«Бери на пять, гаси за полтора» и другие ценные советы от топ-эксперта по автокредитованию

Владислав Королев встречает меня в одном из киевских автосалонов с улыбкой. Руководитель департамента обеспеченного кредитования самого крупного банка Украины явно в хорошем настроении — и не зря. Тренды рынка автокредитования превосходят все оптимистические ожидания.

«Две минуты на принятие решения — это реально», — уверяет Королев, когда я спрашиваю об обещаниях ПриватБанка относительно скорости выдачи автокредитов. Более того, часто процесс занимает даже меньше времени. За эти минуты система анализирует все кредитные истории клиента, определяет его кредитный класс и выдает решение.

Но есть важное условие — клиент должен быть идентифицирован банком. Это не значит, что нужно иметь активную карточку ПриватБанка просто сейчас. Достаточно, чтобы человек когда-то имел дело с банком и попал в его базу данных. Если же вы никогда не были клиентом, придется сначала открыть карточку.

Такая молниеносная скорость невозможна без полной автоматизации — человек вообще не принимает участия в процессе принятия решения. Королев признает, что риск ошибки существует всегда, но результаты кредитного портфеля банка свидетельствуют: ошибок почти нет. Все проблемы, которые случаются, связаны с форс-мажорными обстоятельствами, а не с ошибками системы оценки платежеспособности.

«Мы полностью видим и понимаем поведение клиента», — объясняет банкир. Система делает скоринг, поведенческий скоринг, сегментирует всю клиентскую базу и дает индивидуальные решения для каждого.

— Владислав, расскажите, как выглядит сам процесс покупки — от желания приобрести авто до получения ключей от автомобиля? И сразу такой вопрос: что больше всего удивляет клиентов?

— В кредитовании самое сложное в процессе — это определиться с машиной. Люди ходят, выбирают разные машины, разные акции.

— Всегда думала, что человек обычно приходит за кредитом, когда уже знает, что он хочет купить.

— Когда клиент определился, дальше уже все очень просто. Почти для каждого партнера — а партнеров у нас очень много, почти все официальные дилеры — есть специальная программа кредитования. И в зависимости от финансовых возможностей клиента, от его желания и финансовых планов можно подобрать аванс или взнос. Соответственно будет ставка, условия страхования.

Как это происходит? Обычно, если это происходит в салоне, в большинстве салонов есть финансовый консультант, с которым мы сотрудничаем. Они считают наше предварительное кредитное решение за две минуты, получают согласование, после этого с клиентом связывается наш сотрудник, и мы дальше или просим у него документы о доходах, или не просим — это зависит от многих факторов.

— Насколько хорошо вы знаете клиента…

— Насколько мы видим его поступления, финансовый портрет.

— Не удивляет ли вас его выбор…

— Обычно не удивляет, мы привыкли. Если от клиента нужны финансовые документы, то их спрашиваем. Если не нужны, нам передают счет-фактуру на машину, мы согласовываем уже финальное решение, даем гарантийное письмо салона, и салон вместе с нами и клиентом определяется, когда назначить подписание кредитного договора.

Согласовать удобное для всех время, подготовить авто. Это может быть и на следующий день или в тот же день. Если машина готова, клиент готов, они приезжают в банк, там где-то сорок минут-час, распечатываются договора, все документы подписали и поехали в салон забирать машину. Очень быстро.

Нотариуса нет, все просто.

— На самом деле думала, что это минимум неделя.

— Здесь может быть и неделя — как у кого складываются обстоятельства. Финальное решение мы даем за 45 минут.

— То есть с вашей стороны все максимально быстро, а дальше уже все зависит от клиента.

— Потому что когда клиент уже выбрал машину, он уже ее хочет, и здесь нужно максимально быстро это сделать, чтобы он получил эту машину.

