Металургія залишається одним із китів українського експорту, ринок чекає на наш метал — Роман Анзін

Війна зруйнувала традиційний баланс в українській металургії. Домінування експорту і великий попит з боку комерційного будівництва та великих промислових проєктів поступилися орієнтації на оборонні замовлення і масштабну відбудову інфраструктури. Як у цих умовах виживає та трансформується українська металургія? Чому імпорт стає як загрозою, так і стимулом? Що може зробити держава для підтримки експорту? Про все це — у розмові з Романом Анзіним, генеральним директором компанії VARTIS, який активно працює на ринку металопрокату навіть у часи повномасштабної війни.

Романе, як війна в Україні вплинула на ринок металопрокату? Які основні зміни ви спостерігали за останні три роки?

Війна дійсно перевернула все з ніг на голову. Якщо у 2021 році в нас була досить передбачувана ситуація: стабільний попит, планові проєкти у будівництві, промисловості, то у 2022-му, після повномасштабного вторгнення, майже всі плани зупинилися. Компанії "заморозили" будівництво через ризики бойових дій, та й логістика стала просто непередбачуваною. Руйнування інфраструктури, блокада портів — усе це боляче вдарило по ринку. Але вже у 2023–2024 роках ми відчували певне пожвавлення. Будівельні компанії активізуються передусім там, де йде реконструкція зруйнованих об’єктів: дороги, мости, житло, соціальні об’єкти. Суттєво зріс попит від оборонного сектору, що теж стабілізує ринок. Проте структура попиту тепер зовсім інакша, ніж була до війни. Якщо раніше великі обсяги металу йшли у комерційне житлове будівництво чи промисловість, то тепер головний "локомотив" — це інфраструктурні й оборонні проєкти.

Який вплив на ринок металопрокату мали блокади портів та руйнування інфраструктури? Як ви розв'язуєте логістичні проблеми?

До повномасштабної війни 70–80% українського металу вирушало за кордон морським шляхом. Коли порти заблокували, логістичні ланцюги "посипалися" майже одразу. Галузі довелося реагувати миттєво: переорієнтувати транспортування на західні кордони, переходити на залізницю та автотранспорт. Звісно, це все ускладнилося зростанням вартості перевезень, подекуди на 20–25%. Ми ж, як оператор переважно внутрішнього ринку, почали розвивати мережу металоцентрів на заході країни та в центрі. Так ми диверсифікували ризики, пов’язані з військовими діями, і можемо бути ближчими до наших клієнтів. Зараз, на жаль, не можна покладатися на одну-дві точки зберігання чи один логістичний маршрут — потрібно бути гнучкими, щоб у разі проблем швидко перебудуватися.

Наскільки зараз ринок заповнено імпортом? І як цьому можна зарадити?

Зараз, за моїми оцінками, імпортна складова на внутрішньому ринку сягає 27–30%. У першу чергу продукція надходить із Туреччини, Китаю та Індії, де часто кращі або дешевші умови виробництва. Так, для України це виклик: наш метал стає менш конкурентним за ціною, особливо з урахуванням воєнних ризиків і складнощів із логістикою. Як цьому зарадити? Треба інвестувати в модернізацію наших заводів, щоби покращити якість металу і зменшити собівартість. Ми маємо доводити, що українська продукція відповідає міжнародним стандартам, отримувати потрібні сертифікати, боротися за репутацію української металургії як справді надійного контрагента. Який виконує зобов'язання всупереч всім перепонам.

Хто є головним конкурентом, крім Туреччини?

Як я вже казав, Китай і Індія — це, мабуть, найбільший виклик для українських виробників. У них величезні внутрішні й експортні потужності, вони мають більш доступні енергоносії, а подекуди й державну підтримку. Через це вони можуть демпінгувати ціни, що погано впливає на світовий ринок: утворюється перенасичення продукцією, а вартість металу падає. Негативно впливає і слабкий попит в Європейському Союзі. Проте наш козир — якість, зручність у логістиці (коли вона налагоджена), а також можливість швидкого постачання потрібних партій металопродукції. Тому нашим операторам ринку металопрокату логічно робити ставку саме на нішеві пропозиції та продукцію, що відповідає високим стандартам. Це допомагає "відхопити" свій сегмент навіть при загальному зниженні цін.

