"Аптечная мафия": почему в Украине высокие цены на лекарства и как на этом наживаются

4,5 миллиарда долларов — таковы масштабы аптечного рынка Украины.

Так что и количество аптек растет пропорционально продажам.

Объем аптечной продажи товаров «аптечной корзины» в I полугодии 2024 г.

составил 92,4 млрд.

и увеличился на 17,9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Об этом говорится в проекте «Хапуга.

В Украине больше аптек, чем в Европе.

По данным независимого аудитора рынка Proxima Research в Украине на одну аптеку приходится наименьшее в Европе количество людей — 1664.

В других европейских государствах — не так.

Одна аптека во Франции обслуживает 3424 человека, в Чехии — 4247.

В Германии такое медицинское учреждение рассчитано на 4 683 потенциальных клиента.

«На одного украинца у нас на пять аптек больше, чем на одного европейца.

То есть огромное количество абсолютно ненужных аптек», — говорит президент Всеукраинского совета прав и безопасности пациентов Виктор Сердюк.

На первый взгляд много аптек — это удобно.

Можно легко купить что хочешь и когда хочешь.

Но чем больше аптек — тем больше вы платите.

Потому что растут аптеки, как грибы после дождя, от доходов из вашего кармана.

Какие аптечные гиганты есть в Украине.

Если присмотреться, то на любой оживленной локации вы видите одни и те же названия аптечных сетей.

Это аптечные гиганты и их в Украине всего 5.

Еще 6 лет назад, до коронавируса они контролировали 44% товарооборота, сейчас речь о почти 68%.

В 2024 году топ-5 аптечных сетей контролируют почти 70% продаж лекарственных средств и БАДов, а по прогнозам, к 2027 году эта цифра может вырасти до 90%.

Лидер среди аптечных сетей Украины по количеству точек по данным профильного издания медиа фармкомпания «Подорожник», в нее входят 2823 аптеки.

Сети «9-1-1» принадлежит 1813 аптек.

На 3 месте — фирма АНЦ (или же тов «Аптека-Магнолия») у нее 1429 точек.

В сеть «Желаем здоровья» (по документам это фирма «Сириус-95»), которая четвертая по масштабам аптека в Украине, входит 1242 аптеки.

А на 5 месте этого рейтинга «Аптека доброго дня» (компания «Фармастор») у нее 1123 аптеки.

В прошлом году эти аптечные сети росли ежемесячно, в среднем, почти на 90 аптек, скупая меньшие аптеки, которых профильные издания называют независимыми.

О невозможности конкурировать с гигантами, владельцы малого бизнеса говорили еще несколько лет назад.

«Это связано с тем, что они могут получить товар с соблюдением срока оплаты для производителя.

Например, я обязательно продам большое количество вашей продукции, и поскольку я знаю, что я ее продам, я договорюсь с вами как с производителем, что я вам заплачу сейчас, а я заплачу вам через месяц.

И эти условия действительно выгодны и для сети, и для производителя, потому что человек понимает, что его продукт обязательно будет продаваться, а для сети это выгодно, потому что это определенный финансовый запас, с которым тоже можно поиграть», — говорит маркетолог Петр Савич.

Зато малому бизнесу производитель таких льготных условий не дает.

В конце концов, множество независимых аптек вынуждены закрываться.

Их спасла бы государственная поддержка, и лимиты на расширение крупных конкурентов, однако это не работает.

За большим количеством аптек стоит не высокая конкуренция, а в первую очередь передел рынка между крупными игроками.

Реальная конкуренция между сетями сводится к минимуму и это дает им возможность диктовать цены.

«Когда-то я учился в Гарварде, мне, когда я уезжал, объяснили, что здесь на левом берегу Хадзен-Ривер находится гарвардская бизнес-школа.

Там учат, как добиться монополий.

А здесь на правом берегу находится Кеннеди-скул оф гавмент.

И там учат, как этого не допустить.

Так вот, в интересах всех потребителей и в интересах экономики в целом этого не допустить, потому что когда конкуренция уменьшается, то не просто происходит перераспределение от потребителей к производителям и продавцам или импортерам, например, а уменьшается общее общественное благосостояние.