С самого начала мы решили поговорить с Владиславом в автосалоне, «в полях» так сказать. Задача оказалась со звездочкой, автосалонов-партнеров у банка так много, что глаза разбегались. Зачем столько? А главное — что это дает клиентам?

Владислав Королев объясняет это просто и прагматично — для клиента это прежде всего выбор и лучшие условия. Для дилеров и импортеров — дополнительный инструмент продажи. «Каждая четвертая машина продается в кредит. Это нормальный инструмент продажи, который дает клиенту лучшие условия: меньшую ставку, нормальное страхование, меньшую комиссию», — развивает аргументацию Владислав. Следовательно, чем больше у банка партнеров, тем шире выбор у его клиентов, тем лучше условия, созданные банком. Логично, да и с точки зрения конкуренции, имеет смысл.

Как только прозвучало слово «конкуренция» в ответах Владислава появляется особая, почти незаметная, нотка — гордость. Оказывается, автокредитование для ПриватБанка — абсолютно новый продукт, который начали создавать только в 2021 году. Все делали с нуля и не свернули начинание, несмотря на начало полномасштабного вторжения. Рискнули и, кажется, удовлетворены результатом.

«Сначала это мы догоняли конкурентов, а сейчас нас догоняют», — метко резюмирует Владислав.

— Что сейчас украинцы выбирают чаще — новые авто или авто с пробегом?

— Если покупать за наличный расчет, то с пробегом. Значительно больше рынок. Импорт подержанных машин — где-то 250 тысяч в год. И еще где-то 700–800 тысяч машин — это перерегистрация на внутреннем рынке. Там не все купля-продажа, но плюс-минус.

А все новые машины — это физические, юридические лица. В целом, это 70 тысяч машин. Немного больше.

Вот такая разница. И если в кредит — новую машину покупают в кредит. Каждая четвертая в кредит. И это почти показатели до полномасштабного вторжения. Мы почти дотянули до каждой третьей в 2021 году. Сейчас — каждая четвертая. Осталось немного.

— Если мы говорим об авто с пробегом, изменяются ли у банка подходы к такому типу кредитования? Вы как-то оцениваете это авто, смотрите на его изношенность? Потому что с новой машиной все понятно. А с авто с пробегом могут быть разные варианты, разная оценочная стоимость. Кто это делает, как здесь сориентироваться клиенту?

— Для клиента мы оцениваем так же. Неважно, какую машину он покупает. Подходы к оценке клиента одинаковые.

Что касается машин, да, мы самостоятельно без привлечения оценщиков определяем стоимость машины.

— У вас есть специально обученные люди?

— У нас есть специально обученная программа. И если стоимость машины, которую клиент желает приобрести, попадает в соответствующий промежуток, то ничего не нужно, никакой дополнительной оценки.

— Каков этот промежуток?

— У каждого типа машины он индивидуальный. Машина может попасть всередину этого интервала, а может где-то сбоку. Все стоимости разные. Но если это, например, очень дорогая машина, какая-то эксклюзивная машина, то здесь уже нужна дополнительная оценка.

Здесь разговор просто должен был коснуться малоприятного для любого банкира вопроса о проблемных задолженностях. На удивление, Владислав Королев не теряет положительную настроенность, а его оптимизм имеет под собой крепкую основу — клиентов, перестающих выплачивать кредиты, буквально единицы в год.

«Все клиенты, покупающие новые машины, дорожат своей кредитной историей», — объясняет банкир. Это ограниченный круг людей, не вся страна, но эти клиенты думают о своей репутации. В начале полномасштабного вторжения в банке ожидали существенное ухудшение ситуации с проблемными долгами, что понятно. Но прогнозы не оправдались — кредитный портфель показывает отличные результаты.

Если у клиента все же возникают проблемы, банк готов предложить реструктуризацию: увеличение срока кредита для уменьшения платежа, изменение даты платежа, кредитные каникулы. «Если платеж сейчас 20 тысяч гривен, а тебе тяжело, то будет 10 тысяч», — приводит пример Королев. Банк всегда дает клиенту возможность прийти в норму за полгода-год.

