Зі Львова до Африки: як український виробник камінів Saven підкорює ринок і рятує під час блекаутів

Криза та війна перевіряють бізнес на міцність – хтось скорочує витрати і чекає на покращення, а хтось використовує випробування як шанс для розвитку. Компанія Saven – виробник камінів та опалювальних систем, не лише зуміла втриматися на плаву, а й розширила експорт у 19 країн світу. А тому і привернула нашу увагу.

Особливо актуальною продукція стає на тлі прогнозованих блекаутів цієї осені– каміни з автономним опаленням можуть стати справжнім порятунком для українських домівок. Співзасновник Saven Андрій Берездецький в інтерв'ю 24 Каналу розповів, як компанії вдалося зберегти виробництво під час війни, адаптувати продажі, розширити експорт і водночас акумулювати ресурси для підтримки фронту та військових.

Від ідеї до першого продукту

Як виникла ідея створити компанію? З чого починали?

Ідея Saven з'явилася більше ніж 10 років тому. Я не був один: у мене два партнери – Сергій Голубяк та мій двоюрідний брат Андрій Мороз. Я з Сергієм працював разом у компанії, яка займалася побутовою технікою. Він запропонував спробувати власну справу, а я обрав нішу – каміни. Ще з 2003 року мене цікавила технічна складова та фізика процесу. Каміни – це комплексне рішення для дому, і мені подобався принцип роботи продукту.

Спочатку ми запустили інтернет-магазин, працюючи паралельно на інших роботах. Було складно – спали по 2–3 години, вихідних не було, але процес приносив результати. За 3 місяці ми вже стали одними з лідерів ринку в Україні. Як нам це вдалося, не знаю…

Насправді ми багато працювали, але дуже чітко аналізували та шукали логіку у всіх процесах. Причини та наслідки дають результати, якщо вони правильно вибудовані. Взагалі я маю кредо: класний результат – це наслідок класного процесу. Коли процес кривий, результат теж буде кривий.

Наступним кроком було відкриття магазину в Києві. В якийсь момент ми усвідомили, що основний наш центр у Львові, потрібно було розширюватись. Мій брат уже жив у Києві, тож ми запропонували йому партнерство, і він приєднався.

Засновники і співвласники компанії SAVEN Андрій Мороз, Андрій Берездецький, Сергій Голуб'як / Фото надане 24 Каналу

Хто відповідав за виробництво?

Ми самі розробляємо продукти під брендом Saven, але виробництво здійснює наш партнер. Знайти надійну компанію було складно. На старті ніхто не довіряв трьом молодим хлопцям, готовим інвестувати у форми та розробки.

Найкращі часи ми забезпечували до 90% завантаженості виробництва, найгірші – близько 75%. Навіть у такому форматі це багато. Ми відповідаємо за розробку, контроль якості та реалізацію, підтримуючи виробництво стратегічно та фінансово.

У 2017 році ми стали ексклюзивним представником польської торгової марки "Кавмет" в Україні. Вони – один із лідерів леварень у Європі.

Структура компанії та адаптація до війни

Скільки людей у команді і як побудовані процеси?

Безпосередньо колектив SAVEN налічує 14 працівників наразі. Проте, торгова марка генерує додатково приблизно 70 робочих місць (виробництво + логістика), з якими наше партнерство триває багато років.

Основний офіс у Львові координує продажі, маркетинг, проектування та адміністративні процеси. Виробництво у Житомирі відповідає за збірку та контроль якості. Мережа регіональних дилерів займається локальними продажами, монтажем і сервісом. Ми інтегруємо всі ланки через ERP-систему – від першого дзвінка клієнта до доставки готового продукту.

Ви закрили київський офіс після початку війни. Як перерозподілили навантаження?

Це було складне рішення. Київський офіс відповідав за частину продажів і маркетингових ініціатив. Частину процесів перевели на Львів та регіональні офіси, кількох ключових співробітників залишили працювати дистанційно. На щастя, структура, яку ми будували роками, дозволила швидко адаптуватися.

