У пошуках маржі: шлях українського зерна у 2025 році

Українські агровиробники вже четвертий рік працюють в умовах повномасштабної війни. Вони адаптуються до нової реальності — ракетних обстрілів, складної логістики, кліматичних змін, нестачі персоналу та трансформацій у глобальній торгівлі. Попри всі виклики, агросектор залишається критично важливим для економіки: тримає експорт, забезпечує валютні надходження та підтримує зайнятість.

Як зберігати маржинальність у таких умовах? Де шукати точки зростання у 2025 році? На ці запитання шукали відповіді учасники X ювілейної конференції Grain Ukraine, що відбулася 29–30 травня у Києві. Ми зібрали для вас головні інсайти.

«Український агросектор залишається ключовим двигуном зовнішньої торгівлі. Зерно утримало нас на плаву і допомогло зберегти колективи не тільки аграріям, а й компаніям, що до війни працювали у металургії та логістиці», — зазначив у вступному слові Андрій Ставніцер, засновник Grain Ukraine, співвласник і CEO порту TIS, а також ініціатор проєкту Superhumans. Наша країна експортує 100% надлишків урожаю, а фермери під ракетними обстрілами та дронами роблять свій внесок у глобальну продовольчу безпеку. Весь аграрний ринок України — це постійні виклики, перебудовування процесів, гнучкість та стійкість, які дозволяють нам дивитися у майбутнє та рухати економіку.

Вирощування під загрозою

Про труднощі на старті сезону говорив Петр Крогман, власник компанії Agromino та президент Українсько-Чеської торгової палати. «У деяких районах Харківщини цього року взагалі не було посівної. Ми в Agromino скоротили посівні площі до 6 тис. гектарів. Якщо не буде підтримки, ці регіони можуть бути втрачені і для агровиробництва, і для інвестування загалом», — наголосив він.

Також Крогман підкреслив необхідність перегляду системи оподаткування в агросекторі з урахуванням європейських стандартів. Зокрема, відсутність податку на прибуток у межах спрощеної системи він назвав негативним сигналом для європейських партнерів, де такий податок є звичною практикою.

Окрім війни додаються зміни клімату та міграція культур. Олег Заплетнюк, генеральний директор компанії ТАС Агро, нагадав: «Клімат не відкотиться назад, і агробізнес має звикати до нового ландшафту. Соняшник уже «переїхав» на захід. Те, що п’ять років тому було звичним для Миколаївщини, тепер характерне для Вінниччини: спека, нестабільні опади, дефіцит вологи. Це не виняток, а тренд. Ми вже адаптувались — перейшли на технологію strip-till, яка дозволяє ефективніше використовувати вологу та ресурси: людей, техніку, час».

Світлана Нікітюк, керівниця департаменту з аграрних питань компанії «Епіцентр К», наголосила на диверсифікації у відповідь на воєнні ризики та зміни клімату: «Понад 20% наших працівників нині у ЗСУ. Ми оновлюємо техніку, впроваджуємо точні сівалки, плануємо індустріальний парк. Це не окремий проєкт, а відповідь на вразливості системи. Працювати над внутрішньою ефективністю — єдиний шлях до стабільної маржі».

Агробізнес під тиском глобальних змін

Функціонування ринку в умовах проблем у макроекономіці та геополітичної нестабільності — неабиякий виклик, адже агробізнес не може існувати у вакуумі. Розуміння макротрендів — необхідність для виживання та зростання у 2025 році. Джонатан Грендж, партнер Sunstone Brokers, проаналізувавши макрофактори впливу на зерновий бізнес у 2025 році, зазначив: «Ми спостерігаємо нову холодну війну — геополітичне суперництво між демократіями й автократіями, яке охоплює торгівлю, технології, військову сферу та контроль над регіонами, як-от Південно-Китайське море чи Тайвань. Політика тарифів і протекціонізму США створює турбулентність. Зростання цін, логістичні ускладнення, втрати в експорті — все це вже відбувається й впливає також на зернову торгівлю. Зараз агробізнес стоїть на перехресті глобальних війн, технологічних проривів і боротьби за новий світолад».

Прішила Тофано (Priscilla Toffano), постійна представниця Міжнародного валютного фонду в Україні, підкреслила, що на додаток до глобальних викликів війна створює унікальні ризики для кожного українського домогосподарства. «Представникам сільського господарства стало складніше отримати фінансування, експортувати свою продукцію через внутрішні обмеження та блокування зернового коридора», — зазначила пані Тофано.

Попри це вона заспокоїла, що МВФ залишатиметься з нашою країною. На її думку, вихід — у зміцненні експортного потенціалу. Аграрний сектор, який формує 60% експорту і дає роботу 15% українців, залишається стратегічною опорою економіки. 

Віталій Коваль, міністр аграрної політики та продовольства України, зауважив необхідність переосмислення структури імпорту агропродукції. «Україна має не лише експортний потенціал, а й внутрішні ніші, зокрема, у виробництві овочів, суттєва частка яких імпортується. Нам потрібно шукати маржинальність не лише на зовнішніх ринках, а й всередині країни», — зазначив міністр.

