"Аптечна мафія": чому в Україні високі ціни на ліки і як на цьому наживаються

4,5 мільярди доларів — такі масштаби аптечного ринку України.

Тож і кількість аптек зростає пропорційно продажам.

Обсяг аптечного продажу товарів «аптечного кошика» у І півріччі 2024 р.

становив 92,4 млрд грн та збільшився на 17,9% порівняно із аналогічним періодом минулого року.

Про це йдеться у проєкті «Хапуга.

В Україні більше аптек, ніж у Європі.

За даними незалежного аудитора ринку Proxima Research в Україні на одну аптеку припадає найменша у Європі кількість людей — 1664.

В інших європейських державах — не так.

Одна аптека у Франції обслуговує 3424 людини, в Чехії — 4247.

У Німеччині такий медичний заклад розрахований на 4 683 потенційних клієнта.

«На одного українця у нас на п’ять аптек більше, ніж на одного європейця.

Тобто величезна кількість абсолютно непотрібних аптек», — каже президент Всеукраїнської ради прав та безпеки пацієнтів Віктор Сердюк.

На перший погляд багато аптек — це зручно.

Можна легко купити що хочеш і коли хочеш.

Та чим більше аптек — тим більше ви платите.

Бо ростуть аптеки, як гриби після дощу, від доходів з вашої кишені.

Які аптечні гіганти є в Україні.

Якщо придивитися, то на будь-якій жвавій локації ви бачите одні і ті самі назви аптечних мереж.

Це аптечні гіганти і їх в Україні всього 5.

Ще 6 років тому, до коронавірусу вони контролювали 44% товарообігу, зараз мова про майже 68%.

У 2024 році топ-5 аптечних мереж контролюють майже 70% продажів лікарських засобів та БАДів, а за прогнозами, до 2027 року ця цифра може зрости до 90%.

Лідер серед аптечних мереж України за кількістю точок за даними профільного видання медіа фармкомпанія «Подорожник», до неї входять 2823 аптеки.

Мережі «9-1-1» належить 1813 аптек.

На 3 місці — фірма АНЦ (або ж тов «Аптека-Магнолія») у неї 1429 точок.

В мережу «Бажаємо здоров’я» (за документами це фірма «Сіріус-95»), яка четверта за масштабами аптека в Україні, входить 1242 аптеки.

А на 5 місці цього рейтингу «Аптека доброго дня» (компанія «Фармастор») у неї 1123 аптеки.

Минулого року ці аптечні мережі зростали щомісяця, в середньому, майже на 90 аптек, скуповуючи менші аптеки, яких профільні видання називають незалежними.

Про неможливість конкурувати із гігантами, власники малого бізнесу говорили ще кілька років тому.

«Це пов’язано з тим, що вони можуть отримати товар із дотриманням терміну оплати для виробника.

Наприклад, я обов’язково продам велику кількість вашої продукції, і оскільки я знаю, що я її продам, я домовлюся з вами як з виробником, що я вам заплачу зараз, а я заплачу вам через місяць.

І ці умови дійсно вигідні і для мережі, і для виробника, тому що людина розуміє, що його продукт обов’язково буде продаватися, а для мережі це вигідно, тому що це певний фінансовий запас, з яким теж можна пограти», — каже маркетолог Петро Савич.

Натомість малому бізнесу виробник таких пільгових умов не дає.

Зрештою, безліч незалежних аптек вимушені закриватися.

Їх врятувала б державна підтримка, та ліміти на розширення великих конкурентів, проте це не працює.

За великою кількість аптек стоїть не висока конкуренція, а в першу чергу переділ ринку між великими гравцями.

Реальна конкуренція між мережами зводиться до мінімуму і це дає їм можливість диктувати ціни.

«Колись я навчався в Гарварді, мені, коли я їхав, пояснили, що тут на лівому березі Хадзен-Ривер знаходиться гарвардська бізнес-школа.

Там вчать, як добитися монополій.

А тут на правому березі знаходиться Кеннеді-скул оф гавмент.

І там вчать, як цього не допустити.

Так от, в інтересах всіх споживачів і в інтересах економіки в цілому цього не допустити, бо коли конкуренція зменшується, то не просто відбувається перерозподіл від споживачів до виробників і продавців або імпортерів, наприклад, а зменшується загальний суспільний добробут.