Ринок, доходи та експорт

Яка частка українського ринку камінів припадає на Saven?

Наразі ми займаємо близько 15–18% у преміальному та mid-level сегментах. Наші переваги – кастомізація, естетичний дизайн, гарантія якості та сервіс після покупки. Каміни інтегруються з сучасними технологіями, дистанційним керуванням і автоматикою.

Є конкуренти на ринку?

Їх дуже багато – і українських, і іноземних. Раніше, на старті нашого шляху, ми фактично продавали кожен третій камін, що потрапляв на український ринок. Зараз ситуація змінилася: смаки людей і тренди у камінному бізнесі постійно змінюються, конкуренція зростає, і ми частково втратили свою долю.

Це пов'язано з війною?

Так, війна і мобілізація сильно вплинули на виробництво. На старті війни команда скоротилася майже на половину: багато працівників пішли добровольцями на фронт. Попит залишався високим, а ми не могли забезпечити достатньо продукції. В якийсь момент довелося "відкотити" позицію на ринку.

Але зараз усе поступово відновлюється, і бізнес працює. Щоправда, ми ніби біжимо марафон.

Який обсяг виторгу компанії за минулий рік, і як змінилися ці показники порівняно з попередніми періодами?

Минулого року чистий виторг складав близько 106 мільйонів гривень – на 20% більше, ніж 2022 року, що для умов війни та логістичних складнощів – непоганий результат.

Яка частка вашого доходу припадає на експорт, а яка – на український ринок?

Близько 70% доходу формує український ринок, решта 30% – експорт у 19 країн світу, включно з ЄС, Африкою та Латинською Америкою.

Склад та основне предстваництво Saven розташоване у Львові / Фото 24 Каналу

Продукт та виробництво

Камін – це не зовсім емоційна покупка, а скоріше функціональний продукт? Як це впливає на цінову політику та маржу?

Це суміш обох факторів. Камін – центр дому, але водночас він повинен працювати надійно і ефективно. Емоційна складова дозволяє нам ставити вищу ціну на дизайн, тоді як функціональність обмежує маржу у категоріях базових моделей. Середня маржинальність у нас становить близько 14–20%.

Яку частину прибутку ви реінвестуєте у розвиток (технології, маркетинг, персонал)?

Близько 40% прибутку йде на розвиток: модернізацію виробництва, маркетингові кампанії, навчання персоналу та розробку нових моделей.

Які каміни сьогодні найпопулярніші серед українців?

Популярні моделі – це класичні каміни з автоматикою та сучасним дизайном. Після 2022 року попит змістився на більш функціональні і швидко доставні моделі, які легко встановити навіть в умовах обмежених ресурсів.

Із наближенням осені та активізацією російських атак, зросла загроза нових блекаутів. У цьому контексті, як змінилися побажання клієнтів? Продажі зросли?

Наразі я можу лише розповісти про досвід минулих років. З першими блекаутами попит на каміни значно зріс, звісно. Тоді усе відбувалося за принципом: хто має, той і продає. Була велика хвиля попиту, і люди мало звертали увагу на якість продукту.

У нас були клієнти з Бучі, які казали нашим монтажникам: "Завдяки вашому каміну у нас ціла вулиця вижила". Світла не було, нічого не працювало, а мешканці одного будинку збиралися разом біля каміну – можна було розігріти їжу та зігрітися". Звісно, ці слова не викликають святкового настрою, але розуміння, що твій продукт важливий – тішить.

Щиро скажу, з початку війни ми піднімали ціни лише один раз – на 3%. Маржа трималася на мінімально допустимому рівні, бо у нас така позиція: спершу виграти війну, а вже потім заробляти. Далеко не кожен бізнес на таке піде, але для нас це принципово.

Скільки відсотків ваших клієнтів – B2B (ресторани, готелі), а скільки – приватні особи?

Приблизно 90% клієнтів – B2B, решта 10% – приватні замовники.

Скільки часу триває створення одного каміна? Скільки це коштує?