Террелл Лі, головний експерт лінійки силосної продукції FAMSUN, наголосив на важливості чіткої операційної архітектури та побудові ефективних експортних ланцюгів: «Сучасне обладнання ще не рішення. Важливо впорядкувати весь логістичний ланцюг — від поля до порту. Без цього автоматизація не працює».

Кооперація замість конкуренції

Роботу через кооперацію замість конкуренції обговорювали під час панельній дискусії, яку модерувала Катерина Конащук, партнерка Trend&Hedge Club. Вона зазначила, що станом на кінець 2024 року в Україні зареєстровано понад 3000 кооперативів, але вони стикаються  з упередженнями, недосконалими законами та високими податками.

Олександр Головін, комерційний директор по Україні компанії Kernel, переконаний, що без підтримки та співпраці не обійтися: «Наша мета — щоб аграрії вирощували ефективно, а ціни були справедливими. Ми шукаємо точки зростання всередині країни через технології. Бо чим успішніший виробник, тим більш завантажена наша інфраструктура, тим більше збіжжя виробляє країна». 

Юрій Скічко, директор «Гермес-Трейдінг», директор з розвитку та інвестицій холдингу «АГРОВІСТА», додав: «Об’єднання — це те, що допомогло нам вистояти під час війни. Через кооперацію ми краще управляємо ризиками, розширюємо можливості та відкриваємо нові горизонти».

Стратегії збуту — тест на адаптивність

Зрештою, розмова про маржу завжди приводить до головного питання — реалізації. Як і куди продавати зерно?

Вікторія Блажко, керівниця відділу редакційного контенту та аналітики ASAP Agri, зауважила: «Українська пшениця та кукурудза у 2023/2024 маркетинговому сезоні досягли майже довоєнної географії експорту, охопивши 70 країн. Попри торговельні бар’єри, конкуренцію з ЄС, США та Бразилією, Україна утримує позиції на ринках Північної Африки, Південно-Східної Азії та Туреччини, яка знову стала ключовим імпортером. Зростає роль Пакистану та Алжиру, водночас ЄС обмежує доступ квотами. Попит на кукурудзу повернувся швидше, ніж очікувалося, але змінені ціни й переваги американських постачальників потребують гнучкості. Сезон 2025/2026 стане тестом на адаптивність: успіх залежатиме від здатності швидко реагувати на зміну ринкових умов і політик».

Нова реальність логістики

Далі свій хід на шахівниці робить логістика, яка є визначальним чинником для всієї сфери. Збереження маржинальності у логістиці в умовах війни, заблокованих портів і змін попиту було головною темою обговорення на панельній дискусії, яку модерував Микола Горбачьов, президент Української зернової асоціації. «Маржа буде там, де з’являться лідери — ті, хто запропонує не дешевше, а інакше», — підкреслив пан Горбачьов.

Ринок змінився, а моделі 2022–2023 років більше не працюють. Компанії перейшли з «ринку продавця» до «ринку покупця», і саме його болі визначають їхню стратегію. У цих умовах надзвичайно важливо не лише зберігати гнучкість, а й забезпечувати стабільність для клієнтів.

Олександр Івашина, директор з логістики Bunge Ukraine, зазначив: «Обмеження експорту через порти стали для нас одним із найпотужніших викликів. Перші місяці були найважчими: ми вчилися заново організовувати процеси й моделі. У сучасній реальності ти не можеш дозволити собі працювати лише за одним маршрутом — план Б давно перетворився на план А. Ми маємо постійно тримати руку на пульсі, швидко адаптуватися й уважно підходити до вибору партнерів — важлива не тільки ціна, а й стабільність та якість сервісу. Планування стало коротким: від одного дня до чотирьох тижнів».

Олійні культури: нові баланси на світовому ринку

На Grain Ukraine не оминули й тему олійних культур. Світовий ринок олійних у 2025 році проходить через системну трансформацію: зростання виробництва сповільнюється, а старі цінові баланси більше не працюють. «Соя і пальмова олія вже не є тією «ідеальною парою», що формувала ринок останні 30 років. Уповільнення виробництва пальмової олії відкриває вікно можливостей для українського соняшника та ріпаку. Водночас рекордні світові запаси сої (122 млн т) і ризик надпропозиції з Чорноморського регіону (Україна, Румунія, Болгарія) тиснуть на ціни. Ріпакова маржа підтримується дефіцитом у Канаді та Австралії, але експорт з України обмежують логістичні труднощі та низька конкуренція в ЄС і Азії», — наголосив в своєму онлайн-виступі Томас Мільке (Thomas Mielke), головний редактор OIL WORLD, CEO ISTA Mielke GmbH.