Це така теорема, яку проходять на першому курсі будь-якого економічного вишу», — каже економіст Володимир Дубровський.

Як заробляють аптеки.

Минулого року ціни на ліки зросли на 10,8%, у 2023 майже 19%.

Проблема набрала таких обертів, що про це заговорив і президент.

Уявіть, реальної продукції аптекарі продали минулого року більше ніж 2023 лише на 3%, а от грошовий обсяг у аптек при цьому збільшився на 19%.

Президент Всеукраїнської ради прав та безпеки пацієнтів Віктор Сердюк поділився із нами своїми підрахунками, які пояснюють ці показники.

У списку із 10 препаратів різниця між вартістю ліків на вході в аптеку і відпускними цінами від 30%.

Та це єдиний найменший показник, бо більша частина ліків продавалась у кілька разів дорожче — з націнкою у 200%, 300%.

«Ну, по-перше, аптека відносно чесно заробляє, коли робить оцінку 20, 30, 40, 50 на певне медичне обладнання.

Ну, це лише звичайна оцінка.

Бере дистриб’ютор за 100 гривень, а продає за 200», — каже Віктор Сердюк.

Водночас не все так просто.

Існує багато схем завдяки, яким аптеки можуть заробляти шалені кошти.

Одна з ключових — це так званий маркетинговий договір.

«У ціні будь-якого лікарського препарату до 1 березня 22-23% становить маркетинг — це те, що ми платили аптеці за право бути на полиці.

Не за продаж, не за досягнення частки компанії на ринку, а просто за право продаватися», — каже Катерина Загорій, представниця фармацевтичної компанії «Дарниця».

Саме цей схематоз дав можливість мережам невпинно зростати — переконані експерти.

«А коли аптеки беруть лише за те, що вони взагалі беруть цей препарат, то вимагають від виробника 50%, 30%, 40%, навіть 60% оплати.

Ми купуємо у вас на тисячу гривень, а ви нам даєте такий маркетинговий контракт на 500 гривень.

І кудись це йде, і насправді це йде туди, куди ми це бачимо, до відкриття нових, нових, нових аптек», — пояснює Віктор Сердюк.

Дії уряду.

На щастя, маркетингові договори тепер заборонені.

Як і будь які захмарні націнки на лікарські засоби.

Кабмін поставив обмеження у 8% дистриб’юторам на всі лікарські засоби і 35% — аптекам.

Крім того, з 1 березня фармкомпанії погодилися знизити на 30% відпускні ціни на сто найбільш популярних українських ліків.

За останньою заявою президента асоціації «Виробники ліків України» Петра Багрія найближчим часом ще 250 ліків впадуть в ціні до 40%.

Та чи працюють обмеження? Чи відчули українці зниження цін на ліки?.

Журналісти скупилися в першій аптеці і чек по списку в сумі склав 405 гривень.

«Ми обрали по одному найпопулярнішому препарату від кожного українського виробника.

Ціни на всі ці ліки з 1 березня 2025 року вже знижені.

Принаймні, на цьому наполягає Міністерство охорони здоров’я.

Вони також ці ціни максимально допустимі вказані на сайті МОЗу, тож ми змогли перевірити, чи дійсно в аптеках дотримуються цього граничного рівня», — йдеться у матеріалі розслідування.

Один із найпопулярніших препаратів серед українців — це цитрамон «Дарниця».

На сайті МОЗ пропонує ціну в 36,54.

Це означає, що в аптеках ціна не може бути вищою.

Ми знайшли цей препарат у двох з п’яти аптек.

В аптеці «Бажаємо здоров’я» його ціна склала 33,50 гривень, тобто нижча на мінімум на 3 гривні, ніж те, що пропонує МОЗ.

В «Аптеці низьких цін» він також вартує дещо нижче, ніж пропонує МОЗ, це 33,69.

Препарат «Фармазолін» — це краплі назальні для дорослих, виробництва «Фармак».

Журналісти знайшли в трьох аптеках з п’яти, і його вартість в них не перевищує ту, яку пропонує МОЗ.

А МОЗ, нагадаю, говорить про те, що «Фармазолін» не може коштувати в аптеці дорожче за 58,14.

В одній аптеці журналісти знайшли його за 54,65 грн, в іншій — за 58,10, все одно на 4 копійки дешевше, ніж запропоноване МОЗ.

Ще в одній «Аптеці низьких цін» «Фармазолін» коштував 54,66.