Імпорт — це загроза чи все ж стимул для розвитку ринку?

Я б сказав, що імпорт — одночасно і загроза, і стимул. Коли на внутрішній ринок масово заходить дешевий метал, наші виробники втрачають частку ринку, що б’є по фінансах і може призвести до скорочень та зупинок виробництва. З іншого боку, імпорт тримає українські компанії у тонусі: щоб протистояти закордонним конкурентам, треба ставати сучаснішими, швидшими, гнучкішими. Якщо все це робити вчасно, у результаті ми самі виграємо — і на внутрішньому, і на зовнішніх ринках. Але водночас у багатьох країнах існують механізми захисту свого виробника, і ми теж маємо приділяти більше уваги локалізації. Певний захист ринку — квоти, мита, ліцензування — часто необхідний, аби дати можливість українській металургії розвиватися. Головне — не перегнути палицю і не перетворитися на "закриту фортецю".

Тарифні війни Трампа — що вони несуть українській металургії?

Тут ситуація двояка. З одного боку, США — не найбільший імпортер українського металу, тому прямі збитки не є критичними. Їхня частка в структурі українського експорту металу дуже рідко перевищувала 1%. З іншого — коли Америка "зачиняє двері" для Китаю, Туреччини чи Європи, ті виробники починають шукати нові ринки збуту. Виникає перенасичення в інших регіонах і, відповідно, демпінг. Це знижує ціни у світі загалом, ускладнюючи експорт української продукції. Тарифні війни часто призводять і до "дзеркальних" санкцій: якщо одна країна вводить мита, інші починають робити те ж саме. Україна, яка сильно залежить від експорту металу, в такій ситуації повинна бути дуже гнучкою. Потрібно розвивати глибоку переробку — пропонувати готові вироби із високою доданою вартістю, а не просто сировину. Зрештою, це ще один поштовх до модернізації та переходу на більш високотехнологічне виробництво, яке буде стійкішим до світових цінових коливань.

Українська металургія фактично починає все з нуля на європейському й азійському ринках. Що має зробити бізнес, щоби відбулася успішна експансія?

Насамперед — модернізуватися. Це стосується і виробничих ліній, і підходів до управління. Західні та азійські замовники дуже уважні до сертифікації, екологічних стандартів, стабільності постачання. Вже не достатньо просто заявити, що "в нас якісна сталь" — потрібно довести це відповідними документами, постійними аудитами, репутацією на ринку. Також варто орієнтуватися на продукцію з більшою доданою вартістю. Це можуть бути конструкції, що готові до монтажу в будівельних чи промислових проєктах, рулони з додатковим покриттям тощо. Коли ми пропонуємо готове рішення, а не просто сировину чи напівфабрикат, то і заробити можемо більше, і закріпитися на ринку надовше. І третій момент — маркетинг і репутація. Зараз у світі цінується надійність у відвантаженнях, стабільність якості, прозорі контракти. В умовах, коли зростає невизначеність, надійність стає важливою перевагою. Якщо компанія демонструє, що з нею зручно працювати, що вона дотримується строків і пропонує конкурентну ціну, клієнт із задоволенням продовжить співпрацю.

А державі що варто робити для підтримки? Ми часто чуємо про захист національного виробника, але як щодо підтримки експортера?

Держава має забезпечити чіткі та зрозумілі умови роботи. Зокрема, це податкові стимули для тих, хто інвестує у виробництво, а також експортне фінансування і страхування ризиків. Якщо поглянемо на успішні приклади в Європі чи Азії, побачимо, що там влада охоче допомагає своїм національним виробникам вийти на зовнішні ринки — і в тому числі кредитно-експортними інструментами. Також важлива інфраструктура: відновлення портів і залізниці, будівництво якісних автомобільних шляхів, налагодження транзиту через західні кордони. Бізнес не зможе ефективно транспортувати метал, якщо немає нормальних логістичних коридорів. І, звісно, дипломатичні зусилля: домовленості з іншими країнами про зняття бар’єрів, про взаємні квоти, про технічні стандарти. Українські експортери повинні розуміти, що вони не кинуті напризволяще, а мають надійний тил у вигляді держави.

