Від ідеї до перших інвестицій. Як новоствореному Defense Tech стартапу залучити фінансування

З початком повномасштабного вторгнення, яке дало поштовх українським оборонним стартапам, експерти прогнозують галузі Defense Tech успіх: вихід на міжнародні ринки, великий попит із боку країн НАТО й самого Альянсу та мільйони інвестицій.

Однак, щоб дійти до цього рівня, стартап має заявити про себе — і левова частка успіху залежить саме від першої інвестиції.

Як залучити фінансування, заявити про себе інвесторам на вже конкурентному ринку та вибудовувати довіру, попри відсутність замовлень — досліджує AIN.

Підготовка до зустрічі з інвестором Значна частка успіху в залученні коштів — це результат якісної підготовки, певна Катерина Безсудна, співзасновниця й CEO Defence Builder.

Під час другого Defence Tech Comms Bootcamp від Calibrated вона наголосила: навіть зацікавленість інвестора може зійти нанівець, якщо команда не готова — не відкриті рахунки, не вирішені юридичні питання.

За цей час інвестор може знайти інші можливості.

Саме тому підготуватися потрібно ще до першої презентації.

Ключовим є також усвідомлення: яку саме форму підтримки шукає команда — грант, pre-seed чи smart money? Як зазначає Зане Бояре, коучиня з пітчингу в Startup Wise Guys і співзасновниця Enablers School, інвесторів залучають не лише грошима.

Засновники можуть просити поради щодо продукту, контакти, допомогу у формуванні команди.

Чітко сформульований запит пришвидшує процес і робить його результативнішим.

Що відбувалося з українським венчуром у ІІ кварталі та які прогнози на рік Хто може інвестувати в оборонні рішення Підтримку можуть надавати ангели, синдикати, венчурні гравці, державні чи донорські фонди.

Катерина Безсудна ділиться спостереженням: найбільше готові вкладати ті, хто працює у фінансовій або ІТ-сфері.

Для них інвестиція в стартап часто є способом підтримати ЗСУ і розвиток інновацій в Україні, а не лише шляхом до прибутку.

На відміну від них, венчурні фонди орієнтовані на повернення вкладень і масштабування.

Однак в оборонному секторі цикл довший: інтеграція рішень, польові випробування, адаптація — усе це займає більше часу, ніж у комерційних продуктах.

Що врахувати під час пошуку інвестора та на початку комунікації Перед початком спілкування варто дослідити контекст: зрозуміти локальну інфраструктуру підтримки, дізнатись про інкубатори й акселератори.

Щирість і відкритість — основа довіри.

Не варто приховувати проблеми: краще одразу показати, що ви усвідомлюєте виклики та готові з ними працювати.

Варто також дотримуватися норм професійної комунікації.

Пунктуальність, відповідальність, чіткість — критичні.

Затримка з відповіддю чи недотримання обіцянок можуть стати причиною відмови.

Надавати чутливі дані варто лише після підписання NDA.

Зане Бояре звертає увагу, що варто відрізняти інвесторів із досвідом у Defense Tech від тих, хто працює загалом у технологіях.

Останнім доведеться ретельніше пояснювати специфіку галузі.

Документи: що має бути напоготові перед пітчингом Важливо мати готовий базовий пакет матеріалів.

Катерина Безсудна рекомендує забрати: оновлений pitch deck; структуру команди; фінансову модель; юридичну документацію; стратегію розвитку продукту.

Також слід мати зручну й безпечну Data Room.

Типова помилка — створення одного англомовного one pager для всіх цільових аудиторій.

Необхідно адаптувати документи під конкретного читача: військового, держслужбовця, інвестора — і мати україномовну версію.

Який має бути якісний пітч Історія — це інструмент, що допомагає зачепити інвестора, підкреслює Войта Рочек, партнер венчурного фонду Presto Tech Horizons на другому Defence Tech Comms Bootcamp від Calibrated.

Якщо вона проста й емоційна, її легко переказати колегам.

А це підвищує ймовірність ухвалення рішень на користь стартапу.

Рочек радить уникати надмірної деталізації в презентації: краще створити зацікавлення, ніж перевантажити цифрами.

А Зане Бояре наголошує: пітч має починатись не з припущень, а з перевірених фактів.

Навіть на ранньому етапі варто подумати, який прогрес уже можна демонструвати: це може бути вдосконалення технології, зворотний зв’язок, адаптація розробки до ринку.