Тобто всі аптеки дотримуються вимог уряду.

Вітамінний засіб «Аскорбінка» полуничного смаку в усіх аптеках не перевищувала ту ціну, яку пропонує МОЗ.

Засіб від проблем зі шлунком «Золопент» був в усіх п’яти аптеках, тож на ньому цікаво перевірити, чи всі п’ять ключових гравців аптечного ринку дотримуються урядової постанови і обмежень в ціні.

На сайті МОЗу журналісти дізналися, що цей препарат виробництва «Кусумфарм» не може перевищувати в жодній аптеці в Україні вартості у 88,98 грн.

Тож, в «Аптеці низьких цін» він коштував 83,64, в аптеці 911 він обійшовся у 88,90 і це найдорожча ціна з усіх п’яти, але все одно вона не перевищує той рівень, який пропонує МОЗ.

В аптеці «Доброго дня» препарат коштує 83,64, і в аптеці «Бажаємо здоров’я» його ціна 84 гривні, а в п’ятій аптеці — «Подорожник» ціна 83 гривні 60 копійок.

Зрештою під час закупки журналісти не знайшли жодного препарату ціна на який перевищувала б допустимий максимум, який рекомендує МОЗ.

Як аптеки «впарюють» покупцям непотрібні ліки.

Проте аптеки давно перетворилися на справжні магазини і продають не тільки ліки, а і купу супутньої продукції від мінеральної води, медичної техніки для широкого споживача до звичайних БАДів та косметики.

До того ж аптекарі мають ще чимало хитрих прийомчиків в запасі.

Фармацевти не приховують цього і діляться у відгуках про роботодавців: їх змушують продавати певні продукти, з яких аптека має найбільший прибуток — ті ж самі БАДи, та препарати власної торгової марки.

Рецептура без рецепту — звісно так, стоїть щоденний план по виручці.

Не виконав? Пояснювальна, зум, навчання з продажів власної торгової марки в особистий, неоплачуваний час.

По перше, треба дуже сильно рекламувати БАДи і власну торгову марку (ВТМ — більшість і є БАДи).

Деяким фармацевтам це важко робити, бо не всі хочуть залазити клієнтам в кишеню і давати неякісні препарати.

І мова не просто про додаткові бонуси, які конкретний аптекар отримає за те, що впарить вам певний препарат, а про шалені штрафи, якими фармацевтів карають аптечні магнати, якщо ті не виконують спущені згори плани.

Під приводом «все для клієнтів» наживаються, як можуть як не на відвідувачах так на працівниках.

В першу чергу покупцеві фармацевт може замість найдешевшого варіанту ліків продати найдорожчий.

Більш заплутаний спосіб — коли і на найдешевшому препараті аптека заробляє значно серйозніше.

«Наприклад, є дуже популярний препарат, але він настільки популярний, що всі намагаються знизити на нього ціну.

А є аналог, так званий дженерик, і ціна цього дженерика може бути нижчою за основний продукт, але націнка може бути вищою.

Відповідно, аптеці як бізнесу вигідніше продавати дженерик, в якому націнка на один препарат вища», — каже маркетолог Петро Савич.

Кожен з вас напевно зіштовхується із таким маркетинговим інструментом, коли провізор намагається буквально втюхати те, що ми і не просили.

Власне це схоже вже стало нормою.

Звісно нічого нелегального в такому підході немає — на цьому наполягають маркетологи.

«Другим інструментом є так званий up-sale.

Тобто, коли фармацевт чи провізор відпускає вам товар, вони можуть вас запитати, чи хочете ви купити якийсь аскорбін чи якийсь інший теплознижувач, тому що зараз холодно і, відповідно, ви можете захворіти, чи ще щось.

Тобто додаткові продукти або товари, які клієнт сам не просив, але пропонуються йому в умовах завантаження.

Це хороший спосіб для будь-якого бізнесу, але для аптек зокрема, отримати додатковий дохід від клієнта, який, можливо, не думав про це», — каже Петро Савич.

Проте вузькі професіонали — працівники аптек, медики не погодилися із тим, що аптека — це лише продажі.

Схоже багато фармацевтів зневірилися у професії через шалений маркетинг власників аптечних мереж.

Що кажуть власники аптек.

Розпитати про це більше журналісти спробували керівників організацій, які об’єднують власників аптек.

Та директорка Аптечної професійної асоціації України Ірина Суворова повідомлення проігнорувала.