Это такая теорема, которую проходят на первом курсе любого экономического вуза», — говорит экономист Владимир Дубровский.

Как зарабатывают аптеки.

В прошлом году цены на лекарства выросли на 10,8%, в 2023 почти 19%.

Проблема набрала такие обороты, что об этом заговорил и президент.

Представьте, реальной продукции аптекари продали в прошлом году больше чем в 2023 только на 3%, а вот денежный объем у аптек при этом увеличился на 19%.

Президент Всеукраинского совета прав и безопасности пациентов Виктор Сердюк поделился с нами своими подсчетами, которые объясняют эти показатели.

В списке из 10 препаратов разница между стоимостью лекарств на входе в аптеку и отпускными ценами от 30%.

И это единственный наименьший показатель, потому что большая часть лекарств продавалась в несколько раз дороже — с наценкой в 200%, 300%.

«Ну, во-первых, аптека относительно честно зарабатывает, когда делает оценку 20, 30, 40, 50 на определенное медицинское оборудование.

ну, это лишь обычная оценка.

берет дистрибьютор за 100 гривен, а продает за 200», — говорит Виктор Сердюк.

В то же время не все так просто.

Существует много схем благодаря, которым аптеки могут зарабатывать огромные средства.

Одна из ключевых — это так называемый маркетинговый договор.

«В цене любого лекарственного препарата до 1 марта 22-23% составляет маркетинг — это то, что мы платили аптеке за право быть на полке.

Не за продажу, не за достижение доли компании на рынке, а просто за право продаваться», — говорит Екатерина Загорий, представитель фармацевтической компании «Дарница».

Именно этот схематоз дал возможность сетям постоянно расти — убеждены эксперты.

«А когда аптеки берут только за то, что они вообще берут этот препарат, то требуют от производителя 50%, 30%, 40%, даже 60% оплаты.

мы покупаем у вас на тысячу гривен, а вы нам даете такой маркетинговый контракт на 500 гривен.

И куда-то это идет, и на самом деле это идет туда, куда мы это видим, к открытию новых, новых, новых аптек», — объясняет Виктор Сердюк.

Действия правительства.

К счастью, маркетинговые договоры теперь запрещены.

Как и любые заоблачные наценки на лекарственные средства.

Кабмин поставил ограничение в 8% дистрибьюторам на все лекарственные средства и 35% — аптекам.

По последнему заявлению президента ассоциации «Производители лекарств Украины» Петра Багрия в ближайшее время еще 250 лекарств упадут в цене до 40%.

Но работают ли ограничения? Почувствовали ли украинцы снижение цен на лекарства?.

Журналисты скупились в первой аптеке и чек по списку в сумме составил 405 гривен.

«Мы выбрали по одному самому популярному препарату от каждого украинского производителя.

Цены на все эти лекарства с 1 марта 2025 года уже снижены.

По крайней мере, на этом настаивает Министерство здравоохранения.

Они также эти цены максимально допустимые указаны на сайте Минздрава, поэтому мы смогли проверить, действительно ли в аптеках придерживаются этого предельного уровня», — говорится в материале расследования.

Один из самых популярных препаратов среди украинцев — это цитрамон «Дарница».

На сайте Минздрава предлагает цену в 36,54.

Это означает, что в аптеках цена не может быть выше.

Мы нашли этот препарат в двух из пяти аптек.

В аптеке «Желаем здоровья» его цена составила 33,50 гривен, то есть ниже на минимум на 3 гривны, чем то, что предлагает Минздрав.

В «Аптеке низких цен» он также стоит несколько ниже, чем предлагает Минздрав, это 33,69.

Препарат «Фармазолин» — это капли назальные для взрослых, производства «Фармак».

Журналисты нашли в трех аптеках из пяти, и его стоимость в них не превышает ту, которую предлагает Минздрав.

А Минздрав, напомню, говорит о том, что «Фармазолин» не может стоить в аптеке дороже 58,14.

В одной аптеке журналисты нашли его за 54,65 грн, в другой — за 58,10, все равно на 4 копейки дешевле.

Еще в одной «Аптеке низких цен» фармазолин стоил 54,66.

То есть все аптеки соблюдают требования правительства.

Витаминное средство «Аскорбинка» клубничного вкуса во всех аптеках не превышало той цены, которую предлагает Минздрав.