«Коли створюєте пітчдек, головне — простота й чіткість: кожен слайд має відповідати на питання “хто ми”, “чому саме ми”, “чому це важливо зараз”.

Ми зрозуміли, що інвестори не шукають ідеальних — їм важливо бачити, що ви розумієте, куди рухаєтесь.

Хвилювання перед пітчем минає, якщо фокусуватись не на собі, а на проблемі, яку вирішує ваш продукт», — радить Міша Рудомінський, співзасновник Himera.

У Frontline радять до першої презентації ставитися не як до експерименту: «Це певна презентаційна “дисципліна”.

Раджу зробити ресерч і на початку не сильно експериментувати, а зробити за шаблоном.

До нього звикли інвестори, і вони швидше зможуть оцінити ваш проєкт».

Засновник MITC Capital Перрі Бойл додає важливі запитання, які звучать рідко, але мають критичну роль: Як ви зароблятимете гроші? Як ваші інвестори зароблять гроші? Окрім стандартної структури, за словами інвестора венчурного фонду Presto Tech Horizons Матея Лугового, презентація повинна містити: контекст місії, підтвердження від кінцевих користувачів, детальний регуляторний і сертифікаційний план, аналіз конкурентних прогалин і чітко прописані сценарії виходу (exit).

Керівний партнер Angel One Venture Fund Іван Петренко радить у пітч додати такі позиції: Problem/Solution — з прикладами з поля бою.

Як продукт рятує життя або змінює результат бою.

Validation — з відгуками від військових.

Ринок — з акцентом на міжнародні defense-бюджети та dual-use.

Співзасновник Double Tap Investments Олесь Худоба радить також коротко — хоча б 10 секунд — окреслювати технічну складову й пояснювати унікальність продукту.

«І важливо завжди показувати ваш наступний крок: наприклад, зараз ви показуєте, що є закупівля, а який крок наступний? Інвестору важливо бачити, куди ви рухаєтесь», — каже Худоба.

Які вимоги ставлять інвестори до Defense Tech стартапів на ранній стадії Інвестори очікують, що команда стартапу добре розуміє оборонну сферу, має технічні знання та досвід роботи з військовими або силовими структурами, а крім технічної бази, має стратегічне бачення розвитку, ділиться Міша Рудомінський.

«Важливо, щоб засновники мали позитивну перевірену репутацію та прямий контакт із кінцевими користувачами, а продукт розв’язував реальну проблему на фронті або в системі безпеки й мав потенціал для масштабування.

Чудово, якщо технологія підходить як для військового, так і для цивільного використання (dual-use)», — каже співзасновник Himera.

Зі сторони Frontline враження таке: головним індикатором на ранніх стадіях є команда та візія.

Важливо правильно та детально підсвічувати ці два аспекти на початковому етапі.

Наскільки важлива наявність патентів, IP, співпраці з Міноборони/ЗСУ на початку Це певний рівень визнання, запевняє Рудомінський, а тому це вагома частина.

З цим погоджуються і засновник MITC Capital Перрі Бойл та інвестор венчурного фонду Presto Tech Horizons Матей Луговий.

«Патенти та надійна інтелектуальна власність суттєво підвищують привабливість для інвесторів, забезпечуючи критично важливий захист і зміцнюючи обороноздатність бізнесу», — каже Матей Луговий.

Керівний партнер Angel One Venture Fund Іван Петренко розділяє IP, співпрацю та патенти: «IP — важливо для інвестора, особливо при експорті.

Співпраця з МОУ/ЗСУ — критично для довіри й тестування.

Патент — бонус, але не обов’язковий на ранніх етапах».

«Серед переліченого наявність співпраці з Міноборони/ЗСУ буде визначним фактором, зважаючи на “монопольні” закупівлі в Україні військової продукції.

Специфіка ринку така, що кінцевим покупцем завжди є Міноборони/ЗСУ, а отже, наявність стабільної співпраці з ними є визначальним фактором.

Наявність патентів також важлива, але, зважаючи на низьку культуру захисту прав інтелектуальної власності в Україні, не визначальна», — додає партнер і член Інвестиційного комітету Resist.

UA Тарас Жарун.

Як довести свою надійність інвесторам, якщо продукт ще не запущений у військо Вирішальним може стати чітке розуміння проблеми та того, як продукт її вирішує, за словами співзасновника Himera Рудомінського.

Це й ринкові дослідження, які можуть це підтвердити; наявність робочого прототипу або MVP і результатів базових тестувань — навіть у навчальному центрі або на полігоні.