А керівник Всеукраїнської фармацевтичної палати Олег Клімов у листі зазначив, що всі аптеки виконують рішення Кабміну про обмеження цін на 100 найпопулярніших лікарських засобів.

Не шукати відповіді в професійних об’єднаннях, а запитати напряму про високі ціни та маркетингові прийоми — вирішили журналісти і зателефонували та написали власникам найбільших мереж.

Як живуть власники аптек.

Масштабний преміальний автопарк та велика мережа аптек — все це інтереси Андрія Ахтирського.

Він заснував одну з найбільших по виторгу компаній.

Найвідоміший бренд цього підприємства аптеки АНЦ.

За 2023 рік компанія вторгувала 25 млрд 800 млн грн.

Відомий Ахтирський ще й завдяки своєму хобі.

Бізнесмен колекціонує машини.

У його автопарку більше 350 преміальних автівок — як сучасних так і ретро.

Деякі він показує на виставках.

Наприклад, рожевий «Кадилак» 1959 року як у Елвіса Преслі.

Такому місце тільки в музеї переконаний колекціонер, саме тому збирається відкрити музей техніки.

Оцінити та прокоментувати автопарк бізнесмена автоексперти не погодились, бо працювали, або збираються працювати з колекціонером.

Та все ж непублічно кажуть, що така колекція потягне на понад 10 мільйонів доларів — тобто на більше ніж 420 мільйонів гривень.

Ми ж порахували скільки ліків довелося продати бізнесмену, аби придбати свого улюбленця — «Кадилак» 1959 року.

Така червона автівка кілька років тому продавалась в Києві за 150 тисяч доларів.

Коли саме вона з’явилася у Ахтирського ми не знаємо, тож виходимо із сьогоднішнього курсу.

Це означає, що сьогодні за машину довелося б викласти 6 млн 200 тис грн.

Найпопулярніші ліки виробника «Дарниця», які продають і в АНЦ — препарат «Каптопрес».

МОЗ дає максимальну ціну цьому засобу при націнці в 35% у 101 грн 39 коп.

Це означає, що для аптеки препарат коштує 65 грн 90 копійок.

Вартість цих пігулок в різних точках АНЦ від 83 гривень до 95.

Візьмемо приблизну середню ціну у 91 грн.

Аптеці залишається 25 гривень 10 копійок.

Отже виходить, аби купити собі авто, власнику аптек потрібно було б продати щонайменше 247 тисяч засобів від підвищеного тиску.

Але це зараз.

Раніше до 1 березня бажану машину він отримав би майже вдвічі швидше, як мінімум через існування маркетингових договорів.

Про це, а ще про різні маркетингові прийоми ми спробували запитати напряму у засновника АНЦ.

На жаль, бізнесмен написав, що зараз у лікарні і направив до іншої представниці компанії, яка зрештою відмовила у коментарі.

За коментарем про те саме звернулися і до одного з власників і засновників мережі «Бажаємо здоров’я» Ігоря Пустовіта.

Він хоч і пояснив, що аптечний бізнес дуже важкий витратний особливо під час війни, та коментувати детально та відкрито не зміг, через хворобу.

Відгукнулась на повідомлення одна з власниць харківської мережі аптек 911 Ануш Данієлян.

Це родинний бізнес, та пояснювати як він працює вирішили письмово.

Менеджери аптек наполягають, що коли експерти говорять про високі прибутки аптек, то не враховують багатьох витрат.

А ще нарікають, що мережі постраждали через війну: багато аптек залишилися в окупації, у перші місяці повномасштабної війни фармацевти відкривали аптеки і просто роздавали препарати усім, а зараз у прифронтових регіонах постійно відновлюють ті точки, які розбиває ворог.

А от більшість аптек «Доброго» дня» знаходиться далі від лінії фронту.

Власник цієї мережі відомий не автопарком, а скоріше родинними зв’язками.

Хоча і серед автівок Ігоря Червоненка — також виключно преміальний сегмент — новенький MERCEDES-BENZ 2023 року та PORSCHE 911.

Він відповів на повідомлення у месенджері і навіть уточнив, які питання ми хотіли б поставити, та далі переписку вирішив не продовжувати.

Зрештою всі наші спроби поспілкуватися і почути відверті зрозумілі пояснення від власників аптечних мереж звелися до формальних письмових відповідей.