Средство от проблем с желудком «Золопент» было во всех пяти аптеках, поэтому на нем интересно проверить, соблюдают ли все пять ключевых игроков аптечного рынка правительственное постановление и ограничения в цене.

На сайте Минздрава журналисты узнали, что этот препарат производства Кусумфарм не может превышать ни одной аптеке в Украине стоимости в 88,98 грн.

Так что в «Аптеке низких цен» он стоил 83,64, в аптеке 911 он обошелся в 88,90 и это самая дорогая цена из всех пяти, но все равно она не превышает тот уровень, который предлагает Минздрав.

В аптеке «Здравствуйте» препарат стоит 83,64, и в аптеке «Желаем здоровья» его цена 84 гривны, а в пятой аптеке — «Подорожник» цена 83 гривны 60 копеек.

В конце концов, при закупке журналисты не нашли ни одного препарата цена на который превышала бы допустимый максимум, который рекомендует Минздрав.

Как аптеки «впаривают» покупателям ненужное лекарство.

Однако аптеки давно превратились в настоящие магазины и продают не только лекарства, а и кучу сопутствующей продукции от минеральной воды, медицинской техники для широкого потребителя до обычных БАДов и косметики.

К тому же аптекари имеют еще немало хитрых приемчиков в запасе.

Фармацевты не скрывают этого и делятся в отзывах о работодателях: их заставляют продавать определенные продукты, с которых аптека имеет наибольшую прибыль — те же БАДы, и препараты собственной торговой марки.

Рецептура без рецепта — конечно да, стоит ежедневный план по выручке.

Не выполнил? Объяснительная, зум, обучение по продажам собственной торговой марки в личное, неоплачиваемое время.

Во первых, надо очень сильно рекламировать БАДы и собственную торговую марку (СТМ — большинство и есть БАДы).

Некоторым фармацевтам это трудно делать, потому что не все хотят залезать клиентам в карман и давать некачественные препараты.

И речь не просто о дополнительных бонусах, которые конкретный аптекарь получит за то, что впарит вам определенный препарат, а о бешеных штрафах, которыми фармацевтов наказывают аптечные магнаты, если те не выполняют спущенные сверху планы.

Под предлогом «все для клиентов» наживаются, как могут как не на посетителях так на работниках.

В первую очередь покупателю фармацевт может вместо самого дешевого варианта лекарств продать самый дорогой.

Более запутанный способ — когда и на самом дешевом препарате аптека зарабатывает гораздо серьезнее.

«Например, есть очень популярный препарат, но он настолько популярен, что все пытаются снизить на него цену.

А есть аналог, так называемый дженерик, и цена этого дженерика может быть ниже основного продукта, но наценка может быть выше.

Соответственно, аптеке как бизнесу выгоднее продавать дженерик, в котором наценка на один препарат выше», — говорит маркетолог Петр Савич.

Каждый из вас наверняка сталкивается с таким маркетинговым инструментом, когда провизор пытается буквально втюхивать то, что мы и не просили.

Собственно это, похоже, уже стало нормой.

Конечно, ничего нелегального в таком подходе нет — на этом настаивают маркетологи.

«Вторым инструментом является так называемый up-sale.

То есть, когда фармацевт или провизор отпускает вам товар, они могут вас спросить, хотите ли вы купить какой-то аскорбин или какой-то другой теплоснижающий препарат, потому что сейчас холодно и, соответственно, вы можете заболеть, или еще что-то.

То есть дополнительные продукты или товары, которые клиент сам не просил, но предлагаются ему в условиях загрузки.

Это хороший способ для любого бизнеса, но для аптек в частности, получить дополнительный доход от клиента, который, возможно, не думал об этом», — говорит Петр Савич.

Однако узкие профессионалы — работники аптек, медики не согласились с тем, что аптека — это только продажи.

Похоже, многие фармацевты разуверились в профессии из-за безумного маркетинга владельцев аптечных сетей.

Что говорят владельцы аптек.

Расспросить об этом больше журналисты попытались руководителей организаций, объединяющих владельцев аптек.

Но директор Аптечной профессиональной ассоциации Украины Ирина Суворова сообщение проигнорировала.