Інтеграція в ЄС: які ключові виклики бачите для себе? І чи є в України шанс закріпитися там?

Безумовно, є. Дуже важливо, що це відбувається вже зараз. Український метал уже використовується в європейських проєктах, і попит на нього збережеться, особливо якщо ми підтягнемо екологічні та технічні стандарти. Проте варто розуміти, що ЄС дуже пильно слідкує за викидами CO₂, ефективністю виробництва, умовами праці, антикорупційними заходами — і все це відображається у квотах та митах. Тому тут дуже важливо мати зрозумілі "правила гри" всередині країни: прозору судову систему, чітку антикорупційну політику, прозорий механізм контролю за екологічними стандартами. Якщо ми це виконаємо — наші перспективи будуть більш ніж позитивними. Європа готова споживати український метал, бо ми історично були одним із великих постачальників, і в нас є хороший інженерний потенціал. Але при цьому ми маємо розуміти, що наразі ринок ЄС — слабшає. І це, на жаль, довгостроковий тренд.

Чи готовий бізнес до податкових змін? Що ви очікуєте від податкової та монетарної політики найближчим часом?

Вважаю, що бізнес готовий до коректних і передбачуваних змін. Під час війни зрозуміло, що держава може підіймати податки, щоб підтримувати армію та відбудову. Але ключове слово — "передбачуваних". Якщо сьогодні податок на прибуток 18%, а завтра раптом 30%, без попередження і перехідного періоду, компанії не встигнуть перебудуватися.

Ви неодноразово згадували про потенціал металургії стати драйвером економіки. Як це можливо в нинішніх умовах?

Металургія залишається одним із "китів" українського експорту — тут ми маємо хорошу історію, технологічну базу і кадри. Навіть після важких ударів війни багато підприємств не зупинилися, а ті, що відновлюються, намагаються робити це більш сучасно. Якщо вийти на стабільне виробництво якісного металу, вкладати гроші у глибоку переробку та експорт готової продукції, то дуже швидко можна принести країні серйозні валютні надходження. Навіть у 2024 значно більше 50% металопродукції пішло на експорт. Це означає, що ринок чекає на наш метал, і нам потрібно цим скористатися. Якщо ще й держава "підставить плече", зробить правила прозорими, підтримає модернізацію, то ми зможемо відновитися й навіть перевершити довоєнні показники. А це означає нові робочі місця, податки та стрімке зростання економіки загалом.

Також для цього важливо тримати під контролем інфляцію та курс валюти. Якщо за пів року гривня може "просісти" чи "злетіти" на 30%, планувати закупівлю сировини, оплату логістики й експорт майже неможливо. Тому монетарну політику треба вести так, щоб у бізнесу залишався прогнозований горизонт дій. Плюс потрібні стимули для тих, хто будує нові цехи, впроваджує енергоефективні та "зелені" технології. Це вигідно в довгостроковій перспективі і для держави, і для виробників.

Як компанія "Вартіс" адаптувалася до умов війни? Які кроки ви зробили, щоб забезпечити стабільність бізнесу?

Мабуть, найважливіше, що ми обрали стратегію максимальної гнучкості. Коли все навколо хаотично змінюється — від гривневого курсу до безпекової ситуації, — треба вміти швидко "перемикатися". По-перше, ми не стали масово звільняти людей, а натомість оптимізували витрати на управління: переглянули бізнес-процеси, скоротили непрофільні статті. По-друге, ми у стислі строки вибудували нову логістику, уклали угоди з альтернативними постачальниками та взялися самі експортувати окремі види продукції через західні кордони. І, нарешті, ми вклалися у відкриття нових центрів зберігання та продажу металопродукції — зокрема, у західних областях, де було відносно безпечніше. Це дозволило нам тримати стратегічний запас металу ближче до нашого споживача й швидко реагувати на будь-які перебої. Так ми утрималися на плаву й навіть розширили свою географію — не тільки по Україні, а й у європейських країнах, де тепер маємо свої представництва та стабільний пул клієнтів.

