Як збільшити продажі х2 завдяки правильній сегментації аудиторії?

Як добре ви знаєте своїх клієнтів? Хто вони? Що полюбляють? Чому купують у вас, а не в інших брендів? Чого їм бракує в продукті чи сервісі? Якщо у вас немає чіткої відповіді на ці запитання, найімовірніше, ви називаєте своєю аудиторією «усі» і не знаєте, хто приносить вам гроші.

Як зрозуміти, з якою аудиторією потрібно працювати та що їй запропонувати, щоб прибуток не лише залишався стабільним, але й зростав? З’ясовуємо разом у цій статті.

Змоделюймо ситуацію: у бізнесі не ростуть продажі або взагалі починають падати.

Що робити? Правильно, йдемо до таргетолога, даємо більший бюджет на рекламу та просимо крутити її для всіх 24/7.

Або пишемо нашому SMM-нику, щоб завтра він опублікував допис, який продасть 100+ одиниць продукції за один клік.

Спрогнозуємо результат: ви витратили кошти на ці дві дії, але нічого не отримали.

Чому так відбувається? Тому що відсутнє розуміння того, хто й чому у вас купує.

Перший ключ до вирішення цієї ситуації — сегментування вашої аудиторії.

Загалом є три типи, які підсилюють один одного та дозволяють «копнути глибше».

Демографічна сегментація Важливо розуміти, що вона дає досить розмите уявлення про аудиторію, яка має у вас купувати.

Тут враховані базові характеристики: вік, стать, місто.

Однак усі люди дуже різні, тому одна жінка 25+ з Ужгорода буде купувати бюджетний батон, а друга — цільнозерновий хліб зі спельти.

Вік і локація одні й ті самі, але потреби та поведінка зовсім інші.

Психографічна сегментація Це історія про те, що в аудиторії є звичка поводити себе певним чином.

Наприклад, та сама жінка 25+ з Ужгорода.

Важливо підкреслити, що в неї купа обов’язків, вона не встигає попіклуватися про себе.

Головний її фокус — турбота про інших, тому вона завжди обирає «тут і зараз, бо зручно», замість «колись і там».

У неї майже немає вільного часу, а більшість процесів робить паралельно: готує їсти та дивиться серіал, гуляє з дітками та купує продукти.

Поведінкова сегментація Вона розповідає, що люди роблять саме так з якоїсь конкретної причини.

Наприклад, жінки купують продукти по дорозі додому, тому що не можуть виділити на це час на вихідних.

Вони дуже втомлені і, ймовірно, не будуть готувати суперскладних страв на вечерю.

Однак усе ж таки турбуються про своє здоров’я, тому купують чорнослив у шоколаді, а не звичайні цукерки.

Для більшості підприємців саме після сегментації стає зрозуміло, що їхній продукт не просто для людей 25+.

Він для особистостей, яким потрібно закрити конкретну потребу: замовити доставку продуктів додому чи прийти до магазину й особисто обрати кожен продукт.

Окей, а що робити, коли ви вже визначили ключові сегменти своєї аудиторії, але не знаєте, як з ними працювати далі? Існує перевірена методологія ланцюга цінностей — value chain.

У MYRONIUK CONSULTING ми ще називаємо її паровозом.

Уявіть, що один із вагонів — це ваш продукт.

Наприклад, продаж паперових блокнотів.

Він у вагоні №3.

Однак клієнт робить щось ще до або після того, як вирішив придбати ваш блокнот.

Це може бути будь-що: людина влаштовується на роботу, отримує багато завдань і користується електронним календарем.

А потім якогось вечора вона заходить у відділ канцтоварів і розуміє, що їй простіше вести перелік справ у фізичному блокноті.

Потім ви поступово можете прикріплювати вагони №4, №5, №∞.

Наприклад, спеціальний курс із тайм-менеджменту чи щомісячна підписка на нонфікшн-книги.

Варіантів — безліч, головне — це дізнатися потреби аудиторії та запропонувати саме те, що потрібно, раніше за конкурентів.

«У нашій роботі був кейс співпраці з брендом преміальних свічок GST.

Вони виготовляють особливі свічки у формі свіжоспеченого багета, розтопленого масла, щойно зірваної полуниці чи стиглого авокадо.