«Важливе стратегічне бачення: як стартап планує пройти сертифікації, потрапити в потребу МО тощо», — каже він.

Якщо говорити про проєкт на початковій стадії (до продажів), доповнюють у Frontline, то тут важливими будуть не так продажі чи патенти, як наявність прямої експертизи або зрозумілого зв’язку з кінцевими користувачами.

Це буде доказом, що ваш продукт базується на реальному досвіді, відповідно ви отримаєте більше уваги та довіри.

У Presto Tech Horizons передусім звертають увагу на репутацію засновника: чи може він продемонструвати свій релевантний досвід і компетенції.

Показати результати пілотних тестів, залучити ветеранів і військових консультантів до advisory board, отримати попередні листи наміру (LoI) або навіть малу закупівлю, мати зрозумілий шлях до ринку — такого плану буде достатньо для Angel One.

Водночас Тарас Жарун із Resist.

UA вважає, що шанси на отримання інвестицій без запуску продукту у війська низькі.

«Якщо ж проєкт на дуже ранній стадії, він повинен зосередитися на випробуваннях свого продукту хоча б у полігонних умовах і на постійній взаємодії з військами для отримання зворотного зв’язку.

На дуже ранніх етапах зазвичай продукція надається у війська безкоштовно для випробувань та отримання фідбеків», — каже Жарун.

Співзасновник Double Tap Investments Олесь Худоба зазначає, що інвестори розцінюють Україну зараз як testing ground, відповідно, коли є співпраця з військовими навіть без застосування продукту — це вже хороший знак для інвесторів, це означає, що робота буде відбуватися швидше.

Чи додають вартості листи підтримки від Міноборони, Генштабу або військових підрозділів Експерти з Angel One та Resist.

UA погоджуються, що це є важливим сигналом від стартапів на ранній стадії.

Матей Луговий додає, що такі листи мають певну вагу, водночас не варто забувати, що більше інвесторів переконують реальні зобов’язання, виділені бюджети та фактичне фінансування.

«Листи — це "приємний бонус".

Дохід — обов’язковий.

Повинен бути реальний шанс, що хтось заплатить за продукт.

Якщо в листі зазначено, що уряд купить за певної умови, і компанія може її виконати — тоді лист має цінність», — каже Перрі Бойл.

Які типові вимоги інвестори висувають до стартапів у сфері оборонних технологій на ранніх стадіях Для MITS Capital важливо, щоб стартап вироблявся в Україні та мав мінімально життєздатний зразок (MVP), який можна оцінити.

«Ми шукаємо сигнали попиту на продукт.

Нам цікаве або щось нове, або з нижчою вартістю за ефект порівняно з ринком, та/або команда, яка зможе швидко комерціалізувати продукт», — коментує Перрі Бойл.

За словами Матея Лугового, інвестори зазвичай очікують наявності чіткого прототипу та підтвердженого зацікавлення з боку кінцевих користувачів.

Зокрема, фонди, як-от Presto Tech Horizons та інші інвестори ранніх стадій, звертають увагу на наявність зрозумілих регуляторних маршрутів, захищену інтелектуальну власність, а іноді — і на потенціал застосування в цивільному секторі.

Серед вимог Angel One: Команда з технічним і військовим досвідом.

Реальний MVP або робочий прототип.

Перші тести з військовими.

Перспектива масштабування за межі України (експорт, НАТО стандарти).

Розуміння регуляторного шляху (сертифікації, стандарти, дозволи).

«В Україні це однозначно перевірка продукту стартапу в бойових умовах — основна умова, — впевнений Тарас Жарун.

— Також серед умов трапляється наявність оформлених прав інтелектуальної власності на продукт, завершення процедури кодифікації, наявність попереднього фінансування від Brave1 (вважається позитивним моментом), наявність державного замовлення, наявність у команді чинних військових або людей із бойовим досвідом у відповідній сфері».

Чи повинні українські стартапи із самого початку реєструвати компанію за кордоном Усе залежить від мети.

На думку Тараса Жаруна з Resist.

UA, не варто, це пов’язано з додатковими та непотрібними витратами, зайвою бюрократією та юридичними ризиками зайвої уваги з боку правоохоронних органів.

Він вважає, що українським стартапам варто більшість часу приділяти продукту, його розвитку, вдосконаленню, бойовому застосуванню та врахуванню зворотного зв’язку від військових.

Перрі Бойл зауважує, що якщо стартап прагне отримати значний прибуток і залучити великі інвестиції, це обов’язково, бо в Україні недостатньо ні клієнтів, ні фінансування для масштабування.