Только в крайних случаях дело доходит до реализации машины. Автомобиль может возвращаться банку, или клиент под контролем банка продает его самостоятельно — зависит от обстоятельств. Но поскольку таких случаев единицы: «Парковка ПриватБанка не заставлена изъятыми авто», — улыбается Вячеслав Королев.

— Очень хочется углубиться в «кредитную математику», так сказать. Нередко встречается такое предложение, как ставка 0,01% при условии аванса 80%.

— Пятьдесят.

— Даже если пятьдесят, то прямо напрашивается вопрос: для кого этот кредит? Кажется, если клиент может заплатить сразу такой аванс, то, возможно, ему не очень нужен кредит.

— Таких кредитов с авансом 70% нет почти. Шестьдесят, пятьдесят — есть. Такая ситуация касается сегмента более дорогих машин.

В любом случае даже 30%, например, это могут быть миллион-полтора гривен — большая сумма. Если у клиента есть какой-то бизнес, даже не бизнес, а просто он наемный работник с высокими доходами, то все равно нужно достать еще миллион-два гривен. А зачем их доставать, если можно их взять в кредит и зафиксировать эту стоимость машины в гривне с нулевой ставкой? Это хорошая идея.

— В нынешних условиях хорошее предложение.

— Именно так. Ты не достаешь свои средства. Ты не меняешь их на гривни. Например, не продаешь свои ОВГЗ или другие активы, которые у тебя есть. Ты остаешься со своим доходом и просто платишь кредит. Все просто. Для этого такое предложение. И это действительно честный нуль — там какие-то копейки.

— Действительно ли все нули и единицы в кредитных условиях честные? Давайте углубимся в эту финансовую часть структуры кредита. Что у нас является «рекламной» ставкой, всегда ли она соответствует реальной ставке? Действительно ли, увидев объявление про 2%, ты в конце концов выходишь на 2%? Или это будет больше?

— Смотря как считать. Опять же есть Национальный банк. Он определяет, как банк должен считать реальную ставку кредита. Туда мы считаем все: проценты, КАСКО, пенсионный сбор при регистрации машины, все остальные расходы, которые клиент оплатит.

— Что за другие расходы? Что-то мелким шрифтом в конце?

— На самом деле может быть еще комиссия и больше ничего. Все, что связано с обслуживанием кредита и регистрацией машины. Если бы были нотариальные затраты, мы бы тоже их включали. Сейчас не включаем. И там пишется во всех рекламных условиях, какова реальная ставка. Она может быть от 28% до больше.

Если мы берем то, что платит клиент как платеж, то если написано 2%, значит, на остаток кредита начисляется 2%. Если написано 0,1%, значит, 0,1%. Клиент в любой момент может досрочно погасить кредит согласно законодательству без каких-либо штрафных санкций. Если он так решил, то он фактически заплатит за кредит страхования, комиссию и пару гривен за два месяца, например.

— То есть кредитные калькуляторы, которые есть и у вас, и у ваших конкурентов, они абсолютно точно дают человеку представление о суммах?

— И это очень жестко контролируется Национальным банком. Там все четко.

— Клиенты пользуются кредитными калькуляторами? Или все же консультант в салоне — лучший калькулятор?

— Конечно, пользуются. Например, у нас этот кредитный калькулятор в ПриватБанке — он же и способ подачи заявки. То есть сначала клиент на этом калькуляторе определяет аванс, сумму, ему видны затраты, он нажимает «подать заявку», и идет кредитная аппликация.

Если ты там подаешь заявку, наверное, что-то там видишь, что там нарисовано. Там довольно большой шрифт, там видно, сколько, что и как оно происходит. И ты уже готов или не готов.