В середньому виготовлення стандартного каміна займає 2–3 тижні, а кастомного – 4–6 тижнів. Вартість залежить від комплектації та дизайну: від 50 до 300 тисяч гривень.

Експорт і міжнародна присутність

Як вдається конкурувати на ринку ЄС чи Африки? У яких країнах продажі демонструють найвищу рентабельність?

Конкуренція дуже висока, але наша перевага – дизайн і локалізація під стандарти кожної країни. Найвища рентабельність зараз у Польщі, Німеччині та Південній Африці.

У які країни постачає компанія каміни / Інфографіка надана 24 Каналу

Ринок Бразилії – нестандартний вибір для українського виробника. Як вдалося зайти на цей ринок?

У 2024 році ми взяли участь у найбільшій виставці камінного опалення у світі "Progetto Fuoco", яка відбувається раз на 2 роки в Італії, де познайомилися з цими клієнтами. Вони змогли вживу оцінити якість нашої продукції, що дало змогу розпочати співпрацю.

З якими викликами стикаєтесь при експорті під час війни: логістика, сертифікація?

Логістика – найбільший виклик, особливо доставка у країни без прямого сполучення. Сертифікація потребує часу і інвестицій, адже кожен ринок має свої стандарти. Ми інвестували в локальні представництва та партнерські мережі, щоб полегшити процес.

Які країни вас найбільше цікавлять для зростання? Можливо, плануєте відкривати представництва за межами України?

Ми розглядаємо ЄС, Латинську Америку та Близький Схід. Представництва поки не плануємо, але розширюємо дилерську мережу та логістичні центри.

Допомога фронту та адаптація до воєнних умов

Ви активно підтримуєте Що для вас означає ця діяльність?

Для нас це обов'язок і моральна позиція. Ми спрямували понад 5 мільйони гривень на благочинність допомога військовим, закупівля автівок, підтримка госпіталів і фондів.

Фінансова підтримка військових – обов'язок кожного відповідального бізнесу / Фото 24 Каналу

Як виникла ідея створити буржуйки "Берегиня"? Скільки вдалося передати на Схід?

Ідея з'явилася на початку вторгнення, коли стало зрозуміло, що фронт потребує мобільного обігріву. Розробка тривала два місяці, і ми передали понад 150 буржуйок на передову.

Стратегія та амбіції: куди рухається Saven

З якими найбільшими викликами довелося зіткнутися як бізнесу за останні роки? Чи були рішення, які вважаєте найважчими?

Найскладніше – адаптація під війну: логістика, закриття київського офісу, збереження команди і підтримка виробництва. Найважче рішення – ризикований вихід на західні ринки під час кризи, яке, на щастя, виявилося успішним.

Якими є ваші стратегічні цілі на найближчі 2–3 роки?

Плануємо збільшити експорт до 50% виторгу, розширити дилерську мережу в ЄС та Латинській Америці, інвестувати у розширення асортименту.

Що найбільше надихає вас залишатися і працювати в Україні зараз?

Можливість розвивати бізнес у складних умовах, підтримувати економіку, створювати робочі місця та допомагати фронту. Україна для нас – це пріоритет, і саме тут ми хочемо будувати бренд світового рівня.

Як змінився ваш стиль управління за останні роки? Чи можете розповісти про помилки, і як це допомогло у вашому особистому зростанні?

Я став більше делегувати, менше контролювати дрібниці. Раніше намагався тримати всі процеси у своїх руках – це призводило до вигорання. Помилки навчали довіряти команді та будувати прозорі процеси.

У вас є конкретна мета в цифрах? Наприклад, досягти певного обороту чи частки ринку?

Так, ми ставимо собі мету – досягти обороту у 200 мільйонів гривень і збільшити частку українського ринку до 25–30% у сегменті преміум і mid-level.

Що порадите тим, хто тільки починає свій бізнес?

Діяти. Не чекати ідеального моменту, тестувати ідеї, слухати ринок і команду, не боятися помилок. І дуже важливо – любити те, що робиш. Без цього нічого не вийде.