А руководитель Всеукраинской фармацевтической палаты Олег Климов в письме отметил, что все аптеки выполняют решение Кабмина об ограничении цен на 100 самых популярных лекарственных средств.

Не искать ответы в профессиональных объединениях, а спросить напрямую о высоких ценах и маркетинговых приемах — решили журналисты и позвонили и написали владельцам крупнейших сетей.

Как живут владельцы аптек.

Масштабный премиальный автопарк и большая сеть аптек — все это интересы Андрея Ахтырского.

Он основал одну из крупнейших по выручке компаний.

Самый известный бренд этого предприятия аптеки АНЦ.

За 2023 год компания выручила 25 млрд 800 млн грн.

Известен Ахтырский еще и благодаря своему хобби.

Бизнесмен коллекционирует машины.

В его автопарке более 350 премиальных автомобилей — как современных так и ретро.

Некоторые он показывает на выставках.

Например, розовый «Кадиллак» 1959 года как у Элвиса Пресли.

Такому место только в музее убежден коллекционер, поэтому собирается открыть музей техники.

Оценить и прокомментировать автопарк бизнесмена автоэксперты не согласились, потому что работали, или собираются работать с коллекционером.

И все же непублично говорят, что такая коллекция потянет на более 10 миллионов долларов — то есть на более чем 420 миллионов гривен.

Мы же посчитали сколько лекарств пришлось продать бизнесмену, чтобы приобрести своего любимца — «Кадиллак» 1959 года.

Такая красная машина несколько лет назад продавалась в Киеве за 150 тысяч долларов.

Когда именно она появилась у Ахтырского мы не знаем, поэтому исходим из сегодняшнего курса.

Это означает, что сегодня за машину пришлось бы выложить 6 млн 200 тыс грн.

Самые популярные лекарства производителя «Дарница», которые продают и в АНЦ — препарат «Каптопрес».

Минздрав дает максимальную цену этому средству при наценке в 35% в 101 грн 39 коп.

Это значит, что для аптеки препарат стоит 65 грн 90 копеек.

Стоимость этих таблеток в разных точках АНЦ от 83 гривен до 95.

Возьмем приблизительную среднюю цену в 91 грн.

Аптеке остается 25 гривен 10 копеек.

Получается, чтобы купить себе авто, владельцу аптек нужно было бы продать не менее 247 тысяч средств от повышенного давления.

Но это сейчас.

Ранее до 1 марта желаемую машину он получил бы почти вдвое быстрее, как минимум из-за существования маркетинговых договоров.

Об этом, а еще о различных маркетинговых приемах мы попытались спросить напрямую у основателя АНЦ.

К сожалению, бизнесмен написал, что сейчас в больнице и направил к другой представительнице компании, которая в итоге отказала в комментарии.

За комментарием о том же обратились и к одному из владельцев и основателей сети «Желаем здоровья» Игорю Пустовиту.

Он хоть и объяснил, что аптечный бизнес очень тяжелый затратный особенно во время войны, но комментировать подробно и открыто не смог, из-за болезни.

Откликнулась на сообщение одна из владелиц харьковской сети аптек 911 Ануш Даниелян.

Это семейный бизнес, и объяснять как он работает решили письменно.

Менеджеры аптек настаивают, что когда эксперты говорят о высоких доходах аптек, то не учитывают многих расходов.

А еще сетуют, что сети пострадали из-за войны: многие аптеки остались в оккупации, в первые месяцы полномасштабной войны фармацевты открывали аптеки и просто раздавали препараты всем, а сейчас в прифронтовых регионах постоянно восстанавливают те точки, которые разбивает враг.

А вот большинство аптек «Доброго» дня» находится дальше от линии фронта.

Владелец этой сети известен не автопарком, а скорее родственными связями.

Хотя и среди автомобилей Игоря Червоненко — также исключительно премиальный сегмент — новенький MERCEDES-BENZ 2023 года и PORSCHE 911.

Он ответил на сообщение в мессенджере и даже уточнил, какие вопросы мы хотели бы задать, но дальше переписку решил не продолжать.

В конце концов все наши попытки пообщаться и услышать откровенные понятные объяснения от владельцев аптечных сетей свелись к формальным письменным ответам.