Автобізнес в Україні під час війні: виклики та рішення. Частина I

Сьогодні в Україні чергова річниця вторгнення російських загарбників. За три роки повномасштабної війни український бізнес зазнав чималих викликів. Як компанії виживали у ці важки часи ми запитали провідних операторів ринку та попросили відповісти на декілька питань, щодо роботи в умовах війні.

Роман Буніч, директор департаменту продажів «Креді Агріколь Банк»

Банк «Креді Агріколь» зіткнувся, мабуть, з тими ж труднощами як і всі фінансові установи банківської системи, яка відпрацювала на відмінно як ми всі пам’ятаємо (мається на увазі, що всі банки не зупинили свої основні функції). Що стосується кредитування – в загальному розумінні цього слова і більш внутрішніми труднощами з відновлення цього виду банківських послуг, то зазначити, що «Креді Аргіколь» відновив послугу, вже наприкінці травня 2022 – завдяки гарній базі наявних клієнтів банку та підтримки своїх партнерів в автомобільній галузі. Якісні та прозорі умови кредитування, стандартизація процесів в банку стосовно прийняття та видачі автомобільних кредитів, якісний кредитний портфель та спільні програми з автомобільними брендами та страховими компаніями – дозволяють банку не тільки надавати послуги с автомобільного кредитування зараз, а навіть поступово покращувати процеси для клієнтів на найближчу перспективу.

Якщо розглядати сектор кредитування автомобілів за останні роки, то основні тренди:

банки не «йдуть» в цей напрямок, на ринку 3 гравці;
відбувалось поступове зниження відсоткових ставок, яке зараз зупинилось;
банки поступово пом’якшують умови кредитування, бо вже є статистичний досвід кредитування з початку війни.

С початком відновлення кредитування в другій половині 2022 дійсно можна констатувати той факт – що умови кредитування були так скажемо біль «жорсткішими», але протягом часу банку ці умови поступово повертають на довоєнний рівень, я думаю, що в 1 кварталі 2025 умови вже будуть довоєнні. Українці розглядають кредит, як фінансовий інструмент, котрий дозволяє придбати автівку та/або заощади частину збережень в готівці – не накопичувати на майбутнє і вже користуватись власним авто, фіксуючи щомісячний платіж в національній валюті та більш якісно формувати сімейний бюджет.

Вже протягом багатьох років дилери та імпортери дійсно активно співпрацюють разом, та хочеться зазначити – що ця співпраця має свої результати, тому саме так з’являються унікальні фінансові рішення для клієнтів – гарний приклад програма «Тойота Легко» або програма «Рено Бонус». Ці програми є унікальними на ринку завдяки співробітництву з імпортерами.

Кредит в банку «Креді Агриколь» – це фінансове рішення для нашого потенційного клієнта. В цілому, ринок нових авто більше зосереджений у середньому та преміумсегменті, тому попит на кредити також в цих сегментах. Щодо електромобілей, то в нашому портфелі їх не багато оскільки ми більше зосереджені на співпраці з офіційними імпортерами, а в них продажі досить лімітовані.

У нашому банку існує програма кредитування для вживаних автомобілів, вимоги до покупця такі самі як і для купівлі нового автомобіля. На сьогодні банк співпрацює з деякими офіційними продавцями вживаних авто, які продають автомобілі перевірені, зареєстровані та мають експертизу в кредитуванні. Поки що таких продавців не багато, але ми впевнені що стане більше і сам ринок б/в авто буде більш цивілізований.

Євген Глінков, директор ДЦ Jaguar Land Rover Kyiv Aeroport:

Головною проблемою для нас, як і для більшості, стає проблема кадрів. На початку повномасштабного вторгнення деякі члени команди приєднались до лав ВСУ. Протягом трьох років частина чоловіків потрапила під мобілізацію та продовжує вести службу. Ми можемо забронювати лише 50% персоналу, але для повноцінного функціонування бізнесу цього вочевидь замало. Кваліфікованих спеціалістів на ринку знайти майже нереально. Частину вакансій вдалось закрити завдяки найманню жінок, які раніше і не думали працювати на «чоловічих» посадах. Іншу частку закриває перспективна молодь, тут ціла програма з навчання, розрахована на декілька років.

Цікаво, що за останні три роки значно зросла частка електромобілів. Левову частку становить «сірий» імпорт автомобілів з Китаю, в той час, як офіційні електрокари продовжують втрачати частку в сегменті. Покупці жваво реагують на ціну автомобіля та нехтують гарантією, сертифікацією, сервісним обслуговуванням тощо. Побачимо, що буде за декілька років.

Якщо говорити про кредитування, то кожне четверте авто, продане нашою компанією, купується із залученням фінансування. Тут варто зазначити, що є чіткий тренд на збільшення угод саме з юридичними особами, а вони своєю чергою воліють скористатись послугами лізингу.