Якщо ж хочуть щось створити й продати іншій українській компанії, тоді такий крок не потрібен.

З ним погоджується й Іван Петренко: «Якщо мета — міжнародні інвестиції або продажі, тоді варто.

Але тримати R&D в Україні часто вигідніше (дешевше, ближче до фронту, швидкий фідбек)».

Double Tap Investment є україно-фінським фондом, а тому теж виступають за те, щоб компанії мали реєстрації поза межами України.

З причин Олесь Худоба, співзасновник фонду, називає також простішу систему з банківськими переказами.

«Наприклад, у Фінляндії всі використовують SEPA перекази [система європереказів між країнами Європи, яка робить їх швидкими та зручними, як внутрішні перекази.

— ред.].

Ми самі мали проблеми з переказами напряму в Україну, які зайняли в нас майже пів року.

Тому відкриття, скажімо, HQ чи офісу в іншій країні, де можна заводити кошти, сильно спрощує процес для міжнародних інвесторів», — впевнений Худоба.

Найпопулярнішими варіантами для реєстрації називають Естонію, Велику Британію та Делавер (США).

Чи варто позиціонувати себе як dual-use (подвійного призначення), щоб бути привабливішими для інвесторів Експерти одностайно погоджуються, що так.

Але тільки за умови, що це можна підтвердити: це зменшує ризики та відкриває цивільні/комерційні ринки.

«Поточний інвестиційний клімат здебільшого віддає перевагу технологіям подвійного призначення через зрозуміліші регуляторні рамки та відповідність ESG-принципам», — каже Луговий.

Водночас експерт з Angel One звертає увагу, що варто чітко пояснювати як military і civil сегменти пов’язані, щоб не звучати розмито.

Які типові помилки роблять українські оборонні стартапи під час спроб залучити інвестиції Немає плану отримання доходу.

Стартапи прогнозують доходи без плану продажів.

Вважають, що створити продукт — це достатньо, і не мають програми постійного вдосконалення.

Не знають, що роблять конкуренти.

Не подають своє бачення в ширшому стратегічному контексті — не демонструють загальну картину та масштаб майбутніх можливостей.

Відсутність реального MVP — лише ідея або слайди.

Закритість або страх ділитися інформацією.

Не розуміють, хто їхній кінцевий клієнт: МОУ, іноземні закупівлі чи приватні компанії.

Вузький фокус тільки на українському ринку.

Завищена та безпідставна оцінка компанії на ранніх стадіях розвитку.

Зосередження на бюрократії, структуруванні або маркетингу на шкоду основному продукту; а крім того, відсутність уваги до деталей під час оформлення угоди.

Отримання грошей сірим способом (готівкою чи віртуальними активами).

Продаж (відчуження) надто великої частки компанії на ранніх стадіях.

Надто довгий R&D цикл на шкоду бойовим випробуванням продукту.

Нехтування зворотним зв’язком від військових.

Нехтування безпекою виробництва та команди.

Відсутність чіткої IP-стратегії: команди або нічого не реєструють, або реєструють не на ту юрисдикцію / не на компанію / не з належним ліцензуванням.

Це унеможливлює подальше інвестування та створює конфлікти з контрагентами та командою.

Також часто права фактично належать одному розробнику, а не компанії.

Ігнорування юридичних аспектів міжнародної співпраці й експортного контролю.

Не розуміють, як працює режим ITAR / EAR (міжнародні правила торгівлі зброєю, встановлені урядом США).

Не готують себе до двосторонніх ліцензійних перевірок.

Не мають юридичних моделей для співпраці із союзниками (наприклад, в рамках NATO Innovation Fund або NSPA).

Відсутність pitch-дисципліни та занадто технократичні презентації без структури:— незрозумілий roadmap або unit economics;— нерелевантні метрики (наприклад, показують кількість деталей замість cost-per-effect);— непідготовлена модель revenue generation або exit.

Нерозуміння ролі інвестора.

Деякі фаундери сприймають інвестора як «грошового спонсора», а не як партнера з компетенціями, нетворком і мандатом впливу.

Через це виникають конфлікти щодо ролі інвестора в стратегії, борді, контролі.

Через що фонди відмовляють стартапам Зазвичай причиною відмови може стати недовіра — як і до стартапу, так і до його ідей і можливості їх реалізувати.

