Починали бізнес з 4000 доларів, а зараз співпрацюють з Monobank та Grammarly – історія MOODua

В інтерв'ю 24 Каналу вони розповіли, як починали, що допомогло пережити кризові періоди, чому провал на новому ринку – це досвід, і як вони поступово перетворюють сервіс із "простих подарунків" на продуману B2B-систему емоційної взаємодії.

Я поділилася ідеєю – і не очікувала, що вона скаже "звільняюсь"

З чого почалася історія MOODua?

Неллі: Це був період пандемії, дуже нестабільний час, але водночас і слушний момент, щоб вийти на ринок. Конкуренція зменшилась, і це була змога зайняти свою нішу. Ми завжди жартуємо, що лише божевільні запускають бізнес у кризу, але в тому й була наша перевага. Ми з Катею досить практично підійшли до справи: оскільки, у нас був досвід роботи зі стартапом у сфері подарунків та проджект менеджменту – вирішили починати з того, що вже добре знали.

Катя тоді працювала у міжнародній організації, мала стабільну роботу й високу зарплату. Я ж, навпаки, була у вільному плаванні і мала час подумати, чим хочу займатись. Поділилася ідеєю з Катею і чесно, не очікувала, що вона відгукнеться так швидко. Але вона сказала: "Окей, звільняюся. Коли починаємо?".

Катерина: Так і було. На той момент я працювала в міжнародній організації, мала стабільну зарплату й команду. Але ця розмова стала внутрішнім тригером. Ми вирішили: якщо вже робити, то на повну, віддаватись справі цілком. Ми не пробували поєднувати. Це, до речі, помилка багатьох, хто починає власну справу: поєднувати роботу і бізнес. Я ж допрацювала в компанії останній місяць – і все, ми повністю сфокусувались на MOOD.

З яким стартовим капіталом ви почали? Чи залучали інвестиції?

Нел: У нас був лише власний стартовий капітал — по 2000 доларів від кожної. Але ми одразу заклали це у модель: бізнес має бути життєздатним із першого дня, і оплата праці – частина цього плану.

Катерина: Зараз ми розуміємо, що це дуже мала сума грошей для початку бізнесу. Але ми обрали стратегію робити все за мінімальні кошти та все, що можемо – робити самі. В результаті це зіграло нам у плюс, бо ми розуміємо всі процеси в компанії – від відкриття кведу до запуску реклами і створення міжнародних ТТН.

Неллі та Катерина почали бізнес без інвестиції та з мінімальним капіталом / Фото надане 24 Каналу

Стартували як маркетплейс з B2C подарунків та швидко зрозуміли, що це не працює

Якою була початкова модель? Чи пам'ятаєте першого клієнта?

Катерина: Ми почали як B2C-маркетплейс подарунків – створили сайт, де можна замовити квіти, торт, кульки – все для свята. Першим замовленням стали 13 метрових троянд. Ми не повірили, коли побачили замовлення, навіть передзвонили, щоб уточнити.

Неллі: Але модель не працювала. Люди замовляли на 610 гривень, бо від 600 була безкоштовна доставка. А ми заробляли з замовлення 120 гривень, з яких 100 – йшло на логістику. Плюс були інші витрати. Через 9 місяців ми були виснажені і без прибутку.

Що допомогло переосмислити бізнес?

Катерина: Ми подалися в інкубатор EO від USAID. Там були дуже класні лектори, які навчали базових речей: як знайти маркет-фіт, як писати листи, що таке LinkedIn. Після цього стало зрозуміло: наш ринок не там, де ми його шукали.

Є статистика, що більшість стартапів "помирає" на 8-му місяці. Закінчуються ресурси: гроші, сили, віра. Рідні починають питати: може, краще на нормальну роботу? Ми були дуже близько до цього моменту, але вирішили не здаватися: взяли 3000 доларів у борг, дали собі ще три місяці.

І пішли на нове навчання – безкоштовний акселератор Demium. Там ми провели customer development, висунули гіпотезу про B2B-напрямок, почали шукати потенційних клієнтів. Просто писали HR спеціалістам у LinkedIn: "Привіт, ми український стартап, можемо поговорити за каву?"Майже всі погоджувалися. З десяти таких розмов – четверо стали нашими першими B2B-клієнтами.

Саме з цього моменту ви перейшли до B2B?

Неллі: Так, у серпні зробили свіч і вперше почали заробляти. Для нас навчання стало рушієм змін. Воно дало масштаб мислення – не обмежуватися лише українським ринком, а розуміти: у світі є мільярди, які можуть бути інвестовані у твій бізнес.

Нелі наголошує, що саме постійне навчання є ключем до успіху бізнесу / Фото надане 24 Каналу

Ринок Польщі – інший: нам знадобилось кілька спроб, аби це зрозуміти

Як ви вийшли на міжнародний ринок?

Неллі: Ми почали працювати у Польщі у 2022-му. Перші дві спроби запустити там бізнес провалились. Основна причина – ми не були фізично присутні. Досвіду, команди й продукту, який добре працює в Україні, – виявилось недостатньо. Польща – інший світ, з іншими клієнтськими звичками, іншим ринком, іншими очікуваннями.

Чим саме відрізняється польський ринок?

Катя: По-перше, менталітет. Польські клієнти підтримують своїх виробників. Лише того, що ти український бізнес, недостатньо, аби тебе вибрали. Це не емпатія, це бізнес. І тут виграє той, хто поруч, хто зрозумілий, хто говорить однією мовою – буквально і метафорично.

