно им воспользоваться.

Когда просят руководить без официального назначения

Если вы объективно понимаете, что пока из-за нехватки опыта занять должность руководителя вам никто не предложит, то это не компромисс, а действительно возможность для вас. Но чем прозрачнее будут условия сделки, которых вы добьетесь, тем лучше будет для вас.

Однако если вы выполняете работу более сильного специалиста или руководителя, делаете это качественно, но вам за это не доплачивают, значит, компания за ваши деньги выполняет свои задачи, пользуясь тем, что вы ей позволяете так поступать. В будущем начальство будет ожидать от вас готовности снизить свои требования и дать компании больше, чем другие сотрудники с такими же навыками.

Когда просят подписать документы «задним числом» и взять на себя риски компании

Или согласиться с решениями, которые не соответствуют вашим профессиональным и этическим принципам.

Подобные ситуации редко заканчиваются хорошо. Когда просьба ставит вас в уязвимое положение, лучше отказаться. Даже если нарушение не повлечет за собой последствий один раз и взамен вы получите повышение, в дальнейшем компания продолжит использовать вас таким образом, только увеличивая ваши личные риски.

Как избежать компромисса, сохранив отношения

Шаг 1. Откажитесь от компромисса.

Это покажет истинные намерения другой стороны. Если руководитель действительно хочет найти выгодное всем решение, а не манипулирует вами и пытается «продавить», он будет готов рассматривать предложенные вами альтернативы.

Шаг 2. Ищите и предлагайте обоюдовыгодные решения, которые удовлетворяют всех

Отстаивать свои границы — не значит не хотеть договориться. Ваша задача состоит в том, чтобы учесть и свои интересы, и потребности руководителя или компании. Только так вы сможете построить долгосрочные деловые отношения.

Не забывайте давать своевременную обратную связь. Это позволит другим понять, что вам не нравится и что нужно изменить.

Шаг 3. Сделка — хорошая замена компромиссу

Когда предлагают что-то, выходящее за рамки ваших изначальных договоренностей с руководством, уточните, что вы получите взамен. Если предложение вас устраивает, закрепите соглашение в письменной форме с прозрачным уточнением всех условий сделки.

Даже если такой легкий путь к соглашению, как компромисс, кажется вам заманчивым, помните: только защищая свои интересы и границы, находя обоюдовыгодные варианты, можно избежать манипуляций, неудовлетворенности и прийти к доверительному сотрудничеству.