«У сфері оборонних технологій ми часто відмовляємо стартапам, коли сумніваємося в потребі ринку в їхньому рішенні, недостатньому розмірі ринку або в спроможності засновників швидко масштабувати компанію», — зазначає Матей Луговий із Presto Tech Horizons.

Іван Петренко з Angel One визначає такі критерії: Нереалістичні технології без прототипу.

Відсутність команди, яка розуміє потреби військових.

Фінансова модель не існує або базується на державних грантах.

Продукт без масштабованості або з дуже вузьким use case.

Відсутність IP або конкурентна перевага незрозуміла.

«Зазвичай через недовіру до команди, яка не зможе реалізувати задум.

Ідей багато, але ми інвестуємо в людей, а не лише в продукт», — ділиться Перрі Бойл із MITC Capital.

Які ключові відмінності інвестування в оборонні технології в Україні порівняно з іншими країнами Перрі Бойл з MITS Capital: Ризик війни та неможливість отримати страхування.

Обмеження на репатріацію капіталу.

Відсутність правової структури для інструменту SAFE [Simple Agreement for Future Equity — юридичний контракт між стартапом та інвестором, який надає інвестору право отримати частку в компанії в майбутньому, наприклад, під час наступного раунду інвестування або в разі продажу компанії.

— ред.].

Відсутність експортних ліцензій.

Відсутність фінансування оборотного капіталу.

Складнощі з подорожами в Україну та з України.

Потенційна мобілізація персоналу.

Неформальне регулювання цін на продукцію, яку продають державі.

Сприйняття корупції в процесі держзакупівель.

Матей Луговий із Presto Tech Horizons: В Україні стартапи у сфері оборони мають перевагу швидкої ітерації та валідації продуктів завдяки активному бойовому середовищу.

Цикли прототипування тут значно коротші, ніж у країнах НАТО.

Водночас існують виклики: недосконалі процедури експортного ліцензування, валютний контроль й обмежені можливості виходу з інвестицій.

Іван Петренко з Angel One: Україна — єдина країна в Європі в стані повномасштабної війни, що створює унікальні можливості для реального тестування технологій у бойових умовах.

Стартапи можуть отримати швидкий фідбек напряму від військових підрозділів і адаптувати продукт за тижні, а не місяці.

Водночас існують складнощі з проходженням сертифікації, закупівлями та захистом ІР в Україні.

Порівняно зі США чи Ізраїлем, фінансування обмежене, особливо в pre-seed/seed раундах.

Тарас Жарун з Resist.

UA: Більший ризик для інвестора зважаючи на недосконалість корпоративного та валютного законодавства та вищий порівняно з європейським рівень корупції правоохоронних органів та органів судочинства; відсутність класичних інструментів інвестування, як SAFE.

Відсутність в абсолютної більшості засновників проєктів попереднього досвіду залучення венчурного фінансування.

Нижча ніж у європейських країнах культура у сфері охорони прав інтелектуальної власності, часті випадки шахрайства та зловживань у цій сфері.

Низький рівень структурованості стартапів з точки зору звітності та управління.

Багато оборонних стартапів в Україні — це інженерні або волонтерські ініціативи, що еволюціонували в комерційні проєкти.

Водночас із позитивних чинників — коротший цикл ухвалення рішень, зважаючи на активні бойові дії, і, з огляду на це, короткий цикл готовності продукту; інвестування в проєкти, продукцію яких швидко можна перевірити в бойових умовах; можливість контакту з «кінцевим користувачем» і тому більша можливість отримання відгуків.

Високий потенціал швидкої масштабованості, але обмежений внутрішній ринок закупівель.

Через гострий запит із боку держави деякі рішення можуть стрімко масштабуватись, але державне фінансування має обмеження, часто нестабільне, а реальні обсяги закупівель залежать від політичних і бюрократичних рішень.

Без зовнішніх контрактів масштабування — під питанням.

Ринок M&A в Defense Tech сфері в Україні фактично не сформований.

IPO — поза горизонтом.

Вихід для інвестора можливий лише через: buy-out з боку виробника озброєння або іноземної компанії; стратегічного партнера (інколи державного), що робить планування екзиту складним і високоризикованим.

Які основні ризики відлякують інвесторів від цього сектору Основним ризиком є те, що на ринку Defense Tech відсутнє розуміння та прогнозування, вважає Олесь Худоба з Double Tap Investments.

Як буде закуповуватися продукція, який трекшн та екзит? За його словами, складно спрогнозувати, чи принесе продукція гроші саме через швидкість оновлення технологій.

На даний момент, каже Перрі Бойл, прибутковість інвестицій у сферу оборонних технологій України дорівнює нулю.