Неллі: Ще відрізняється сама культура споживання. У Польщі – більше свят, але водночас менше "жаги до росту" прибутків у підрядників. Менше амбіцій у комерційних клієнтів. Це не погано – просто інший підхід. У нас в Україні люди звикли викладатись на повну, швидко адаптуватись. В Європі – повільніше, спокійніше, розміреніше.

Що змінило ситуацію?

Неллі: Ми зібрали місцеву команду, найняли менеджера, який давно живе в Польщі і має розуміння ринку. Тоді все зрушило з місця.

Катерина: Також нам допоміг досвід попередніх спроб. За ці три роки ми встигли дослідити ринок, налагодити логістику, знайти підрядників, протестувати ціни.

За словами Катерини, польський ринок відрізняється від українського / Фото надане 24 Каналу

Розкажіть трохи про команду. Хто працює в польському офісі?

Катя: Зараз у нас у Варшаві працює 5 людей. Усі – українці, які переїхали до Польщі, хоча ми вже плануємо наймати і поляків. Є ролі, які ми дублюємо, наприклад, project-менеджери, клієнтський сервіс. Але є й такі, які централізовані: наш HR, наприклад, базується в Україні, але працює на всю компанію.

Неллі: Польська команда – це ніби молодша версія української команди 3 роки тому. Ми починали з ключових функцій. Але наразі вже дозволяємо собі кращих спеціалістів, бо розуміємо, що саме це "підсвітить" зростання.

А що з зарплатами й умовами праці в Україні та Польщі, вони відрізняються?

Неллі: У Польщі мінімальна зарплата – це дійсно сума, на яку можна жити. В Україні – на жаль, ні. І тут важлива інституційна різниця: у Польщі всі компанії в рівних умовах, держава контролює процес, сірого ринку майже нема. Тому в цілому в Польщі, що мінімальні, що реальні зарплати в сердньому вищі, ніж в Україні.

Команда MOODua / Фото надане 24 Каналу

Про клієнтів, які цінують креативність

Хто ваші клієнти? Чи є у них спільні запити?

Катерина: Наші клієнти – це переважно середній та великий бізнес, який усвідомлює цінність зв'язку з людьми: працівниками, партнерами, клієнтами. Це компанії, які розуміють, що дбати про емоційний контакт – вигідно і стратегічно правильно.

Неллі: Серед наших постійних клієнтів: Monobank, Сільпо, Райфайзен Банк, Ciklum, Readdle, Grammarly, Boosters, Jooble, P2H, Epam, Winner Group. Переважна більшість брендів, які ви знаєте, – ми з ними вже працюємо або працювали.

Серед клієнтів MOODua багато гучних компаній / Фото надане 24 Каналу

Як вважаєте, за що клієнти вас цінують найбільше?

Неллі: Ми не здогадуємося, за що нас цінують, ми це системно досліджуємо через опитування. Найчастіше клієнти відзначають три речі:

1. Креативність – нас знають як тих, хто завжди запропонує нестандартні ідеї. Ми не робимо "просто щось", ми створюємо концепти, які викликають емоції.
2. Комплексний підхід – клієнту не потрібно шукати різних підрядників. Ми створюємо ідею, дизайн, виготовляємо, зберігаємо, пакуємо і відправляємо – все під ключ. Навіть дрібні суміжні послуги беремо на себе, якщо це допоможе клієнту.
3. Гнучке виробництво: ми можемо виготовити частину подарунків в Україні, частину – в Європі. Це суттєво економить клієнтам логістичні витрати та час.

Як MOODua формує стандарти сервісу

Які виклики у вас зараз у фокусі?

Катерина: Системність. Раніше ми імпровізували, тепер – будуємо структуру. У нас є стандарти, процеси, команда. Ми працюємо над тим, щоб наш сервіс не поступався європейським. А часто навіть перевершував їх.

Неллі: Ми багато навчаємось. Бо бізнес – це не про везіння, а про постійне вдосконалення. І ми віримо, що українські компанії мають звучати у світі голосно.

Коли керівник – не "він": стереотипи про жінок в бізнесі

Чи відчували, що вам як жінкам-підприємицям доводиться доводити більше? Можливо, зіштовхувались зі стереотипами, сексизмом?

Катерина: Ми працюємо в креативній індустрії, де питання рівності не стоїть гостро. Наші клієнти – це компанії з сучасним підходом, орієнтовані на європейські цінності. У такому середовищі менше дискримінації – за статтю, віком чи походженням.

Дівчата переконані, що будувати бізнес з друзями – гарна ідея / Фото надане 24 Каналу

Але це не означає, що стереотипи зникли. Бували курйози. Наприклад, кур'єри шукали "старшого" в офісі – і автоматично вважали, що директор має бути чоловіком. Один із логістів звертався до нашого колеги, думаючи, що це "мій чоловік", бо не міг уявити, що я – керую логістикою.

А під час співбесіди кандидат на керівну посаду заявив: "Я нормально ставлюся до того, що керівник – жінка". Хоча ця фраза вже про інше. На усі такі ситуації ми реагуємо з іронією.

Йти в бізнес наодинці – важко. Удвох – легше тримати курс

Як вам працюється у партнерстві?

Катерина: Це одне з наших найсильніших рішень – йти в бізнес удвох. У кризу тебе хтось підтримає. І навпаки – коли ти в ресурсі, підтримаєш іншу.

Неллі: У нас природно розділились ролі, кожна відповідає за своє. Ми довіряємо одна одній на 100%. І це головне. З двох завжди хтось тримається, коли іншому важко.

Ми завжди радимо тим, хто хоче створити бізнес: не робіть це наодинці. А з ким ще відкривати бізнес, як не з другом? Коли є довіра, сумісні цінності та ви доповнюєте знання та спеціальність одна одної, тоді досягати успіху легше.