На одну з консультацій вони прийшли з чітким запитом: «Як нам зростати далі?».

Тоді ми запропонували їм подивитися на ситуацію з точки зору ланцюга цінностей — що ще можна додати до чека?».

Ось декілька варіантів: Оригінальні підставки під свічки, тому що коли вони горять, то поступово тануть і віск крапає на поверхню.

Запальнички, які тематично пов’язані зі свічками, щоб додати відчуття особливого ритуалу.

Річний абонемент на покупку свічок для тих, хто часто їх використовує і хоче першим отримувати новинки за трохи нижчою ціною.

Це все історія про те, що є мільйони способів, як можна заробляти додатково, щоб наявні клієнти конвертувалися в продажі, а також з’являлися нові.

Власниці бренду преміальних свічок GST, Тетяна та Софія Гілевич, поділилися відгуком співпраці з MYRONIUK CONSULTING: «Ми просто в захваті.

Марія відчула нас і наш бренд і дала дуже влучний зворотній зв’язок.

Це одна з наших найкращих інвестицій в розвиток бренду.

Марія справжній професіонал своєї справи.

Дві години дуже корисної вижимки.

Сподіваємось на подальшу довгу співпрацю 💖».

Золоте правило — це вміти розпитати своїх клієнтів про досвід користування вашим продуктом.

Що вони роблять до? Що роблять після? Як часто вони використовують ваш продукт? У яких ситуаціях? І де ми можемо їм ще щось запропонувати? «Докладіть максимум зусиль, щоб момент споживання вашого продукту став дуже особливим.

Тоді ви будете займати значно більше місця в голові клієнта.

Якщо все вдасться, то це буде історія не про мегабайти, а про терабайти».

Досить часто, коли «все горить», власники бізнесу намагаються загасити велику пожежу маленькою ковдрою.

Однак здебільшого від «швидких» рішень ситуація стає тільки гіршою.

А все тому, що власники бізнесу намагаються впоратися самостійно тоді, коли вже давно треба було викликати пожежників.

Що ми точно не рекомендуємо робити, коли падають продажі? Пропонувати знижки Фактично в цей момент ви визнаєте, що ваш продукт коштує дешевше.

Відбувається його знецінення.

Натомість спробуйте або зменшити, або підвищити цінність продукту, але залиште його ціну.

Наприклад, якщо ви продаєте курси з тайм-менеджменту в записі, то додатково запропонуйте індивідуальний супровід чи менторство.

Збільшити бюджет на рекламу Якщо ви хочете затестити якусь гіпотезу, то це ок.

Наприклад те, що ваш продукт може бути цікавий мамам новонароджених і ви спробуєте таргетуватися на тих, хто підписаний на Huggies, Chicco чи You.

Tube-канали доказових педіатрів.

Якщо ж просто піднімаєте бюджет без жодних змін у налаштуваннях, то це безпідставна втрата коштів.

Жити в здогадках Це той момент, коли у вас повністю відсутня комунікація з клієнтами.

Ви не розумієте, чому люди перестали купувати ваш продукт.

Можливо, нова комунікаційна кампанія не змогла зрозуміло донести аудиторії, наскільки класний у вас продукт.

Або ж ви продаєте авторські блокноти, а «Аврора» закупила вдвічі дешевші на Aliexpress.

Бути у контакті з клієнтами, розуміти їхні проблеми, вчасно змінюватися та давати додаткову цінність — це база для вашого стабільного зростання.

Як MYRONIUK CONSULTING знаходять найвигіднішу аудиторію? Тут нема магічної формули чи легкого рішення — лише чітка й послідовна робота.

Зʼясовуємо, з якої причини почалося падіння Найперше — це запитуємо клієнта, що змінилося.

Це може бути продукт, ціна, бюджет на рекламу, упаковка чи комінукація команди.

Фіксуємо цей момент.

Встановлюємо бажану мету Якщо вони хочуть зрости на 1% — окей, це легко можна реалізувати.

Якщо вже планують зрости у 10 разів, то потрібно вигадувати щось серйозніше.

Сегментуємо аудиторію Продавати все і всім — це (не) стратегія, яка з самого початку приречена на провал.

Працюємо з клієнтами із використанням сегментації, міксуючи демографічну, психографічну та поведінкову.