Європейський вектор і виклики інтеграції

Тема виходу на ринки ЄС та більш глибокої інтеграції українського виробника в європейський простір звучала майже на кожній панельній дискусії та у виступах спікерів. Україна вже входить до п’ятірки найбільших експортерів багатьох базових культур для Європи й безперечно має потенціал посилювати свою конкурентоспроможність. Саме тому європейські інвестори активно вкладають кошти в український агросектор. Водночас європейський ринок висуває чимало специфічних вимог, які необхідно враховувати. Ієн Дайкс (Iain Dykes), генеральний директор JTZE Horní Moštěnice s.r.o., зазначив: «Ми маємо розуміти, що мета спільної сільськогосподарської політики — це стабільність постачання харчів, стабільність розвитку сільськогосподарських регіонів і також захист довкілля. І вже в межах цього є суперечності між цілями, що робить політику складною, якщо її розширити на весь ЄС».

Це особливо важливо в контексті впровадження EUDR (Європейського регламенту проти знеліснення). Хоча українські аграрії ще з минулого року готуються до нових правил, є багато питань, які досі турбують компанії. Це — про об’єднану цифрову інфраструктуру, можливості для малих та середніх фермерів підтверджувати, що зерно було зібрано на території, яку не вирубали, та про юридичну складову цього процесу. Відповіді на ці питання шукали учасники панельної дискусії Оксани Просоленко, засновниці та керівниці компанії I.P. Cert, яка підсумувала: «Суть EUDR — не лише в протидії знелісненню територій аграріями. Це про прозорість і відстежуваність постачань та про довіру до української продукції, зокрема сої. І саме зараз ми маємо показати, що можемо максимально залучити до цього процесу всіх гравців ринку, що українські аграрії склали конкуренцію всім виробникам».

Саме прозорість і довіра є визначальними чинниками для сталого розвитку та системної роботи українського фермера на ринку Європи. Генеральний директор Getreide AG Ukraine Бьорн Штендель (Bjoern Stendel) наголосив на перевагах європейського ринку, а також на його доволі жорстких вимогах: «ЄС — це не просто можливість. Це конкретні вимоги. Не можна експортувати продукцію, якщо в ній є залишки заборонених речовин. Ми системно працюємо з виробниками, щоб допомагати їм адаптуватися до цих правил — не декларативно, а практично. Бо ці правила — реальність, до якої треба доростати».

Інвестиції в агро: як шукати можливості під час війни

Драйвером розвитку будь-якого бізнесу є інвестиції, і питання пошуку коштів на нові проєкти в агросекторі обговорювали на панельній дискусії, яку модерувала Світлана Омельченко, фінансова директорка Agromino. Вона нагадала, що попри війну компанії повинні шукати можливості для зростання — навіть у складних умовах.

Заступник міністра економіки Андрій Телюпа наголосив: «Перспективи сировинного експорту обмежені — Україна має переходити до продукції з доданою вартістю, зокрема в агропереробці. ЄС вже виділяє кошти на підтримку цього напряму, IFC заявляє про готовність інвестувати до 5 млрд євро. Водночас держава реформує програму “Доступні кредити 5-7-9%”, аби вона краще відповідала інвестиційним потребам».

Окрім того, він нагадав про ще один інструмент — акціонерний капітал. У час війни не варто спиратися виключно на боргові механізми.

Учасники дискусії зійшлися на думці, що трансформації потребує не лише агросектор, а й підходи до фінансування. Алла Бініашвілі, членкиня правління OTP Bank, підкреслила: «Чимало компаній інвестують уже зараз — особливо в зберігання, логістику, переробку та енергоефективність. Але угоди на суми понад 15 млн доларів — рідкість. Для зростання попиту потрібна стабільність: валюти, страхових механізмів, доступу до капіталу».

Андрій Мойсєєнко, директор департаменту корпоративного бізнесу приватного сектору Укрексімбанку, наголосив на важливості підвищення ефективності процесів з боку самих банків. Одним із бар’єрів для розвитку стає надто тривалий кредитний цикл, що подекуди сягає 3–4 місяців, тож спрощення процедур має стати новим стандартом.

Головний висновок конференції — маржинальність можлива. Але вона не народжується сама собою. Вона вимагає ефективності, співпраці, адаптації, технологій — і глибокого розуміння нової реальності, в якій працює український агросектор.

Організатор події — компанія IdeasFirst. Генеральні партнери — Atria Brokers, Укрексімбанк та Famsun. Партнерами щорічної конференції виступили інвестиційна компанія SD Capital та група терміналів TIS, контент-партнер конференції — Trend & Hedge Club. 

Вечірня програма Grain Ukraine 2025 була присвячена 10-річчю події. Партнером вечірньої програми стало французьке ігристе вино Mer de Glace — пристрасть до пригод, натхненних природою. Під час події також відбувся благодійний збір для Superhumans Center, завдяки якому вдалося зібрати понад 100 тисяч гривень на реабілітацію пацієнтів центру.

Конференція GRAIN UKRAINE — міжнародна галузева платформа для діалогу найбільших представників агроринку, керівників агропродовольчих компаній, комерційних та інвестиційних банків, а також технологічних трендсетерів в агросфері, що існує з 2016 року. Тут обговорюють останні тренди аграрного ринку, а також розвиток стійких бізнес-моделей та впровадження технологічних агроінновацій.