Також ми продовжили розвивати та модернізувати власне виробництво, щоб забезпечити впевнений контроль якості та стабільність постачання.

В умовах розширення частки електронної комерції в цілому в Україні, покупці металопрокату теж не залишилися осторонь цього тренду. Тому в рамках розвитку омніканальних продажів ми розвиваємо та посилюємо можливості та сервіси покупки металопрокату та супутніх товарів в інтернет-магазині.

Скільки ви відкрили нових центрів, і чому пішли на такий ризик у непрості часи?

За останні два роки ми відкрили понад 10 нових металоцентрів у різних регіонах України, розширили та модернізували наявні склади комплектації в регіонах. У воєнних реаліях це дійсно ризик, але він був виправданий. Адже в старій моделі, коли вся логістика була "зав’язана" на кілька точок зберігання та порти на півдні, ми б не вижили. Нові локації та ефективні логістичні ланцюги дозволяють доставляти метал туди, де він реально потрібен: на захід, де сконцентрувалися багато виробництв, в центральні області, де відбувається відновлення. Це дає покупцям впевненість, що ми поруч і працюємо без затримок.

Чи відчуваєте ви кадровий голод? Як залучаєте людей до роботи

Звичайно, дефіцит людей відчутний, особливо на технічних спеціалістів чи інженерів. Багато людей виїхало чи було мобілізовано. Ми активно інвестуємо у внутрішні програми перекваліфікації. Активно залучаємо до роботи жінок і більш вікових працівників, технологічний рівень нашої компанії це дозволяє. Працюємо над автоматизацією процесів та впровадженням новітніх технологій в основні сфери діяльності компанії. Але довгостроково, звісно, державі доведеться звернути більше уваги на демографічну і міграційну політику. Адже брак робочих рук буде довгостроковою проблемою для України. Навіть коли бойові дії закінчаться, проблема з кадрами не буде швидко вирішена.

Які уроки ви винесли з війни в контексті управління компанією у надзвичайних умовах?

Перший і головний урок — бути готовими до раптових змін і вміти швидко ухвалювати рішення. Не можна розраховувати на те, що "завтра буде так само як учора". Другий — цінність команди. Коли починаються критичні моменти, саме люди у твоїй компанії витягують бізнес на новий рівень або, навпаки, усе розвалюється. Тож варто берегти їх, мотивувати, інвестувати в навчання і розвиток. Третє — диверсифікація. Залежність від одного клієнта, одного сегменту ринку, одного логістичного маршруту під час війни — це надто ризиковано. Тому ми стараємося розподіляти ресурси так, аби в будь-який момент можна було перемикнутися з одного напряму на інший, з однієї схеми постачання на іншу.

Свого часу ви займалися "фруктовим" бізнесом, а тепер успішно керуєте металургійним трейдером. Як вдалося так органічно перейти з однієї сфери в іншу?

Насправді між різними сферами є багато спільного — це грамотна логістика, робота з людьми, управління фінансами, менеджмент загалом. У "фруктовому" бізнесі я навчився, що іноді будь-яку проблему можна вирішити, якщо маєш добру команду й правильно вибудовані процеси. У металургії ті ж принципи працюють, хоч сам продукт зовсім інший. Звісно, в металопрокаті є чимало технічних нюансів, які потрібно знати. Але коли ти оточений фахівцями, ти швидко розбираєшся в усіх специфіках. Найголовніше — мати стратегію, розуміння, як взаємодіяти з ринком, і вдало координувати діяльність компанії. Все інше додається в процесі. Загалом, для західної управлінської культури, де за життя ТОП-менеджер може встигнути покерувати і металургійним заводом, і страховим бізнесом, і футбольним клубом, управління — це доволі універсальна наука.

Роман Анзін — генеральний директор компанії VARTIS, понад 10 років досвіду корпоративного управління. VARTIS — український оператор ринку металопрокату, провідний український металотрейдер.