Щодо trade-in, то тут питання скоріше на перспективу, оскільки процес ще не запущено. Так, закон було підписано наприкінці 2024 року, проте реальна схема бізнес-процесу ще не відпрацьована, керівництво ГСЦ МВС займається підготовкою відповідної нормативної бази, інструкцій та процедур для сервісних центрів. Чекаємо з нетерпінням, адже реалізація цього проєкту дасть потужний імпульс для збільшення кількості угод з викупу/продажу вживаних авто та виведе ринок з тіні, де зараз панують всілякого роду «ділки».

Георгій Гогінадзе, керівник бізнес-напрямку «Вантажна техніка» компанії “АВТЕК”

Попри складні умови, спричинені війною, компанія “АВТЕК” продовжує свою діяльність, забезпечуючи український бізнес, аграрний сектор, будівельні підприємства та державні установи надійною вантажною технікою. Серед головних викликів, з якими ми зіткнулися:

Логістичні труднощі: порушення міжнародних та внутрішніх транспортних маршрутів вплинуло на терміни поставок. Однак завдяки налагодженим партнерським відносинам з виробниками та адаптації логістичних схем, нам вдалося забезпечити стабільне постачання техніки.
Фінансова нестабільність: коливання курсу валют, зміни у кредитних програмах та загальне зниження купівельної спроможності вплинули на рішення клієнтів. Ми активно працюємо з фінансовими установами, щоб запропонувати вигідні умови фінансування.
Зміна попиту: якщо раніше значний обсяг продажів припадав на комунальну техніку, то сьогодні основний запит клієнтів – це будівельні та спеціалізовані вантажівки, для подвійного призначення та військових потреб. Ми адаптували модельний ряд відповідно до цих потреб.

Попри всі виклики, ми продовжуємо забезпечувати клієнтів технікою, сервісом і запчастинами, що є нашим внеском у підтримку економіки країни.

За останні роки ринок комерційного транспорту в Україні зазнав значних змін:

Попит на універсальну техніку: клієнти дедалі частіше обирають багатофункціональні рішення. Наприклад, вантажівки, що поєднують у собі функції самоскида та крана-маніпулятора, які дозволяють не лише транспортувати матеріали, а й здійснювати навантажувально-розвантажувальні роботи без додаткової техніки.
Зростання інтересу до повнопривідних вантажівок: зростає попит на транспортні засоби з колісною формулою 4х4 і 6х6, які мають високу прохідність та можуть використовуватися в умовах бездоріжжя або складного рельєфу.
Перехід на економічно ефективні рішення: ринок зміщується в бік техніки з меншими експлуатаційними витратами, що включає сучасні двигуни з низькою витратою пального та оптимізовані шасі для конкретних завдань.
Інтерес до відновленої техніки: на фоні подорожчання нових авто зріс попит на якісну техніку з пробігом, яку можна швидко ввести в експлуатацію.

На сьогодні основним покупцем вантажної та спеціалізованої техніки є державні установи та комунальні підприємства, які здійснюють закупівлі відповідно до бюджетних програм та міжнародних фінансових грантів. Замість традиційних фінансових інструментів, таких як кредит чи лізинг, використовується механізм державних тендерів та міжнародної допомоги. Це зумовлено тим, що приватний сектор значно скоротив обсяги закупівель, зосереджуючи ресурси на критично важливих напрямах. Державні закупівлі забезпечують стабільний попит на техніку, особливо у сферах інфраструктурного відновлення, логістики та комунального господарства. Завдяки цьому компанія АВТЕК продовжує постачати сучасні вантажівки та спецтехніку, яка допомагає відновлювати та підтримувати економіку України.

Ірина Гон, директор з продажів та розвитку дилерської мережі «Рено Україна»

Серед найбільших труднощів для нашої компанії: блокади кордонів, внесення певних запчастин до реєстрів, як запчастин подвійного призначення; девальвація гривні, що призвела до підвищення цін; зниження попиту на автомобілі; Енергетична криза, мобілізація співробітників.

Ми долаємо ці труднощі передусім завдяки дуже сильній дилерській мережі, з якою вибудували міцні партнерські стосунки та пережили кілька криз. Саме ці кризи в певному розумінні привчили завжди розробляти кілька планів дій, і долати виклики. Маємо сильні програми кредитування і лізингу з нашими фінансовими партнерами, які давно на ринку, мають гарну репутацію, і відомі клієнтам. Цього року ми також оновлюємо модельний ряд пасажирських авто, а саме: Renault Duster, Taliant, Kardian, що має посилити наші позиції як на ринку продажів приватним клієнтам, так і на корпоративному ринку. Щороку ми проводимо для клієнтів ряд акцій з післяпродажного обслуговування. Також ми завжди відстежуємо рівень якості наданих послуг клієнтам, адже попри обставини, український клієнт завжди очікує відмінної якості обслуговування і ми намагаємося його не розчаровувати.

Новий тренд з 2023 року для нашого ринку – ріст обсягу «сірих» електромобілів, збільшення попиту на авто преміумкласу та значне зменшення сегмента бюджетних автомобілів.

