«Дія» в Колумбии, Prozorro в Афганистане: как экспортировать наши GovTech-решения?

С 2022 года украинский IT-сектор демонстрирует достаточно стабильную тенденцию к сокращению экспорта. В третьем квартале 2024 года объемы внешней поставки достигли самого низкого уровня за время большой войны. До «банановой республики» нам еще далеко, но экономика важна в условиях затяжной войны. И дело не только в деньгах. Это нужно с точки зрения имиджа, не столько для внешней аудитории, сколько для внутренней.

Над этой проблемой работали Минэкономики в Офисе развития предпринимательства и экспорта и Минцифры — с экспортом «Дії». Также команда Федорова строит решения, которые должны объединить нас с иностранными заказчиками: Kyiv Global Government Technology Centre, CodeUA, Digital State UA.

Но интерес к имиджевым проектам не всегда перерастает в реальное сотрудничество. Дальше объясню, в чем специфика и какая модель может сработать.

Наши решения чужих проблем

Об интересе к «Дії» говорят с 2021 года. На основе эстонского X-Road Украина создала систему обмена данными между реестрами «Трембита». А мы бесплатно передали эстонским коллегам общую архитектуру «Дії». Но они решили делать свое приложение отдельно по внутриполитическим причинам. Вопрос экспорта «Дії», в частности в Эквадор, страны Кавказа, исследовал и проект TAPAS.

Похожая история была с Prozorro. В Молдове запустили MTender, адаптированный, но разработанный на нашей основе. Но уже тогда технический директор Quintagroup Мирослав Опир говорил: «Украинская система вряд ли пойдет в Европу сразу. Она в первую очередь пойдет в развивающиеся страны». Знакомиться с опытом Prozorro приезжали из Афганистана (потом, очевидно, вместо цифры пошли назад в Средневековье).

То есть перейти от этапа дипломатического обмена до продаж непросто. Даже классная система не обязательно впишется в чужую инфраструктуру и законодательство, потому что она другая.

Например, когда в Украине был запрос на лучший менеджмент лекарств, международные партнеры предлагали готовое решение из Африки. Это eLMIS в Танзании, которая снизила нехватку медикаментов и улучшила логистику благодаря е-мониторингу, централизованному управлению данными о запасах. Однако с учетом нашей специфики, требования к интеграции с eHealth, Prozorro и пр. решили делать собственную e-Stock, которая дала хорошие результаты.

Вместо этого сервисные компании имеют шансы, потому что предлагают уникальные решения под заказчика. Например, компания украинского происхождения ELEKS успешно адаптировала свою медицинскую систему для Польши в плане как языковой локализации, так и остальных требований.

Другая украинская компания Kitsoft недавно открыла офис в Брюсселе и представила BelDoc — сервис для быстрой регистрации бизнеса в Бельгии.

Тысяча и один путь

Рынков много, но они разные.

В Штатах очень развитый и конкурентный рынок. Инициативы там часто двигаются снизу, от продуктовых компаний-лидеров. К тому же заказчиком софта большей частью являются не ЦОИВ или федеральный уровень, а конкретные больницы, школы, университеты...

Во-вторых, в США есть много акселераторов на уровне городов. Только в Нью-Йорке таких несколько: Transit Tech Lab, URBAN-X, Entrepreneurs Roundtable.

В-третьих, в Америке куча проектов реализуются в государственно-частном партнерстве. Например, в Лос-Анджелесе стартап Via (конкурент Uber) объединил усилия с управлением транспорта, чтобы создать платформу микротранспорта (шатлы по вызову в районах, где нет общественного транспорта). Приложение дает платформу, город — данные и регулирование. И транспорт становится более доступным в таких районах.

Рынок ЕС похож: большинство GovTech-решений внедряются на уровне городов, и заказчики тоже продукто-ориентированные. Вместе с тем у европейцев имеются центральные политики в отношении цифры. Поэтому украинский опыт в создании систем этого уровня может их заинтересовать.

Внутри насыщенного рынка Азии есть особенности Индокитая, уникальные кейсы азиатских тигров, философия умных городов Сингапура, Южной Кореи и т.п. И даже это многообразие не сравнить с разношерстностью рынка Африки, где Маврикий и ЮАР возглавляют рейтинг, а в failed states о реформах речь не идет вообще.

К тому же сложность заключалась не только в различиях рынка — культура и язык тоже играют свою роль. Например, Южная Америка политически пестрая, но общее испаноязычное пространство позволяет легче обмениваться GovTech-решениями.

Наконец, для Украины треть рынков отпадает из-за их политической позиции в отношении России. И дело не только в принципах, но и в логике собственной выгоды. Внедрение национальных информационных систем — это стимул для развития этих государств. Невыгодно усиливать друзей врага.

С учетом всего этого путь в Европу становится очевидным.

Изюминка рынка

Вроде бы все очевидно, но нужно напомнить, что все западные бюджеты значительно выше украинского. Например, на разработку бета-версии «Мрії» ушло 1,5 млн дол. (донорских средств, не из госбюджета). Американский аналог Class Dojo для коннекта учителей, учеников и родителей на этом этапе стоил до 30 млн долл.

Несколько европейских тендеров для примера:

• 14 млн евро за систему закупок для Европейского агентства по химическим веществам (ECHA);
• 1,4 млн евро за систему корпоративного управления делами больницы в Дублине;
• 5 млн евро за сайт по продаже университетского мерча.