За його словами, існує безліч перешкод для отримання прибутку.

Як приклад наводить ризик мобілізації персоналу, відсутність експортних ліцензій, що означає залежність від одного клієнта — уряду України.

«Що буде у випадку припинення вогню? Бізнес припинить існування, бо інших клієнтів немає.

Неможливість відкрити банківські рахунки в ЄС/США.

Відсутність фінансування оборотного капіталу означає, що все потрібно фінансувати коштом власного капіталу за абсурдно високою ціною.

Подорожі в Україну та з України настільки незручні, що капітал тримають осторонь.

Люди поза межами України вважають, що перетин кордону становить ризик для життя.

Іронічно, що ті, кого називають “ризиковими інвесторами”, насправді не хочуть ризикувати», — каже експерт.

Додає, що держава майже нічого не робить, щоб зробити Україну «придатною для інвестицій», і тому в українську індустрію оборонних технологій надходить мало капіталу порівняно з США чи ЄС.

Матей Луговий впевнений, що інвесторів стримують ESG-вимоги?Environmental, Social, and Governance — екологічні, соціальні та управлінські стандарти; формують рамки, які допомагають компаніям оцінювати, звітувати та покращувати діяльність у сферах сталого розвитку, соціальної відповідальності й етичного корпоративного управління., які обмежують інвестиції в летальні технології, складне дотримання міжнародних регуляцій, контроль за технологіями подвійного призначення, тривалі цикли закупівель і проблеми з безпекою операцій.

Іван Петренко відзначає війну, експортні обмеження, регуляторну нестабільність і залежність від державних рішень, а також відсутність чіткої системи держзакупівель або програм впровадження продукту як ключові ризики.

Прогнози експертів, як зміниться ринок технологій, якщо війна триватиме до 2027-го Серед викликів Тарас Жарун називає також недосконалість корпоративного та валютного законодавства та вищий, якщо порівнювати з європейським, рівень корупції правоохоронних органів та органів судочинства, а також нижча ніж у європейських країнах культура у сфері охорони прав інтелектуальної власності, часті випадки шахрайства та зловживань у цій сфері.

Досвід Himera та Frontline: що стало ключовим фактором у залученні коштів Himera Наша відкритість, чітке бачення того, куди ми рухаємось як компанія, але гнучкість у методах досягнення наших цілей.

Наші конкуренти поділяються на дві категорії: застарілі тактичні системи зв’язку та цивільні портативні радіостанції.

Застарілі тактичні системи потужні й дорогі, використовують військові сертифіковані мікросхеми з обмеженими виробничими можливостями.

На відміну від них, цивільні ручні радіостанції відносно дешевші, пропонують базовий голосовий зв’язок і обмежені можливості шифрування.

Тож ми поставили собі задачу: зробити тактичну радіостанцію, а потім і систему зв’язку, яка з одного боку важка для виявлення, перехоплення і придушення, містить систему передачі даних, працює у складних умовах, механічно захищена, а з другого — доступна для масового виробництва.

Також в умовах активних бойових дій ми фокусуємось на постійному й регулярному фідбеці від військових.

Орієнтація на їх потребах насамперед дає інноваційність.

Деякі рішення ми впроваджували в прошивку протягом 48 годин від отримання запиту.

Саме ця швидка реакція і є нашою перевагою технічно — ми не витрачаємо по 10–15 років на одну функцію.

В оборонних проєктах процес залучення інвестицій часто довготривалий.

Навіть якщо інвестор не готовий вкладати одразу, слід продовжувати спілкування.

Важливо: надіслати follow-up протягом доби після зустрічі, подякувати, окреслити наступні кроки.

Регулярні оновлення про прогрес підтримують інтерес і нагадують про вас.

Олесь Худоба наголошує, що перший інвестор є найважливішим: «95% ставлю на те, що коли заходить перший інвестор, — за ним одразу підтягуються інші».

Додає, що інвестори спілкуються між собою щодо того, хто стане Lead інвестором, і можуть чекати того першого, хто повірить в ідею.

Також зазначає, що поява перших інвестицій не означає, що далі кошти будуть заходити автоматично.

«Це постійна гра: зайшли інвестиції — починайте одразу роботу над залученням нових, а не витрачайте кошти з тих, що отримали», — каже Худоба.

Фандрейзинг у таких складних умовах, як в Україні, вимагає побудови довіри, системності та чіткого процесу.

Саме це створює фундамент для довгострокової співпраці.