Щодо кредитування, то з початку повномасштабного вторгнення частка кредитів суттєво впала. На сьогодні ми поступово відновлюємо цей канал продажів. Але про результати говорити поки ще зарано. На жаль, законодавство по trade-in не відрегульовано до кінця. Тому зараз відбувається певна робота, яку очолює ВААІД, щоб внести коригування у законодавство.

Вікторія Гришина, CEO компанії «Саноко Трейдінг»

Один з головних челенджів, з яким стикається наша компанія – це нестача кадрів, при чому на всіх рівнях – від водіїв та комірників до керівників напрямків. Наше рішення – перерозподіл / суміщення посадових обов’язків там, де це можливо, оптимізація бізнес процесів у бік спрощення.

Крім того, втрата клієнтів на захоплених територіях вплинула не тільки на нас, а й на усіх гравців ринку мастильних матеріалів. Клієнти орієнтовані на купівлю продукції меншими обсягами, не про запас, тому і ми, і наші дистриб’ютори, тримаємо на своїх складах значний обсяг товару, щоб мати можливість швидко виконати замовлення будь-якого об’єму та асортименту.

Сьогоднішній споживач все більше орієнтується на ціну, проте без втрати якості. При цьому, як і раніше, звертає увагу на країну походження бренду, надійність та стабільність постачальника, рівень після продажного сервісу.

Незважаючи на труднощі, наша компанія продовжує розвиватися, щороку збільшуючи обсяги продажів та активну клієнтську базу. На додачу до бренду SUNOCO, в минулому році ми вивели на ринок ще один преміальний американський бренд – HARTOL, що дозволяє нам пропонувати продукцію клієнтам з різноманітною технікою та обладнанням, повністю закриваючи їхні потреби.

Олександр Джуринський, CEO Групи компаній VIDI

Останні роки були для нас дуже непростими, але ж ми впорались і змогли зберегти не тільки робочі місця, а й збільшити частку VIDI на автомобільному ринку України. Попри всі виклики та війну, VIDI продовжує активно розвивати бізнес. А там де розвиток, там завжди потрібні люди, й ми продовжуємо відкривати вакансії!

Очевидно, що авторинок суттєво залежить від перебігу війни та її впливу на економічний стан в країні. Є декілька трендів. Так, сегмент роздрібних продажів не зростає, а місцями навіть падає, та не буде зростати до кінця війни. Водночас корпоративний сегмент поступово зростає і все ще є домінівним в загальному розрізі. Через завершення пільгових умов на електромобілі попит на такі авто досягне піку в другій половині року. Зберігатиметься високий попит на практичні та універсальні автомобілі в усіх цінових сегментах, як нових, так і вживаних. Крім того, з’являються нові вигідні фінансові інструменти: трейд-ін, лізинг, гнучкі умови кредитування, навіть для вживаних авто. Також слід відзначити стійкий інтерес до автомобілів з пробігом.

Відповідаючи на запит покупців, за підсумком 2024 року частка кредитних продажів у загальних продажах дилерських центрів групи компаній VIDI збільшилась і становила 29% (тільки від продажів фізичним особам). За підсумком 2023 року цей показник становив 22%, у 2022-му році кредитування було по країні призупинено.

Якщо казати про trade-in, то прийняття у грудні 2024 року Закону Україні № 4149-IX є потужним кроком держави у напрямку дерегуляції автомобільного ринку. Це неодмінно призведе не тільки до скорочення архаїчних і неефективних адміністративних процедур, але й до збільшення дохідної частини бюджету вже у поточному 2025 році.

Марія Дубова, компанія Hunters Garage

За три роки багато чого змінилось. Зараз ми вже забули про порожній Київ, роботу з мінімальною кількістю працівників, масове відновлення автомобілів після обстрілів, відсутність запчастин. Зараз специфіка інша, але також є. В першу чергу це питання персоналу. Важливо, щоб було кому працювати. Стосовно клієнтської поведінки, в день після тривалих нічних тривог, клієнти переносять запис, та всі вже до цього звикли. Це такий наш загальний «як ти?».

Тренд, завдяки якому ми працюємо останні роки – гнучкість. Завдяки гнучкості постачальники максимально швидко налагодили питання наявності запасних частин та адаптувались під специфічні потреби ринку (маю на увазі автомобілі для військових цілей). Так, строки змінились, але за цей час всі адаптувались під реалії.

Відносно сервісу, якісний сервіс потрібен завжди. Зберегти персонал, налагодити питання електропостачання – базова задача для можливості працювати. Решта питань – загальні стандарти сервісу, дотримання яких забезпечуюсь успіх.

В автосервіс клієнт приїжджає за якісним та швидким обслуговуванням автомобіля. Всім потрібен якісний сервіс. Тож, якісно роботи свою справу – наша основна задача. Автомобілі оновлюються, технології розвиваються, і ми маємо відповідати вимогам часу: сучасне обладнання, інструмент, навички. Нам в Hunters Garage хотілось би, щоб сервіс був місцем, де клієнт може класно провести час та відпочити, і ми облаштовуємо наші зони відпочинку та атмосферу відповідним чином.