Конечно, консультант в салоне — это тоже очень хороший советчик. У них тоже есть кредитные калькуляторы, и клиенты очень подробно разбираются, рассчитывают платежи, потому что у нас там есть разные варианты. Клиенты спрашивают: «А если я закрою кредит за год, сколько я заплачу всего?». Это нормально, и мы даем им инструмент это посчитать. Если они спрашивают о таких инструментах, значит, в них есть потребность.

— Я, собственно, тоже хотела об этом спросить. В зависимости от того, как быстро ты гасишь кредит и какого размера был твой аванс, как изменяется твой платеж? Какая стратегия в этом случае самая выгодная для клиента?

— Зависит от доходов клиента. Но, в принципе, чем быстрее ты закроешь, тем меньше ты заплатишь.

— С другой стороны, чем быстрее ты закрываешь кредит, тем больше твой ежемесячный платеж. Это может быть лишней нагрузкой. Все равно нужно как-то балансировать.

— Сто процентов. Если у тебя есть возможность, закрывай быстрее. То есть бери кредит на максимально возможный срок, закрывай, как тебе комфортно. Это, наверное, самая правильная стратегия. Если у тебя будут какие-то проблемы, окей, ты все равно будешь платить свой фиксированный платеж. Если ты можешь — какая-то премия, не знаю, или что-то еще, или просто ты уже больше зарабатываешь и тебе комфортно платить больше — плати больше.

— Подытоживая, ваш совет — бери на три года, гаси за год.

— Или бери на пять, гаси за полтора. Как-то так.

Как видим, опыт общения с клиентами дает Владиславу Королеву четкое понимание их приоритетов. Здесь грех не поговорить, что больше всего интересует, а что удивляет клиентов при покупке авто в кредит. Оказывается, кроме очевидных вопросов о процентной ставке и дополнительных платежах люди интересуются довольно неожиданными вещами.

Часто спрашивают, можно ли выезжать за границу, если берешь кредит на авто. Можно, но с разрешением банка — его нужно взять заранее, потому что могут спросить на границе. «Бывалые» интересуются, будет ли в техпаспорте отметка о кредите — раньше такую практику действительно применяли, сейчас нет.

Популярный вопрос — о КАСКО на второй, да и все последующие кредитные годы. Платить нужно, конечно, но банк разрешает разбить годовой платеж на четыре части, чтобы «облегчить бремя». И, конечно, многие клиенты спрашивают о досрочном погашении кредита. Хоть на уровне законодательства все прописано, это остается очень популярным вопросом.

«Видите, какие у нас люди, — смеется Владислав Королев. — Первое, о чем думают, — как бы быстрее стать владельцем имущества без оглядки на банк».

— Владислав, давайте ступим на скользкую тропу гендерных стереотипов. Анализируя ваши клиентские портреты, заметила, что женщины чаще покупают новые автомобили, чем подержанные, а мужчины приблизительно одинаково отдают предпочтение обоим вариантам. С чем это связано?

— Купить новый автомобиль проще — меньше сюрпризов и заморочек. Просто приходишь в салон и покупаешь. Там есть консультанты, много света, комфортная атмосфера. С подержанными автомобилями нужно больше разбираться: что это за машина, в каком состоянии, нужна помощь экспертов. Хотя некоторые дилеры инвестируют значительные средства, чтобы сделать рынок подержанных автомобилей цивилизованнее.

— Все же это вопрос процесса покупки или технического состояния автомобиля?

— Все вместе. Подержанные автомобили требуют больше времени и ресурсов для изучения. Есть специализированные фирмы, автоэкспертизы, которые помогают, но это дополнительные усилия.

— Переходя к стереотипам возрастным: большинство ваших клиентов — люди среднего возраста, от 35 до 45 лет. Молодежь и старшие люди меньше пользуются такими услугами. Почему так, как думаете?