Фокусуємося на трьох найприбутковіших сегментах Зазвичай обираємо з клієнтом тих, кого в нашій аудиторії найбільше.

Далі дивимося, наскільки сильний у них попит на нашу продукцію.

Нам потрібно продавати тим, кому ми потрібні раз на тиждень, а не раз на рік.

Інколи беремо до уваги додаткові критерії.

Наприклад, наскільки легко з ними звʼязатися, тому що завантаженість С-level і менеджера середньої ланки буде зовсім різною.

Проводимо глибинні інтервʼю На цьому етапі ми напряму питаємо клієнтів: як вони обирали раніше, на що звертали увагу, чим зачепили, що сподобалося чи не сподобалося, що було найкращим у взаємодії з брендом.

Шукаємо детальні відповіді на ці питання, щоб зрозуміти, яку додаткову цінність можемо додати.

Формуємо чіткий план дій Глибинні інтервʼю допомагають нам окреслити чіткий план дій.

Це не історія, як накидати щось загальними мазками.

Це радше про те, щоб покроково йти до поставленої цілі.

Наприклад, якщо вам потрібно допомогти жінці зрозуміти, чи підійде їй це взуття, створіть із продавцем папку в Pinterest, де будуть варіанти виграшних комбінацій із різним одягом.

Цей підхід MYRONIUK CONSULTING допомагає бізнесам почути своїх клієнтів, запропонувати їм якраз те, що потрібно, і завдяки цьому значно зрости в продажах.

MYRONIUK CONSULTING & m.

Aibutne agency Нещодавно MYRONIUK CONSULTING мали дводенну стратегічну сесію з m.

Aibutne agency, які займаються створенням реклами з використанням штучного інтелекту.

«Коли ми тільки розпочинали співпрацю, вони сказали, що можуть надавати свої послуги для всіх: рекламних агенцій, продакшнів, маленького середнього бізнесу та великих компаній.

Навіть можуть встановлювати ШІ-продукти для операційних задач».

Звісно, можуть, тому що зараз вони займають топові позиції на ринку та мають офіційні партнерства з більшістю компаній.

Однак чи принесе ця стратегія бажані результати? Запит m.

Aibutne agency — це розробка позиціонування та чітке бачення, кому і як продавати.

У рамках співпраці ми виокремили для них три ключові аудиторії: Малий та середній бізнес, який хоче відеоролик рівня телебачення, але за 2-3 тисячі доларів.

Продакшни, які не розбираються в ШІ та готові ділитися своїми клієнтами.

Маркетинг-директори, які часто шукають підрядників для роботи.

Як працювати з цими аудиторіями? Малий і середній бізнес замовляє ШІ-відеоролик, але потім не знає, що з ним робити.

Оскільки агенція входить до великого холдингу, вони додатково запропонували інші рішення: SMM-супровід, налаштування таргету чи створення лендингу.

Один ШІ-ролик можна додатково розкласти на 30+ інших продуктів.

Продакшну важливо вкластися в бюджет і дотриматися дедлайнів.

Тому прописали додаткові умови договору: штрафи за провал узгоджених термінів і попереднє затвердження п’яти секунд ролика, щоб переконатися, що все ок.

Маркетинг-директорам потрібно розповісти про новий продукт, але без ризику з ШІ, щоб не було штучно чи неправдоподібно.

Як варіант, можна показати подібні кейси.

У результаті зрозуміли, що більшість рішень, які вони планували реалізовувати на початку, не актуальні.

Це допомогло зекономити час, бюджет, кількість завдань і чітко сфокусуватися на прибуткових сегментах.

«Тому що значно простіше, вигідніше та швидше рухатися по трьох центральних магістралях, ніж довго та виснажливо блукати тисячами заплутаних лісових стежин».

До речі.

Нові клієнти — це справді один із найкращих шляхів росту бізнесу.

Але не єдиний.

Є ще як мінімум два: нові продукти та нова бізнес-модель.

Саме ці три стратегії ми детально розробляємо на практичній програмі «Як.

Одразу тестуємо їх, обираємо найкращу для вашого бізнесу та будуємо конкуренту перевагу, щоб ви були лідером ніші.

Отож, якщо ви хочете не просто ідеї, а конкретні рішення для свого бізнесу — приєднуйтесь.

Приєднатись до програми.