Куда двигаться?

Сорок семь стран Европы тоже разные.

Если проанализировать количество е-сервисов для граждан и бизнеса в странах ЕС, то выделяются лидеры: Швеция, Финляндия, Франция, страны Балтии.

Здесь учтено количество приложений, реестров, порталов и т.п., которые дают возможность гражданам / предпринимателям получать е-услуги. Показатель в процентах. За 100% взят максимальный показатель Швеции.

Но в странах Балтии есть насыщенные рынки с привлекательными условиями ведения бизнеса и кучей собственных компаний. Последние и сами успевают работать и для себя, и на экспорт. Зато есть страны, которые только начали развиваться в этом направлении. Например, изо всех сил наращивает количество е-сервисов Италия. Вместе с тем, если посмотреть на ее потенциал инвестиций, картина меняется. Италия и упомянутая ранее Швеция проседают.

В этом индексе учтены государственные и частные инвестиции, зафиксированные в отчетности ЕС.

Также динамическое развитие е-сервисов не обязательно коррелирует с запросом граждан. Наличие е-услуг не всегда означает продвинутую культуру использования. Упомянутая Италия здесь среди лидеров антирейтинга.

В этом индексе учтен процент пользователей государственных е-сервисов, удовлетворенность ими и другие показатели, доступные в отчетности ЕС.

И наоборот: малое количество е-услуг может иметь высокое взаимодействие. Одним из объяснений здесь является то, что органы власти долго работают над политиками в определенных сферах, поэтому люди привыкли к сервисам именно там.

Учтено буквально количество правительственных структур, в компетенции которых есть формирование цифровых политик.

Если обобщить, то золотой десяток стран, имеющих самые высокие показатели развития рынка GovTech и вместе с тем перспективных, таков: Финляндия, Дания, Франция, Швеция, Нидерланды, Ирландия, Испания, Австрия, Словения, Польша. Также среди кандидатов за пределами ЕС — Норвегия. Именно в этих странах большей частью высокий уровень цифровизации госсектора, активные гостендеры с централизованными закупочными порталами — некоторые из них даже поддерживают пилотирование иностранных решений через инкубаторы и специальные программы.

Бюджеты — топ, условия — топ, а в чем подвох?

Преимущества очевидны — большие бюджеты, развитая инфраструктура. Кроме того, европейцы системны в реформах, они играют вдолгую (как-то мы в Strimco подавались на финский тендер, где заказчик рассчитывал на 20 лет поддержки продукта). Также эти системные реформы подгоняют дедлайны Еврокомиссии до 2030 года.

Но у этого есть оборотная сторона. Европейские заказчики хотят не только разработку, но и долгий жизненный цикл продукта, поддержку. Поэтому во время отбора они могут сосредоточиваться на возрасте и опыте разработчиков. Украинские компании, которые большей частью возникли на волне цифровых реформ за последние пять-шесть лет, не могут продемонстрировать такую длительность. К тому же заказчики очень рациональны в оценке рисков, поэтому часто проявляют предубежденность в отношении наших военных реалий и возможности стабильно поддерживать их системы.

Вторая особенность заключается в том, что эти страны большей частью децентрализованы, и запрос идет от местных муниципалитетов. А они чаще покупают готовый продукт, чем кастомные решения. Например, в Украине для промысловых рыболовов есть национальная система учета рыбного хозяйства — еРиба, а в Норвегии каждый из 15 фюльке (районов) может иметь свою.

В конце концов, старые европейские демократии очень забюрократизированы. Это отображается в количестве официальных документов, которых требуют: разных сертификатов соответствия европейским GDPR, ISO и других документов о том, что у нас обычно делают пять разных компаний.

Также запрос европейцев часто заключается в оцифровывании имеющегося сложного процесса — например, превратить пять бумажных заявлений в пять электронных. Они редко готовы реинженирить (внедрить одно е-заявление вместо пяти). И здесь украинцы могут предложить уникальную экспертизу. Потому что наши успешные цифровые реформы как раз проходили через реинжениринг госуслуг.

Выход есть?

Во-первых, сервисным компаниям проще, чем продуктовым. Они могут продать опыт, а не продукт, выступить консалтинг-агентством.

Во-вторых, наш результат как государства (пятое место в мировом Online Service Index и первое — по уровню вовлечения граждан в E-Government Development Index) является следствием централизованных реформ, которые с 2019 года возглавило Минцифры. У нас есть, без преувеличения, уникальный опыт и в разработке государственных приложений (с уровнем UX, которого нет нигде в Европе), и в глобальном переосмыслении сервисов.

Особое внимание обращают на наш опыт в miltech: и боевой, и опыт Резерв+ и реестра военнообязанных «Оберіг». Взаимодействие с ними, более того, прямой рекрутинг через приложение выглядит для большинства стран ЕС, как магия. Также и опыт Dot.Chain, когда удается автоматизировать чувствительные вопросы обеспечения армии. Поэтому, учитывая военные риски, наш опыт изучают. Это открывает шанс на экспорт.

Но изменения такого уровня не могут пойти на экспорт, через подачу украинскими компаниями на иностранные тендеры. GovTech-бизнес должен двигаться вместе с государством, которое на своем уровне будет продвигать диджитал-дипломатию. Тогда мы выйдем на международные рынки по-настоящему. Будем не просто зарабатывать деньги, а продвигать бренд Украины и создавать новые союзы.