— Молодые люди тоже берут кредиты, но их меньше. Думаю, это может изменяться со временем. Средняя возрастная категория больше экономически и социально активна. Обычно у них уже решены жилищные вопросы, есть стабильный доход, и они могут позволить себе автомобиль или даже несколько.

— Чувствуете ли вы среди клиентов определенный страх перед кредитами, характерный для старших поколений?

— Думаю, мы это уже преодолели. Клиенты, попробовавшие кредитование, часто возвращаются. Они берут один автомобиль, закрывают кредит, потом берут следующий. У них есть позитивный опыт, они понимают, что это не страшно и даже выгодно, с учетом того, что кредит в национальной валюте стабильный.

— Существует много стереотипов и в отношении самих автомобилей: корейские — это «цена-качество», немецкие — «надежность», но действительно ли люди при выборе руководствуются прежде всего стоимостью?

— Соглашаюсь. Качество автомобилей очень улучшилось за последние годы. Отличия между брендами почти исчезли — все машины очень хорошие. Сейчас это больше вопрос личных вкусов: что нравится внешне, внутри, как едет, что больше по душе.

Все самые популярные на рынке авто — это наши ключевые партнеры, и спрос на все марки довольно хороший. Поэтому действительно, акции и скидки сейчас играют существенную роль в продажах.

— Что вы скажете об электрокарах? Они уже появляются в вашей потребительской статистике и постепенно растут. Вы фиксируете этот тренд?

— Да, растут, причем очень неплохо. В основном среди новых автомобилей, среди подержанных их еще не так много. Если смотреть на наши кредитные продажи, их не очень много, но на рынке новых авто их уже достаточно.

— Это был лавиноподобный или постепенный рост?

— Постепенный рост. В последние годы, особенно после бензинового кризиса 2022 года, он ускорился. Даже несмотря на блэкауты. Зарядная инфраструктура очень развивается, и это влияет на спрос.

Если брать последние месяцы, то рост продаж автомобилей в целом — это благодаря росту продажи электромобилей. Небольшой прирост, приблизительно 12 процентов в июне и мае, — это все было за счет электромобилей.

— Как будет изменяться рынок автопродаж и автокредитования в ближайшие годы? И что будет отличать предложение ПриватБанка от конкурентов?

— Рынок сильно зависит от общей ситуации в стране. Если будет не хуже, то рынок как подержанных, так и новых автомобилей будет постепенно расти. Потребность в обновлении автопарка существует. На самом деле у нас довольно старый автопарк в стране. При условии стабильности продажи будут расти.

С развитием инфраструктуры зарядных станций будут расти продажи электромобилей. Аккумуляторы становятся более эффективными, инфраструктура расширяется. Доехать до Львова или Одессы на электромобиле уже не проблема.

Важный фактор — насколько сильно действуют льготы по регистрации электромобилей: не платится пенсионный фонд и нет НДС. Если законодатель ничего не сделает до конца года, эти льготы закончатся с 1 января, и электромобили подорожают. Тогда мы поймем, насколько выбор электромобилей был продиктован ценой или действительно экологическими вкусами украинцев.

— Что думаете о влиянии китайских брендов электромобилей?

— Мы видим очень значительное влияние китайских брендов электромобилей и ждем их официального входа на рынок. Сейчас это неофициальные продажи, но если появятся официальные представители с полным сервисом, складами, запчастями — это может перевернуть наш рынок. Это будет вызов для всех.

Пока мы внимательно следим за развитием китайских брендов. Невозможно игнорировать их большое влияние на рынок. Это будут интересные перемены. Даже если не в этом, то в следующем году точно что-то произойдет.

— Какая стратегия ПриватБанка на рынке автокредитования?

— Наша основная задача — быть представленными во всех сегментах покупки автомобилей: новые машины, подержанные машины, дорогие, средние, массовые. Чем проще клиенту будет приобрести автомобиль, чем меньше нужно будет действий для его покупки, тем лучше, тем больше будет продаж, тем интереснее это будет для всех участников рынка.